【正文】 給付保險(xiǎn)金。是雙方當(dāng)事人 約定，收投保方向保險(xiǎn)方繳付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)方對(duì)于被保險(xiǎn)人在合同規(guī)定的期限內(nèi)約定保險(xiǎn)事故發(fā)生，或生存至合同期滿，依約定方式給付保險(xiǎn)金的協(xié)議。投保人可以為被保險(xiǎn)人。 保險(xiǎn)利益是指投保人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的具有法律上承認(rèn)的利益。 （ 3）保險(xiǎn)責(zé)任和責(zé)任免除 保險(xiǎn)責(zé)任是指保 險(xiǎn)合同載明的保險(xiǎn)人應(yīng)承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償或保險(xiǎn)金給付責(zé)任。 寬限期條款 指約定分期支付保險(xiǎn)費(fèi)的合同，投保人支付首期保費(fèi)后，未按時(shí)交付分期保險(xiǎn)費(fèi)，法律規(guī)定或合同約定給予投保人一定的寬限時(shí)間的條款（一般規(guī)定為 3060 天）。 超過(guò)二年后被保險(xiǎn)人自殺的，不適用該條款。投保人有權(quán)選擇有利于自己的方式，來(lái)處理這種現(xiàn)金價(jià)值。 復(fù)效條款 指規(guī)定保單因不按期繳費(fèi)而失效，一定期限內(nèi)投保人可以申請(qǐng)恢復(fù)保單效力的條款。 第四節(jié) 人身 保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng) 一、保險(xiǎn)費(fèi)的構(gòu)成 保險(xiǎn)費(fèi)是投保人為取得保險(xiǎn)保障而交付給保險(xiǎn)人的費(fèi)用。 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 以上三者是壽險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)率計(jì)算的三要素。壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)需要的費(fèi)用，經(jīng)過(guò)科學(xué)合理的計(jì)算和分?jǐn)偅瑯?gòu)成了保險(xiǎn)費(fèi)的一部分。此偏差決定 了壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的成果。人壽保險(xiǎn)類的商品為人們提供殘廢保障、生存保障或生死兩全保障，如：養(yǎng)老保障、疾病身故保障等；意外傷害類保險(xiǎn)則為人們提供意外傷殘、意外身故保障；疾病保險(xiǎn)因保險(xiǎn)商品不同，有的提供住院醫(yī)療保障，有的則提供重大疾病保障等等。 二、外在展示功能 壽險(xiǎn)商品的外在展示功能是內(nèi)在功能的表現(xiàn)方式。 比如：投保可以使人們產(chǎn)生安全感，消除后顧之憂，企業(yè)為員工買(mǎi)保險(xiǎn)可以提高自身的凝聚力，有利于留住人才等。例如，向企業(yè)主推銷壽險(xiǎn)商品時(shí)要強(qiáng)調(diào)投保對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的促進(jìn)作用，強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)商品的功能有利于企業(yè)效益的提高，有利于留住人才，穩(wěn)定職工隊(duì)伍，調(diào)動(dòng)員工積極性入促進(jìn)生產(chǎn)等等。 二、投保人范圍：被保險(xiǎn)人本人、對(duì)被保險(xiǎn)人有保險(xiǎn)利益的其他人可作為投保人向新華 人壽保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱本公司）投保本保險(xiǎn)。 