【正文】 品化、貨幣化改革，建立多層次住宅保障體系，合理開發(fā)高檔、中檔、普通住宅，以滿足不同層次的住宅需求，促進(jìn)住宅建設(shè)的健康發(fā)展。%。2005年末，市區(qū)住宅平均價(jià)格1940元/平方米。從資金來源上看，%，%，居各種資金來源的首位；，%，%；再次是國內(nèi)貸款7950萬元，%，%。中低端住房是面向中低收入家庭的普通住宅，全市目前的房價(jià)居高不下，相對于大量的拆遷居民和較低的拆遷補(bǔ)償，呈現(xiàn)“虛高”狀況，使得被拆遷居民不得不望樓興嘆。特別是一些家庭通過住房制度改革購得的公有住房目前尚不能上市流通，既限制了現(xiàn)有住房的消費(fèi)者對高檔次商品房的追求，又使經(jīng)濟(jì)能力較弱的居民難以購得價(jià)格低廉的二手房。房地產(chǎn)開發(fā)商因種種原因不能按時交房，或已交付使用的商品房出現(xiàn)質(zhì)量問題而與購房者之間出現(xiàn)糾紛，都使房地產(chǎn)開發(fā)商的信譽(yù)降低了。(二)規(guī)劃設(shè)計(jì)水平明顯提高，樓盤品質(zhì)不斷上升現(xiàn)階段上市的大型項(xiàng)目中，不少項(xiàng)日均吸收了上海、北京、深圳、甚至引入香港、法國、澳大利亞、加拿大、美國等海外的設(shè)計(jì)規(guī)劃理念，整體環(huán)境有極大的改善，也給宿遷歐陸成風(fēng)的樓市帶來一陣新風(fēng)。人口的增長代表城市發(fā)展的多項(xiàng)指標(biāo)，隨著宿遷城市化進(jìn)程的不斷加快，政府加大政策靈活變動性，招商引資，產(chǎn)業(yè)鏈的激增，外來勞動力和人才不斷涌入，城市規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)張，城市人口將迅速增加，商品房需求量將呈逐年上升趨勢。（二）居民住房潛在購買力較大隨著人均經(jīng)濟(jì)收入的不斷增長，需求旺盛，住宅產(chǎn)業(yè)將處于快速增長期，居民的潛在購買力很大，同時，根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，居民在住房領(lǐng)域的消費(fèi)已從改善自身居住條件，轉(zhuǎn)向理性投資房地產(chǎn)業(yè)的方向發(fā)展。具2005年11月抽樣調(diào)查顯示，比“九五”；有97%的城市居民家庭擁有住房產(chǎn)權(quán)；%，六、宿遷市住宅發(fā)展流行趨勢主流需求對于價(jià)格特點(diǎn)而言，宿遷市整體住房的需求還是集中于15萬45萬的左右的住宅。優(yōu)質(zhì)高檔樓盤不斷涌現(xiàn)宿遷市的飛速發(fā)展，使城市建設(shè)，市民生活進(jìn)入了一個全新的時代，城市功能的全面升級和城市形象的時代定義將發(fā)生巨大的變化，新一輪的城市擴(kuò)張勢在必行。中低端小戶型依然緊俏上面住宅市場的特點(diǎn)中也提到，面對中低端的普通收入的家庭而言，一個環(huán)境幽雅，社區(qū)設(shè)施全面的小戶型也成為了這些消費(fèi)群體的首選，全市目前的房價(jià)居高不下，相對于大量的拆遷居民和較低的機(jī)拆遷補(bǔ)償，呈現(xiàn)“虛高”狀況，使得被拆遷居民不得不不望樓興嘆。2，通過暢銷樓盤反映出被市場接受的有效的產(chǎn)品特性、區(qū)域價(jià)格、區(qū)域客戶群體和相關(guān)戶型面積配比指標(biāo)的信息采集，而提供真實(shí)、可靠、具有借鑒性的有效數(shù)據(jù)分析依據(jù)，以此界定不同市場層次的特征，從而為“金谷 盛世康城項(xiàng)目”制定整合營銷企劃方案提供可靠的評估和決策基準(zhǔn)。