【正文】 則接著說：“任何人都可以干推銷，但很多人總是自己束縛自己。因此我把表撥快一個(gè)半小時(shí)。” 小伙子立刻就買了鬧鐘，加入6點(diǎn)鐘俱樂部。每個(gè)推銷員都配備它，上面的內(nèi)容是他們下周要做的工作和要見的人?！?絕大多數(shù)成功人士大都嚴(yán)格掌握時(shí)間。他說他也殷切盼望，但周五才有時(shí)間?！腋械讲豢伤甲h，有些氣憤了，問：‘老兄啊，你太過分了吧。按照計(jì)劃，周二有很多事情，排得滿滿的。我之所以有今天的成績(jī)，完全是因?yàn)閲?yán)守計(jì)劃。轉(zhuǎn)念一想，他是對(duì)的。羅伯茨女士做了鄰居。我有三個(gè)孩子，他們都還小，我丈夫也需要照料。我定每一周的時(shí)間表，以小時(shí)為單位。 下面是我的心得：強(qiáng)迫自己充滿激情，你就可以充滿激情，不能遷就自己的惰性。這一關(guān)過了，其他的是小菜一碟?！?《新約下面是我們的談話。這是您簽名的名片。您看是否可以給我一點(diǎn)時(shí)間，為您講一講人壽保險(xiǎn)？”“啊，你看，我很忙，這還有三個(gè)人呢?，F(xiàn)在，只有妻子和一個(gè)女兒和我一起住，即便我有什么不測(cè)，她們也有錢過舒適的生活。7年之后，假如您還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世，這將是一大筆錢?！皫鞝柭壬銊偛胖v到了慈善事業(yè)?！?接下去，我要把問題引向他的興趣所在，那是推銷成功的關(guān)鍵，就問他傳教士的事。他還講了其他很多事，都跟傳教士有關(guān)。順勢(shì)問了他很多問題，都是關(guān)于傳教士的。就在兩年前，我的愿望還是得到一份搬運(yùn)的工作。 幾周之后，波士頓舉辦全州推銷大會(huì)，我應(yīng)邀演講。在后來的日子里，我對(duì)那些秘訣體會(huì)更深。你們聊天，你不斷提問，使談話一直圍繞著他的需要，這就是你成功的原因。說得多好！我是把保險(xiǎn)賣出去了，卻不知道為什么。我真的嘲笑自己：只想著多賣點(diǎn)，卻不考慮他們的需要。他17歲就來到美國(guó)。 后來，在費(fèi)城商會(huì)俱樂部的午餐會(huì)上，約翰就在那一夜，我徹底領(lǐng)悟了成功的秘訣，明白了霍西克先生一句話的神奇力量。經(jīng)驗(yàn)之談：如果你不關(guān)心別人的需要，憑什么指望別人會(huì)關(guān)心你的需要？抓住目標(biāo)，準(zhǔn)確出擊 波士頓推銷大會(huì)，還有一件事讓我吃驚，許多推銷領(lǐng)導(dǎo)層人物也來了，甚至來自加州、德州和佛羅里達(dá)州，那可是名副其實(shí)的萬里之外。如你能私下約見他們，聽聽他們的心得，定會(huì)獲益多多。我感謝命運(yùn)的垂青，我慶幸自己沒有錯(cuò)過好機(jī)會(huì)。幾年后，克利夫蘭召開同樣的推銷大會(huì)，有一位先生講了推銷的規(guī)律?；魻柕浅鋈挝樗固卮髮W(xué)校長(zhǎng)時(shí)，還很年輕。他直截了當(dāng)：“卡內(nèi)基先生，我知道您忙，我也忙。我是個(gè)年輕人，也正好有困難?！薄叭绻馨褧r(shí)間延長(zhǎng)為60天，我一定來找您。卡內(nèi)基給了他另外10萬。 我后來的一次親身經(jīng)歷，能夠從正反兩面說明這個(gè)道理?！彼麌Z嘮叨叨了好多好多。懷特。有了您的講話，我們年輕人會(huì)充滿勇氣，一往無前，我們的培訓(xùn)班也會(huì)有個(gè)良好開端?！彼脑捵屛腋袆?dòng)，一口答應(yīng)了?？突f：“讓他人接受你的推銷，辦法只有一種，那就是仔細(xì)考慮別人的需要，舍此無他法。不過，我的工作是為一個(gè)雜志拉訂戶，該怎么應(yīng)用您所講的規(guī)律呢？” 