【正文】 是特定的，不同年齡階段會產(chǎn)生不同的效果。將力資源的終身開發(fā)與重點開發(fā)相結(jié)合，從而創(chuàng)造更大的效益。伴隨著國內(nèi)企業(yè)勞動力成本的迅猛增加，機器取代人工是生產(chǎn)力發(fā)展的大勢所趨。（1）對科技自主創(chuàng)新的重視支持國家一直對高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化予以政策支持，其中重要的文件有財政部、國家稅務(wù)總局《關(guān)于貫徹落實中共中央國務(wù)院關(guān)于加強技術(shù)創(chuàng)新，發(fā)展高科技，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的決定》， 國務(wù)院2006年2月26日全文發(fā)布《實施〈國家中長期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要（2006－2020年）〉的若干配套政策》，國家“十一五”戰(zhàn)略規(guī)劃已將“大力提倡鼓勵科技自主創(chuàng)新”的當(dāng)作了重要內(nèi)容之一。我國自2006年10月開始施行的《促進中小企業(yè)發(fā)展若干辦法》給與了國內(nèi)中小型企業(yè)尤其是高科技產(chǎn)業(yè)的技術(shù)型企業(yè)提供了諸多政策優(yōu)惠和扶持，這對中小企業(yè)是巨大的發(fā)展契機。2007年中國GDP總量達30100億美元，人均GDP達 2280美元，繼續(xù)保持每年10﹪左右的增長。（1）新的硬件技術(shù)國內(nèi)外新材料、新設(shè)備、新工藝等技術(shù)發(fā)展迅速，我公司有尖端的科研技術(shù)人才以及市場分析人才，能夠隨時把握硬件技術(shù)的變化發(fā)展，適時做出相應(yīng)調(diào)整以保持企業(yè)必要的市場地位。與供應(yīng)商一樣，購買者也能夠成為影響企業(yè)盈利的因素點。從第二點來說，購買者具有一定的討價還價能力，但由于暫時市場上存在的產(chǎn)品在性能和性價比等方面都沒有能與本產(chǎn)品相媲美的產(chǎn)品，所以在討價還價時公司具有一定的優(yōu)勢。公司現(xiàn)在的競爭產(chǎn)品為機器視覺技術(shù)下的玻璃瓶檢測器。圖32 19942007年人均啤酒消費量及增速的國際比較如今我國啤酒行業(yè)正處在整合階段的中后期，經(jīng)過不斷的兼并整合后行業(yè)集中度穩(wěn)步提升，全行業(yè)共擁有啤酒企業(yè)近600家，其中以中小型企業(yè)居多，大型啤酒企業(yè)經(jīng)過收購兼并已經(jīng)從2004年的16家減少到2007年7月的12家，中型企業(yè)達222家。據(jù)中國釀酒行業(yè)的權(quán)威統(tǒng)計，同比增長37%，創(chuàng)歷史最高水平；實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值150億元人民幣，%；實現(xiàn)利潤人民幣16億元，%，增速較為穩(wěn)定，而白酒行業(yè)產(chǎn)量從2003年的331萬噸、2005年的323萬噸到了2007年的349萬噸，白酒產(chǎn)量已基本保持在300萬噸以上，并呈現(xiàn)繼續(xù)上升的趨勢。我國醫(yī)藥注射液的年銷售額已突破為500億元人民幣，如今中國醫(yī)藥行業(yè)伴隨著企業(yè)競爭的加劇，已經(jīng)進入低利潤時代，為提高生產(chǎn)效率，降低成本，以機器化生產(chǎn)代替手工勞動是歷史發(fā)展的大勢所趨。在化妝品中使用玻璃瓶包裝的護膚品、美容品、香水占全部化妝品近40%，且多集中在高檔化妝品中，由于化妝品行業(yè)對玻璃瓶包裝嚴(yán)格而特殊的要求，加之化妝品行業(yè)的迅速發(fā)展玻璃瓶檢測也成為化妝品生產(chǎn)企業(yè)所需要的重點設(shè)備之一。如日本的味噌（豆醬的一種)是每餐飯后必有的湯味料，中國南方各地得到普遍歡迎的辣椒醬，還有沙拉醬、果醬等諸多瓶裝食品都是對瓶體檢測機器有所需求的市場。 