【正文】 ?1）藥品經營企業(yè)許可證 ?2）企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照 ?3）稅務登記證 ?4）銀行資格證明 ?1）新增客戶必要性的認定 ?2）客戶資信審查 ?3）確定未來發(fā)展策略 ?4）確定最大發(fā)貨批量和資金限額 ?1）審查新增客戶資信 ?2）進行客戶編號 ?3）將新客戶輸入電腦 ?4）向有關部門反饋 ?（銷售部、儲運部） 從微觀角度考察分銷渠道績效 ? 對銷售的貢獻 ? 對利潤的貢獻 ? 分銷商的能力 ? 分銷商的服從度 ? 分銷商的適應能力 ? 對增長的貢獻 ? 對顧客的滿意度 客戶的評價與對策 ? 客戶的開發(fā)能力（業(yè)務人員、客戶關系） ? 銷售管理水平 ? 銷售網絡 ? 促銷能力 ? 售后服務 ? 與本公司的關系 渠道結構改進的時機 ? 公司內部的因素 ? 戰(zhàn)略發(fā)生轉移 ? 現有渠道對新產品不適應 ? 根據公司渠道管理中的檢查與評估結果和存在的問題 渠道結構改進的時機 ? 外部因素 ? 適應分銷商的改變 ? 遇到渠道方面的沖突或其他問題的挑戰(zhàn) ? 商業(yè)經營業(yè)態(tài)的發(fā)展 理想的經銷商 ? 客戶渠道 有完整的區(qū)域內客戶覆蓋面 ? 財力健全 有充足的資金和合理的庫存 ? 完整構架 有完善的銷售服務管理的機制 ? 一致理念 有與生產廠商一致的發(fā)展理念 清理商業(yè)客戶流程 各級代表對擬清理的客戶 經營管理狀況、發(fā)展前景 及欠款原因的分析報告 ?1）客戶資信評估 ?2）客戶重大事件發(fā)生 ?3）客戶欠款緣由 ?4）應收款額、帳齡 ?5）追欠款程度 ?6）公司產品庫存 ?7）購銷協(xié)議、原始憑證、票據 ?1）清理客戶必要性的認識 ?2）鑒定還款啟動還款清戶協(xié)議 ?3）調走庫存 ?4）核實簽字 ?1）清理客戶 ?2）客戶檔案及資料封存 ?3）還款清戶協(xié)議簽訂 ?后繼續(xù)拖欠款者，整理詳 ?細資料及舉證 ?4）客戶清欠、專案處理 ?（起訴） 客戶管理 客戶管理之核心 客戶需求 ? 需要了解客戶什么？ ? 客戶的經營行為及心理模式 ? 客戶對現有產品的評價及對產品特性的要求 ? 客戶了解產品的信息來源，經營同類產品的情況 ? 客戶對廠商的售后服務習慣要求 ? 客戶對價格的接受程度 渠道管理的目的 ? 貨暢其流 ? 市場價格的管理 ? 有利的市場管理 粗放型 精益型 ? 系統(tǒng)化管理：銷售、廣告、產品、生產 ? 數字化管理：每一環(huán)節(jié)精確計算 ? 深度分銷：適度挖掘 精益的核心 ? 人員定量 ? 工作內容定量 ? 拜訪路線量化 ? 拜訪頻率量化 渠道管理的具體內容 ? 供貨管理：及時，理順子網 ? 廣告、促銷的支持 ? 提供產品服務支持：退換貨 ? 對經銷商的訂貨和結算管理 ? 其他：培訓、公司文化、產品知識 客戶管理的內容 ? 利益管理：讓客戶賺錢 ? 不只取決于差價大小，在于企業(yè)的市場開發(fā)與管理能力，為產品營造暢銷的局面，為銷售創(chuàng)造良好的程序。 ? 商業(yè)企業(yè)的競爭，關鍵就在物流，高效率物流配送是商業(yè)企業(yè)取得成功的關鍵。 ? 國家對醫(yī)藥行業(yè)“十五”發(fā)展的企業(yè)組織結構目標 ? 隨著企業(yè)改革的深化和行業(yè)結構的調整，今后幾年，一大批以上市公司為主體的大公司、大集團將脫穎而出，它們通過聯合、兼并、重組實現超常規(guī)的資源匯聚、資產增值和資本擴張，形成強大的實力，可望在全球化市場競爭中立于不敗之地。 ? 非處方藥品將進入快速發(fā)展階段：藥品分類管理將帶來藥品需求結構的變化。 ?通過對廣大農村市場的進一步開拓，中國藥品市場也將呈現出更大的發(fā)展空間。 ? 人口的自然增長及老齡化進程的加快是藥品市場需求增加的基本因素 ? 人口凈增長將對醫(yī)藥產品產生新的需求 ? 我國老年（ 60歲以上）人口接近 億，約占人口總數的 10％，中國已步入老齡化國家的行列。 ? 三低 指大部分生產企業(yè)產品技術含量低，新藥研究開發(fā)能力低，管理能力及經濟效益低。大城市的大醫(yī)院購進的“三資” 企業(yè)藥品和進口藥品高達 60%～ 70%，外資產品對中國醫(yī)藥幣場有很大的影響。醫(yī)藥業(yè)產值是 GDP的。 ? 我國醫(yī)藥業(yè)產值年均增長率在 ％左右，高于 GDP增長 10個百分點。 中國醫(yī)藥市場現狀 生產企業(yè)格局 ? 醫(yī)藥行業(yè)所有制結構得到進一步調整，基本形成了以公有制為主體、多種所有制經濟共同發(fā)展的格局 ? 根據 2022年全國換發(fā)藥品生產企業(yè)許可證的統(tǒng)計，目前我國原料藥和藥品制劑生產企業(yè)是 5146家 17001100234651460100020223000400050006000三資企業(yè)國有及控股企業(yè)其他 合計數量（家）中國醫(yī)藥市場現狀 生產企業(yè)格局 ? 按產值計算，股份制經濟在全行業(yè)的比重上升，國有經濟比重下降 0102030405060三資企業(yè)國有及控股企業(yè)其他銷售比重（%）中國醫(yī)藥市場現狀 生產企業(yè)格局 項目 生物制藥企業(yè) 中藥生產企業(yè) 化學藥品生產企業(yè) 醫(yī)療器械生產企業(yè) 數量（家） 200 1100 4000 生產種類 疫苗、類毒素、抗血清、血液制品、提內外診斷試劑等 300余種；預防制品約 9億人 /份 口服、滴丸、氣霧劑、注射劑 40多種現代中藥劑型；品種 8000余種 化學藥品制劑34個劑型，4000余個品種；化學原料藥1500種 醫(yī)療器械 11000多個品種，生產 8大類 1200多個規(guī)格的制藥機械產品 產量（萬噸） 37 43 中國藥品市場結構 ? 從我國醫(yī)藥企業(yè)的市場行為和品牌發(fā)展情況看，由于企業(yè)過度發(fā)展，數量眾多，基本藥物嚴重過剩，產品總量供過于求，而且著名藥品品牌多數為境外品牌，其市場占有率高于國產品牌。 ?“二多”指企業(yè)數量多，產品重復多。 ? 醫(yī)藥行業(yè)“十五” 發(fā)展目標是：醫(yī)藥工業(yè)總產值年平均遞增 12％左右。但從以上數字可以看出，隨著國民經濟的持續(xù)發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，我國人均用藥水平也在逐年上升。 ? 零售市場也正在日趨擴大。 我國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢 ? 醫(yī)藥企業(yè)數量將大幅度縮減，經營規(guī)模逐步擴大 ? 我國醫(yī)藥業(yè)長期被企業(yè)多、規(guī)模小、成本高、效益低等頑疾所困。 ? 現代物流是信息化時代的產物，隨著醫(yī)藥流通體制改革的深入，加快發(fā)展醫(yī)藥現代物流是應對國際競爭的一項重要手段。從整體上看，醫(yī)藥工業(yè)在我國國民經濟中發(fā)展情況良好，未來發(fā)展前景