第四條 責(zé)任免除 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 因下列情形之一，導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故或身體高殘的，本公司不負(fù)給付保險(xiǎn)金責(zé)任： 一、投保人、受益人對(duì)被保險(xiǎn)人故意殺害、傷害； 二、被保險(xiǎn)人故意犯罪或拒捕、故意自傷； 三、被保險(xiǎn)人服用、吸食或注射毒品； 四、被保險(xiǎn)人在本合同生效或復(fù)效之日起二年內(nèi)自殺； 五、被保險(xiǎn)人酒后駕駛、無(wú)照駕駛及駕駛無(wú)有效行駛證的機(jī)動(dòng)交通工具； 六、被保險(xiǎn)人患艾滋?。?AIDS）或感染艾滋病病毒（ HIV 呈陽(yáng)性）期間； 七、戰(zhàn)爭(zhēng)、軍事行動(dòng)、暴亂或武裝叛亂； 八、核爆炸、核輻射或核污染。 第五條 保險(xiǎn)責(zé)任開(kāi)始 本公司所承擔(dān)的保險(xiǎn)責(zé)任自本公司同意承保、收取首期保險(xiǎn)費(fèi)并簽發(fā)保險(xiǎn)單的次日零時(shí)開(kāi)始生效，開(kāi)始生效的日期為生效日，生效日每年的對(duì)應(yīng)日為生效對(duì)應(yīng)日。 第七條 如實(shí)告知 訂立本合同時(shí)，本公司應(yīng)向投保人明確說(shuō)明本合同的條款內(nèi)容，特別是責(zé)任免除條款，并就投保人、被保險(xiǎn)人的有關(guān)情況提出書(shū)面詢問(wèn)，投保人、被保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)如實(shí)告知。 第八條 受益人的指定和變更 被保險(xiǎn)人或者投保人可指定一人或數(shù)人為身故保險(xiǎn)金受益人，受益人為數(shù)人時(shí)，應(yīng)確定受益順序和受益份額，未確定受益順序和 份額的，各受益人按照相等份額享有受益權(quán)。否則，投保人、被保險(xiǎn)人或受益人應(yīng)承擔(dān)由于通知遲延致使本公司增加的勘查、檢驗(yàn)等項(xiàng)費(fèi)用，因不可抗力導(dǎo)致的遲延除外。 四、本公司收到申請(qǐng)人的保險(xiǎn) 金給付申請(qǐng)書(shū)及上述證明和資料后，對(duì)確定屬于保險(xiǎn)責(zé)任的，在與申請(qǐng)人達(dá)成有關(guān)給付保險(xiǎn)金數(shù)額的協(xié)議后十日內(nèi)，履行給付保險(xiǎn)金責(zé)任。 第十一條 首期后分期保險(xiǎn)費(fèi)的支付、寬限期 首期后分期保險(xiǎn)費(fèi)應(yīng)按保險(xiǎn)單所載明的交費(fèi)形式在每期的生效對(duì)應(yīng)日交納，如到期未交納，自保險(xiǎn)單所載明的交 納日期的次日起六十日為寬限期。第十 四條 合同效力恢復(fù) 本合同效力中止后二年內(nèi)，投保人申請(qǐng)恢復(fù)合同效力的，應(yīng)填寫(xiě)復(fù)效申請(qǐng)書(shū)，并按本公司規(guī)定提供被保險(xiǎn)人健康告知書(shū)或本公司指定醫(yī)療機(jī)構(gòu)出具的體檢報(bào)告書(shū)，經(jīng)本公司審核同意，雙方達(dá)成復(fù)效協(xié)議，自投保人補(bǔ)交保險(xiǎn)費(fèi)及利息的次日零時(shí)起，合同效力恢復(fù)。 二、投保人在申請(qǐng)投保時(shí)，應(yīng)將被保險(xiǎn)人的真實(shí)年齡在投保單上填明，如果發(fā)生錯(cuò)誤應(yīng)按照下列規(guī)定辦理： 投保人申報(bào)的被保險(xiǎn)人年齡不真實(shí)，并且其真實(shí)年齡不符合本合同約定的年齡限制的，本公司可以解除合同，并在扣除手續(xù)費(fèi)后向投保人退還保險(xiǎn)費(fèi)，自合同成立之日起逾二年的除外。 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 第十七條 合同內(nèi)容的變更 在本合同有效期內(nèi)，經(jīng)投保人和本公司協(xié)商同意，可以變更合同的有關(guān)內(nèi)容。 二、投保人要求解除合同的，本合同自本公司接到解除合同申請(qǐng)書(shū)之日起，保險(xiǎn)責(zé)任終止。 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 第二十條 爭(zhēng)議處理 在本合同履行過(guò)程中，雙方發(fā)生爭(zhēng)議的，應(yīng)協(xié)商解決；協(xié)商未達(dá)成協(xié)議的，可向保險(xiǎn)單簽發(fā)地人民法院提起訴訟。