市場容量與銷量預(yù)測我國目前使用的空瓶檢測系統(tǒng)主要依賴于國外進口，價格大約700到1000萬，僅有華潤雪花、燕京等大型企業(yè)擁有雄厚資金實力購置了該項進口設(shè)備，大多企業(yè)由于價格原因而沒有購買能力，國內(nèi)企業(yè)的空瓶檢測機器由于受技術(shù)水平的限制而無法充分滿足諸多高精度和高要求的使用需求，從而導(dǎo)致國內(nèi)玻璃瓶檢測機市場的大部分空缺市場。 競爭產(chǎn)品和競爭對手目前國內(nèi)同類型設(shè)備只有2家公司生產(chǎn)，國外進口產(chǎn)品價格過高，在現(xiàn)階段不好推廣。（2）替代品的威脅多傳感器融合智能空瓶檢測機器人技術(shù)國內(nèi)最新，國際一流。同時，我們的產(chǎn)品是先進的自動化高科技設(shè)備，能有效提高勞動生產(chǎn)率，降低生產(chǎn)成本，提高檢測的精準(zhǔn)度。同時，生產(chǎn)該產(chǎn)品的設(shè)備基本都不是唯一供應(yīng)商，因此討論還價能力較弱，只有當(dāng)國內(nèi)沒有生產(chǎn)該種原材料的廠商的時候，國外廠商可能因為該產(chǎn)品需求的增大來提高原產(chǎn)品價格來阻礙生產(chǎn)，但是產(chǎn)品價格還可以變動來解決這一問題。 SWOT分析優(yōu)勢劣勢技術(shù)上處于國內(nèi)領(lǐng)先地位；擁有獨立的知識產(chǎn)權(quán)；依存于湖南大學(xué)，擁有先進的技術(shù)支持；國內(nèi)廉價的勞動力和相對廉價的土地及建廠的相關(guān)費用；國家政策的支持；缺乏有效的資金支持；市場的認(rèn)可度尚處未知狀態(tài)；國內(nèi)企業(yè)多處于發(fā)展初期不易接受先進設(shè)備；機器操作將導(dǎo)致大量工作崗位的流失；機遇威脅政府對大機器自動化操作發(fā)展的日益重視；目前國內(nèi)市場尚有較大空缺；總部設(shè)在長沙，地理位置優(yōu)越，交通便利；所需設(shè)備企業(yè)眾多，市場空間廣闊；由鞏固型戰(zhàn)略向成長型戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變成長型戰(zhàn)略收縮型戰(zhàn)略多樣化戰(zhàn)略一二三四啤酒等相關(guān)行業(yè)的規(guī)?；?jīng)營為該設(shè)備的上線提供了有利條件；國外企業(yè)技術(shù)領(lǐng)先且較為成熟；國外競爭者涉足較早，有一定市場份額；國外競爭對手資金實力雄厚；國外企業(yè)擁有較好的知名度和市場認(rèn)可度；圖36 企業(yè)戰(zhàn)略選擇象限圖根據(jù)上圖所示的SWOT選擇模型，當(dāng)企業(yè)處于第I象限，即外部有眾多機會，又具有強大的內(nèi)部優(yōu)勢時，宜采用成長型戰(zhàn)略；若企業(yè)處于第II象限，即外部雖有機會，但內(nèi)部實力不佳，可先采用鞏固戰(zhàn)略，然后再采取成長型戰(zhàn)略；若企業(yè)是處于第III象限，即外部有威脅，內(nèi)部狀況又不佳，則應(yīng)采取收縮型戰(zhàn)略；若企業(yè)擁有較強的實力，而外部卻存在一定的威脅；處于第IV 象限，宜采用多樣化戰(zhàn)略分散風(fēng)險，尋求新的機會。其劣勢或威脅主要表現(xiàn)在該公司是一個市場的初入者，技術(shù)尚有待進一步提高，資金實力較弱。第四部分 市場營銷組合根據(jù)對玻璃瓶檢測設(shè)備市場格局的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)同類設(shè)備的國外企業(yè)和國內(nèi)產(chǎn)品占據(jù)了近35% 的市場，考慮設(shè)備成本相對較高和產(chǎn)品被客戶認(rèn)可需要一定階段的現(xiàn)實我們決定在創(chuàng)業(yè)初期的拓展重點是剩余的65%市場，利用產(chǎn)品的比較優(yōu)勢在后期慢慢擴大市場份額同時在該市場逐漸樹立行業(yè)領(lǐng)頭羊地位。 目標(biāo)市場國內(nèi)達有一定規(guī)模的實行流水線作業(yè)生產(chǎn)玻璃瓶包裝的啤酒、白酒、葡萄酒等酒類飲料企業(yè)，注射液醫(yī)藥企業(yè)、醬類食品企業(yè)、化妝品企業(yè)及其它一切適用該產(chǎn)品的流水線生產(chǎn)企業(yè)。