【正文】 是成正比的，我們通過城市、年齡、性別三個指標(biāo)綜合來看，消費者在過去一年中經(jīng)常出現(xiàn)的病癥是：頭暈、失眠、便秘、青春痘、胃腕脹痛、胃寒、胃脹、消化不良，其中青春痘是年輕人經(jīng)常出現(xiàn)的，它隨年齡的增長而出現(xiàn)率減少，且這些病癥對消費者來說，困擾程度和改善程度都是較高的，而且消費者認(rèn)為是與毒素有關(guān)。男性消費者服用腦白金， 29%是想改善失眠 /睡眠不好， 22%是想改善頭暈 /精神不振， 9%是想改善便秘 /排便費力。 ? 因此，從上面的數(shù)據(jù)可以看出，消費者服用腦白金來改善失眠 /睡眠不好，頭暈精神不振的比例要高于昂力一號和排毒養(yǎng)顏膠囊，服用排毒養(yǎng)顏膠囊來減肥、祛除痤瘡 /暗瘡 /青春痘的比例要高于昂力一號和腦白金，而昂力一號雖也能改善上述的癥狀，但主治癥狀不如腦白金和排毒養(yǎng)顏膠囊明顯，所以消費者在出現(xiàn)頭暈 /精神不振，失眠 /睡眠不好是主選腦白金，出現(xiàn)便秘 /排便費力，痤瘡 /暗瘡 /青春痘，臉部色斑 /黃褐斑是主選排毒養(yǎng)顏膠囊。 25%的人是因為能通便 /有便秘，能規(guī)則排便。 ? 消費者服用排毒養(yǎng)顏膠囊的原因是因為： 效果方面（ 96%）：其中 38%的人是因為能通便 /有便秘，能規(guī)則的排便， 22%的人是因為 能調(diào)理腸胃 /對腸胃不舒服有所改善 /胃脹痛得以改善 /保養(yǎng)腸胃， 18%的人是因為可以美容養(yǎng)顏 /為了改善面色， 14%的人是因為排毒， 12%的人是因為能去痘， 10%的人是因為可以減肥 /因為太胖。 ? 如果結(jié)合我們對消費者服用腦白金、昂力一號、排毒養(yǎng)顏膠囊想改善的癥狀的分析，可以很明顯的發(fā)現(xiàn)，消費者服用這個品牌的原因就是想改善現(xiàn)在困擾她的癥狀。2%的人選擇了方便程度方面，由此可以看出，消費者對它的方便程度不滿意， 16%的選擇了其他方面：其中 13%認(rèn)為包裝不錯。杭州消費者中有 57%的人選擇了效果方面：其中 21%認(rèn)為效果好 /效果不錯 /癥狀改善了 /見效快， 43%認(rèn)為睡眠好了 /增加了睡眠。 8%的人選擇了方便程度方面，由此可以看出，消費者對昂力一號的服用方面程度的滿意度較低， 20%的人選擇了其他方面：其中 9%認(rèn)為價格適中， 11%認(rèn)為包裝好， ? 與不同性別消費者對昂力一號的滿意方面看，消費者認(rèn)為昂力一號令人滿意的效果方面是：腸胃好了，胃口也就好了。作座談會中有消費者提出 “排毒養(yǎng)顏是膠囊型的，服用和攜帶都很方便，像我要經(jīng)常出差，我就帶排毒養(yǎng)顏膠囊，在家的時候就吃昂力一號或（高博特）鹽水瓶，因為它們都是瓶裝的易碎，不易攜帶，這是他們的缺點”， 13%的人選擇了其他方面：其中 6%認(rèn)為價格適中， 7%認(rèn)為包裝不錯。 ? 不同性別消費者在排毒養(yǎng)顏膠囊的滿意方面的認(rèn)知上沒有明顯差異，所以排毒養(yǎng)顏膠囊令消費者最滿意的效果方面是通便 /大便通暢。分性別看，男性消費者中 13%認(rèn)為有明顯區(qū)別，高于女性（ 10%）， 58%認(rèn)為有一點區(qū)別，高于女性（ 54%）， 28%認(rèn)為沒有區(qū)別，低于女性（ 36%），由此可以看出，女性消費者中認(rèn)為二者沒有區(qū)別的占到 36%，這個數(shù)值是比較高的。 ? 我們總結(jié)出消費者認(rèn)為調(diào)理腸胃和排毒沒有區(qū)別的原因是因為他們認(rèn)為調(diào)理腸胃和排毒都是對身體有益的，腸胃調(diào)理好了，毒素也就自然沒有了，調(diào)理腸胃的過程就是在排毒 23 主要發(fā)現(xiàn) ? 