【正文】 .... ........................................................................21 5 漢中茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷方案 前言 正如比爾 .蓋茨所說的一樣 :“進入２１世紀，如果您還沒有進入電子商務(wù)，未來就會無商可務(wù) ”。其發(fā)展已成為一股無法阻擋的歷史潮流，而 如何增加網(wǎng)上商城平臺的商戶數(shù)量也逐漸走入人們的腦海中。 因此，我們會秉承“ 以人為本 ”的理念，以建立網(wǎng)上平臺與其目標客戶間的信任作為一個主要工作 .以品牌構(gòu)建信心 ,以服務(wù)構(gòu)建信任 ,以技術(shù)構(gòu)建支持 ,深深將 漢中茶葉 的網(wǎng)絡(luò)品牌形象扎根于客戶的土壤中 .相信只有這樣的電子商務(wù)品牌才會“錢”途無量，前程似錦！ 我們的團隊擁有無敵的熱情、活力和智慧，會為您的企業(yè)勾勒出一副前程似錦的畫卷。 主要負責(zé)：數(shù)據(jù)分析、 策劃整理、結(jié)構(gòu)調(diào)整、細節(jié)分析、文檔撰寫 、網(wǎng)站優(yōu)化等 6 第一部分網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析 一、 總體環(huán)境分析 1 漢中茶葉現(xiàn)狀 漢中作為漢水和漢文化的發(fā)源地，對于中國茶葉及茶文化的發(fā)展有著十分重要的影響。 然而，令人尷尬的是，具有 3300 多年發(fā)展歷史的漢茶，漢中市以外地 方知道的人并不多 ?！袄纾瑵h中炒青茶都是沿用老式機械和老式技術(shù)，出的茶葉破碎率高，茶的條形不完整；小茶廠生產(chǎn)的茶葉水分含量過高，不易儲存，尤其是名茶，原料不達標，嚴重浪費了鮮葉原料”，此 外，名茶質(zhì)量不穩(wěn)定，大茶廠和小茶廠爭原料，大廠吃不飽，小廠胡亂搞，導(dǎo)致品牌名茶有名無量。再次，已經(jīng)建立的在線商城產(chǎn)品單一，沒有深入挖掘潛在客戶的消費潛力，客戶服務(wù)和品牌意識淡薄。 漢中的中小企業(yè)在網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)營銷中仍然面臨很多問題，集中表現(xiàn)在五個方面：① 網(wǎng)絡(luò)營銷意識不強 ；② 網(wǎng)絡(luò)營銷的職能簡單 ；③ 沒有采取有效的網(wǎng)站推廣 ；④ 忽視已建網(wǎng)站的升級問題 ；⑤ 缺乏有效的網(wǎng)絡(luò)營銷績效評價 。 ? 搜索引擎優(yōu)化。 其次，網(wǎng)絡(luò)營銷無店面租金成本。從這個角度看，網(wǎng)絡(luò)營銷為剛剛起步且面臨強大競爭對手的中小企業(yè)提供了一個強有力的競爭武器。 （一）網(wǎng)絡(luò)消費者群體特征 消費者行為以及購買行為永遠是營銷者關(guān)注的一個熱點問題，對于網(wǎng)絡(luò)營銷者也是如此。 由于目前網(wǎng)絡(luò)用戶多以年輕、高學(xué)歷用戶為主，他們擁有不同于他人的思想和喜好，有自己獨立的見解和想法，對自己的判斷能力也比較自負。 由于網(wǎng)絡(luò)用戶是以大城市、高學(xué)歷的年輕人為主，不會輕易受輿論左右，對各種產(chǎn)品宣傳有較強的分析判斷能力，因此從事網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)應(yīng)該加強信息的組織和管理，加強企業(yè)自身文化的建設(shè)，以誠信待人。 因為這些用戶以年輕人為主，因而比較缺乏耐心，當(dāng)他們搜索信息時，經(jīng)常比較注重搜索所花費的時間，如果聯(lián)接、傳輸?shù)乃俣缺容^慢的話，他們一般會馬上離開這個站點。網(wǎng)絡(luò)消費需求主要有以下八個方面的特點： (1)消費者消費個 性回歸 。 (2)消費者需求的差異性 。 (3)消費的主動性增強 。消費主動性的增強來源于現(xiàn)代社會不確定性的增加和人類需求心理穩(wěn)定和平衡的欲望。 (5)追求消費者過程的方便和享受 。 (6)消費者選擇商品的理性化 。 從消費的角度來說，價格不是決定消費者購買的惟一因素，但卻是消費者購買商品時肯定要考慮的因素。 (8)網(wǎng)絡(luò)消費仍然具有層次性 。網(wǎng)絡(luò)消費者的購買動機，是指在網(wǎng)絡(luò)購買活動中，能使網(wǎng)絡(luò)消費者產(chǎn)生購買行為的某些內(nèi)在的動力。 (1)需求動機 10 網(wǎng)絡(luò)消費者的需求動機是指由需求而引起的購買動機。而網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，使現(xiàn)在的市場變成了網(wǎng)絡(luò)虛擬市場，但虛擬社會與現(xiàn)實社會畢竟有很大的差別，所以在虛擬社會中人們希望滿足以下三個方面的基本需要： 。 。 三、 SWOT 分析 第一，自然條件適宜茶樹生長，茶葉內(nèi)含物豐富，品質(zhì)優(yōu)良。 從生態(tài)條件看，秦巴山區(qū)由于受諸多因素制約，工業(yè)發(fā)展滯后，生態(tài)環(huán)境基本沒有污染。全國著名評茶大師陳慧春教授審評漢中茶得出的結(jié)論是 漢中是全國罕見的高香茶區(qū) .茶葉中的有效特征物質(zhì)含量高，氨基酸達 35%，茶多酚達 3040%，咖啡堿達 %，水浸出物達 50%以上。廣布楮河流域的 楮葉種 ，是全國首批推廣的良種之一；西鄉(xiāng)大 11 河壩的 大腳板 亦有明顯的良種特性，可供 選育、提純、推廣。 漢中茶區(qū)，緊鄰大西北，是茶葉貿(mào)易的重要通道。 漢中茶廠太多，規(guī)模太小，而小規(guī)模 茶廠生產(chǎn)的茶葉品質(zhì)差，嚴重浪費了茶葉資源，影響漢中茶葉的聲譽。 另外，漢中的茶葉的市場僅僅局限于漢中地區(qū)，品牌并沒有真正的豎立起來，網(wǎng)絡(luò)營銷方面相對于其他地產(chǎn)茶區(qū)還處于原始階段。物流配送出現(xiàn)了一些進展，擁有我國最大傳遞網(wǎng)絡(luò)的中國郵政加盟電子商務(wù)領(lǐng)域，一些專門為電子商務(wù)項目服務(wù)的專業(yè)配送企業(yè)也相繼出現(xiàn)。企業(yè)之間、地區(qū)之間、茶類之間的競爭日趨激烈。 漢中 茶葉知識產(chǎn)權(quán)體系尚未完善。六是產(chǎn)業(yè)科技創(chuàng)新能力弱，投入嚴重不足，高層次人才匱乏，產(chǎn)業(yè)發(fā)展缺乏強大的科技支撐。為了更多地占領(lǐng)市場，各品牌之間互相壓價，不斷沖擊市場競爭的底限。 漢中市茶產(chǎn)業(yè)辦公室主任張星顯介紹說，漢中市在前六年將 20 多個品牌第一步整合到“午子仙毫、定軍茗眉、寧強雀舌”的基礎(chǔ)上， 2020 年底，國家質(zhì)監(jiān)總局批準了漢中仙毫地理標志產(chǎn)品保護，將全漢中的名茶統(tǒng)一命名為 “漢中仙毫”。 第三部分 營銷定位 今天 漢中 茶葉怎樣進行營銷？怎樣逐步培育出大的世界級的茶葉品牌？ 我們 認為茶葉經(jīng)營者必須思 13 考清晰以下問題： 1. 茶葉到底是文化還是商品？ 2. 使用茶文化拉動茶葉營銷還是把茶文化僅僅作為茶商品的一個支撐點？ 3. 我們要走的路是茶文化帶動茶葉營銷還是茶商品帶動茶葉營銷？ 4. 茶葉消費群體是高層次的有閑有錢者還是大眾？ 5. 茶葉包裝營銷和散茶營銷到底那個是主流 ？ 7. 到底如何給消費者一個清晰的茶葉消費概念？ 8. 茶葉營銷的渠道到底在那里？ 9. 茶葉品牌建設(shè)如何建立新的思考模式？ 下面就上述問題進行分析，以圖建立新的茶葉營銷的思考體系： 1. 茶葉到底是文化產(chǎn)品還是商品？ 縱觀茶葉發(fā)展歷史，似乎茶文化總是和茶葉營銷結(jié)合到一起，如影隨行，以至于現(xiàn)在的茶葉經(jīng)營者做茶葉營銷就考慮茶文化的傳播和帶動，文化傳播有一個特性，就是慢，需要長期的經(jīng)營的積累，最后形成文化的積淀，但茶葉營銷卻需要快速的實現(xiàn)經(jīng)營目標，這造成了兩者的內(nèi)在沖突，于是茶葉經(jīng)營者的企業(yè)總是慢慢騰騰，不死不活，按文化的帶動就是這個結(jié)果，總也長不大，因為時間不夠 。 看看立頓的宣傳：廣告詞是“從茶園直接進入茶壺的好茶”（ Direct from tea garden to the tea pot）。以文化引導(dǎo)市場只能滿足極少部分消費需求。它有準確的市場定位和強烈的訴求點。不否認，高檔次的諸如政府官員企業(yè)大 老板等是高檔茶葉的消費群體的一部分，但大家都盯著這塊蛋糕就沒什么意思了，廣大的大眾消費市場視而不見，專盯禮品茶葉，這是營銷能力弱的表現(xiàn)，茶葉是什么？柴米油鹽醬醋茶，是大眾生活的一部分，不是特權(quán)人物的專利享受產(chǎn)品，不是只有逢年過節(jié)才消費的節(jié)日性產(chǎn)品，為什么茶葉企業(yè)不能很好的注意到這一點，進行系統(tǒng)的營銷思考？ 5. 茶葉包裝營銷和散茶營銷到底那個是主流？ 