我公司以“倡導(dǎo)現(xiàn)代工業(yè)技術(shù)革命”為使命，以自主創(chuàng)新振興民族工業(yè)為目標(biāo)，致力于工業(yè)自動化、信息化裝備的研發(fā)和生產(chǎn)。同時適時開始打入國際市場，同時還可以向其他產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。（選擇原因：迅速占領(lǐng)市場）成長期產(chǎn)品被市場迅速接受，銷售快速增長，利潤大量增加。拓展產(chǎn)品的細(xì)分市場，不斷地開發(fā)新的細(xì)分市場，有計劃地轉(zhuǎn)向相關(guān)行業(yè)、開發(fā)新產(chǎn)品。 市場導(dǎo)入期：生產(chǎn)商 顧客根據(jù)公司產(chǎn)品的特點，市場導(dǎo)入期采取直銷渠道模式，由一批具有相當(dāng)實力的專業(yè)人士首先到各地區(qū)開拓市場，采用直接定單生產(chǎn)的模式。此時利用間接渠道大大提高公司銷售產(chǎn)品的效率。為激發(fā)他們的積極性，我們會給他們一些獎勵措施，比如，銷量大的在價格上有一定的折扣。醫(yī)藥企業(yè)酒類行業(yè)化妝品行業(yè)醬類食品行業(yè)各省服務(wù)網(wǎng)點湖南西泰科技地區(qū)服務(wù)網(wǎng)點渠道信息流圖42 服務(wù)渠道流程圖圖43 服務(wù)中心分布圖建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨）和信息交流反饋渠道，急顧客所需，及時送貨上門，完善客戶意見處理系統(tǒng)，保持與客戶良好的關(guān)系，進行上門技術(shù)指導(dǎo)。同時通過一系列的公益活動的開展及協(xié)助政府等部門開展相關(guān)工作，營造出好的銷售氛圍。我們的產(chǎn)品是擁有獨立自主知識產(chǎn)權(quán)的高科技產(chǎn)品，我們的公司以倡導(dǎo)現(xiàn)代工業(yè)技術(shù)革命宗旨，以自主創(chuàng)新振興民族工業(yè)為目標(biāo)，致力于工業(yè)自動化、信息化裝備的研發(fā)和生產(chǎn)，展開相關(guān)的宣傳，建立起好的口碑，塑造企業(yè)形象。我們將努力爭取與政府相關(guān)部門建立長久的友好關(guān)系，進行關(guān)系營銷，以便在市場上更快站穩(wěn)腳步。公司擁有先進的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改進目前的產(chǎn)品，深入研制開發(fā)不斷升級產(chǎn)品，同時開發(fā)其它系列產(chǎn)品，形成以多傳感器融合智能空瓶檢測機器人產(chǎn)品為核心的多元化經(jīng)營公司。解放傳統(tǒng)勞動力，倡導(dǎo)現(xiàn)代科技革命自主創(chuàng)新振興民族工業(yè)，致力于工業(yè)自動化、信息化裝備特別是機器視覺類產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。SiTech這個名稱由兩部分組成即SIT和Technology，SIT全名Students Innovation Training，即為湖南大學(xué)的大學(xué)生創(chuàng)新訓(xùn)練計劃；Technology意為“科技”，二者的組合意為大學(xué)生科技實踐創(chuàng)新團隊，中文名稱“西泰 生產(chǎn)設(shè)備及輔助材料來源、供應(yīng)渠道序號材料規(guī)格來源1數(shù)字相機PULNiX TM6703PULNiX TMC6700北京凌云光視圖像技術(shù)有限公司2圖像采集卡Matrox CoronaⅡ北京微視新紀(jì)元科技有限公司3LED光源及電源CCS LDR250SWCCS LFL360SW盈基科技（香港）有限公司4變頻器SIEMENS Micromaster 420長沙江陽儀表有限公司5PLC三菱FX1N－24MT長沙江陽儀表有限公司6光電傳感器OBF2324NA盈基科技（香港）有限公司7空氣壓縮機中國鑫磊工貿(mào)有限公司8工控機研華IPC610深圳康新祥有限公司9機械傳動部分與外殼長沙輕工機械有限公司表61 原、輔材料及來源表項目所需的原輔材料均國內(nèi)外信譽度很高的大型企業(yè)，在此之前本公司已與這些企業(yè)成功合作過多個項目、有著良好的業(yè)務(wù)往來關(guān)系。 