戰(zhàn)略與生意模式研究-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 比，或者是不能被客戶接受，那么，成本領(lǐng)先者為了刺激銷售量，只好以遠(yuǎn)低于行業(yè)價(jià)格的價(jià)格銷售，這不但會(huì)破壞行業(yè)利潤(rùn)，還將抵消其理想成本地位帶來(lái)的收益。在國(guó)內(nèi)，一個(gè)值得學(xué)習(xí)的榜樣是華為，華為也是奉行低成本戰(zhàn)略。 影響低成本戰(zhàn)略的因數(shù)是多方面的，有： 基本戰(zhàn)略 通常所需要的技能 基本的組織要求 低成本領(lǐng)先 持續(xù)的資本投資與良好的融資能力 結(jié)構(gòu)分明的組織和責(zé)任 工藝加工技能 以滿足嚴(yán)格的定量為基礎(chǔ)的激勵(lì) 對(duì)工人的嚴(yán)格監(jiān)督 嚴(yán)格的成本控制 所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品易于制造 經(jīng)常，詳細(xì)地控制活動(dòng) 低成本分銷系統(tǒng) 滿足了低成本戰(zhàn)略的必須條件，與戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)，只是一個(gè)充分條件，而不是充要條件，企業(yè)只有在戰(zhàn)略定位的基礎(chǔ)上通過(guò)一整套的，獨(dú)特的價(jià)值活動(dòng)把上述條件有效組合起來(lái)，形成一條水也模仿不了的價(jià)值鏈，這就是波特現(xiàn)在提出的整體競(jìng)爭(zhēng)思想。不斷優(yōu)化成熟產(chǎn)品，駕馭市場(chǎng)上的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大和鞏固在戰(zhàn)略市場(chǎng)上的主導(dǎo)地位。要持續(xù)地獲得低成本戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們首先必須識(shí)別出其主要驅(qū)動(dòng)因素。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，在電腦 行業(yè)，戴爾公司的戰(zhàn)略手段是直銷，低價(jià)，個(gè)性化。而中國(guó)的華為公司主要生產(chǎn)通信設(shè)備，客戶一般是政府，或者是企業(yè)，手段也是直銷。可見(jiàn)華為營(yíng)銷的功不可沒(méi)。 二， 在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段就注重成本管理，不僅能夠最有效地降低產(chǎn)品成本，同時(shí)也為消費(fèi)者提供性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品。 通過(guò)適當(dāng)增加投入來(lái)提高產(chǎn)品的科技含量和附加值，為了未來(lái)的增效或者是長(zhǎng)期大量的減支出而增加某些短期看起來(lái)似乎高昂的費(fèi)用，這種支出是必要的，不僅可以獲得未來(lái)更大的效益，而且有利于爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)。根據(jù)馬格雷塔的觀點(diǎn)，好的生意模式應(yīng)該能回答德魯克提出的四個(gè)經(jīng)典命題： ?。?） 誰(shuí)是我們的顧客？ ?。?） 顧客重視的價(jià)值是什么？ ?。?） 我們?cè)趺磸倪@項(xiàng)生意中賺錢？ ?。?） 我們以適當(dāng)?shù)某杀鞠蝾櫩吞峁﹥r(jià)值的內(nèi)在經(jīng)濟(jì)邏輯是什么？ 但是，馬格雷塔提出的生意模式的，此處就不在展開(kāi)論述（有興趣可以參閱黃衛(wèi)偉《生意模式研究》）我們重點(diǎn)論述的是哈佛商學(xué)院阿普爾蓋特的生意模式，形式如下： 概念生意模式的概念，定義了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造的收入，也就是說(shuō)，概念具有某種戰(zhàn)略意義。1996年，長(zhǎng)虹利用自己創(chuàng)造性的生意模式，創(chuàng)造性地銷售了440萬(wàn)臺(tái)彩電，出現(xiàn)破天荒地記錄，1997年，長(zhǎng)虹再接再厲，創(chuàng)造了660萬(wàn)臺(tái)彩電的銷售記錄。長(zhǎng)虹是軍轉(zhuǎn)民企業(yè)，技術(shù)力量雄厚成本控制有效，由于規(guī)模優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)能力巨大。長(zhǎng)虹有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，但是，由于長(zhǎng)虹沒(méi)有構(gòu)建自己的銷售渠道，不可能持續(xù)地消化規(guī)模，促進(jìn)規(guī)模。 （3） 長(zhǎng)虹是利用經(jīng)銷商的博弈來(lái)銷售的，沒(méi)有自己進(jìn)入流通領(lǐng)域。 （2） 價(jià)值；為顧客提供新穎，時(shí)尚，價(jià)廉的新產(chǎn)品。 結(jié)果；TCL在1998年底，在全國(guó)縣級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)建立一萬(wàn)個(gè)銷售點(diǎn)；與對(duì)手比變款式，變產(chǎn)量，變價(jià)格的速度戰(zhàn)。 小結(jié)：戰(zhàn)略的本質(zhì)在于取舍。偉大的經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特說(shuō)：企業(yè)家精神的本質(zhì)就在于不顧手中的資源去追求機(jī)會(huì)。12 / 12
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