通過服用和未服用過，性別，年齡，城市四個指標(biāo)對“身體里有毒”的重視程度進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)： 服用過和未服用過該類保健品的消費者在對“身體里有毒”的重視程度上存在著顯著差異，在服用過的消費者當(dāng)中有 15%的人是非常重視，而未服用過的有 12%；服用過的人中 65%是比較重視，而未服用過的有 56%；服用過的人中有 20%是不重視，而未服用過的則有 32%，由此我們可以看出，服用過的消費者的重視程度要明顯高于未服用過的消費者。分性別看，不同性別的消費者對“身體里有毒”重視程度是較高的， 12%的人是非常重視， 59%的人是比較重視，但女性消費者對“身體里有毒”的重視程度要略高于男性消費者。在所有被訪者中有 17%的人對此件事的重視程度較低。 ? 因此，對于消費者來說，消費者對“排除毒素”和“腸胃保健”的重視程度評分分別是 ，很明顯對腸胃保健的重視程度是比較重視，而排除毒素的重視程度是一般。反而對身體里有毒比較關(guān)心，因為年輕人更愛漂亮，而且認(rèn)為身體里有毒會長青春痘 /痤瘡。 ? 我們通過城市、年齡、性別三個指標(biāo)來分析消費者認(rèn)為腸胃不健康帶來的影響發(fā)現(xiàn)：各城市、年齡、性別在此認(rèn)知上沒有明顯差異，因此，總的來說， 68%的人認(rèn)為會影響睡眠， 63%的人認(rèn)為會造成免疫力下降， 57%的人認(rèn)為會面黃肌瘦，29%的人認(rèn)為會影響到鈣的吸收，由此可以看出，消費者比較重視腸胃的吸收。當(dāng)問及消費者腸胃保健和排除毒素更重視哪一個時，有 70%的消費者是重視腸胃保健，因為消費者認(rèn)為腸胃是人體的根本，腸胃不好，什么都吃不好，吸收也不好，人也沒有精神，腸胃好了，吃飯香，消化好，吸收好，人也有精神了，身體里也沒有毒了。而且在座談會中，消費者認(rèn)為健康腸胃的標(biāo)準(zhǔn)也是： “吃啥，啥香”，“吸收好”，“抵抗力強(qiáng)”，“排便要正常，至少每天早晨一次”，“要紅光滿面、神采奕奕”，“睡眠要好” 28 主要發(fā)現(xiàn) 四、產(chǎn)品概念： ? 從消費者認(rèn)為腸胃不健康可能帶來的影響中看出， 68%的人認(rèn)為腸胃不健康會影響睡眠 29%的人認(rèn)為會影響鈣的吸收。而且在座談會中，消費者對“雙歧因子 /雙歧桿菌”的認(rèn)知也是： “雙歧桿菌是腸胃中的有益菌”“能夠幫助腸胃吸收”“能夠形成有益菌群保護(hù)腸胃” ? 因此，雖然有 40%左右的消費者聽說過“雙歧因子 /雙歧桿菌”，雖然消費者對“雙歧因子 /雙歧桿菌”的概念的認(rèn)知是比較膚淺和表面的，但他們已經(jīng)認(rèn)識到雙歧桿菌是存在于腸胃中，調(diào)理腸胃 /保養(yǎng)腸胃，幫助人體消化的，對人體有益的菌，因此這可以作為我們產(chǎn)品的一個賣點。在這類保健品中，銷售比較好的是腦白金、昂力一號、排毒養(yǎng)顏膠囊。 ? 我們從店員對調(diào)理腸胃類保健品的推薦率可以看出，在上海高博特鹽水瓶的推薦率很高，要明顯高于對昂力一號等其他品牌的推薦率，在杭州，腦白金和昂力一號的推薦率最高，在無錫，昂力一號的推薦率最高。所以，我們應(yīng)主攻調(diào)理腸胃類保健品市場。服用昂力一號的最主要原因是調(diào)理腸胃 /保養(yǎng)腸胃 /腸胃不適得以改善。 ? 分析各種病癥的出現(xiàn)頻率、困擾程度、改善程度之間的關(guān)系發(fā)現(xiàn)，他們之間基本是成正比的，我們通過城市、年齡、性別三個指標(biāo)綜合來看，消費者在過去一年中經(jīng)常出現(xiàn)的病癥是：頭暈、失眠、便秘、青春痘、胃腕脹痛、胃寒、胃脹、消化不良，其中青春痘是年輕人經(jīng)常出現(xiàn)的，它隨年齡的增長而出現(xiàn)率減少，且這些病癥對消費者來說，困擾程度和改善程度都是較高的，而且消費者認(rèn)為是與毒素有關(guān)。 