【正文】 新的員工以便支持在新的市場計劃下可持續(xù)的發(fā)展?？梢栽谶@里加上你的產(chǎn)品或服務(wù)的照片。分析是否有新生市場？你將如何發(fā)展這個新生市場。這個市場的價值大約有 XXX，我們相信，整個行業(yè)的主要發(fā)展趨勢將向著（環(huán)境導(dǎo)向型，小型化，高質(zhì)量，價值導(dǎo)向型）發(fā)展。你的公司可能獨一無二的將你的產(chǎn)品/服務(wù)和 XX 公司/同級別的公司的現(xiàn)行業(yè)務(wù)合并。我們的產(chǎn)品擁有以下優(yōu)勢：高附加值，出色的表現(xiàn)，高品味，為企業(yè)的量體裁衣突出個性。六、營銷略策及銷售A．營銷計劃描述你所希望進(jìn)行的業(yè)務(wù)是如何的。B．銷售戰(zhàn)略描述你進(jìn)行銷售所采取的策略。1．促銷展出 Trade Shows2．廣告 Advertising3．新聞發(fā)布 Press Releases4．大型會議或研討會 Conferences/Seminars5．網(wǎng)絡(luò)促銷 Inter Promotion6．捆綁促銷 Promotional Bundles7．媒體刊登 Trade Journal Articles8 / 378．郵件廣告 Direct Mail七、財務(wù)分析財務(wù)數(shù)據(jù)概要。開發(fā)有限責(zé)任公司是一個提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技 為本的綠色生活新理念，為 人 類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。. 市場醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場，購買過 程屬集團(tuán)購買行為。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價策略進(jìn)入市場。國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。其中風(fēng)險投資 700 萬， 東華大學(xué)投入資金 100 萬，短期借款 300 萬。外來風(fēng)險投資入股 700 萬（%）；東華大學(xué)（原中國紡織大學(xué)）專利技術(shù)入股 300 萬（ 25%），資金入股 100 萬（%）；上海天純生物材料有限公司 設(shè)備入股 100 萬（% ）。公司所有 權(quán)與 經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。2. 項目背景. 產(chǎn)業(yè)背景近年來，我國醫(yī)療 器械產(chǎn)業(yè)得到很快 發(fā)展。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用 紡織品的增 值幅度可達(dá)到 1：50 左右。目前，它的存在僅僅是由于價格優(yōu)勢。另外， PGA 含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降，縫合線質(zhì) 量受到嚴(yán)重影響。. 產(chǎn)品概述. 甲殼質(zhì)甲殼質(zhì)又稱殼質(zhì)、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學(xué)名稱為聚乙酰胺基葡萄糖。近年來，甲殼質(zhì)纖維受到國際醫(yī)學(xué)界的高度重視，是一種 應(yīng)用前景廣闊的醫(yī)用高分子材料。目前，甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、甲殼 質(zhì)醫(yī)用敷料在上海浦 東張江高科技園區(qū)已 規(guī)模生產(chǎn)，取得了良好的 經(jīng)濟(jì)效益與社會效益。產(chǎn)品專利：甲殼質(zhì)纖維及其制備方法（專利號 ），專利為東華大學(xué)所有， 發(fā)明人是郯志清教授等老師。3. 市場機(jī)會. 市場特征. 概述醫(yī)用縫合線的實際消費者是病人，使用者和 購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長， 實際購買者是采購部門。縫合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國家醫(yī) 藥管理局、 衛(wèi)生局等制定的宏 觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。? 大量使用 PGA 類可吸收縫合線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。. 尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場。銷售過程如圖：圖 3. 銷售 銷售 購買、反饋 購買、反 饋. 競爭分析. 競爭產(chǎn)品和競爭對手? 絲線：價格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通 絲線。? PGA 類可吸收縫合線：多為進(jìn)口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價格較 高，廠家以美國的 強(qiáng)生和氰胺（肯達(dá)爾）為最多。. 競爭影響力量分析國家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門對競爭影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響。資源供應(yīng)商：上海天純生物材料有限公司以甲殼質(zhì)纖維生產(chǎn)設(shè)備入股，年產(chǎn)能力為 5 噸，生 產(chǎn)無紡布和醫(yī)用敷料自用 500 公斤，生產(chǎn)甲殼質(zhì)縫合線使用量為 500 公斤，原材料供應(yīng)充足；縫合針市場 供應(yīng)量充足。甲殼 質(zhì)縫合 線有可能被其他產(chǎn)品如吻合器、激光設(shè)備、傷口粘合劑替代，應(yīng) 著力研究新技術(shù)，開 發(fā)新產(chǎn) 品，加強(qiáng)市場營銷，化解被替代威 脅。