管理措施本項目實行項目負(fù)責(zé)人制。年度種 類金 額成 本加權(quán)成本1自有資金500%%負(fù) 債200%留存收益　02自有資金500%%負(fù) 債200%留存收益　12%3自有資金500%%負(fù) 債200%留存收益　12%4自有資金500%%負(fù) 債200%留存收益　12%5自有資金500%%負(fù) 債200%留存收益　12%表72 資金結(jié)構(gòu)與成本 （單位：萬元）注：%，%（以2008年4月15日為準(zhǔn)），投資者要求的報酬率為12%。無風(fēng)險報酬率根據(jù)2008年4月15日五年期國債利率確定。 內(nèi)含報酬率由，運用插值法：i=70%時：NPV==i=65%時：NPV==得出i=%，遠(yuǎn)大于綜合資金成本率，說明該投資既有很好的市場空間，又能有不錯的收益，而且5年內(nèi)市場增長性較好。，即考慮現(xiàn)金流量的不確定因素后，該投資項目的凈現(xiàn)值仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于0，故該方案的抗風(fēng)險能力強，可行性好。同理，得到各年的保本點分布如下表：年 度12345保本點表76 保本點分布表 （單位：噸）當(dāng)每年的銷售量達到當(dāng)年保本點，公司的利潤總額為0。綜上所述，可得出如下分析結(jié)果：（1）對投資公司而言，%左右，而由于智能空瓶檢測機器人是高科技產(chǎn)品，符合高效環(huán)保節(jié)能的市場需求，且其技術(shù)在市場上占據(jù)壟斷地位，并有強有力的設(shè)計技術(shù)咨詢團隊做支撐。 風(fēng)險資金退出針對本公司的情況，創(chuàng)業(yè)時引入2～3家風(fēng)險投資機構(gòu)，其投入資金為400萬，按照企業(yè)財務(wù)計劃預(yù)計第一年就開始盈利，投資的內(nèi)含報酬率大于100%，投資回收期為26個月的良好業(yè)績下。針對實際情況，我們總結(jié)了可供選擇的其他退出路徑：（1） 直接出售風(fēng)險投資基金直接出售其在風(fēng)險企業(yè)的股份，出售的對象既可以是一般的公司、法人，也可以是其他的風(fēng)險投資基金。在風(fēng)險資本發(fā)展的初期，風(fēng)險投資基金所占風(fēng)險企業(yè)的權(quán)益份額一般不是太大，比較適合于采用這種途徑退出。第八部分 財務(wù)分析 公司的全面預(yù)算 產(chǎn)品銷售預(yù)算考慮不確定因素，第一年銷售量預(yù)測如下表： 項 目滯 銷適 中旺 銷銷 量172023概 率20%60%20%E=1720%+2060%+2320%=20表81 第一年銷售量預(yù)測 （單位：噸）同理：合理預(yù)測以后年度的銷量，得出銷售預(yù)算如下表： 年 度12345預(yù)計銷量2035506580預(yù)計售價7070707070銷售收入14002450350045505600表82 銷售預(yù)算 (單位:萬元) 年 度12345第一年 (銷售20臺)1120280第二年(銷售35臺)1960490第三年(銷售50臺)2800700第四年(銷售65臺)3640910第五年(銷售80臺)4480合 計11202240329043405390含增值稅的現(xiàn)金流入表83 預(yù)計現(xiàn)金收入 (單位:萬元)注：每件產(chǎn)品70萬，每年收回資金為每年銷售收入的80%，另外20%于下一年度收回。 直接人工預(yù)算根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)預(yù)算，確定企業(yè)直接人工預(yù)算如下表：年度12345預(yù)計產(chǎn)量2035506580單位成本33333總成本60105150195