從各年齡段的消費者最想改善的癥狀看，年輕的消費者最想改善的是青春痘 /痤瘡 /暗瘡，而對有腸胃引起的便秘消化不良的重視程度較年紀(jì)大的消費者低，并且他們認(rèn)為青春痘 /痤瘡 /暗瘡是有毒素引起的，與座談會中結(jié)果相同，而失眠消化不良的腸胃癥狀是年紀(jì)較大的消費者最想改善的。因此各癥狀的出現(xiàn)品率、最想改善程度和困擾程度之間基本成正比 38 建議 ? 產(chǎn)品概念： “排除毒素”和“腸胃保健”對消費者來說，有 70%的消費者是更重視“腸胃保健”，這是因為：服用過和未服用過調(diào)理腸胃和排毒類保健品的消費者，更重視腸胃保健的原因都認(rèn)為：腸胃好，吃飯香 /腸胃不好，什么都吃不下（ 20%）；胃口好，身體就好 /什么都好（ 18%）；腸胃是人體的重要器官 /人體根本（ 17%），腸胃保健用于吸收營養(yǎng) /腸胃不好，吃了也不吸收 /腸胃好，能消化（ 13%），腸胃不好，人沒有精神 /腸胃好了就有精神了（ 13%），腸胃好了，就沒有毒了 /就達(dá)到排毒的目的 /毒素就少了（ 12%），腸胃不好會影響到身體的健康 /會引起各種毛病 /對身體危害很大（ 15%）。 1消費者認(rèn)為，健康腸胃的標(biāo)準(zhǔn)是： 81%的人認(rèn)為有正常的排泄規(guī)律，至少每天一次，64%的人認(rèn)為腸胃的吸收要好， 59%的人認(rèn)為睡得著，睡得香， 58%的人認(rèn)為想吃什么就吃什么，吃什么都香。 由此我們可以發(fā)現(xiàn)，這與我們提出的概念是較為吻合的。所以，給昂力一號的評分是 。 ? 消費者對排毒養(yǎng)顏膠囊不滿意的方面是：想用它來減肥的人認(rèn)為沒有瘦，有副作用，服用效果不好，不如初期，價格太貴。杭州消費者中服用調(diào)理腸胃保健品的占 10%，在未來一年內(nèi)會有 28%的人服用，增長了 18%，服用排毒類保健品的占 20%，在未來一年內(nèi)會有 30%的人服用，增長了 10%。由此可以發(fā)現(xiàn)，杭州的消費者對其最常服用的品牌滿意度是最低的，所以為我們的進(jìn)入提供了一個很好的機(jī)會 從各城市的消費者對“排除毒素”和“腸胃保健”的重視程度對比來看，杭州的消費者對“腸胃保健”的重視程度要明顯高于上海和無錫的消費者，杭州的消費者中 77%的消費者都很重視“腸胃保健”，上海、無錫略，因此如果以保健腸胃為根本，通過調(diào)理和保健腸胃，排度體內(nèi)垃圾 /毒素，促進(jìn)消化和吸收，改善睡眠和精神狀況，那將會極大的吸引杭州的消費者。而且現(xiàn)在的消費者在保健品的購買上越來越理性，不會只聽廣告的一面之詞，他們會根據(jù)自己的情況來對癥下藥，或者是聽朋友的介紹和醫(yī)生的推薦，因此，一個好的保健品不僅要有好的廣告，還要有好的口碑，這樣才會有較強(qiáng)的生命力。而各城市之間存在的差異是：杭州的消費者對專門機(jī)構(gòu)認(rèn)證的保健品的信任程度最高（ 35%），無錫的消費者對試用試用裝后的信任程度最高（ 33%），由此也更說明了無錫的消費者更注重自己親身的體會，用自己的親身體驗來說話，來證明產(chǎn)品的好壞。在廣告的宣傳中，要申明石油專門機(jī)構(gòu)認(rèn)證的，因為消費者對此很信任，而且產(chǎn)生的購買欲會比較高。 ? 要注重終端的鋪貨量，即產(chǎn)品在上海、杭州、無錫的藥店、超市保健品專柜的鋪貨率一定要達(dá)到 90%以上，這樣在產(chǎn)品播放大量的廣告后，消費者會主動去詢問和購買，如果我們的鋪貨率達(dá)不到這個水平，就會阻礙消費者的購買。