【正文】 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理 如何做一個成功的商務(wù)銷售人員 綱要 ? 中國醫(yī)藥市場現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢及面臨的機遇和挑戰(zhàn) ? 醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)模式分析（奇正） ? 商務(wù)代表的角色與職責(zé) ? 分銷渠道策略 ? 經(jīng)銷商的選擇 ? 區(qū)域客戶管理 ? GRM— 客 戶資源管理概念 ? 如何進行客戶分類管理 ? 信用管理（客戶的資質(zhì)評估、信譽認定） ? 商業(yè)客戶的優(yōu)化和集約 ? 如何控制竄貨 ? 銷售資金管理 ? 應(yīng)收帳款管理（如何控制銷售資金欠款量） ? 回款技巧（如何有效催討貨款） 中國醫(yī)藥市場現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢及面臨的機遇和挑戰(zhàn) 面臨整合的中國醫(yī)藥市場 ? 生產(chǎn)企業(yè) 6700余家，以中小型企業(yè)為主，重復(fù)建設(shè)較多，規(guī)模小 ? 藥品批發(fā)企業(yè) 119000家，規(guī)模小，費用高，經(jīng)營效益差 ? 全國藥店 126000余家，醫(yī)院（二級以上）49500余家； ? 由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變；經(jīng)歷市場選擇、洗牌 ABC: 中國醫(yī)藥市場現(xiàn)狀 ? 藥業(yè)是按國際標準劃分的 15類國際化產(chǎn)業(yè)之一，是世界貿(mào)易增長最快的朝陽產(chǎn)業(yè)之一。 ? 我國醫(yī)藥業(yè)產(chǎn)值年均增長率在 ％左右，高于 GDP增長 10個百分點。醫(yī)藥業(yè)產(chǎn)值是 GDP的。 ? 我國醫(yī)藥制藥業(yè)總體規(guī)模在國民經(jīng)濟 36個行業(yè)中排在 18位～ 20位，屬于中等水平。醫(yī)藥行業(yè)整體呈現(xiàn)出良好的發(fā)展趨勢。 中國醫(yī)藥市場現(xiàn)狀 生產(chǎn)企業(yè)格局 ? 醫(yī)藥行業(yè)所有制結(jié)構(gòu)得到進一步調(diào)整，基本形成了以公有制為主體、多種所有制經(jīng)濟共同發(fā)展的格局 ? 根據(jù) 2022年全國換發(fā)藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證的統(tǒng)計，目前我國原料藥和藥品制劑生產(chǎn)企業(yè)是 5146家 17001100234651460100020223000400050006000三資企業(yè)國有及控股企業(yè)其他 合計數(shù)量（家）中國醫(yī)藥市場現(xiàn)狀 生產(chǎn)企業(yè)格局 ? 按產(chǎn)值計算，股份制經(jīng)濟在全行業(yè)的比重上升，國有經(jīng)濟比重下降 0102030405060三資企業(yè)國有及控股企業(yè)其他銷售比重（%）中國醫(yī)藥市場現(xiàn)狀 生產(chǎn)企業(yè)格局 項目 生物制藥企業(yè) 中藥生產(chǎn)企業(yè) 化學(xué)藥品生產(chǎn)企業(yè) 醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè) 數(shù)量（家） 200 1100 4000 生產(chǎn)種類 疫苗、類毒素、抗血清、血液制品、提內(nèi)外診斷試劑等 300余種；預(yù)防制品約 9億人 /份 口服、滴丸、氣霧劑、注射劑 40多種現(xiàn)代中藥劑型；品種 8000余種 化學(xué)藥品制劑34個劑型，4000余個品種；化學(xué)原料藥1500種 醫(yī)療器械 11000多個品種，生產(chǎn) 8大類 1200多個規(guī)格的制藥機械產(chǎn)品 產(chǎn)量（萬噸） 37 43 中國藥品市場結(jié)構(gòu) ? 從我國醫(yī)藥企業(yè)的市場行為和品牌發(fā)展情況看，由于企業(yè)過度發(fā)展，數(shù)量眾多，基本藥物嚴重過剩，產(chǎn)品總量供過于求，而且著名藥品品牌多數(shù)為境外品牌，其市場占有率高于國產(chǎn)品牌。大城市的大醫(yī)院購進的“三資” 企業(yè)藥品和進口藥品高達 60%～ 70%，外資產(chǎn)品對中國醫(yī)藥幣場有很大的影響。 