水景相比優(yōu)勢 劣勢 品牌 區(qū)位差 物業(yè)管理 資金實(shí)力弱 社區(qū)成熟度 入市早、被人研究 環(huán)境綠化 開發(fā)量大WS 生活品質(zhì) 配套設(shè)施TO 引湖、引出進(jìn)城 堅(jiān)持走低價(jià)策略 價(jià)格下降的空間較大 上市量大 對生活品質(zhì)需求提高 隨時間轉(zhuǎn)移，社區(qū)城市人口倍增計(jì)劃 將日漸規(guī)模，日漸成熟● 與聚福園相比優(yōu)勢 劣勢品牌 價(jià)格高物業(yè)管理 資金實(shí)力弱社區(qū)成熟度環(huán)境綠化生活品質(zhì)WS規(guī)劃設(shè)計(jì)TO引湖、引出進(jìn)城 堅(jiān)持低價(jià)策略價(jià)格下降的空間較大 隨時間推移，社對生活品質(zhì)需求提高 區(qū)將日漸規(guī)模，日漸成熟 機(jī)會 威脅宿遷市全市整體樓盤分析宿遷市區(qū)由京杭大運(yùn)河和古黃河兩條自然分割成城東、城中、城西三個區(qū)域，運(yùn)河以東為城東片：即宿豫區(qū)，兩河之間為宿遷老城城中片，古黃河以西為城西片，即新區(qū)。代表性樓盤為江山國際花園與中通名仕嘉園。開發(fā)商：錦華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司（浙江杭州灣投資集團(tuán)公司子公司）建筑設(shè)計(jì)：上海同濟(jì)大學(xué)規(guī)劃建設(shè)設(shè)計(jì)研究院宣傳重點(diǎn)：景觀配套銷售情況：僅剩躍層，其余銷售結(jié)束。代表性樓盤為富麗萊嘉苑與天星花園。如果工程跟的上，嚴(yán)格按照建設(shè)計(jì)劃進(jìn)行，讓消費(fèi)者看到項(xiàng)目的成長過程，會極大增強(qiáng)消費(fèi)者的信心保障，這一點(diǎn)也是當(dāng)前的重工之重。如今，宿遷市金谷房地產(chǎn)有限公司正憑借其科學(xué)規(guī)范的內(nèi)部管理，優(yōu)秀獨(dú)特的企業(yè)文化，精干高效的人才隊(duì)伍，通過“住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化+企業(yè)管理現(xiàn)代化+資本運(yùn)營現(xiàn)代化”的新世紀(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，采取以住宅業(yè)為主的主業(yè)精深化、前后向關(guān)聯(lián)化的產(chǎn)業(yè)定位策略，沿著住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化的道路不斷前近。我們要創(chuàng)造需求，引導(dǎo)市場，而不是迎合市場；未來的市場推廣，是用觀念和賣點(diǎn)與消費(fèi)者溝通。品牌標(biāo)志著商品的特殊身份，將自身與其它同類商品區(qū)別開來。盛世康城站在2010年高尚人居理念的高度上，成為了后現(xiàn)代“新城市”經(jīng)典之作。所以，我們應(yīng)不同于時下的一般項(xiàng)目，我們所要倡導(dǎo)的，是一種高品質(zhì)的生活，我們的創(chuàng)新不僅是一種革命，也將順應(yīng)市場目前的需求，滿足買家對居住的挑剔。● 人性塑造以人為本的家園，把家園與自然和環(huán)境做得和諧完美，健全的社區(qū)設(shè)施，人居理念的人性設(shè)計(jì)即體現(xiàn)了康城居民以“居住”的切身體驗(yàn)，社區(qū)的多種現(xiàn)代設(shè)施：安保系統(tǒng)、信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、三重信息管理系統(tǒng)、消防監(jiān)控報(bào)警系統(tǒng)、自動滅燈系統(tǒng)都體現(xiàn)了現(xiàn)代的人居為本的住宅理念。