【正文】 度；c、 排班是否合理?？蛦蝺r：客單價=銷售額/交易次數(shù)（銷售單數(shù)）如何提升客單價？①盡可能讓顧客拿著成套的衣服進試衣間，設想一下顧客試穿的環(huán)節(jié)；②高價商品要做特殊陳列，一定要找單獨的區(qū)域，要有燈光配合，要做好搭配，要讓顧客一看就有有價格高的感覺；③高價商品一定要在第一時間把“獨特賣點帶給顧客”。連帶率：連帶率=銷售件數(shù)/交易次數(shù)（銷售單數(shù)）如何提升連帶率？a 、通過銷售游戲，訓練員工的眼光，搭配能力，提高運作效率，確保最佳搭配；b、對相鄰區(qū)域做出關聯(lián)陳列；c、任何時候都要讓顧客拿著成套搭配的衣服進入試衣間。坪效也是商場評估品牌的第一指標，反映庫存與銷售是否成正比！一家店鋪坪效出問題，反映這家店鋪的人，貨，場三方面都出問題，而且問題不??！如何改善坪效①貨品管理②陳列管理③人員管理暢銷款（TOP10）：了解熱賣原因？采用對策：檢查庫存，準備補貨；準備替代品。從同期銷售比較里我們可以了解到以下信息：①了解本周（月/季度/年）的銷售情況；②判斷相同單位時間的銷售增長速度；③找出影響銷售增長/的關鍵因素；④根據(jù)關鍵因素做出調整。l 成交率：店內(nèi)整體氛圍，貨品組合，銷售人員服務態(tài)度與待客技巧，服裝和道具陳列效果，合理定價策略。18三、店長月工作要點15咨詢服務、顧客投訴處理、退換貨管理第三章 店長工作要點一、店長日工作要點8顧客類型分析、銷售五步曲、現(xiàn)場管理、淡場管理三、售后服務6儀容儀表、營業(yè)準備、會議管理、PK機制二、售中服務l 進店率：門頭設計，櫥窗展示陳列，店內(nèi)良好氛圍營造，吸引力的促銷活動。①每天例會：會議的根本是讓員工更多地關注銷售，為完成銷售想方法?、诿恐芸偨Y：關鍵是尋找下降的原因——天氣？是否缺碼、斷色？人員不穩(wěn)定？競爭對手在做促銷？周邊商圈發(fā)生大變化等？同比分析：同比就是同期銷售的比較。訂貨的思路：波段（月份）—大類—小類—單款—顏色—尺碼坪效：店鋪的坪效=月（年）銷售額/經(jīng)營面積（正常包括合理的倉庫面積）通過坪效，可以分析店鋪面積的生產(chǎn)力；了解存貨數(shù)量與銷售的對比；了解店鋪銷售的真實情況。A、調整好的位置； B、加大出樣面積；C、重復出樣； D、安排賣手銷售；E、每天訂立銷售目標； F、淡場加強銷售技巧訓練；G、找到對應的人群銷售； H、讓員工穿在身上推廣；I、針對量大、單價高的款式實行員工獎勵（慎用）。附加推銷要心出發(fā)，多從顧客角度出發(fā)幫顧客推薦衣物。平均單價和客單價的行動方案是一致的。 ②一般情況下，VIP占比在45%55%之間比較好；這時公司的利益是最大化的，市場拓展與顧客忠誠度都相對正常，且業(yè)績也會相對穩(wěn)定。 ② 存銷比過低，意味著庫存不足，生意難于最大化。 ② 店鋪的營業(yè)額很高，并不代表著利潤高，應參考銷售折扣的高低，若銷售折扣比較低，則說明店鋪在做促銷，店鋪的毛利率是很低的，所以一個店鋪毛利的高低是和營業(yè)額及銷售折的高低有關的。收銀臺檢查收銀臺打印機色帶、小票紙、零錢等檢查充分準備。 不準漂染過于明顯的顏色216。 男員工胡子必須清理干凈，鼻毛不得外露手部216。 未配發(fā)制服的新員工，都應穿與本門店制服顏色相近的上衣、褲子和鞋子216。收銀處：計算機收銀系統(tǒng)運作正常，保持收銀臺整齊潔凈，備有各類所需文具并確保擺放整齊，備有充足單據(jù)、發(fā)票、零錢、購物袋等。另外，PK項目不要經(jīng)常換，要保證聚焦的力量，如果今天PK完成率，明天PK連單率，這種不穩(wěn)定的PK就毫無價值。在這里，我們將現(xiàn)場銷售過程分解為以下五個步驟：試穿（搭配）送賓開單推薦迎賓迎賓216。 