【正文】 則接著說：“任何人都可以干推銷，但很多人總是自己束縛自己。因此我把表撥快一個半小時?！?小伙子立刻就買了鬧鐘，加入6點鐘俱樂部。每個推銷員都配備它，上面的內容是他們下周要做的工作和要見的人?！?絕大多數(shù)成功人士大都嚴格掌握時間。他說他也殷切盼望，但周五才有時間。’我感到不可思議，有些氣憤了，問：‘老兄啊，你太過分了吧。按照計劃，周二有很多事情，排得滿滿的。我之所以有今天的成績，完全是因為嚴守計劃。轉念一想，他是對的。羅伯茨女士做了鄰居。我有三個孩子，他們都還小，我丈夫也需要照料。我定每一周的時間表，以小時為單位。 下面是我的心得：強迫自己充滿激情，你就可以充滿激情，不能遷就自己的惰性。這一關過了，其他的是小菜一碟?！?《新約下面是我們的談話。這是您簽名的名片。您看是否可以給我一點時間，為您講一講人壽保險？”“啊，你看，我很忙，這還有三個人呢?，F(xiàn)在，只有妻子和一個女兒和我一起住，即便我有什么不測，她們也有錢過舒適的生活。7年之后，假如您還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世，這將是一大筆錢?！皫鞝柭壬銊偛胖v到了慈善事業(yè)。” 接下去，我要把問題引向他的興趣所在，那是推銷成功的關鍵，就問他傳教士的事。他還講了其他很多事，都跟傳教士有關。順勢問了他很多問題，都是關于傳教士的。就在兩年前，我的愿望還是得到一份搬運的工作。 幾周之后，波士頓舉辦全州推銷大會，我應邀演講。在后來的日子里，我對那些秘訣體會更深。你們聊天，你不斷提問，使談話一直圍繞著他的需要，這就是你成功的原因。說得多好！我是把保險賣出去了，卻不知道為什么。我真的嘲笑自己：只想著多賣點，卻不考慮他們的需要。他17歲就來到美國。 后來，在費城商會俱樂部的午餐會上，約翰就在那一夜，我徹底領悟了成功的秘訣，明白了霍西克先生一句話的神奇力量。經驗之談：如果你不關心別人的需要，憑什么指望別人會關心你的需要？抓住目標，準確出擊 波士頓推銷大會，還有一件事讓我吃驚，許多推銷領導層人物也來了，甚至來自加州、德州和佛羅里達州，那可是名副其實的萬里之外。如你能私下約見他們，聽聽他們的心得，定會獲益多多。我感謝命運的垂青，我慶幸自己沒有錯過好機會。幾年后，克利夫蘭召開同樣的推銷大會，有一位先生講了推銷的規(guī)律?；魻柕浅鋈挝樗固卮髮W校長時，還很年輕。他直截了當：“卡內基先生，我知道您忙，我也忙。我是個年輕人，也正好有困難。”“如果您能把時間延長為60天，我一定來找您?？▋然o了他另外10萬。 我后來的一次親身經歷，能夠從正反兩面說明這個道理。……”他嘮嘮叨叨了好多好多。懷特。有了您的講話，我們年輕人會充滿勇氣，一往無前，我們的培訓班也會有個良好開端?！彼脑捵屛腋袆?，一口答應了?？突f：“讓他人接受你的推銷，辦法只有一種，那就是仔細考慮別人的需要，舍此無他法。不過，我的工作是為一個雜志拉訂戶，該怎么應用您所講的規(guī)律呢？” 這位先生拉訂戶已有多年，可業(yè)績平平，沒有大起色。 “庫爾曼先生，很抱歉，您星期二晚上的談話，我沒能表現(xiàn)出足夠的熱情，可后來琢磨您的話，覺得很對。現(xiàn)在好了，每當拉訂戶時，我就把法官的信和那份名單拿出來，這很有說服力，效果非凡。他對工作有了全新的感受。 是的，一旦人們明白了自己的真正需要，就會竭盡所能去得到它。但是，奇跡并沒有發(fā)生。這一次，我認識了另一位推銷大師，艾略特霍爾先生在大會上與提問者對答，他的高論震驚了所有人。他只是簡單地提問，而我們不得不同意他的觀點。他是大家景仰的推銷大師，他從來不用他的思考方式去影響別人，他只是提問，提出一連串的問題，但目標明確：幫助他人確認他的需要，并幫助他們下決心得到它?！