【正文】 越王的頭顱。含有人體所需的氨基酸及脂酸等，具有抗疲勞和提高免疫等顯著功能，營養(yǎng)價值極其豐富。椰子酒的服務(wù)對象很普遍，對每個年齡階段的人都能夠提供飲用，市場面很廣。新類型酒新類型的新有兩種新法，一是新的產(chǎn)品內(nèi)涵，比如文雅、高貴、時尚等精神元素，二是品類的新，即有別于白酒、啤酒、保健酒、紅酒、黃酒甚至果酒。市場出現(xiàn)的果酒口味不正、價格低廉，整體形象不佳；城市中的年輕一代，出現(xiàn)部分消費斷層；文化牌已被多數(shù)酒業(yè)公司濫用，缺乏新意。需要培育消費者，且相對時間較長；需要控制的環(huán)節(jié)較多。我們傾向于采用果酒這一稱謂，以減少消費者培育成本及時間。我們就產(chǎn)品定位，已進(jìn)行了初步的市場調(diào)查、研究；在項目公司設(shè)立后，我們將進(jìn)一步聘請專業(yè)的營銷咨詢公司進(jìn)行商業(yè)調(diào)查及研究，在這個調(diào)查研究結(jié)果的基礎(chǔ)上進(jìn)行。以白酒為例，在文昌地區(qū)，價格不得低于100元，通常在200元以上。我們認(rèn)為，定位公務(wù)宴請椰子酒的價格不得低于100元，在150元以上較為合理。上海的石庫門是此類酒成功的典范，其定價為30元上下。家中自飲無論是城市家中自飲，還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)家中請客飲用，因收入因素，用酒通常以低價為首要因素。三種目標(biāo)消費群體的優(yōu)劣分析，如下表：目標(biāo)消費群體優(yōu)劣公務(wù)宴請定價高，利潤空間大。對品牌的依賴度非常高。家中自飲消費群體廣。目標(biāo)消費群體的選擇，需要結(jié)合產(chǎn)品的定位進(jìn)行。如定位為公務(wù)宴請，我們傾向于學(xué)習(xí)腦白金路線。椰子酒是白酒、啤酒等酒種的健康化替代，是消費升級，這種升級首先必須從價格上展現(xiàn)給消費者，否則，升級無法令人信服?，F(xiàn)階段通貨膨脹趨勢明顯，通貨膨脹對中產(chǎn)及富裕階層的影響較小，而對低收入階層影響較大，酒水不是生活必需品，對于低收入階層，他們很可能選擇減少酒水消費。定位目標(biāo)消費群體，我們進(jìn)行了初步的調(diào)查、研究；在項目公司成立后，我們將進(jìn)一步聘請專業(yè)的營銷咨詢公司進(jìn)行商業(yè)調(diào)查及研究，在調(diào)查、研究結(jié)果的基礎(chǔ)上確定。我們將監(jiān)督營銷咨詢公司的工作，吸收其有益成果，尤其是調(diào)查數(shù)據(jù)?？煽诳蓸吠瞥觥懊乐础逼放瞥跗冢煌瞥觥肮３取边@一單品，并重點攻克上海等一線城市市場，在取得成功后，陸續(xù)進(jìn)入二線城市，同時推出葡萄、果蔬、蘋果等其他果汁；事實證明，可口可樂取得了巨大成功。與企業(yè)同名可以形成旗下品牌相互支撐，但同時也會導(dǎo)致一損俱損。也讓那些懷著美好憧憬的想看看山的那邊是什么的追夢人一個垂涎欲滴的陶醉。椰霸王給我們一種君子之風(fēng)的感覺，能喚起人們內(nèi)心的激情和奮勁。人活在世上就要盡情的享受歡樂，不要使自己的酒杯只對著月亮，即是不要自斟自飲，好酒要和好友們共同分享，也只有在朋友們的觥籌交錯之間，才是對生活的最大享受。將就地取材，將椰子殼經(jīng)修飾和加工作為酒水的瓶裝。至此，海南國際旅游島建設(shè)正式步入正軌。這是大自然稟賦的天然瓊漿玉液，如大詩人蘇軾的兒子蘇過有詩云“椰酒醍醐白”，給人一種，訇然中開，豁然開朗，醍醐灌頂?shù)母杏X。我們會寶島椰作為海島酒獨有的品牌，把他作為特色酒品，具有保健營養(yǎng)功能的品質(zhì)果酒，生產(chǎn)釀造嚴(yán)格按相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，絕對給消費者全新難忘的口感和滋味。其實壇是很鄉(xiāng)土的，古代中國豪門貴族用鼎。鼎在中國有著特殊的意義：a、 古代豪門貴族吃飯時要奏樂擊鐘，用鼎盛著各種珍貴食品(敲著鐘，列鼎而食）?！眀、據(jù)《戰(zhàn)國策》記載，“楚子伐陸渾之戎，遂至于洛，觀兵于周疆。我們擬以鼎做容器，分為“鐘鳴鼎食”和“問鼎天下”兩個系列，“鐘鳴鼎食”主攻家庭慶典，“問鼎天下”主攻公務(wù)慶典。我們在思考，初期的產(chǎn)品，與擬升級的“寶島椰”、“鼎酒”，如何能夠形成內(nèi)在的聯(lián)系，以形成相互支撐的產(chǎn)品線？當(dāng)然，這不是目前需要面對的問題。 本章所述，為初步構(gòu)想，我們將進(jìn)一步細(xì)化探討，以制定出周詳?shù)膶嵤┓桨?。在同等條件下，優(yōu)先錄用女性，女性比男性之忠誠度及穩(wěn)定性更高，在公司創(chuàng)立初期，這一點較為重要，史玉柱失敗后的第二次創(chuàng)業(yè)，即使有賴于女下屬之協(xié)助。 