女士雙腳呈V字站立，雙手疊起置于小腹前（男士雙腳打開比肩略窄些，雙手疊起置于腰后）且面帶微笑平行直視、雙肩部位自然打開216。 五指并攏、自然揮手，同時目光跟隨手的移動軌跡巡視并定格216。 附和聲178。 當顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）216。 當顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹）（推薦）接近顧客——接近顧客有幾種方法：216。話術1：迎賓之后，告知顧客“，僅限兩天時間，您隨便看看有沒有喜歡的款式。216。 在遇到“無法接近”的顧客時，伙伴們要避免冷場，做到積極主動話術：顧客進店，導購問好、詢問，顧客均態(tài)度冷淡地說“我隨便看看”。（推薦）FAB216。 BBenefit(產(chǎn)品能給顧客帶來的好處）? 例：“小姐你好，這件衣服你家寶寶穿起來的話非常的舒服涼爽，……，它的透氣性能非常不錯，因為它采用的是我們獨有的精梳棉編織而成。”——銷量試穿216?！保Q定購買時）? 例：“小姐，您可以順便買2雙襪子,這樣算下來剛好1000元整哦。178。178。 慎用專業(yè)術語，讓顧客聽得懂? 切忌使用過多的“專業(yè)名詞”，讓顧客能充分理解您所要表達的意思。 導購員與收銀員的交接工作216。 和顧客進行商品件數(shù)的確認并質檢178。 根據(jù)商品材質，正確介紹洗滌和保養(yǎng)方法178。 為顧客提供一杯水服務178。 u送別顧客，要有統(tǒng)一的送賓服務語178。 賣場氛圍營造（歡樂、愉快、激勵） 216。 顧客維系（理念營銷+情感營銷） 216。 愛商品（商品風格+場景） 216。 季初溫度：入秋空調溫度調低；入夏空調溫度調高216。 123法則（每天結識1名顧客，每天指導2名員工，每天發(fā)現(xiàn)并解決3個問題）216。 門店工作日志 現(xiàn)場管理的技巧216。 一句幽默輕松管理216。帶給顧客一種收到周到服務的良好感覺，也能盡量避免由于穿著或洗滌方式不當所產(chǎn)生的產(chǎn)品質量抱怨與投訴。 引離銷售現(xiàn)場① 盡量避免在銷售現(xiàn)場，請顧客到辦公室或工作間② 在辦公室或工作間為顧客讓座，并送上一杯水4） 再次道歉并感謝顧客投訴① 感謝顧客對己方提出的問題和諒解② 親自送顧客出門注意要點① 心平氣和、善意接待② 迅速解決顧客投訴，避免抱怨加深③ 查明事件原因，分清誰是誰非激起顧客憤怒時的處理在事件的處理過程中，也有可能再次引起顧客的憤怒，可以考慮如下的對應方法：1） 其他人代為處理由于接待人員在處理時，可能言語應對的緣故而引起顧客的憤怒，此時可以由其他人代為處理，一般可請主管人員出面解決，借以緩和顧客的怒氣，并做出妥善的調整。檢查門店賣場音樂播放情況，門店內(nèi)部播放音量大小以不得影響門店導購銷售為宜。 高峰模式：人流高峰及銷售旺季時段時開啟；執(zhí)行標準：將賣場、招牌、櫥窗所有射燈全部開啟，夏季18：00至22：00，冬季17：00至22：00店長每日和員工進行門店相關工作的溝通交流，并進行工作指導。對門店進行運營規(guī)范標準的檢查。216。216。 是否每天檢查員工是否熟悉商品賣點？1店長需組織每日盤點工作，填寫《日盤登記表》。二、店長周工作要點： 制定周工作重點及計劃，把每月的任務等工作重點分配到每周從而進行跟進，并在每周對上周的工作進程進行一個小結。 對上周工作進行總結。 探討接待過程中遇到的疑難問題，找出應對方法216。 門店衛(wèi)生大清理。216。 216。 門店業(yè)務拓展216。216。參考內(nèi)容：216。 確定本月工作重點、準時上交上個月度工作總結及下個月的工作計劃。216。 對門店當月銷售業(yè)績進行分析和總結。什么是奮斗？奮斗就是每天很難，可一年一年卻越來