币粋€推銷員聽了仍然大惑不解：“聽了您的見解，我還得好好考慮一下。很多推銷員都欠缺那樣的經驗，我也不例外。朋友問我是否有興趣。 接下來，我開始考慮行動方案?；ㄈ蓚€小時，我設計了14個問題，按順序排列好，才沉沉睡去。我突然來了一個靈感，決定冒一回險，先給紐約最大的體檢中心打了電話，請他們?yōu)槲壹磳⒁姷降摹⒆鹳F的客人安排一次體檢，時間定在11∶30?！薄笆堑?，讓他進來。我想你是在浪費時間?！薄笆堑模澜缟蠜]有哪家公司比得上它。如果你的方案又好又便宜，這筆生意就是你的了。” “講。第二，您選擇的都是世界上最好的公司，也可能是價格最便宜的公司。”“那么是不是最重要的，事實上也是惟一重要的，是把您的風險轉移到保險公司一方？比如，您半夜醒來，突然想起大片作物的火險昨天到期了，您還睡得著嗎？第二天早晨的第一件事，是不是立刻打電話給保險經紀人，讓他保護它？”“當然！” “人的安全比作物更重要。他的設備又齊全又先進，您盡可以放心。首先，他們會找一個普通的醫(yī)生，很可能是他們的朋友。拖延下去，您會有怎樣的損失呢？要知道，未來是不可知的，什么都可能發(fā)生。當您好了，再去做那艱苦的體檢，保險公司會說，博斯先生，看到您恢復健康，我們非常高興，但考慮到您的感冒，我們可能要附加一個小小的要求，就是再觀察您三四個月，以確認那是急性的，還是慢性的?！薄安┧瓜壬F(xiàn)在是11∶10，若現(xiàn)在動身，還能趕上卡克雷勒的約會，11∶30。然后，我們成了朋友，他力邀我共進晚餐。連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定。 預約。高手不打無準備的仗。為什么？因為你要面對三四百人，而且他們都不簡單。當初，聽說同博斯先生的會談已安排妥當，我就坐在桌前，沉默了將近半小時，也沒有想出該對博斯先生說什么?！?其實，真正思考起來倒也不難。 什么最重要。你知道嗎，幾個月前他們都來找我了?！?我得到的啟發(fā)很大：千萬別搞太多的問題，要直接跟顧客談論他最重要的是什么。抓住要點；邏輯嚴密；簡明扼要又不離開主題。如果記憶有誤，那么，拿出你的記錄本來，一定不要猶豫。怎樣提問，這對推銷成功至關重要，我將在下一章討論，關鍵是要讓他覺得是他自己在做決定。否則他們會反感。心理研究表明，只有兩種基本心態(tài)可促使人行動，一是渴望得到，二是害怕失去。 。這能消除我作為推銷員的患得患失心理，使我心平氣和，沉著冷靜。我是這么說的，平靜而自信，緩緩說出，然后等顧客開口。要盡量說競爭對手的好話。5“我現(xiàn)在為您做的事是其他人干不了的。臨行之時，拉塞爾”“什么事？”顧客問?！薄暗降资裁词拢俊薄澳阒绬?，馬上要出現(xiàn)油料短缺，油價一漲，你就能得到很大的好處?！薄安唬疫€是不想要。人人都愿意被重視，人人都喜歡受夸獎。這樣的冒險可穩(wěn)定全局。一次成功的經歷，可以供多次分析。在使用“您”時，一定要牢記：站在他的角度看問題，以他的需要為談話出發(fā)點。一次成功不算什么，知道為什么成功，才能不斷成功。哪知道，一天就實現(xiàn)了，真是妙不可言！25萬美元，一周之前看起來還巍然聳立，現(xiàn)在覺得不過爾爾。那些經驗讓我激動，竟然坐立不安?！敝蓝嗌俨⒉恢匾?，重要的是如何利用你所知道的。當博斯說出“走吧”，我知道，提問方式成功了。建筑師說話很優(yōu)雅，但語氣堅定。我當然有足夠的耐心聽，因為那是突破口。后來的一次會談中，艾倫先生說：“我也不知道為什么要對你講那么多。圣誕節(jié)前一天下午4點，我從艾倫先生那里拿到了10萬美元的保險合同，同時還帶走了副總裁和行政總監(jiān)的保險合同，一個10萬美元。