同時針對不同戶型設(shè)計(jì)出不同風(fēng)格的房子，典雅浪漫、高貴卓然、淡雅溫馨… …充分張揚(yáng)家的個性。提高銷售質(zhì)量，做為一具提供人性化設(shè)計(jì)的發(fā)展商，應(yīng)讓客戶享受到我們所提供全面優(yōu)質(zhì)的品牌服務(wù)。最終，我們倡導(dǎo)的品牌意識不但包括項(xiàng)目的品牌形象，其目的在于通過樹立項(xiàng)目的品牌形象從而樹立發(fā)展商的整體品牌形象。對于本案“盛世康城”來講，周邊的項(xiàng)目樓盤不多，市場的競爭也是宿遷整體市場的考驗(yàn)，可謂此一時，彼一時，要想在眾多個案中脫穎而出，必須探求出市場需求的真諦。做成休閑型園林式高檔住宅小區(qū)，將物質(zhì)繁華和精神文明有機(jī)結(jié)合。小區(qū)內(nèi)設(shè)有健身廣場，網(wǎng)球場，漫步道，旱噴，嬉水池等休閑空間，可謂無一處不用心，無一處不怡情。盛世康城”規(guī)范本著“以人為本、回歸自然”的基本設(shè)計(jì)思想，并結(jié)合其自身在宿遷城市中所處的位置而作，統(tǒng)一中不乏個性。②沿區(qū)內(nèi)交通干線，在園區(qū)外圍布置停車位及地下停車場。②如果有個地方可以俯瞰宿遷城的全景，那會是……？所以，康城從外觀上講可以用“壯麗而不失婉約”來形容了。★ 到訪次數(shù)：（樣本數(shù)20個）一次：0二次：1三次：5四次：8四次以上：6★ 職業(yè)構(gòu)成：（以一期11樓為例：）私企業(yè)主：14人國有企事業(yè)單位：9人自由職業(yè)者：7人其他：1人● “金谷從認(rèn)知途徑上看，以周邊居民和老業(yè)主介紹為主。盛世康城”的生活概念● 戶型設(shè)計(jì)——復(fù)式、挑空、錯層、躍層、夾層，一切帶來舒適的設(shè)計(jì)；采光好、通風(fēng)好，所有利于生活的因素● 裝修菜單式——宿遷首個，個性選擇，戶房樣板，完美生活體現(xiàn)● 社區(qū)規(guī)劃——超大人文社區(qū)，亭臺、水榭，處處綠意蔥蘢，占地5萬多平方，超闊樓間距(日照間距1:)● 園林設(shè)計(jì)——“以人為本”的理念，以“自然、綠色、健康”三大塊為主題定位，再現(xiàn)深厚文化底蘊(yùn)● 社區(qū)配套——全功能會所配套齊備，滿足日常生活方方面面● 交通環(huán)境——縱橫南北的全方位立體交通網(wǎng)絡(luò)● 專業(yè)開發(fā)——實(shí)力雄厚的開發(fā)商，擁有多年開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，打造宿城區(qū)的完美社區(qū)● 品質(zhì)建設(shè)——嚴(yán)謹(jǐn)、知名的建設(shè)部門，技術(shù)老到，經(jīng)驗(yàn)豐富，保證工程質(zhì)量無憂● 知名物管——專業(yè)物管，照顧生活點(diǎn)滴，營造溫馨生活環(huán)境（二）產(chǎn)品利基點(diǎn)分析：建筑風(fēng)格：時下的發(fā)展商和消費(fèi)者對其風(fēng)格到有頗多的詮釋，想用一種建筑風(fēng)格給予其自身一種生活品味和生活追求的肯定，建筑風(fēng)格對于這些人來說是建筑藝術(shù)和審美價(jià)值的直接體現(xiàn)形式，它已作為一種社會思潮深刻在人們的價(jià)值觀和審美觀中加以體現(xiàn)。