0%5%10%15%20%25%30%35%三資企業(yè) 進口 國產(chǎn) 其他市場份額（%）中國藥品市場結(jié)構(gòu) 0%10%20%30%40%50%60%西藥 中成藥 保健品和生物制品所占比例（%）中國藥品市場結(jié)構(gòu) 終端銷售 ? 2022年，在我國藥品零售終端市場中，醫(yī)院銷售與藥店銷售所占比例分別為 80％和 20％，醫(yī)院銷售仍占主導(dǎo)地位。 ? 中醫(yī)院應(yīng)用的藥品情況大城市的大醫(yī)院購進的“三資” 企業(yè)藥品和進口藥品高達 60%～ 70% 0%10%20%30%40%50%60%70%中藥飲片 中成藥 西藥省級地級縣級我國醫(yī)藥行業(yè)存在的問題 ? 我國藥品生產(chǎn)企業(yè)存在“一小二多三低”的現(xiàn)象 ?“一小”指大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小。 ?“二多”指企業(yè)數(shù)量多，產(chǎn)品重復(fù)多。 ? 三低 指大部分生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量低，新藥研究開發(fā)能力低，管理能力及經(jīng)濟效益低。 ? 大部份醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)未能達到 GMP標準，嚴重阻礙我國藥品進入國際市場 ?據(jù)統(tǒng)計，截止 2022年 1月，只有 1464家生產(chǎn)企業(yè)獲取1892張 GMP證書，還有 4000家左右的制藥企業(yè)必須在2022年 6月 30日以前通過 GMP認證，否則只能被淘汰。 我國醫(yī)藥行業(yè)存在的問題 我國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢 ? 醫(yī)藥經(jīng)濟運行將繼續(xù)呈現(xiàn)平穩(wěn)增長的態(tài)勢 ? 我國 1990年 2022年每年的醫(yī)藥工業(yè)總值年均增幅達 ％； ? 2022年，我國醫(yī)藥工業(yè)總值為 3300億元，增幅也達 ％，高出國民經(jīng)濟增幅 10多個百分點。 ? 醫(yī)藥行業(yè)“十五” 發(fā)展目標是：醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值年平均遞增 12％左右。 ? 人口的自然增長及老齡化進程的加快是藥品市場需求增加的基本因素 ? 人口凈增長將對醫(yī)藥產(chǎn)品產(chǎn)生新的需求 ? 我國老年（ 60歲以上）人口接近 億，約占人口總數(shù)的 10％，中國已步入老齡化國家的行列。老年人口的藥品消費已占藥品總消費的 50％以上，人口的老齡化進一步促進藥品消費。 中國醫(yī)藥市場 10年增長情況 05001000150020222500300035001990 1992 1994 1996 1998 2022 2022醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值（億元）藥品總銷售額（億元）我國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢 ? 人民生活水平的不斷提高，進一步促進了藥品需求 ?目前，我國的藥品消費水平還很低，而中等發(fā)達國家人均藥品消費額已在 40美元～ 50美元之間。但從以上數(shù)字可以看出，隨著國民經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，我國人均用藥水平也在逐年上升。 ?通過對廣大農(nóng)村市場的進一步開拓，中國藥品市場也將呈現(xiàn)出更大的發(fā)展空間。 中國醫(yī)藥市場 10年增長情況 01020304050607080901001990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2022 2022人均用藥水平（元/年）我國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢 ? 藥品消費結(jié)構(gòu)將發(fā)生新的變化 ?用藥結(jié)構(gòu)漸趨合理： ? 新的醫(yī)療保險制度的實施及新的 “醫(yī)改”方案的出臺，將對我國藥品結(jié)構(gòu)調(diào)整產(chǎn)生重大影響 ? 現(xiàn)代生物技術(shù)藥物、天然藥物、海洋藥物將可能挑戰(zhàn)常規(guī)化學(xué)藥物的地位。 ? 高效低價的藥品銷售量會繼續(xù)增加，占據(jù)較大的市場份額。 ? 零售市場也正在