這位先生拉訂戶已有多年，可業(yè)績(jī)平平，沒有大起色。 “庫爾曼先生，很抱歉，您星期二晚上的談話，我沒能表現(xiàn)出足夠的熱情，可后來琢磨您的話，覺得很對(duì)?，F(xiàn)在好了，每當(dāng)拉訂戶時(shí)，我就把法官的信和那份名單拿出來，這很有說服力，效果非凡。他對(duì)工作有了全新的感受。 是的，一旦人們明白了自己的真正需要，就會(huì)竭盡所能去得到它。但是，奇跡并沒有發(fā)生。這一次，我認(rèn)識(shí)了另一位推銷大師，艾略特霍爾先生在大會(huì)上與提問者對(duì)答，他的高論震驚了所有人。他只是簡(jiǎn)單地提問，而我們不得不同意他的觀點(diǎn)。他是大家景仰的推銷大師，他從來不用他的思考方式去影響別人，他只是提問，提出一連串的問題，但目標(biāo)明確：幫助他人確認(rèn)他的需要，并幫助他們下決心得到它?！币粋€(gè)推銷員聽了仍然大惑不解：“聽了您的見解，我還得好好考慮一下。很多推銷員都欠缺那樣的經(jīng)驗(yàn)，我也不例外。朋友問我是否有興趣。 接下來，我開始考慮行動(dòng)方案?；ㄈ蓚€(gè)小時(shí)，我設(shè)計(jì)了14個(gè)問題，按順序排列好，才沉沉睡去。我突然來了一個(gè)靈感，決定冒一回險(xiǎn)，先給紐約最大的體檢中心打了電話，請(qǐng)他們?yōu)槲壹磳⒁姷降?、尊貴的客人安排一次體檢，時(shí)間定在11∶30?！薄笆堑?，讓他進(jìn)來。我想你是在浪費(fèi)時(shí)間?！薄笆堑?，世界上沒有哪家公司比得上它。如果你的方案又好又便宜，這筆生意就是你的了?！?“講。第二，您選擇的都是世界上最好的公司，也可能是價(jià)格最便宜的公司?！薄澳敲词遣皇亲钪匾?，事實(shí)上也是惟一重要的，是把您的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)公司一方？比如，您半夜醒來，突然想起大片作物的火險(xiǎn)昨天到期了，您還睡得著嗎？第二天早晨的第一件事，是不是立刻打電話給保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，讓他保護(hù)它？”“當(dāng)然！” “人的安全比作物更重要。他的設(shè)備又齊全又先進(jìn)，您盡可以放心。首先，他們會(huì)找一個(gè)普通的醫(yī)生，很可能是他們的朋友。拖延下去，您會(huì)有怎樣的損失呢？要知道，未來是不可知的，什么都可能發(fā)生。當(dāng)您好了，再去做那艱苦的體檢，保險(xiǎn)公司會(huì)說，博斯先生，看到您恢復(fù)健康，我們非常高興，但考慮到您的感冒，我們可能要附加一個(gè)小小的要求，就是再觀察您三四個(gè)月，以確認(rèn)那是急性的，還是慢性的?！薄安┧瓜壬F(xiàn)在是11∶10，若現(xiàn)在動(dòng)身，還能趕上卡克雷勒的約會(huì)，11∶30。然后，我們成了朋友，他力邀我共進(jìn)晚餐。連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定。 預(yù)約。高手不打無準(zhǔn)備的仗。為什么？因?yàn)槟阋鎸?duì)三四百人，而且他們都不簡(jiǎn)單。當(dāng)初，聽說同博斯先生的會(huì)談已安排妥當(dāng)，我就坐在桌前，沉默了將近半小時(shí)，也沒有想出該對(duì)博斯先生說什么。” 其實(shí)，真正思考起來倒也不難。 什么最重要。你知道嗎，幾個(gè)月前他們都來找我了?！?我得到的啟發(fā)很大：千萬別搞太多的問題，要直接跟顧客談?wù)撍钪匾氖鞘裁?。抓住要點(diǎn)；邏輯嚴(yán)密；簡(jiǎn)明扼要又不離開主題。