房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)營(yíng)銷渠道研究-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 管理幾乎每一個(gè)環(huán)節(jié)都影響生產(chǎn)商的當(dāng)期與遠(yuǎn)期效益。二、主題部分 （一）分銷渠道的含義 分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人（包括商品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的整個(gè)過(guò)程）。所以在當(dāng)今企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，渠道的完善和優(yōu)勢(shì)可以為企業(yè)直接產(chǎn)生利潤(rùn)，形成企業(yè)的不可復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一是研究渠道的結(jié)構(gòu)，二是研究渠道的行為。結(jié)構(gòu)研究主要代表人物有韋爾德，他的觀點(diǎn)是職能專業(yè)化產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，專業(yè)化中間商所從事的營(yíng)銷因而是合理的。麥克馬蒙則認(rèn)為由于營(yíng)銷過(guò)程日益復(fù)雜，協(xié)調(diào)營(yíng)銷體系存在潛在威脅。 1969年，斯特恩研究認(rèn)為，渠道由一組專業(yè)機(jī)構(gòu)組成，勞動(dòng)分工廣泛，每個(gè)成員在某種程度上依賴其他成員，如果某個(gè)成員對(duì)其他成員的依賴性較大，那么后者將更有權(quán)力；如果一個(gè)成員對(duì)渠道的承諾減少，那么渠道的其他成員影響他的能力將降低。 90年代以后，一些歐美營(yíng)銷管理學(xué)家提出關(guān)系營(yíng)銷理論，對(duì)營(yíng)銷渠道的認(rèn)識(shí)和管理組建深入。聯(lián)盟是渠道關(guān)系中最高、最好的形式[10]。莊貴軍研究了西方渠道理論的權(quán)力、沖突和合作；夏文匯等前工商企業(yè)營(yíng)銷渠道的矛盾沖突與對(duì)策；吳冠之分析了渠道網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)與合作；王朝輝研究了營(yíng)銷渠道沖突的原因、形式與對(duì)策[13]。以顧客為中心的新渠道關(guān)系是重要的變化，除以上蘇勇等的研究，桂琦寒的“天塹變通途——關(guān)系營(yíng)銷在渠道管理中的應(yīng)用”也作了分析；甚至有學(xué)者懷疑，隨網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，營(yíng)銷渠道是否有存在的價(jià)值；一時(shí)間直銷、直復(fù)營(yíng)銷等概念盛行一時(shí)?？梢哉f(shuō)，當(dāng)前我國(guó)企業(yè)正處于空前的、根本性的營(yíng)銷渠道重組時(shí)期，企業(yè)的營(yíng)銷渠道管理實(shí)踐正發(fā)生著巨大的變化。核心競(jìng)爭(zhēng)力是能夠使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終保持有效生存與發(fā)展的能力，是企業(yè)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中獲取持續(xù)優(yōu)勢(shì)的源泉。相反，在國(guó)內(nèi)部分企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者以前只將資金、廠房、技術(shù)、設(shè)備等視為企業(yè)資產(chǎn)，不會(huì)將渠道視為企業(yè)資源，認(rèn)為這項(xiàng)開(kāi)支回報(bào)少[16]。在現(xiàn)代營(yíng)銷中，服務(wù)越來(lái)越重要。 在具體操作層面上，當(dāng)前企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行了許多變革和創(chuàng)新；渠道的設(shè)計(jì)主要存在長(zhǎng)度、寬度、渠道類型及分布區(qū)域的選擇幾個(gè)方面；渠道管理則在于選擇渠道目標(biāo)、渠道運(yùn)作方式和對(duì)渠道成員的選擇、激勵(lì)、評(píng)價(jià)和近期制等方面。金字塔是渠道采用生產(chǎn)者——一級(jí)批發(fā)商——多層次批發(fā)商——零售商的模式，相反，短寬型渠道采取生產(chǎn)商——批發(fā)商或零售店（廠商零售店）——消費(fèi)者模式，使生產(chǎn)企業(yè)更主動(dòng)、更全面的控制、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；渠道越短，企業(yè)最終消費(fèi)者越近、對(duì)市場(chǎng)就越了解、產(chǎn)品價(jià)格就更具有競(jìng)爭(zhēng)力，更為及時(shí)服務(wù)，對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展意義重大。 從渠道類型選擇來(lái)看：由單一渠道轉(zhuǎn)向更多的多元化組合，直接銷售與間接銷售結(jié)合，大型超市、百貨商店、倉(cāng)儲(chǔ)式商店、便利店和連鎖專賣(mài)店等綜合運(yùn)用。多元化渠道組合主要包括：在同一地區(qū)對(duì)某一產(chǎn)品同時(shí)使用多種渠道進(jìn)行銷售；在不同地區(qū)對(duì)某種產(chǎn)品采取不同渠道；根據(jù)產(chǎn)品線不同采用不同分銷渠道。近年來(lái)，關(guān)于應(yīng)發(fā)展渠道成員密切關(guān)系的觀點(diǎn)逐漸得到了人們的重視，即渠道內(nèi)各成員之間應(yīng)發(fā)展和保持密切的、固定的合作關(guān)系。在傳統(tǒng)的渠道構(gòu)建中，一般以正向模式選擇各級(jí)經(jīng)銷商，以廠家為出發(fā)點(diǎn)選擇一級(jí)經(jīng)銷商、次級(jí)經(jīng)銷商，逐漸控制管理；但企業(yè)對(duì)終端幾乎沒(méi)有控制能力，使渠道的功能大打折扣。 從渠道的地理影響力來(lái)看：虛擬市場(chǎng)越來(lái)越重要，電子商務(wù)條件下的渠道設(shè)計(jì)方案成為有待解放的重要領(lǐng)域。渠道系統(tǒng)中多種形式并存，各種觀點(diǎn)應(yīng)視為互補(bǔ)而不是替代的；任何一種渠道都無(wú)法解決所有問(wèn)題，根據(jù)具體環(huán)境，正確選擇基本渠道模式將有助于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高，并帶來(lái)營(yíng)銷的巨大力量[22]。好的渠道系統(tǒng)就能快于競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，市場(chǎng)問(wèn)題，獲得與消費(fèi)者反饋，進(jìn)而優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者做出反應(yīng)，獲得市場(chǎng)先機(jī)。這是一個(gè)互相依賴的關(guān)系，也是企業(yè)能長(zhǎng)足發(fā)展的保障[24]。科特勒。特勞特，史蒂夫北京：中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2002.[4]劉宇偉。羅森布羅姆。上海：上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2004.[9]蘇勇，陳小平。這次畢業(yè)論文設(shè)計(jì)我得到了很多老師和同學(xué)的幫助。是狼就要練好牙，是羊就要練好腿。拼一個(gè)春夏秋冬！贏一個(gè)無(wú)悔人生！早安！—————獻(xiàn)給所有努力的人.
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1