【正文】 甲殼質縫合線市場開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占 PGA 類可吸收縫合線市場，開拓應該用可吸收線而使用絲線的市場。? 進入 PGA 類材料可吸收縫合線市場，與進口產(chǎn)品競爭市場份額與進口的可吸收縫合線競爭，以優(yōu)質、優(yōu)價和優(yōu)質服務樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質的生物環(huán)保性，不斷擴大市場。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術類型選擇縫合線。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質縫合線的優(yōu)點，提高醫(yī)生對甲殼質縫合線的認知程度；向其介紹甲殼質可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項性能、適用情況等；通過大量贈送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習慣。工人要求：相關專業(yè)大中專學歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓。原材料采用汽車運輸，運輸量不大，對道路要求不高；每月用水 150 噸左右，用電 80千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公用房面積為 500 平方米，生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術要求容易達到。. 生產(chǎn)工藝流程圖 8. 生產(chǎn)工藝流程圖7. 投資分析公司注冊資本 1200 萬。 （注：第三年追加固定資產(chǎn)投資 70 萬用于購買編織機等設備）主要假設：公司的設備、原材料供應商的信譽足夠好，設備到貨、安裝、調(diào)試在 4—6個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質量；租賃廠房，選址在設施完善的浦東張江高新技術園區(qū)，付租金即可運營。通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為二年零一個月，投資方案可行。（見下圖：） 圖 10. 內(nèi)含報酬率 銷售收入 公司內(nèi)含報酬率為 92% 92% 投資 經(jīng)營成本 10% 0 10% 不確定因素變化率表 3. 項目敏感性分析投資 經(jīng)營成本 銷售收入項 目10% +10% 10% +10% 10% +10%內(nèi)含報酬率 98% 86% 103% 79% 75% 108%投資回收期（年） 公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。保本點分布表 4.年份項目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年保本點（萬根） ．投資回報根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預測（見附錄） ，公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。. 收益表收 益 表表 5. 單位：萬元第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 減：產(chǎn)品銷售成本 產(chǎn)品銷售費用 減：管理費用 財務費用 減：所得稅 注：由于行業(yè)特殊性，本產(chǎn)品研發(fā)費用、銷售費用（包括贈送產(chǎn)品和建立銷售網(wǎng)絡）遠高于一般行業(yè). . . .學習資料. 現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表 表 6. 