如果記憶有誤，那么，拿出你的記錄本來，一定不要猶豫。怎樣提問，這對(duì)推銷成功至關(guān)重要，我將在下一章討論，關(guān)鍵是要讓他覺得是他自己在做決定。否則他們會(huì)反感。心理研究表明，只有兩種基本心態(tài)可促使人行動(dòng)，一是渴望得到，二是害怕失去。 。這能消除我作為推銷員的患得患失心理，使我心平氣和，沉著冷靜。我是這么說的，平靜而自信，緩緩說出，然后等顧客開口。要盡量說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好話。5“我現(xiàn)在為您做的事是其他人干不了的。臨行之時(shí)，拉塞爾”“什么事？”顧客問?！薄暗降资裁词?？”“你知道嗎，馬上要出現(xiàn)油料短缺，油價(jià)一漲，你就能得到很大的好處?！薄安?，我還是不想要。人人都愿意被重視，人人都喜歡受夸獎(jiǎng)。這樣的冒險(xiǎn)可穩(wěn)定全局。一次成功的經(jīng)歷，可以供多次分析。在使用“您”時(shí)，一定要牢記：站在他的角度看問題，以他的需要為談話出發(fā)點(diǎn)。一次成功不算什么，知道為什么成功，才能不斷成功。哪知道，一天就實(shí)現(xiàn)了，真是妙不可言！25萬美元，一周之前看起來還巍然聳立，現(xiàn)在覺得不過爾爾。那些經(jīng)驗(yàn)讓我激動(dòng)，竟然坐立不安。”知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。當(dāng)博斯說出“走吧”，我知道，提問方式成功了。建筑師說話很優(yōu)雅，但語氣堅(jiān)定。我當(dāng)然有足夠的耐心聽，因?yàn)槟鞘峭黄瓶?。后來的一次?huì)談中，艾倫先生說：“我也不知道為什么要對(duì)你講那么多。圣誕節(jié)前一天下午4點(diǎn)，我從艾倫先生那里拿到了10萬美元的保險(xiǎn)合同，同時(shí)還帶走了副總裁和行政總監(jiān)的保險(xiǎn)合同，一個(gè)10萬美元。在聽從霍爾先生的建議之前，我習(xí)慣于給顧客一種自己無所不知的印象。我終于深刻理解了霍爾先生的方法。富蘭克林的自傳時(shí)我發(fā)現(xiàn)，他年輕時(shí)很孤立，樹敵過多，因?yàn)樗偱c別人爭(zhēng)論，總想支配他人，最后失去了支持者。如果你打算采用提問法，要注意以下兩點(diǎn)：讓對(duì)方知道你在想什么，而且你所想的跟他有關(guān)?，F(xiàn)實(shí)生活中，這是惟一能讓人思考的辦法。 經(jīng)驗(yàn)之談：知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。一天晚上，夜總會(huì)來了一個(gè)瑞典人?？扇鸬淙藳]打他的肚子，而是朝他的下巴揍了過去，大個(gè)子應(yīng)聲而倒。關(guān)鍵點(diǎn)是成功的鑰匙。可以這么說，最合算的才是最便宜的。因?yàn)樗f的四五條原因中，一般而言，必然有一條是關(guān)鍵點(diǎn)。他很想買一幢帶樹林的房子，就找到房產(chǎn)商。 他對(duì)鮑爾先生說：“你看這樹，多美，有18棵呢。之后，一問到價(jià)格，他就數(shù)那些樹：“一棵，兩棵，三棵……”多有意思的推銷員?！?經(jīng)驗(yàn)之談：用提問的方式引導(dǎo)人們思考效果最好。答案很簡(jiǎn)單，我卻花了好多年才得到。如果你的“why”跟他的興趣有關(guān)，他一定會(huì)說的。輪到他時(shí)，其他人都呼呼睡著了，只剩下一個(gè)人在聽。 故事講完，我們哈哈笑。你不停地問，我就不停地解釋，結(jié)果把自己給賣了?？赡苣阕约憾歼€不知道，你不斷問我‘why’，就是在使用這個(gè)策略，對(duì)吧？” 