外立面：外立面：高級外墻磚；門：進(jìn)房門為高級歐式防火防盜門；窗：彩鋁+環(huán)保玻璃；陽臺：烤漆欄桿+環(huán)保玻璃；通訊：每戶兩門IDD電話，有線電視到戶；大堂：地面花崗巖、高級墻面磚、造型吊頂?！镄「邔庸ⅲ孩僦髁粜蜑槿叶d一衛(wèi)一廚的標(biāo)準(zhǔn)平面戶型；②主力戶型使用率達(dá)到82%，經(jīng)濟(jì)，實(shí)用，絕無一絲浪費(fèi)空間；③主要功能區(qū)（比如主臥和主衛(wèi)、餐廳和廚房、客廳），面積充足，確保居家使用時的舒適效果；④一梯二戶，樓內(nèi)交通便捷。人造溪流貫穿整個社區(qū)，十足“親水”；社區(qū)選用多種養(yǎng)生名貴樹種，可以精心營造舒適幽雅的居住環(huán)境。商鋪沿黃河北路布置，為整個小區(qū)提供生活便利。要結(jié)合客戶群體的特征、年齡、喜好、品味來設(shè)置其中的功能。公司憑借科學(xué)規(guī)范的管理模式和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，先后多次榮獲由省、市建設(shè)局、市房管處以及城市管理局頒布的“優(yōu)秀住宅小區(qū)”，“優(yōu)秀物業(yè)管理達(dá)標(biāo)小區(qū)”，在宿遷小區(qū)管理評比中多次獲得第一名。車行入口分別位于西側(cè)及南側(cè)的13米規(guī)劃道路上。總體設(shè)計(jì)本著功能分區(qū)合理，交通順暢、減少干擾的原則。緊急情況時迅速報(bào)警并指揮人群快速疏散。八、價(jià)格定位（一）、影響定價(jià)的因素因可售房源有限，戶型為單一，價(jià)格空間并不大，影響價(jià)格的因素也不多。該項(xiàng)目由浙江省建筑設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)，規(guī)劃理念先進(jìn)，產(chǎn)品有特色，加之景觀和智能化的設(shè)計(jì)配套，是宿遷市智能園林化高檔社區(qū)。周邊醫(yī)院、銀行、菜場、學(xué)校等市政配套設(shè)施劉全，最遠(yuǎn)路程步行不過十五分釧。商鋪沿黃河北路布置，為整個小區(qū)提供生活便利。小區(qū)主要車行道為6米寬的外環(huán)車道，可直接駛?cè)氲叵萝噹臁Ｐ^(qū)管線主要有自來水管、雨水管、污水管、電力電纜線、通訊電纜線、煤氣管道及消火栓管線等。同時，隨著銷售不斷進(jìn)展和入住期的接近，價(jià)格應(yīng)應(yīng)保持一個逐步上升的趨勢。所以尋找需要金谷房的人，發(fā)揮整體銷售的優(yōu)勢，下一番整合營銷功夫，相信可以達(dá)到我們的既定目標(biāo)。第 四 部 分營 銷 實(shí) 戰(zhàn) 篇一、項(xiàng)目規(guī)模及開發(fā)進(jìn)度項(xiàng)目總建筑規(guī)模72000平米，住宅面積：68600平方米商業(yè)：2100平方米，辦公：1300平方米（會館），建筑密度：%?？赡芤蛩厝缦拢菏袌鲇行枨蟛蛔銋^(qū)位遠(yuǎn)，交通成本高宣傳不到位產(chǎn)品設(shè)計(jì)發(fā)生偏差針對不同原因，對策也有所不同。分類：私企業(yè)主、國有企事業(yè)單位管理人員、自由職業(yè)者（律師等）?！?絕版概念。盛世康城在市場樹立的形象是：● 建筑風(fēng)格以回歸自然為主題，環(huán)境優(yōu)越；● 物業(yè)管理出色；● 社區(qū)成熟，具有文化氣息；● 發(fā)展商有良好的口碑；3示范單位裝修：時尚、高貴、現(xiàn)代風(fēng)格。側(cè)重于觀賞性的文娛活動和參與性強(qiáng)的健康體育活動兩類。社區(qū)活動（媒休：老業(yè)主）房產(chǎn)銷售的常規(guī)是：做廣告、談客戶、看房翻樓書，然后是簽合同。