在聽從霍爾先生的建議之前，我習慣于給顧客一種自己無所不知的印象。我終于深刻理解了霍爾先生的方法。富蘭克林的自傳時我發(fā)現(xiàn)，他年輕時很孤立，樹敵過多，因為他總與別人爭論，總想支配他人，最后失去了支持者。如果你打算采用提問法，要注意以下兩點：讓對方知道你在想什么，而且你所想的跟他有關?，F(xiàn)實生活中，這是惟一能讓人思考的辦法。 經驗之談：知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。一天晚上，夜總會來了一個瑞典人?？扇鸬淙藳]打他的肚子，而是朝他的下巴揍了過去，大個子應聲而倒。關鍵點是成功的鑰匙?？梢赃@么說，最合算的才是最便宜的。因為他所說的四五條原因中，一般而言，必然有一條是關鍵點。他很想買一幢帶樹林的房子，就找到房產商。 他對鮑爾先生說：“你看這樹，多美，有18棵呢。之后，一問到價格，他就數(shù)那些樹：“一棵，兩棵，三棵……”多有意思的推銷員。” 經驗之談：用提問的方式引導人們思考效果最好。答案很簡單，我卻花了好多年才得到。如果你的“why”跟他的興趣有關，他一定會說的。輪到他時，其他人都呼呼睡著了，只剩下一個人在聽。 故事講完，我們哈哈笑。你不停地問，我就不停地解釋，結果把自己給賣了?？赡苣阕约憾歼€不知道，你不斷問我‘why’，就是在使用這個策略，對吧？” 真心感謝他，是他使我真正認識到“why”的力量。他說：“昨天晚上我聽完庫爾曼先生的演講，心里犯嘀咕，那管用嗎？今天上午，一位顧客來店里問機器的價錢，我告訴他2700美元。他說恐怕他還是負擔不起。那是我做成的最快的一次推銷。還有其他原因嗎 有一段時間，我特別保留了5000個推銷記錄，想找到顧客購買或拒絕的原因。他曾說過這樣的話：“人們做某件事，一般有兩個原因，一個只是聽起來順耳，另一個才是真正原因。對我而言，那句口頭禪比大把的鈔票更重要，因為我認為我找到了一個真理。每次談起保險，他就變成完全的聾子，對我的話沒有一點表示。這不是我幸災樂禍，而是因為我一直惦記著他。他表情嚴肅，堅決地說：“無論如何我們都不會買?！?“是。我的兩個兒子都已大學畢業(yè)，都在廠里工作。我知道機會來了，就向他詳細介紹保險是如何重要，并為他制定了一個方案，保證財產不會流失。那句話就是“除了……之外”。好了，多年的疑惑在此開解，我頓悟了：區(qū)分表面理由與真實原因的方法很簡單，就在“除此之外……”后頭。有一次，我和兩位朋友共進午餐。林德賽，第二天上午10點，由秘書引見，我進了他的辦公室?！薄　澳阍谡f什么！”他突然高喊起來，聲音像炸雷，屋頂都可能在發(fā)抖，“兩天就來了五個，他們開什么玩笑！”我愣了一下，待明白過來怎么回事，禁不住想哈哈大笑，但看他滿臉陰云，就硬生生忍住，問：“不知道您跟他倆說了什么，他們?yōu)樯墩J為您要買保險？” “我說過什么？我說我不會買任何一種保險。如果您不介意的話，我真心誠意想聽一聽。就這一個還不夠嗎？沒別的了?！薄叭绻恍胰ナ?，美國政府就會對您的不動產執(zhí)行抵押。他們大吃一驚，怎么都不相信。一天上午，有位年輕人找到我，他有一大堆問題。一開始，上頭就讓我把那個失去的大客戶拉回來。我請求他們總裁繼續(xù)與我們合作，但是沒什么起色。 下午，我接到電話，他一定是眉飛色舞，在電話那頭激動得不得了，話都說不清了。”年輕人來了，他說：“一切都很順利，簡單得讓人無法相信。如果您能告訴我這一切，我將不勝感激。假若您盡棄前嫌，給我們一個機會，我們一定不會讓您失望。 我在講這個例子時頗費躇躊，生怕給大家留下這樣的感覺：陰謀詭計可以獲得成功。