真心感謝他，是他使我真正認(rèn)識(shí)到“why”的力量。他說：“昨天晚上我聽完庫爾曼先生的演講，心里犯嘀咕，那管用嗎？今天上午，一位顧客來店里問機(jī)器的價(jià)錢，我告訴他2700美元。他說恐怕他還是負(fù)擔(dān)不起。那是我做成的最快的一次推銷。還有其他原因嗎 有一段時(shí)間，我特別保留了5000個(gè)推銷記錄，想找到顧客購買或拒絕的原因。他曾說過這樣的話：“人們做某件事，一般有兩個(gè)原因，一個(gè)只是聽起來順耳，另一個(gè)才是真正原因。對(duì)我而言，那句口頭禪比大把的鈔票更重要，因?yàn)槲艺J(rèn)為我找到了一個(gè)真理。每次談起保險(xiǎn)，他就變成完全的聾子，對(duì)我的話沒有一點(diǎn)表示。這不是我幸災(zāi)樂禍，而是因?yàn)槲乙恢钡胗浿?。他表情?yán)肅，堅(jiān)決地說：“無論如何我們都不會(huì)買。” “是。我的兩個(gè)兒子都已大學(xué)畢業(yè)，都在廠里工作。我知道機(jī)會(huì)來了，就向他詳細(xì)介紹保險(xiǎn)是如何重要，并為他制定了一個(gè)方案，保證財(cái)產(chǎn)不會(huì)流失。那句話就是“除了……之外”。好了，多年的疑惑在此開解，我頓悟了：區(qū)分表面理由與真實(shí)原因的方法很簡(jiǎn)單，就在“除此之外……”后頭。有一次，我和兩位朋友共進(jìn)午餐。林德賽，第二天上午10點(diǎn)，由秘書引見，我進(jìn)了他的辦公室。”　“你在說什么！”他突然高喊起來，聲音像炸雷，屋頂都可能在發(fā)抖，“兩天就來了五個(gè)，他們開什么玩笑！”我愣了一下，待明白過來怎么回事，禁不住想哈哈大笑，但看他滿臉陰云，就硬生生忍住，問：“不知道您跟他倆說了什么，他們?yōu)樯墩J(rèn)為您要買保險(xiǎn)？” “我說過什么？我說我不會(huì)買任何一種保險(xiǎn)。如果您不介意的話，我真心誠(chéng)意想聽一聽。就這一個(gè)還不夠嗎？沒別的了?！薄叭绻恍胰ナ溃绹?guó)政府就會(huì)對(duì)您的不動(dòng)產(chǎn)執(zhí)行抵押。他們大吃一驚，怎么都不相信。一天上午，有位年輕人找到我，他有一大堆問題。一開始，上頭就讓我把那個(gè)失去的大客戶拉回來。我請(qǐng)求他們總裁繼續(xù)與我們合作，但是沒什么起色。 下午，我接到電話，他一定是眉飛色舞，在電話那頭激動(dòng)得不得了，話都說不清了?！蹦贻p人來了，他說：“一切都很順利，簡(jiǎn)單得讓人無法相信。如果您能告訴我這一切，我將不勝感激。假若您盡棄前嫌，給我們一個(gè)機(jī)會(huì)，我們一定不會(huì)讓您失望。 我在講這個(gè)例子時(shí)頗費(fèi)躇躊，生怕給大家留下這樣的感覺：陰謀詭計(jì)可以獲得成功。后面我還要專門討論誠(chéng)懇的價(jià)值。 與其多說，不如多聽 幾年前，我與戴爾 此前，我從沒有做過巡回演講，所以是在冒險(xiǎn)。你現(xiàn)在忙什么呢，家人都好吧，生意照樣紅火？”他就聊起了他的生意和家庭。其實(shí)想一想，紙牌確實(shí)能給人們很多樂趣。 這給我上了一課，那就是當(dāng)一名好聽眾有多么重要。要做一名真正偉大的推銷員，你必須是真心地愛他們。這世界上好的聽眾少之又少。一位著名導(dǎo)演說過，許多演員沒能成為明星，就因?yàn)樗麄儾恢涝趺础奥牎薄?本杰明幸好一位朋友給他指明了這一點(diǎn)。與其多說，不如多聽。科倫斯先生，40年來他一直是公司的推銷之冠。 有一筆生意，是在我失去信心、準(zhǔn)備退出時(shí)聯(lián)系的?？次乙荒樀姑箽?，他心有不忍，便答應(yīng)陪我走一趟。我向科倫斯先生請(qǐng)教：“我們?cè)摬辉摳嬖V客戶，這是不符合規(guī)定的？如果不告訴他，他不會(huì)知道的。 