廣告市場成為樓市營銷的主流，在原先硬廣告基礎(chǔ)上，文字廣告開始興起，并被眾多企業(yè)所接受。近期來，從第一營銷渠道起步，轉(zhuǎn)移進(jìn)第二營銷渠道的成功案例已經(jīng)出現(xiàn)在樓市，并引起了行業(yè)關(guān)注。而針對第二營銷渠道的建立，在百合園的銷售過程中更要精心組織一系列針對已購房客戶的活動，滾動效應(yīng)將會十分明顯。雖然今年可能會有2個項(xiàng)目同時開工，但根據(jù)工程進(jìn)度計(jì)劃，只有少量前期剩余樓盤能參 利潤結(jié)算。2007年可信樓盤施工進(jìn)度樓號工程計(jì)劃備注中10樓不能參加結(jié)算，可預(yù)售但入住時間未定東11樓入住東12樓入住北13樓北5樓不參參加結(jié)算，可預(yù)售但入住時間未定中6樓同上西3樓同上同上銷售計(jì)劃針對公司2007年財(cái)務(wù)和工程計(jì)劃，安排銷售計(jì)劃如下。開盤準(zhǔn)備盛世康城二期開盤前期準(zhǔn)備工作主要包括以下十二部分：● 銷售企劃書與業(yè)務(wù)員手冊● 樣板間、連廊裝修布置● 賣場包裝● 工地、賣場外圍環(huán)境布置（工地圍板、彩旗、花壇、氣球等）● 廣告板設(shè)計(jì)、安裝● 指示系統(tǒng)設(shè)計(jì)、安裝● 樓書設(shè)計(jì)、看板制作● 廣告設(shè)計(jì)、發(fā)布計(jì)劃● 網(wǎng)頁設(shè)計(jì)、包裝● 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)● 服裝訂制（購）四、營銷活動策略（一）、年度宣傳計(jì)劃媒體發(fā)布策略● 規(guī)?；嘿彿啃睦硎且环N以理性消費(fèi)為主的復(fù)雜消費(fèi)心理，對購房者施加影響較一般商品難?！?有效性：從以往的廣告操作經(jīng)驗(yàn)，我們已找到產(chǎn)品針對它的目標(biāo)客戶，真正需要的一些效果明顯的媒體，如《宿遷晚報(bào)》、《宿遷日報(bào)》等。本次運(yùn)作，我們將適量的加入一些經(jīng)考察非常有潛力的媒體，也是在廣告活動中注入新鮮血液。《宿遷日報(bào)》：新聞點(diǎn)強(qiáng)，時效性快，受眾層次較高，房地產(chǎn)目標(biāo)消費(fèi)群眾多。（二）、前臺銷售加強(qiáng)培訓(xùn)，使得我們的前臺銷售人員在以下幾方面有顯著提高?！?概念化：向顧客推介的不僅僅是住宅產(chǎn)品，還應(yīng)包括金谷先進(jìn)的住居概念和居住在金谷所能享受到的充滿人情味兒，舒適的社區(qū)生活。盛世康城的客戶層購買盛世康城的主要目的是：追求新的生活方式，提高生活質(zhì)量。這批人接受新生事物較快，容易被概念左右。比例在40%。在宿遷房地產(chǎn)發(fā)展的浪潮中迅速成長，聚合了行業(yè)中的各種優(yōu)秀的人才，使公司的在地產(chǎn)業(yè)中具有了較強(qiáng)的競爭力，宿遷金谷地產(chǎn)公司成為了全市中為數(shù)不多的實(shí)力雄厚口碑良好的地產(chǎn)企業(yè)，給企業(yè)帶來了前所未見的快速發(fā)展。思維縝密，經(jīng)驗(yàn)豐富，管理公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)有條不紊，帶領(lǐng)公司上下一起力爭上游。開展全方位優(yōu)質(zhì)、高效、高信譽(yù)的房地產(chǎn)中介服務(wù)，包括展覽展示，項(xiàng)目策劃，銷售代理、物業(yè)管理、裝飾設(shè)計(jì)、經(jīng)紀(jì)