【正文】 03 月份 2020 年 02 月份 2020 年 01 月份 % % 105 % % % % % % % % % % 雖然上面的數(shù)據(jù)還是 4 月份的，并且這個數(shù)據(jù)還有待商榷，一方面，這個數(shù)據(jù) 是統(tǒng)計局調(diào)整 CPI 之后權(quán)重的數(shù)據(jù)；另一方面，從幾月份商品的走勢來看，也是 跟所公布的數(shù)據(jù)不符的，直觀感受上都應(yīng)相應(yīng)的提高。資料顯示， 2020 年券商發(fā)行理財產(chǎn)品的數(shù)量和 規(guī)模呈快速 “雙升 ”態(tài)勢，今年以來規(guī)模有望超 1500 億，集合理財產(chǎn)品數(shù)量也已 多達 216 只之巨，已經(jīng)成為投資重要選擇。（三） 、競爭企業(yè)分析 同行業(yè)競爭激烈 經(jīng)紀業(yè)務(wù)的集中度雖然在近幾年持續(xù)提高，不過市場依然分散，經(jīng)紀服務(wù)差 異化不足，再加上成交量萎縮，傭金戰(zhàn)從未停止。證券公司代銷，與非證券金融機構(gòu)的比較 證券行業(yè)面臨著來自銀行、基金等其它非證券金融機構(gòu)的競爭。 （ 2） 銀行網(wǎng)點代銷：優(yōu)點是銀行網(wǎng)點眾多，投資者存取款方便；缺點是每個銀行網(wǎng)點代銷的公司產(chǎn)品有限，一般以新產(chǎn)品為主；投資者辦理手續(xù)需要往 返網(wǎng)點。 但部分證券公司由于股東背景、業(yè)務(wù)模式、發(fā)展道路和企業(yè)文化的差異，也展現(xiàn) 了不同的經(jīng)營特色，并且在努力打造著差異化的競爭優(yōu)勢。而以投行業(yè)務(wù) 為主的券商，如中金公司、中銀國際等，由于投行通道業(yè)務(wù)在較大程度上取決于 市場環(huán)境和監(jiān)管政策變化，綜合競爭力受到削弱。 國信證券的企業(yè)精神是 ?務(wù)實、專業(yè)、和諧、自律 ? 。 2020 年， 公司抓住市場機遇， 實現(xiàn)利潤總額 億元， 凈利潤 億元。 國信證券各項業(yè)務(wù)市場地位和競爭優(yōu)勢突出，相關(guān)排名 : 經(jīng)紀業(yè)務(wù)自 2020 年以來，股票基金交易額連續(xù)三年穩(wěn)居行業(yè)第三，單個 營業(yè)部平均代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入排名行業(yè)前三。 在中國證券業(yè)協(xié)會主持的全國證券公司經(jīng)營業(yè)績排名中，國信證券是 2020 年唯一一家總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)、凈資本、營業(yè)收入、凈利潤、凈資產(chǎn)收益率、 受托管理資金本金總額、 客戶交易結(jié)算資金余額全部八項指標均排名前十位的證 券公司，其中凈利潤排名第三位。 國信證券的多個創(chuàng)新產(chǎn)品在深圳的金融創(chuàng)新評獎中獲得獎項。 對于有較強專業(yè)能力 （能對基金產(chǎn)品分析、 能上網(wǎng)辦理業(yè)務(wù)） 的投資者來說， 我們采取便捷的政策進行吸引。 經(jīng)濟周期風險：證券市 場是國民經(jīng)濟的晴雨表，而經(jīng)濟運行具有周期性 的特點。 購買力風險：計劃投資的目的是使計劃資產(chǎn)保值增值，如果發(fā)生通貨膨 脹， 計劃投資于證券所獲得的收益可能會被通貨膨脹抵消，而影響金理財資產(chǎn)的 保值增值。贖回可 能會產(chǎn)生計劃倉位調(diào)整的困難，導致流動性風險，甚至影響計劃單位資產(chǎn)凈值（四）管理風險 在計劃管理運作過程中，可能因計劃經(jīng)理對經(jīng)濟形勢和證券 市場等判斷有 誤、獲取的信息不全等影響計劃的收益水平。 這種技術(shù)風險可 能來自券商管理公司、注冊登記機構(gòu)、銷售機構(gòu)、 證券交易所、證券登記結(jié)算機 構(gòu)等等。四、營銷策略： （一） 、產(chǎn)品策略：針對不同投資者類型推出不同類別的集合資產(chǎn)管理計劃， 定位 和細分市場一個都不能少。