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量僅占 5%左右（含羊腸線、PGA 類線），但金額 占總量的 50%左右， 約** 億。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手 術(shù)（如開胸、腹腔等）中， PGA 類可吸收縫合線主要依賴進(jìn)口，國家對其有嚴(yán)格的限制。開發(fā)有限責(zé)任公司 是一家以生產(chǎn)甲殼質(zhì)系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司 擁有世界領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊伍，提倡科技 為本的 綠色生活新理念， 為人類提供盡善盡美的天然生物 產(chǎn)品。公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準(zhǔn)備投資于上海張江高新技術(shù)園區(qū)。第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴(kuò)大生 產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達(dá)到 300 萬根，銷售額約達(dá)到 6000 萬，利 潤約達(dá)到 2600 萬；市場占有率提升到 15%左右；研制絲線，利用 現(xiàn) 有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個縫合線市場；產(chǎn)品基本成熟，重點挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。橫向延伸：開發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、 環(huán)保包裝材料；研制化 妝品、保健服裝面料等。同時不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓 寬產(chǎn)品線的廣度和深度。. 服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶 提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。建立品牌忠誠度是擴(kuò)大市場份額的重要方式。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。. 價格 （Price）針對國內(nèi)市場情況，我 們擬采取競 爭定價的價格策略，大 約定在進(jìn)口品牌的 50—75%。我 們是后進(jìn)入者，同類產(chǎn)品定價策略對于我們影響較大；從增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價格定位在中檔。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 、有能力的代理人才，完善自建的 銷售網(wǎng)絡(luò)。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保 證產(chǎn)品順利 進(jìn)入市場。據(jù)調(diào)查，通 過推銷人員了解縫合 線是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊伍。 產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù) 購買決策者心理，提供 優(yōu)質(zhì)的售后服 務(wù)，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系。 廣告主要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告，通過向社會宣傳甲殼質(zhì)的來源、特點、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的作用。? 公益廣告除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活 動中 樹立公司的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活 動的重點為 提高公司知曉度， 輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建 設(shè)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占 PGA 類可吸收 縫合線市場，開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場。? 進(jìn)入 PGA 類材料可吸收縫合線市場，與進(jìn)口產(chǎn)品競爭市場份額與進(jìn)口的可吸收縫合線競爭，以優(yōu)質(zhì) 、優(yōu)價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市場。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手 術(shù)類型選擇縫 合線。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點，提高醫(yī)生 對甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本 產(chǎn)品的各項性能、適用情況等；通過大量贈送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過 三個月的專業(yè)培訓(xùn)。原材料采用汽車運輸，運輸量不大，對道路要求不高；每月用水 150 噸左右，用電 80 千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公用房面積為 500 平方米，生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求容易達(dá)到。. 生產(chǎn)工藝流程圖 8. 生產(chǎn)工藝流程圖5. 投資分析. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本 1200 萬。 （注：第三年追加固定資產(chǎn)投資 70 萬用于購買編織機(jī)等設(shè)備）. 投資收益與風(fēng)險分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽足夠好， 設(shè)備到貨、安裝、 調(diào)試在 4—6 個月內(nèi)完成，生 產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房， 選址在 設(shè)施完善的浦東張 江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運營。通過凈現(xiàn)金流量、折 現(xiàn)率、投 資額 等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為二年零一個月，投資方案可行。 （見下圖：） 圖 10. 內(nèi)含報酬率 銷售收入 公司內(nèi)含報酬率為 92% 92% 投資 經(jīng)營成本 10% 0 10%21 / 37 不確定因素變化率表 3. 項目敏感性分析投資 經(jīng)營成本 銷售收入項 目10% +10% 10% +10% 10% +10%內(nèi)含報酬率 98% 86% 103% 79% 75% 108%投資回收期（年） 公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。保本點分布表 4.年份項 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年保本點（萬根） ．投資回報根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測（見附錄），公司能保持較高的利潤增長， 擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。. 收益表收 益 表表 5. 單位：萬元第一年 第二年 第三年 第四年 第五年22 / 37 減：產(chǎn)品銷售成本 產(chǎn)品銷售費用 減：管理費用 財務(wù)費用 減：所得稅 注：由于行業(yè)特殊性，本 產(chǎn)品研發(fā)費 用、 銷售費用（包括贈送產(chǎn)品和建立 銷售網(wǎng)絡(luò)）遠(yuǎn)高于一般行業(yè). 現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表 表 6. 單位：萬元項 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的 現(xiàn)金流量: 銷售商品、提供 勞務(wù)收到的現(xiàn) 金 現(xiàn)金流入小計 購買商品、接受 勞務(wù)支付的現(xiàn) 金 經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金 支付給職工的現(xiàn)金 支付的所得稅 支付其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 二、投資 活動產(chǎn)生的 現(xiàn)金流量： 購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 三、籌資 活動產(chǎn)生的 現(xiàn)金流量： 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金 借款所收到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計 償還借款所支付的現(xiàn)金 分配股利所支付的現(xiàn)金 償付利息所支付的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計 籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 四、現(xiàn) 金及 現(xiàn)金等價物 凈增加額 23 / 37. 資產(chǎn)負(fù)債表表 7. 資產(chǎn)負(fù)債表年報 單位：萬元資產(chǎn) 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 負(fù)債及權(quán)益 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年流動資產(chǎn): 流動負(fù)債: 貨幣資金 應(yīng)付帳款 應(yīng)收帳款 短期借款 減:壞帳準(zhǔn)備 負(fù)債合計 應(yīng)收帳款凈額 存貨 流動資產(chǎn)合計 固定資產(chǎn): 固定資產(chǎn)原價 減:累計折舊 所有者權(quán)益: 固定資產(chǎn)凈值 實收資本 無形資產(chǎn): 盈余公積 減:累計攤銷 未分配利潤 無形資產(chǎn)凈值 所有者權(quán)益合計 資產(chǎn)合計 負(fù)債及權(quán)益合計 注： 應(yīng)收帳款按當(dāng)季銷售收入的30%定，其中70%當(dāng)季收回，剩余30%下季收回%提存貨控制采用先進(jìn)先出。. 風(fēng)險假定與分析由于在財務(wù)預(yù)測中，沒有考 慮彈性分析，假定價格定在 30 元/根（含稅）的基礎(chǔ)上，銷售利潤較高。最低售價為 元左右， 變動成本允許 有較大的增長。D 等，控制從原料到產(chǎn)品的整個生產(chǎn)管理過程，處理與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)問題。董事會營銷副總經(jīng)理 技術(shù)副總經(jīng)理 財務(wù)副總經(jīng)理總經(jīng)理26 / 37. 創(chuàng)新機(jī)制本公司著眼發(fā)展以下幾個方面的創(chuàng)新：? 機(jī)制創(chuàng)新：采用期權(quán)制，將給 公司經(jīng)營管理或技術(shù)研究開發(fā)的關(guān) 鍵人員適當(dāng)?shù)钠跈?quán)；給員工優(yōu)先參股權(quán)；采用全員質(zhì)量管理（TQM）；建立公司人才資源庫，為員工提供接受培 訓(xùn)和再教育的機(jī)會；? 技術(shù)創(chuàng)新：利用社會現(xiàn)有的人才資源，通 過與高校、研究機(jī)構(gòu)等合作的形式， 設(shè)立虛擬