如在血液樣本中發(fā)現(xiàn)后天性免疫力缺乏綜合癥病毒或其抗體，則可認(rèn)定為感染艾滋病或艾滋病病毒。 利息：以“計(jì)息當(dāng)日中國(guó)人民銀行頒布的五年期居民定期儲(chǔ)蓄存款利率”為利息率按復(fù)利計(jì)算。 關(guān)節(jié)機(jī)能的喪失：系指關(guān)節(jié)永久完全僵硬、或麻痹、或關(guān)節(jié)不能隨意識(shí)活動(dòng)。 二、壽險(xiǎn)核保的目的 有利于商業(yè)壽險(xiǎn)公司避免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 每一名客戶投保時(shí)，都會(huì)做出不利于保險(xiǎn)公司的選擇，這種選擇稱為逆選擇。 有利于商業(yè)壽險(xiǎn)公司永續(xù)經(jīng)營(yíng) 保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的目的是為了盈利，保險(xiǎn)公司的主要利潤(rùn)來(lái)源于“三差”，即“死差益”、“利差益”、“費(fèi)差益”。相同的保費(fèi)，要得到相同的保障才合理；而身體不健康，甚至 已經(jīng)患了重大疾病的人，交同樣的保費(fèi)，獲得保險(xiǎn)賠付的機(jī)會(huì)高，甚至達(dá)到 100%，對(duì)于身體健康者，這是不公平的。 特殊投保規(guī)則 特殊投保規(guī)則是投保個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特別規(guī)定和準(zhǔn)則，被保險(xiǎn)人在投保個(gè)人壽險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)在符 合一般投保規(guī)則的條件下符合特殊投保規(guī)則，并且對(duì)特殊投保規(guī)則中各項(xiàng)要求和規(guī)定應(yīng)同時(shí)滿足、符合。 穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)：通過(guò)良好的一線核保，保險(xiǎn)公司可獲得大量良質(zhì)契約，達(dá)到穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的目的。 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 第一次核保有以下四個(gè)步驟： 面晤→觀察→詢問(wèn)→報(bào)告 在進(jìn)行第一次核保時(shí)，業(yè)務(wù)員要特別注意以下幾個(gè)方面： （ 1）要親自見(jiàn)被保人，了解投保動(dòng)機(jī)及被投保人的職業(yè)與經(jīng)濟(jì)能力、生活習(xí)慣與環(huán)境因素等，以排除道德風(fēng)險(xiǎn)。 （ 5）檢視整個(gè)投保書(shū) 投保單內(nèi)容有無(wú)遺漏，投保人、被投保人、法定代理人、業(yè)務(wù)員有無(wú)簽章等?！彪m然他知道姐夫曾因運(yùn)動(dòng)受過(guò)傷，做過(guò)手術(shù)，但他想反正姐夫現(xiàn)在很健康，所以他替姐夫填了投保單，健康聲明書(shū)，同時(shí)在健康告知一欄，全選了“否”，讓姐姐簽了字，交了保件。在體檢中一般應(yīng)注意： （ 1）驗(yàn)明身份，避免由人代替。 第三次核保 即核保人的選擇，由公司的核保人員根據(jù)前面的各種報(bào)告書(shū)，判斷是否可以承保及以何種條件承保。 如：高血壓調(diào)查表、肝病調(diào)查表、駕照問(wèn)卷、高保額問(wèn)卷、職業(yè)問(wèn)卷等。保險(xiǎn)的 最終目的是經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，即在保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，避免投保人、受益人因?yàn)楸槐Ｈ说乃劳鍪股钏较陆?，所以，核保人?huì)注意投保人年收入與保險(xiǎn)金額的倍數(shù)關(guān)系，以及所交保費(fèi)年收入的比例等。 根據(jù)不同的判定，核保人賦予不同的被保險(xiǎn)人不同的費(fèi)率承保。 