在 2020 年的震蕩行情中，那些投資風格穩(wěn)健、歷史業(yè)績突出的券商集合資產(chǎn)管理計劃產(chǎn)品更是受到投資者的青睞。集合理財在參與方式、投資范圍、投資策略、 流動性安排、收益分配、費用收取等方面相比基金而言更具有靈活性，能為特定 的客戶群體量身定制理財產(chǎn)品，能更好的滿足客戶的投資理財需求。作為一個金融創(chuàng)新品種，集合資產(chǎn)管理計劃，能更好地調(diào)動投資 者的投資熱情， 而且銷售渠道包括銀行網(wǎng)絡(luò)，能夠吸引部分新增儲蓄資金進入證 券市場，改善投資者結(jié)構(gòu)，起到穩(wěn)定和發(fā)展市場的作用。 (1)產(chǎn)品種類。 由此， 我們把證券產(chǎn)品分為兩類： 有增值服務(wù)和無增值服務(wù)，簡稱 ?有增 ?和 ?無增 ?。由此，我們把買方類型分為： ?量 大 ?、 ?量中 ?和 ?量小 ?。 (4)買方的地理位臵。 在辨識出上述相應(yīng)的細分變量后， 接下來是把它們組合起來完成對市場的總 體細分。以子集 1 為例，它代表著這樣一個子市 場客戶成交量大，且居住在市區(qū)，營業(yè)部通過直銷方式服務(wù)客戶，且向客戶提供增值服務(wù)。從這個數(shù)字中我們可以 看出渠道的選擇、維護、管理和調(diào)整在金融產(chǎn)品營銷中的重要性。 這將給我們公司帶來渠道上更大的優(yōu)勢。 此外，我們公司在與保險公司、信托投資公司等發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系時， ?互為營 銷渠道 ? 也應(yīng)當成為合作的一項重要內(nèi)容，通過各自的渠道在各自的目標市場上 相互交叉銷售產(chǎn)品。具體在下面的廣告宣傳中會一一列出。從而實現(xiàn)對銀行、保險、網(wǎng)絡(luò)等渠道全面 綜合、靈活互動的管理。 目前金理財集合資產(chǎn)管理計劃產(chǎn)品參與費率為 ％ 2％，管理費用為 1％ ％，托管費率為 ％ ％不等。 促銷策略：多樣化促銷手段并用，加大證券的促銷力度 證券產(chǎn)品的促銷活動可以采取 多種方式，按照市場營銷理論，促銷活動一般 來說可分為兩類：一類是人員促銷，即利用促銷人員進行推銷；第二類是非人員 推銷， 包括廣告促銷、 營業(yè)推廣和公共關(guān)系三種具體形式。充分讓投資者意識到我們能給他們帶來穩(wěn)定的收入， 我們能給他們帶來可觀的收益， 我們就是他們想要的基金經(jīng)理。營銷學上來說，絕不可忽視的力量就是品牌效應(yīng)，試想， 當你信任我們了， 你還會選擇其他的公司么？一般廣告的效果至少需要 6 個月到 一年以上的時間才能測量或感覺得出來。二是要幫助投資者 了解自己。建立相互信任的模式，讓投資者放心的把錢交 給我們來理財。綜合 營業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段， 爭取與投資者進行全方位、 廣泛、 持續(xù)的交流溝通。我們可以通過網(wǎng)絡(luò)去宣傳我們的企業(yè)形象，打響我們的品牌。 我們可以對進行客戶調(diào)查， 向投資人傳遞真實準確的信息，并提供量體裁衣式服務(wù)。生日時，我們應(yīng)當給客戶發(fā)送電子生日賀卡，這個社會充滿了人情 味，當兩個人相互之間產(chǎn)生信任的時候，他就是你的溫大客戶源，而且極有可能 帶來更多的潛在客戶。 正如一位優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理說： ?我不是銷售人員，而是客戶的 ‘ 營銷顧 問 ’ ?？蛻糸_戶：開 戶 準客戶 客 戶（一）制造準客戶感興趣的五個話題： 股市發(fā)展的狀況（成功的見證） 各種投資的比較 自己公司的優(yōu)勢自己成功薦股的案例 投資建議書 （二）為自己準備的五個反問句： 1. 你認為如何？ 2. 你覺得怎么樣？ 3. 能不能請教你一個問題？ 4. 你知道為什么嗎？ 5. 不曉得您？ （三）給自己問五個問題： 1. 客戶為什么要開戶？ 2. 客戶在業(yè)務(wù)辦理過程中最在意什么事項？ 3. 客戶最需求的服務(wù)時什么？ 4. 客戶為什么選擇我們公司我們營業(yè)部開戶？ 5. 客戶為什么 在我的手上開戶？ （四）告訴客戶 5 個開戶事項： 1. 證券業(yè)務(wù)必須本人持有效證件或持有效授權(quán)書的代理人本人并攜帶有效證件 2. 