我和徐峰經(jīng)過調(diào)查得出散茶銷售存在弊端： ，品種、等級無法保證 ， 如果分銷商銷售的冒名廠家茶葉出現(xiàn)質(zhì)量問題危及消費者，茶葉生產(chǎn)廠家只有一條路可走。企業(yè)的包裝盒設(shè)計的很是有檔次，卻連怎樣泡茶怎樣儲存茶葉都不去教給消費者，其實這一塊正是一個茶葉企業(yè)區(qū)分其他競品的一個落腳點，卻不知道運用。但現(xiàn)被引入到商業(yè)領(lǐng)域，引申意為商品銷售路線，是商品的流通路線，所指為廠家的商品通同一定的社會網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣向不同的區(qū)域，以達到銷售的目的。茶葉店鋪和茶葉 批發(fā)市場只是茶葉渠道的一小部分。歸根到底是缺乏對產(chǎn)品很好的一個定位、設(shè) 計與營銷等。全市轄十縣一區(qū)，總面積 萬平方公里，人口 372 萬。塑造品牌的過程中，可以利用傳統(tǒng)的宣傳方式，開展品茶活動，講茶文化，喝茶之道等。物流企業(yè)的成本比較復(fù)雜，包括運輸、包裝、倉儲等方面。其次在茶葉的制作與加工的過程中盡可能的減少生產(chǎn)的成本 ，對茶葉進行細分，不同品質(zhì)的茶葉價位差距比價大，以達到對不同消費層次上的消費者需求。不過針對漢中那些小企業(yè)，也可以通過在知名的第三方平臺上開設(shè)自己的網(wǎng)店進行銷售。企業(yè)將合適的產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)攸c、以適當(dāng)?shù)膬r格出售的信息傳遞到目標市場，一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等多種方式。 漢中茶企業(yè)應(yīng)該更好的利用自身大量的旅游勝地為依托，把自己的茶文化、茶品牌與之相結(jié)合來促銷，游客不僅感受到漢文化的深厚底蘊，也能夠品嘗到漢茶的獨特。 從消費者性別來看， 茶葉消費受年齡、性別、收入等消費者特征的影響。 他們可能把茶葉作為公司的一種福利待遇發(fā)放給員工，而實體店的茶葉價位往往比較高，所以他們轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)，進而形成消費需求。他們可能從本網(wǎng)站獲得信息，或是與本網(wǎng)站建立某種貿(mào)易關(guān)系，轉(zhuǎn)銷本網(wǎng)站所推廣的茶葉。從外觀上看， 和 ASP 是相近的，但是從本質(zhì)上是完全不同的。而且用 做商務(wù)網(wǎng)站比較容易實現(xiàn)，因為 m$給我們封裝了很多控件，以及很多現(xiàn)成的模式。竭澤而漁式的網(wǎng)站建設(shè)，只會使你與用戶、與搜索引擎越來越遠。每一個子域名，每一個目錄，都最好有明確的內(nèi)容區(qū)隔，避免不同子域名或者目錄對相同內(nèi)容的互相串用。 ? 謹慎設(shè)置你的友情鏈接 如果網(wǎng)站上的友情鏈接，多是指向一些垃圾站點，那么你的站點可能會受到一些負面影響。 三、網(wǎng)絡(luò)推廣策略 搜索引擎推廣是指利用搜索引擎、分類目錄等具有在線檢索信息功能的網(wǎng)絡(luò)工具進行網(wǎng)站推廣的方法。 從目前的發(fā)展趨勢來看，搜索引擎在網(wǎng)絡(luò)營銷中的地位依然重要，并且受到越來越多企業(yè)的認可，搜索引擎營銷的方式也在不斷發(fā)展演變，因此應(yīng)根據(jù)環(huán)境的變化選擇搜索引擎營銷的合適方式。這種顧客與顧客之間互動、顧客與企業(yè)之間互動的方式，能極大提高使用本企業(yè)產(chǎn)品的顧客的滿意度和降低企業(yè)的顧客服務(wù)成本。從而更好的推廣漢中品牌茶葉。也就是說，通過提供有價值的產(chǎn)品或服務(wù)，“讓大家告訴大家”，通過別人為你宣傳，實現(xiàn)“營銷杠桿”的作用。下面就單從網(wǎng)站的評估體系出發(fā)，對網(wǎng)站硬性指標和互動指標做一個簡單評價。 第七部分 參考文獻 [1]鄭寬明．漢中茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的區(qū)域品牌優(yōu)勢集成研究 [J]．集團經(jīng)濟研究 .2020(1)： 108 一 109． [2]王東生 . 基于解釋結(jié)構(gòu)模型的茶葉品牌發(fā)展策略 [j].陜西理工學(xué)院學(xué)報 .. 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