就保險(xiǎn)金的給付性質(zhì)而言，由于人的生命和身體是無(wú)價(jià)的，所以人身保險(xiǎn)雖然無(wú)保險(xiǎn)金額，但保額只是當(dāng)被保人發(fā)生保險(xiǎn)事故遭受傷害或死亡時(shí)，由保險(xiǎn)人給付的約定保險(xiǎn)金，幫助被保險(xiǎn)人彌補(bǔ)由此產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)困難 。其質(zhì)量直接影響保險(xiǎn)公司的信譽(yù)及業(yè)務(wù)發(fā)展，是壽險(xiǎn)公司形象的具體體現(xiàn)，就公眾而 言，通過(guò)理賠可以認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的作用，確認(rèn)保險(xiǎn)公司的信譽(yù)。 保險(xiǎn)公司扮演的是一個(gè)保險(xiǎn)基金的善意管理人的角色，必須維護(hù)主顧與公司雙方的正當(dāng)權(quán)益，如不遵守公平原則，則 可能誘發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)或?qū)е鹿妼?duì)保險(xiǎn)管理機(jī)制的懷疑，有悖于業(yè)務(wù)發(fā)展的初衷。 理賠應(yīng)注意時(shí)效性，通過(guò)追求適當(dāng)?shù)墓ぷ髁鞒毯徒o付方式，改善對(duì)客戶的服務(wù)，提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而后初步審查保險(xiǎn)單證，確認(rèn)無(wú)誤后，進(jìn)行立案，并根據(jù)保險(xiǎn)事故的性質(zhì)特點(diǎn)，酌情派公司的理賠人員，或聘請(qǐng)具有法定資格的勘察、評(píng)估機(jī)構(gòu)的有關(guān)專家，對(duì)事故現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行查勘，作好相應(yīng)的查勘記錄，并請(qǐng)被保險(xiǎn)人在記錄上簽字。 （ 5）各種原始費(fèi)用收據(jù)、清單 （ 6）其他有關(guān)的原始單據(jù)和證明材料 核定責(zé)任 保險(xiǎn)人經(jīng)過(guò)對(duì)事實(shí)的調(diào)查與核實(shí)，依據(jù)保險(xiǎn)合同審核確定是否屬于承擔(dān)責(zé) 任的范圍。 受益人的確定是給付中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，受益人分為法定受益人的指定受益人。 提醒客戶備齊各種相關(guān)證明 業(yè)務(wù)員比客戶了解索賠程序及所需的相關(guān)單證，所以要多給客戶提醒，以提高時(shí)效。 對(duì)客戶資料保密 業(yè) 務(wù)員應(yīng)對(duì)客戶投保、理賠中涉及個(gè)人資料的情況保密，不能用自己客戶理賠的原始資料進(jìn)行宣傳展業(yè)。 二、專業(yè)推銷 是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過(guò)程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷。 專業(yè)化推銷是市場(chǎng)的選擇，是推銷人員長(zhǎng)期追求的工作品質(zhì)。因?yàn)槿藗兩喜∷赖臅r(shí)間不確定，購(gòu)買(mǎi)者不會(huì)馬上享受到擁有壽險(xiǎn)商品的好處，但是其它商品卻可以，將空調(diào)搬回家就強(qiáng)以調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饑餓感。 其實(shí)，我們自己就是壽險(xiǎn)商品的有形體現(xiàn)，我們著裝就是公司商品的視覺(jué)包裝，我們的言談舉止就是公司商品的聽(tīng)覺(jué)包裝。因此，從事壽險(xiǎn)推銷需要不斷學(xué)習(xí)。 一般來(lái)說(shuō)，客戶對(duì)壽險(xiǎn)的需求藏得很深，需要我們和客戶一起來(lái)挖掘。 第二節(jié) 壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程 壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷的系統(tǒng)步驟就是專業(yè)化推銷流程。