在形成一定銷量后，將根據(jù)業(yè)務(wù)量，適當(dāng)擴充，并注意保持新老結(jié)構(gòu)。二、渠道體系 項目將選擇直接渠道與間接渠道結(jié)合的多渠道模式，也即自銷加代理商，且初期僅設(shè)一級代理商。進(jìn)貨及回款分散，廠家工作繁瑣，“大戶”積極性受挫。間接渠道（一級代理）單筆進(jìn)貨及回款金額較大，發(fā)貨、收款工作簡便。市場信息交流不暢，促銷方案打折扣，廠方毛利率低。 產(chǎn)品上市后，必定需要根據(jù)市場的反饋進(jìn)行調(diào)試，感受、獲取一線市場信息非常重要。 可以部分轉(zhuǎn)嫁成本。 對于代理商與自銷體系的管控，是所有企業(yè)面臨的永恒問題，而那些尋找到最優(yōu)解決方案，使得的銷售效率最大化的公司，往往成為業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者。 實行一級，是因為初期我們限定在文昌市地區(qū)，一級代理即可形成較好的市場覆蓋，同時也在我們的控制能力之內(nèi)；設(shè)置更多的層級，反而會加大中間費用，同時不利于公司政策的傳達(dá)與執(zhí)行。 太大的代理商不會重視我們的產(chǎn)品；太小的沒什么資源，缺乏價值。所謂道不同，不相為謀。 賞罰分明、利益共同是我們的原則。我們將進(jìn)一步與營銷咨詢公司一道，對整個文昌地區(qū)的終端自下而上進(jìn)行走訪、統(tǒng)計，在人流量、消費量上進(jìn)行分析，選擇合適的區(qū)域起步，逐步發(fā)展。在與酒店合作過程中，我們需要尋找到一些創(chuàng)新的方法，以獲得更好的效果；同時注意細(xì)節(jié)的操作，例如第七章促銷計劃內(nèi)容。鑒于資源有限，且品牌尚未建立時在超市難以形成有效銷售，前期不會進(jìn)入這一終端（當(dāng)然，可能會通過代理商由其進(jìn)入），待形成一定知名度及具備一定資源后，方才考慮。擒賊先擒王。 其他店面，一般性鋪貨。批發(fā)商店 批發(fā)商店可以適當(dāng)鋪貨，其主要是走鄉(xiāng)鎮(zhèn)及小商店市場。 不斷的尋找終端“藍(lán)?！?，是我們時刻思考的重點，它對項目的成敗有著非常大的影響。 鑒于此，促銷我們將恪守以下幾個原則： 集中資源，重點攻克。 性價比。 借力。以餐飲終端為例，對就餐的顧客，可以每桌贈送一瓶，或者一杯。實施方案，需根據(jù)情況調(diào)整，原則上，不得損害餐飲終端利益，確保獎勵為服務(wù)人員額外收入，應(yīng)避免餐飲終端降低其收入導(dǎo)致最終服務(wù)人員的收入沒有增加，否則將損害服務(wù)人員對項目公司感情，同時亦容易被競爭對手取代。以進(jìn)賢縣為例，根據(jù)我們的調(diào)查，一個春節(jié)下來，幾乎70%的家庭都喝過一次喜酒，同時，進(jìn)賢最好的四家酒店幾乎包辦了70%以上的喜宴。 戶外廣告 鑒于電視廣告投入巨大，且營銷模式傳統(tǒng)、古板，項目公司前期不予考慮。 網(wǎng)絡(luò)“造水” 在淘寶、阿里巴巴、易趣、天涯、貓撲、西祠胡同、圈網(wǎng)、人人網(wǎng)等人氣網(wǎng)站以及海南、文昌地方性網(wǎng)站，展開事件及口碑營銷。 我們擬與各大中院校取得聯(lián)系，舉辦專場宣講會，招聘到的人才在其次，主要是通過這種方式，灌輸傳統(tǒng)文化以及我們的理念，而這些人，將在3到5年之后成為消費的主力。鑒于大部門家庭都有子女，即使沒有子女，也會關(guān)心招工，招聘會應(yīng)會引起一定的關(guān)注。外來投資和外來地方政府考察和接待可以使用我們的椰子酒作為接待禮酒，以表示地方的好客之道。椰子酒作為地方特色，可以與這些同鄉(xiāng)會、商會取得聯(lián)系，在他們的節(jié)慶宴請中作為特色使用椰子酒，同時，如果我們推出的是高檔椰子酒的話，亦可以通過該渠道走特色禮品市場。 鑒于前期資源限制，該方式不會投入太多資源；在準(zhǔn)備開拓省外市場時，會走這一路線。 該促銷方案，會在開拓省外市場時重點采用。 “果酒城” 蒙牛將呼和浩特打造成“奶都”，從而全面提升了其品牌影響力。 當(dāng)然，我們要像王老吉一樣，做的標(biāo)新立異，而不是俗套的搞希望工程，那樣起到的效果非常有限。我們搜集了果酒行業(yè)的平均年復(fù)合增長率、利潤率，以及創(chuàng)業(yè)企業(yè)（以創(chuàng)業(yè)板首批28家上市公司為樣本）營業(yè)收入年復(fù)合增長率及利潤增長率，進(jìn)行了較為粗略的財務(wù)測算。 辦公租賃 公司初期租賃住房做辦公用途，同時最好附帶有地下室，方便儲存椰子酒。目標(biāo)是控制在一瓶酒（500ML）20元上下的成本，如果走中高檔路線，會顯著高于該數(shù)字。