在我看來，卡爾 “但不能那么做。亞當(dāng)斯說過一段很有意義的話?！?知人者智，知己者明。欲速則不達(dá)，你必須要有足夠的耐心，讓他有足夠的時(shí)間考慮，他才相信你是沉穩(wěn)可靠的。 誠(chéng)信為本，吃虧是福。泰勒說：“有活力，干脆利落，能夠確切說出商品性能和哪些是我需要的，這樣的人，我喜歡，愿意跟他交往?！?剛干保險(xiǎn)時(shí)，我們辦公室共有6人。” 我又問：“你們從哪兒弄來時(shí)間讀書報(bào)雜志并琢磨它呢？” 他們回答：“要學(xué)會(huì)利用時(shí)間。我把自己的體會(huì)告訴另一位同事，他的業(yè)績(jī)跟我差不多，也不太理想。沒過多久，他就再也養(yǎng)不起那輛豪華轎車了。魅力與教養(yǎng)能使你每周獲得30美元的收入，而超出的部分，只有少數(shù)人能得到，就是那些熟知自己專業(yè)的人。一旦停止，即便是20歲，也是未老先衰了。 經(jīng)驗(yàn)之談：如果你精通專業(yè)，又態(tài)度恰當(dāng)，他們就會(huì)信任你。 有一次，我去新澤西州會(huì)見一家大型肥料公司的財(cái)務(wù)主管——康納德 “瓊斯先生，您買了哪家公司的保險(xiǎn)？”“紐約人壽保險(xiǎn)公司，大部令保險(xiǎn)公司?！苯又?，我介紹了那幾家保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)狀況和投保條件。我也能看出，經(jīng)我一夸，他為選擇了正確的保險(xiǎn)公司而特別高興。在我比較了自己公司和他所投保的公司以后，他接受了我提供的險(xiǎn)種，一對(duì)比，他就明白我的條件更劃算更合適。 不稱贊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我就拿不下這筆生意。正如富蘭克林所說：“我決不貶損任何人，我要盡量說出那個(gè)人的美德。丟掉馬屁，學(xué)會(huì)稱贊。他非常有禮貌地為我安排了最后一次會(huì)談。下面是談話記錄。”“可否讓我看一下數(shù)字？” 埃姆林把的計(jì)劃書遞過來?！卑Ｄ妨郑骸靶?。您有《客戶收益手冊(cè)》嗎？”經(jīng)理：“有。我問：“第一階段的收益是多少？”經(jīng)理把查到的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)告訴我。”而埃姆林的計(jì)劃書上卻明明寫著未來20年的收益數(shù)字。那也常見，幾年前我就犯了同樣的錯(cuò)誤。隨之，我失去了生意，也失去了人們的信任，還在朋友面前丟失了尊嚴(yán)?？苽愃拐軐W(xué)的好處。 經(jīng)驗(yàn)之談：天下沒有不透風(fēng)的墻，還是真誠(chéng)地對(duì)待所有人比較好。 據(jù)說，辯護(hù)律師最重要的任務(wù)就是傳喚證人到庭，借以說服法官。多年來，我經(jīng)手了很多保險(xiǎn)合同，投保人都會(huì)在保險(xiǎn)單上簽字。也許我的話有失偏頗，您可以與一位和我的推銷完全無關(guān)的人談一談。相反，他們非常樂于同“證人”交談?！白C人”愿意配合嗎？只要你足夠誠(chéng)實(shí)，他們是樂意幫助的?？突嬖V我的。有一封信與眾不同，說：‘您為何不給紐約的這些人打電話呢，他們都去過我們的營(yíng)地，在我們這兒玩得非常開心。 “證人”幫助了你，一定記得及時(shí)感謝，一個(gè)電話就夠了。公司最成功的一位人士對(duì)我說：“我想我真該早點(diǎn)告訴你，你的穿戴打扮稀奇古怪，讓人看著發(fā)笑。衣服搭配多好笑，難看死了。你不會(huì)多花一分錢的。這樣一來，他會(huì)告訴你如何打扮，包你滿意。 經(jīng)驗(yàn)之談：衣著得體能增加你的自