【正文】 鐵礦石是鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的重要原材料，天然鐵礦石經(jīng)過(guò)破碎、磨碎、磁選、浮選、重選等程序逐漸選出鐵。l 長(zhǎng)協(xié)價(jià)格：由國(guó)際鋼廠代表與三大礦業(yè)公司談判決定，談判商定的長(zhǎng)協(xié)價(jià)格主要針對(duì)國(guó)內(nèi)20多家重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)；l 現(xiàn)貨價(jià)格：主要針對(duì)國(guó)內(nèi)的其他鋼鐵企業(yè)以及重點(diǎn)企業(yè)的臨時(shí)或超額需求。2010年，國(guó)際鐵礦石定價(jià)的長(zhǎng)協(xié)模式打破，但新的定價(jià)模式尚未形成，暫行的季度定價(jià)模式為：每一季度末，新價(jià)格由新季度開(kāi)始上一個(gè)月之前的三個(gè)月平均值來(lái)自動(dòng)確定。2015年4月14日：普氏鐵礦石62%指數(shù)累計(jì)反彈3美元，%，但依舊處于歷史低位?；ㄆ煦y行表示，2015年、2016年，鐵礦石平均價(jià)格將分別為每噸45美元和40美元，低于先前預(yù)估的58美元和62美元。（3）鐵礦石成本國(guó)際四大礦山企業(yè)力拓、必和必拓、FMG及淡水河谷的離岸成本分別為20美元/噸、25美元/噸、30美元/噸和20美元/噸，即便加上運(yùn)費(fèi)，到中國(guó)價(jià)格也才40美元/噸~50美元/噸，而許多國(guó)內(nèi)礦山，其成本往往在80美元/噸以上，四大礦山的成本優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)都非常明顯，即便是鐵礦石價(jià)格繼續(xù)下行，四大礦山仍有相當(dāng)可觀的利潤(rùn)空間。國(guó)際市場(chǎng)上仍有5000萬(wàn)噸至2億噸的過(guò)剩供應(yīng)量，如果三大礦山完全達(dá)成其擴(kuò)產(chǎn)項(xiàng)目，將其他高成本產(chǎn)能淘汰，中短期內(nèi)價(jià)格仍將有下跌風(fēng)險(xiǎn)，中期價(jià)格將在5565美元/噸間波動(dòng)。必和必拓三季度鐵礦石產(chǎn)量為5709萬(wàn)噸，同比增17%，環(huán)比增1%；巴西淡水河谷三季度鐵礦石產(chǎn)量達(dá)8570萬(wàn)噸，%，%；FMG集團(tuán)三季度鐵礦石產(chǎn)量為4290萬(wàn)噸，同比增23%。這些企業(yè)多存在于南非、印度和中國(guó)。中鋼協(xié)本月曾表示，預(yù)計(jì)2015年粗鋼產(chǎn)量將下跌。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，前8個(gè)月，同比增加2980萬(wàn)噸，需成品礦5000萬(wàn)噸。蘭格鋼鐵信息研究中心數(shù)據(jù)顯示，2015年，鐵礦石市場(chǎng)供應(yīng)潮持續(xù)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局面臨進(jìn)一步惡化。中國(guó)是鋼鐵生產(chǎn)大國(guó)，也是鐵礦石消費(fèi)大國(guó)。與鋼價(jià)走勢(shì)同步，鐵礦石價(jià)格也有所下降，但降幅較小。%。%。預(yù)計(jì)此舉有助淡水河谷將鐵礦石運(yùn)至中國(guó)的航運(yùn)成本削減20%，并將碳排放削減35%。②青島港與馬德拉港結(jié)為友好港，未來(lái)將建造“淡水河谷l 啟用馬來(lái)西亞物流中心，10天達(dá)亞洲各港2014年11月，淡水河谷在馬來(lái)西亞投資的直落魯比亞海運(yùn)碼頭鐵礦石物流中心已投入運(yùn)營(yíng)。巴西距離中國(guó)較遠(yuǎn)，船運(yùn)時(shí)間達(dá)45天。近年來(lái)，美國(guó)實(shí)行了弱勢(shì)美元政策，使美元相對(duì)其他各國(guó)貨幣貶值。國(guó)家中國(guó)巴西澳大利亞主要供應(yīng)商國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商淡水河谷力拓必和必拓公司實(shí)力中國(guó)采礦業(yè)正受到來(lái)自澳大利亞及巴西的巨大沖擊，目前的價(jià)格計(jì)算，大約四分之三的中國(guó)鐵礦石礦商處于虧損之中（）世界第一大鐵礦石生產(chǎn)和出口商，美洲大陸最大的采礦業(yè)公司全球第二大采礦業(yè)集團(tuán)，僅次于必和必拓公司中國(guó)的市場(chǎng)占有率第一全球最大的采礦業(yè)公司必和必拓公司與中國(guó)關(guān)系源源流長(zhǎng)，早在1891年就開(kāi)始向中國(guó)出口鉛礦品質(zhì)貧礦多，貧礦資源儲(chǔ)量占總量的80%；多元素共生的復(fù)合礦石較多；礦體復(fù)雜巴西的鐵礦石（主要為揚(yáng)迪礦粉）含鐵量較高澳大利亞的皮爾巴拉礦粉含鐵量較巴西的揚(yáng)迪礦粉低離岸成本80美元/噸以上30美元/噸20美元/噸25美元/噸產(chǎn)能()本國(guó)鐵礦石供給不能滿(mǎn)足本國(guó)需求2014年第三季度：8570萬(wàn)噸(在卡拉加斯的新礦N4WS獲得了營(yíng)運(yùn)許可)2014年第三季度：7680萬(wàn)噸2014年第三季度：5709萬(wàn)噸信譽(yù)信譽(yù)好2009年力拓間諜門(mén)：上海市檢察機(jī)關(guān)以涉嫌侵犯商業(yè)秘密罪、非國(guó)家工作人員受賄罪，對(duì)澳大利亞力拓公司上海辦事處胡士泰等4人作出批準(zhǔn)逮捕決定，力拓案牽出鐵礦石賄賂鏈，涉及多方利益腐敗案:2010年4月，全球最大礦業(yè)公司必和必拓(BHP