證券業(yè)務(wù)辦理要注意時間控制。最主要的一點就是 :根據(jù)客戶本人的喜好使他獲 得滿足。 網(wǎng)絡(luò)宣傳上： 500RMB，其中肯定存在能夠完成 任務(wù)的人員。 增設(shè)服務(wù)上： 3000RMB，春節(jié)正是休假的好時機，可以利用這點給一些購買 多少以上的客戶提供旅游 ,促進收益。篇三：理財產(chǎn)品推廣方案 應(yīng)基于產(chǎn)品定位、目標客戶具體情況、競品分析分析，再具體寫時間、地點、營銷手段等實施手段。這些目標客戶都有什么特點。如中國銀行山西分行 2020 年 12 月發(fā)行的 18 款中銀穩(wěn)富和 10 款中銀債富，除了發(fā)行編號，發(fā)行的時間有一些區(qū)別以外，從本 質(zhì)上沒有什么區(qū)別 (收益是在 4%—%之間 )，而且中銀穩(wěn)富和中銀債富 (或是中銀基智通或中銀集富 )之間除了銀行投資方向區(qū)別外，也體驗不出區(qū)別 。 故而有效的理財產(chǎn)品營銷 應(yīng)是基于理財產(chǎn)品特性進行細分，做成銀行理財小超市，讓不同的理財產(chǎn)品像不同的商品一樣放置在超市的不同展架上，然后讓客戶根據(jù)自身的情況進行理性自由選擇。不同理財產(chǎn)品對于不同客戶的利益，相比于競爭對手的利益 。 策略二：基于理財客戶投資風格的細分營銷策略 本人曾在香港銀行從事過理財經(jīng)理和理財規(guī)劃師的工作多年，深感香港的理財營銷模式值得中國的商業(yè)銀行理財經(jīng)理學習。在這樣的針對性營銷推動下，往往有明顯需求的客戶很難拒絕自己選擇的理財產(chǎn)品，隱性需求的客戶往往被引導到自己想要的理財產(chǎn)品。 第一節(jié)小額貸款公司產(chǎn)品營銷概述 一、產(chǎn)品營銷策略基本理論 (一 )小額貸款公司產(chǎn)品營銷 小額貸款公司的產(chǎn)品營銷方式與一般企業(yè)的營銷方式大致相同，只是在具體形式方面略有差異。 (二 )信貸產(chǎn)品的營銷方式 1. 廣告 (三 )信貸產(chǎn)品的營銷步驟 1. 確定目標營銷對象 定營銷組合 二、服務(wù)營銷策略的要點 (一 )小額貸款公司品牌營銷概述 小額貸款公司品牌營銷是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競爭者區(qū)分開的名稱、術(shù)語、象征、符號、設(shè)計或它們的綜合運用，通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造 和交付價值以滿足一定目標市場的需要，同時獲取利潤的一種營銷活動。營銷策略分類大體上可分為以下幾種：① 低成本策略 ② 產(chǎn)品差異策略 ③ 專業(yè)化策 略 ④ 大眾營銷策略 ⑤ 單一營銷策略 ⑥ 情感營銷策略 ⑦ 分層營銷策略 ⑧ 交叉營銷策略。 2. 流動資金貸款 是指小額貸款公司向從事合法經(jīng)營的個人或者是工商戶、中小企業(yè)發(fā)放的用于滿足其控制企業(yè) (包括個體工商戶 )生產(chǎn)經(jīng)營流動資金需要的貸款。 2. 質(zhì)押貸款 質(zhì)押貸款是指借款人以合法有效的、符合小額貸款公司規(guī)定條款的質(zhì)物出質(zhì)，向小額貸款公司申請取得一定金額的貸款，并 近期歸還貸款本息的貸款業(yè)務(wù)。 (二 )客戶貸款的風險水平 。 (六 )企業(yè)形象，貸款價格在一定程度上反映小額貸款公司形象，較高的定價往往 有明顯優(yōu)于同業(yè)的服務(wù)水準為后盾 。 利息 =本金 年 (月 )數(shù) 年 (月 )利率 +本金 實際零頭天數(shù) 日利率 第三種，將計息期全部轉(zhuǎn)化為實際天數(shù)計算方式，即每年為 365天 (閏年 366天 )，每月為當月公歷實際天數(shù)。 (三 )貸款逾期、展期等特殊情況的計結(jié)息方式 、按季、按年計收復(fù)利，貸款逾期后改逾期罰息利率計收復(fù)利，最后一筆貸款清償時，利隨本清 。達不到新的期限檔次時，按展期日的原檔次利率計息 。 六、信貸產(chǎn)品定價方法在實際工作中的運用 在實際工作中，小額貸款公司一般在考慮期限、利率波動性、還款等風險因素以及相應(yīng)的監(jiān)督和管理成本的基礎(chǔ)上，確定利率。