后面我還要專門討論誠懇的價值。 與其多說，不如多聽 幾年前，我與戴爾 此前，我從沒有做過巡回演講，所以是在冒險。你現(xiàn)在忙什么呢，家人都好吧，生意照樣紅火？”他就聊起了他的生意和家庭。其實想一想，紙牌確實能給人們很多樂趣。 這給我上了一課，那就是當一名好聽眾有多么重要。要做一名真正偉大的推銷員，你必須是真心地愛他們。這世界上好的聽眾少之又少。一位著名導演說過，許多演員沒能成為明星，就因為他們不知道怎么“聽”。 本杰明幸好一位朋友給他指明了這一點。與其多說，不如多聽?？苽愃瓜壬?0年來他一直是公司的推銷之冠。 有一筆生意，是在我失去信心、準備退出時聯(lián)系的?？次乙荒樀姑箽?，他心有不忍，便答應陪我走一趟。我向科倫斯先生請教：“我們該不該告訴客戶，這是不符合規(guī)定的？如果不告訴他，他不會知道的。 在我看來，卡爾 “但不能那么做。亞當斯說過一段很有意義的話?！?知人者智，知己者明。欲速則不達，你必須要有足夠的耐心，讓他有足夠的時間考慮，他才相信你是沉穩(wěn)可靠的。 誠信為本，吃虧是福。泰勒說：“有活力，干脆利落，能夠確切說出商品性能和哪些是我需要的，這樣的人，我喜歡，愿意跟他交往。” 剛干保險時，我們辦公室共有6人?！?我又問：“你們從哪兒弄來時間讀書報雜志并琢磨它呢？” 他們回答：“要學會利用時間。我把自己的體會告訴另一位同事，他的業(yè)績跟我差不多，也不太理想。沒過多久，他就再也養(yǎng)不起那輛豪華轎車了。魅力與教養(yǎng)能使你每周獲得30美元的收入，而超出的部分，只有少數(shù)人能得到，就是那些熟知自己專業(yè)的人。一旦停止，即便是20歲，也是未老先衰了。 經驗之談：如果你精通專業(yè)，又態(tài)度恰當，他們就會信任你。 有一次，我去新澤西州會見一家大型肥料公司的財務主管——康納德 “瓊斯先生，您買了哪家公司的保險？”“紐約人壽保險公司，大部令保險公司?！苯又?，我介紹了那幾家保險公司的經營狀況和投保條件。我也能看出，經我一夸，他為選擇了正確的保險公司而特別高興。在我比較了自己公司和他所投保的公司以后，他接受了我提供的險種，一對比，他就明白我的條件更劃算更合適。 不稱贊競爭對手，我就拿不下這筆生意。正如富蘭克林所說：“我決不貶損任何人，我要盡量說出那個人的美德。丟掉馬屁，學會稱贊。他非常有禮貌地為我安排了最后一次會談。下面是談話記錄?！薄翱煞褡屛铱匆幌聰?shù)字？” 埃姆林把的計劃書遞過來?！卑Ｄ妨郑骸靶?。您有《客戶收益手冊》嗎？”經理：“有。我問：“第一階段的收益是多少？”經理把查到的準確數(shù)據(jù)告訴我?！倍Ｄ妨值挠媱潟蠀s明明寫著未來20年的收益數(shù)字。那也常見，幾年前我就犯了同樣的錯誤。隨之，我失去了生意，也失去了人們的信任，還在朋友面前丟失了尊嚴?？苽愃拐軐W的好處。 經驗之談：天下沒有不透風的墻，還是真誠地對待所有人比較好。 據(jù)說，辯護律師最重要的任務就是傳喚證人到庭，借以說服法官。多年來，我經手了很多保險合同，投保人都會在保險單上簽字。也許我的話有失偏頗，您可以與一位和我的推銷完全無關的人談一談。相反，他們非常樂于同“證人”交談?！白C人”愿意配合嗎？只要你足夠誠實，他們是樂意幫助的?？突嬖V我的。有一封信與眾不同，說：‘您為何不給紐約的這些人打電話呢，他們都去過我們的營地，在我們這兒玩得非常開心。 “證人”幫助了你，一定記得及時感謝，一個電話就夠了。公司最成功的一位人士對我說：“我想我真該早點告訴你，你的穿戴打扮稀奇古怪，讓人看著發(fā)笑。衣服搭配多好笑，難看死了。你不會多花一分錢的。這樣一來，他會告訴你如何打扮，包你滿意。 經驗之談：衣著得體能增加你的自