沒(méi)有目標(biāo)，就如不知航向的船，永遠(yuǎn)都不會(huì)達(dá)到目的地。 接觸前準(zhǔn)備 是指為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備。例如業(yè)務(wù)員與客戶聊天，詢問(wèn)工作情況、保障情況，一起探討壽險(xiǎn)問(wèn)題等等。 促成 幫助及鼓勵(lì)客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定，并協(xié)助完成相關(guān)的投保手續(xù)，是推 銷的目的。例如，業(yè)務(wù)員為客戶辦理理賠、上門(mén)收取續(xù)期保費(fèi)，送新的商品說(shuō)明資料等等。沒(méi)有人會(huì)在任何一家商店的貨架上或柜臺(tái)里找到它。沒(méi)有準(zhǔn)主顧你就沒(méi)有工作的對(duì)象，因此就無(wú)法產(chǎn)生工作的業(yè)績(jī)，沒(méi)有工作業(yè)績(jī)，當(dāng)然就不能得到相應(yīng)的報(bào)酬，即傭金。要想延伸自己的壽險(xiǎn)生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進(jìn)行準(zhǔn)主顧的開(kāi)拓?！币恍┤烁械揭苫螅灿腥碎_(kāi)始悲觀起來(lái)。每一個(gè)嬰兒的出生，就預(yù)示著一個(gè)新的準(zhǔn)主顧的降臨；第一對(duì)新婚夫婦，都將面臨承擔(dān)一個(gè)新的家庭的各項(xiàng)責(zé)任；每一家公司的創(chuàng)建，都要考慮如何為員工提供福利與保障…… 有的人升職，有人人加薪，有的人投資發(fā)財(cái)，有的人繼承遺產(chǎn)，下崗的人重新找到了工作，不滿現(xiàn)狀的人另謀高就，他們都將調(diào)整自己的理財(cái)計(jì)劃。 那到底有哪些人可以成為我們的準(zhǔn)主顧呢？ 其實(shí)壽險(xiǎn)需求者就在我們身邊。找一個(gè)現(xiàn)在或?qū)?lái)負(fù)擔(dān)不起保費(fèi)的人，只能讓的推銷工作徒勞無(wú)益。你不要為一個(gè)極其抵觸壽險(xiǎn)的或自認(rèn)家財(cái)萬(wàn)貫足以承擔(dān)一切風(fēng)險(xiǎn)的人花太多時(shí)間。如果沒(méi)有特殊的關(guān)系，你通常不要指望與國(guó)家政要、巨賈大腕去約談，而遠(yuǎn)在外省的親人，也是不便拜訪的。 一、緣故關(guān)系法 將人壽險(xiǎn)保險(xiǎn)直接推薦給你的親戚好友，如果你結(jié)婚了的話還包括你愛(ài)人方面的親戚。 二、介紹人法 請(qǐng)求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧。與介紹人建立良好的關(guān)系，讓他樂(lè)于幫助你，這是介紹法的重點(diǎn)，也是介紹法的難點(diǎn)。 所以，在采用這種方法時(shí)，業(yè)務(wù)員不應(yīng)抱有太高期望，而應(yīng)是把它當(dāng)作是對(duì)自己能力測(cè)試，反而可能有意外收獲。 職團(tuán)開(kāi)拓的優(yōu)點(diǎn)是比較容易進(jìn)行多方面、多層次的銷售行為，有較強(qiáng)的參與力和購(gòu)買(mǎi)力，產(chǎn)生良好的連鎖效應(yīng)。但是你要有心理準(zhǔn)備，它的工作量很大，而且回報(bào)率不容樂(lè)觀。 為了達(dá)到與準(zhǔn)主顧面談的目的，我們會(huì)寫(xiě)信或打電話給準(zhǔn)主顧，難免會(huì)發(fā)生信被直接丟入紙簍或被掛斷電話的情況。如果再持續(xù)打電話給那些未回函的客戶，大概還可以增加三封回函。 “某某先生（或小姐），我是某某保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員王大民，很冒昧打電話給您，我可以耽誤您一點(diǎn)時(shí)間嗎？” 電 話那頭的反應(yīng)通常是肯定的，即使對(duì)方稍有遲疑，我們?nèi)钥衫^續(xù)跟他說(shuō)：“我打這個(gè)電話的目的，主要是告訴您，我已經(jīng)寄了一份有關(guān)保險(xiǎn)的資料給您，您馬上就會(huì)收到，請(qǐng)您抽空看一下。雖然這樣的比例還不算理想，但是從電話訪問(wèn)中，我們可以了