二、基本財務(wù)規(guī)劃（1）增值稅一般納稅人 一般納稅人是指年應(yīng)征增值稅銷售額（以下簡稱年應(yīng)稅銷售額，包括一個公歷年度內(nèi)的全部應(yīng)稅銷售額）超過財政部規(guī)定的小規(guī)模納稅人標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)和企業(yè)性單位。消費稅稅率為10%，城建稅按消費稅和增值稅的7%計繳，教育費附加按消費稅和增值稅的3%計繳。（5）根據(jù)稅法相關(guān)規(guī)定，消費稅、城建稅、教育費附加及所得稅按月繳納。金樽客傳統(tǒng)酒、金樽客商務(wù)酒、金樽客醉椰酒三種椰子果酒月銷售量分別是5000瓶、2000瓶、4000瓶，總的年銷售量是132000瓶。 流動資金墊支總額=固定資產(chǎn)投資總額*30% =426550*30% =127965(元）七、資金籌措貴財經(jīng)實金樽客椰子酒有限公司項目籌資方案：公司6名股東出資共1650000元。 項目總投資不足資金向中國農(nóng)業(yè)銀行申請貸款。公司資金成本率=15%3000/4402+6%1402/4402=12%其中：投入資金資金成本=300010%/3000+5%=15% 貸款資金成本=8%（125%）=6%八、財務(wù)分析（一）銷售收入和經(jīng)營成本估算（1）銷售收入估算 產(chǎn)品銷售收入估算表 單位：元產(chǎn)品項目經(jīng)營期12345金樽客傳統(tǒng)酒銷售數(shù)量(瓶)6000063000661506945872930銷售價格(元/瓶)5050505050銷售收入(元)30000003150000330750034729003646500金樽客商務(wù)酒銷售數(shù)量(瓶)2400025200264602778329172銷售價格(元/瓶)110110110110110銷售收入(元)26400002772000291060030561303208920金樽客醉椰酒銷售數(shù)量(件)4800050400529205556658344銷售價格(元/瓶)2525252525銷售收入(元)12000001260000132300013891501458600產(chǎn)品銷售收入合計(元)68400007182000754110079181808314020（2）經(jīng)營成本估算 經(jīng)營成本估算表 單位：元項 目經(jīng)營期12345付現(xiàn)成本34200003591000377055039590904157010固定資產(chǎn)折舊費4100041000410004100041000營業(yè)稅金及附加104125 109939116044122454129183銷售費用410400 430920452466475091498841管理費用684000 718200754110791818831402財務(wù)費用1081610816108161081610816成本合計 46703414901875514498654002695668252變動成本46185254850059509317053484535616436固定成本5181651816518165181651816經(jīng)營成本估算說明:1．付現(xiàn)生產(chǎn)成本根據(jù)市場價格和同行業(yè)經(jīng)營情況按產(chǎn)品銷售收入的50%估算。5．管理費用根據(jù)同行業(yè)情況按產(chǎn)品銷售收入的10％估算。（三）現(xiàn)金流量估算 現(xiàn)金流量估算表 單位：元項 目建設(shè)期經(jīng)營期012345一、現(xiàn)金流入量 產(chǎn)品銷售收入68400007182000754110079181808314020其他 現(xiàn)金流入量小計68400007182000754110079181808314020二、現(xiàn)金流出量項目總投資426550 付現(xiàn)生產(chǎn)成本34200003591000377055039590904157010銷售費用410400430920452466475091498841管理費用684000718200754110791818831402財務(wù)費用1081610816108161081610816營業(yè)稅及附加10412510993116044122454129183所得稅542415570031599029629478661442現(xiàn)金流出量小計42655051717565331960570301559887476288694三、現(xiàn)金凈流量 本期現(xiàn)金凈流量426550 1668244 185004018380851929433 2025326累計現(xiàn)金凈流量426550 12416943091734492981968592528884578四、凈現(xiàn)值現(xiàn)值系數(shù)（折現(xiàn)率12 %）1凈現(xiàn)值426550 1438026137458011782121065047964055