單位：萬元項 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量: 銷售商品、提供勞務收到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計 購買商品、接受勞務支付的現(xiàn)金 經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金 支付給職工的現(xiàn)金 支付的所得稅 支付其他與經(jīng)營活動有關的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 吸收權益性投資所收到的現(xiàn)金 借款所收到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計 償還借款所支付的現(xiàn)金 分配股利所支付的現(xiàn)金 償付利息所支付的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計 籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額 . . . .學習資料. 資產(chǎn)負債表表 7. 資產(chǎn)負債表年報 單位：萬元資產(chǎn) 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 負債及權益 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年流動資產(chǎn): 流動負債: 貨幣資金 應付帳款 應收帳款 短期借款 減:壞帳準備 負債合計 應收帳款凈額 存貨 流動資產(chǎn)合計 固定資產(chǎn): 固定資產(chǎn)原價 減:累計折舊 所有者權益: 固定資產(chǎn)凈值 實收資本 無形資產(chǎn): 盈余公積 減:累計攤銷 未分配利潤 無形資產(chǎn)凈值 所有者權益合計 資產(chǎn)合計 負債及權益合計 注： 應收帳款按當季銷售收入的30%定，其中70%當季收回，剩余30%下季收回%提存貨控制采用先進先出。. 風險假定與分析由于在財務預測中，沒有考慮彈性分析，假定價格定在 30 元/根（含稅）的基礎上，. . . .學習資料銷售利潤較高。最低售價為 元左右，變動成本允許有較大的增長。D 等，控制從原料到產(chǎn)品的整個生產(chǎn)管理過程，處理與產(chǎn)品有關的技術問題。本公司著眼發(fā)展以下幾個方面的創(chuàng)新：? 機制創(chuàng)新：采用期權制，將給公司經(jīng)營管理或技術研究開發(fā)的關鍵人員適當?shù)钠跈?；給員工優(yōu)先參股權；采用全員質量管理（TQM） ；建立公司人才資源庫，為員工提供接受培訓和再教育的機會；? 技術創(chuàng)新：利用社會現(xiàn)有的人才資源，通過與高校、研究機構等合作的形式，設立虛擬 Ramp。. . . .學習資料. 內(nèi)部風險? 新技術營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；? 競爭對手的策略改變，應付策略上的不確定性；? 價格在一定程度上影響進入低收入水平縫合線市場的營銷策略；? 純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過敏（尚未得到證實） 。風險投資的退出方式一般有三種：首次公開上市（IPO） 、收購和清算?；蛘吆蜕鲜泄具M行資產(chǎn)重組，借殼上市。如果國內(nèi)設立了二板市場，公司也可以爭取在國內(nèi)二板市場上市。另外，隨著公司規(guī)模的擴大，若被有實力和管理經(jīng)驗的大公司收購，我們將能更好地完善管理體系，有助于推動公司的發(fā)展。其它幾種方式，風險資金在第 3—5 年退出較合適。 據(jù)二手資料推算：據(jù)臺灣工業(yè)技術研究院報告，1994 年全球醫(yī)用縫合線市場值估計為 15 億美元，年增長率為 4%。2 市場調(diào)查和定性分析 調(diào)查目的：本次調(diào)查的目的是了解以下內(nèi)容，為制定創(chuàng)業(yè)計劃提供依據(jù)：? 醫(yī)用縫合線市場的特征，推測縫合線的市場容量。 樣本分布為了使調(diào)查的樣本具有代表性，選擇北京、上海、廣州、西安作為被調(diào)查城市，分別抽取一定比例的三甲、二甲、一甲醫(yī)院進行調(diào)查，共取得 88 個有效樣本，樣本分布如下頁表所示：? 樣本分布表 11.醫(yī)院樣本地點 醫(yī)院數(shù) 醫(yī)生 護士長 采購人員醫(yī)學院專家醫(yī)療器械公司上海 14 17 9 11 0 1廣州 8 5 5 7 2 2西安 9 13 5 5 0 2北京 4 4 0 0 0 039 19 23 2 5總計 3588? 樣本醫(yī)院等級分布：. . . .學習資料圖 14.在被調(diào)查城市中，北京、廣州、上海經(jīng)濟較發(fā)達，醫(yī)學水平較高，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展快；西安的經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展較慢。