Billiton)因涉嫌腐敗問(wèn)題被美國(guó)證監(jiān)會(huì)(SEC)調(diào)查，必和必拓發(fā)言人稱(chēng)該調(diào)查并不涉及中國(guó)政策（）中國(guó)不斷出臺(tái)促進(jìn)鋼鐵行業(yè)產(chǎn)業(yè)調(diào)整政策，鼓勵(lì)鐵礦資源勘探以降低中國(guó)鐵礦石的對(duì)外依存度；同時(shí)，鐵礦石資源稅征收比例下調(diào)使國(guó)內(nèi)礦山成本直接下降部分地區(qū)加征礦產(chǎn)稅，成本增加礦產(chǎn)資源租賃稅+碳排放稅，成本增加海運(yùn)巴西到中國(guó)的海上距離是澳洲到中國(guó)的三倍，運(yùn)費(fèi)一直是淡水河谷與澳洲礦商競(jìng)爭(zhēng)的短板。（4）成本優(yōu)勢(shì)：l 離岸成本明顯低于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商；l 為應(yīng)對(duì)鐵礦石價(jià)格下跌，不斷增加產(chǎn)能，以降低成本；l 運(yùn)輸成本下降。（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓力：力拓和必和力拓等公司是我公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。全球資源保護(hù)主義抬頭，各國(guó)鐵礦石出口征稅，直接導(dǎo)致我方成本上升。但是近年來(lái)我公司海運(yùn)能力不斷提升（），化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。（3）行業(yè)龍頭：寶鋼是中國(guó)最大的鋼鐵聯(lián)合企業(yè)，在中國(guó)鋼鐵市場(chǎng)具有強(qiáng)大的影響力，和國(guó)內(nèi)多家鋼鐵廠有著合作采購(gòu)聯(lián)系。使得國(guó)內(nèi)鐵礦石價(jià)格下降，增加了寶鋼的選擇。（）中國(guó)鋼鐵企業(yè)原本與日韓達(dá)成了一項(xiàng)“共同進(jìn)退的君子之約”，即如果沒(méi)有達(dá)到要求的降幅，中、日、韓三方不能單獨(dú)與三巨頭簽約，自2006年以來(lái)，日、韓鋼鐵企業(yè)已經(jīng)結(jié)成“共進(jìn)退”的同盟關(guān)系，無(wú)論是亞洲地區(qū)的擴(kuò)張，還是在鐵礦石的談判中，他們要維系相互之間的利益關(guān)系，而中國(guó)的企業(yè)與他們只是形式上的同盟，沒(méi)有實(shí)際的利益關(guān)系。（2）中國(guó)國(guó)內(nèi)鐵礦石生產(chǎn)不能滿(mǎn)足鋼鐵業(yè)生產(chǎn)發(fā)展需要，對(duì)國(guó)外依存度高。如果中國(guó)國(guó)內(nèi)鐵礦企業(yè)在這輪沖擊中大批退出，未來(lái)一旦市場(chǎng)形勢(shì)轉(zhuǎn)好，自給率降低的中國(guó)鋼鐵業(yè)將在鐵礦石貿(mào)易談判中進(jìn)一步降低話(huà)語(yǔ)權(quán)?，F(xiàn)貨價(jià)格：54美元/噸左右。原因如下：（1） 國(guó)際海運(yùn)價(jià)格也已有所回落（2） 人民幣升值，所以給中國(guó)鋼企所帶來(lái)的成本增幅會(huì)相對(duì)小一些（3） 這些成本上漲在目前鋼材需求旺盛的情況下都能轉(zhuǎn)價(jià)到鋼價(jià)上。我方達(dá)成目標(biāo)的可能性很大?！肮バ臑樯稀北荛_(kāi)正面沖突，尋找對(duì)方感興趣的話(huà)題，以此來(lái)消除心理上的敵對(duì)情緒，具有迂回的特點(diǎn)。這是談判的核心環(huán)節(jié)，之前的開(kāi)局策略中，我們已經(jīng)將我方的大致要求列出，這里進(jìn)行主要的具體的闡述。將各種談判手法相結(jié)合，靈活多變地選擇談判的手段和說(shuō)話(huà)發(fā)言的時(shí)機(jī)。（3）紅臉白臉策略由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移到交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。（7）打破僵局合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。 （3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東