主要是南通、天津、上海等生產(chǎn)廠家；PGA 類可吸收縫合線：據(jù)一些資料顯示和我們調(diào)查的結果估計，可吸收線用量占縫合線市場的 5%；京、滬、穗三地在使用可吸收線領域已基本全部采用 PGA 類可吸收線；由于價格因素，在西安僅有少數(shù)醫(yī)院采用。 產(chǎn)品優(yōu)、劣勢比較據(jù)調(diào)查，目前市場上主要產(chǎn)品及其優(yōu)缺點如下表所示：醫(yī) 院 等 級 分 布94 57402 210 1 00246810上 海 北 京 廣 州 西 安 地 點醫(yī) 院 數(shù)三 甲 二 甲 一 甲. . . .學習資料表 12.現(xiàn)有產(chǎn)品市場反饋信息表優(yōu)點 缺點傳統(tǒng)國產(chǎn)絲線 1. 價格便宜，使用范圍廣泛2. 打結方便，牢度高3. 比羊腸線更細，皮下縫合較好4. 無明顯癌變等異常反應5. 無保質期限制（過期用環(huán)乙丙烷消毒）1. 少量排異，肝臟排異較大2. 易產(chǎn)生結締組織3. 個別情況強度不夠4. 傳統(tǒng)絲線高溫消毒后易斷5. 易形成結石6. 一般有反應，會發(fā)紅、發(fā)癢，術后傷口有疤痕進口絲線1. 單根包裝，使用方便2. 性能優(yōu)于國產(chǎn)絲線3. 副作用較少 價格高，規(guī)格不夠多 太光滑，打結不易 少量排異（肝臟排異較大） 易形成結石羊腸線1. 與人體細胞相似，可吸收性強2. 多為國產(chǎn)，價格便宜１． 組織反應大，易發(fā)炎，易長肉瘤２． 規(guī)格不全，打結不牢３． 使用前須鹽水浸泡，使用不便４． 線體粗，對組織損傷大５． 粗糙，穿針時易開叉６． 柔韌性不好，易斷國產(chǎn)PGA線 1． 價格較進口 PGA 類縫合線低2． 性能較羊腸線好１． 強度不夠２． 線體不勻，針線易脫離，針易斷３． 售后服務不及時進口PGA類可吸收線1. 線體柔韌性好，光滑，手感好2. 單根包裝，規(guī)格齊全，包裝方便易撕3. 顏色醒目，易于識別4. 帶針，總體反映較國產(chǎn)針質量好5. 針線連接結實，不易脫落6. 售后服務優(yōu)良，送貨及時7. 吸收反應小8. 沒有因縫線質量發(fā)生醫(yī)療事故9. 針細，組織損傷小，不留針孔，美觀1． PGA 材料為化合物，與人體細胞結構不一致2． 價格太高3． 排異反應、易產(chǎn)生結締組織4． 部分包裝漢語、英語混用5． 出現(xiàn)過 5—6 次斷針事件（西安）6． 不易打結7． 強生 10/0 的線強度不夠8． 吸收期長 醫(yī)生/護士長對產(chǎn)品的要求：? 價格較進口便宜，可接受價格大約為強生的 1/2—2/3，? 無毒、無刺激，能夠被身體完全吸收；? 無免疫抗原性，生物相容性好；? 消炎、鎮(zhèn)痛，促進傷口迅速愈合；? 強度高、粗細均勻、對人體的切割損傷少；? 光滑、易于打結；? 可染色，顏色標志鮮明、易保存；? 帶針（針要銳利） ；? 絕對無菌、內(nèi)外包裝密封易撕；? 規(guī)格齊全（同一種縫合線要有不同的長度和配不同的針） ；? 縫合線打開之后未使用，能否回收、消毒再利用。 價格因素在購買決策中的作用：進口可吸收縫合線的價格大致相當于羊腸線的 20 倍左右，個別進口可吸收線價格要高于這個數(shù)。 縫合線影響因素量表：據(jù)調(diào)查，醫(yī)生和醫(yī)院對售后服務普遍非常重視，除此之外，對其他因素的重視程度見下圖所示：圖 15. 目標市場：據(jù)調(diào)查結果分析，醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線目標市場涵蓋醫(yī)院中被高分子可吸收縫合醫(yī) 用 縫 合 線 影 響 因 素 量 表55%33%70%2%12%2%24% 26%9%19%9%26%5%53%40%53%7% 7% 028% 30% 30%3% 2% 0 7% 0 5%33%10%0%10%20%30%40%50%60%70%80%促 進 組 織 生 長 價 格 性 能 專 家 推 薦 品 牌 專 業(yè) 雜 志 介 紹百 分 比 (%)很 重 要 重 要 一 般 不 重 要 很 不 重 要. . . .學習資料線占領的市場、原有的羊腸線市場及目前應該用可吸收線而由于各種各樣的原因還在用絲線的市場。據(jù)調(diào)查，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場使用量增幅不大，但絲線市場使用比例在不斷下降，可吸收線在越來越多的使用，PGA 類、甲殼質可吸收線替代羊腸線和部分絲線是必