推銷員的理論準備-預(yù)覽頁
【正文】 解，甚至憤怒：出家人要木梳何用 ?這不明擺著拿人開涮嗎 ?于是紛紛拂袖而去，最后只剩下三個應(yīng)聘者：甲、乙、丙。 ”“ 怎么賣的 ?” 甲講述了歷盡的辛苦，游說和尚應(yīng)當買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。 ” 負責人驚問： “ 怎么賣的 ?” 丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡(luò)繹不絕。得到 “ 積善梳 ” 的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 513．埃德帕模式（ IDEPA）v Demonstration，意即，向顧客示范產(chǎn)品。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 523．埃德帕模式（ IDEPA）把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來向顧客示范合適的產(chǎn)品 淘汰不宜推銷的產(chǎn)品 證實顧客的選擇正確 促使顧客接受產(chǎn)品 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 534．費比模式（ FABE）Feature特征Advantage優(yōu)點Benefit利益Evidence證據(jù)vFABE 則是英文字母 Feature(特征 )、 Advantage(優(yōu)點 )、Benefit(利益 )、 Evidence(證據(jù) ) 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 54引起對方的注意引起顧客的興趣使顧客產(chǎn)生聯(lián)想誘發(fā)顧客的購買欲望給顧客進行比較的機會讓顧客信服促使顧客下決心購買《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 55案例 某化肥原料供應(yīng)公司向化肥廠推銷煤，他說：“ 我們供應(yīng)的是山西省的一級煤，炭化率在 85％以上 (特征 )，這種煤發(fā)熱量大，煙灰少，含硫量低于％ (優(yōu)點 )，生產(chǎn)化肥上氣快，產(chǎn)量高 (利益 )，經(jīng)某廠使用得到一致好評。《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 57相信推銷品v 推銷人員應(yīng)對推銷品有全面、深刻的了解，同時要把推銷品與競爭產(chǎn)品相比較，看到推銷品的長處，對其充滿信心。企業(yè)和產(chǎn)品的良好信譽，能激發(fā)推銷員自信和顧客的購買動機?！冬F(xiàn)代推銷技術(shù)》 60 “埃德帕 ”模式 的定 義 “埃德帕 ”模式 的步 驟 3 埃德帕推 銷 模式 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 61“ 埃德帕 ” 模式 的定 義v ⑴ 源流： 迪伯達推 銷 模式的 簡 化v ⑵ 內(nèi)涵： Identiication(結(jié) 合 )； Demonstration(示范 )； Elimination(淘汰 )； Proof(證實 )； Acceptance(接受 )。v ⑶ 內(nèi)涵： Feature（特征）； Advantage（ 優(yōu) 點）； Benifet（利益）； Evidence（ 證 據(jù)） 。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 66⑵ 詳細 分析 產(chǎn) 品的 優(yōu) 點 給 客 戶 ： 針對產(chǎn) 品的特征，推 銷員應(yīng) 努力 尋 找出相 應(yīng)的特殊作用，或者是某 項 特征在 該產(chǎn) 品中具有的特殊功能。推 銷員應(yīng) 在了解 顧 客需求的基 礎(chǔ) 上，把 產(chǎn) 品所能 帶給顧 客的外表和 實 體上的利益，尤其是內(nèi)在的、 實質(zhì) 的和附加的利益，盡可能多的列 舉給顧 客。即：【 一定要相信自己； 一定要相信自己的 產(chǎn) 品； 一定要相信自己所代表的公司。 —— 【要想使自己對產(chǎn) 品抱有肯定的心 態(tài) ，就必 須對產(chǎn) 品 進 行全面的、充分的了解，全面的把握 產(chǎn) 品的知 識 、相 對 的特點、 產(chǎn) 品的 優(yōu) 點、特有的功能效用以及合理的使用方法等，只有這樣 才能 樹 立起 對產(chǎn) 品的信心。 —— 自信是推 銷 成功的第一秘訣 。 “愛 達 ”模式 認為， 顧 客接受推 銷 的心理活 動過 程具有明 顯 的 階 段性，即引起注意、產(chǎn) 生 興 趣、形成欲望、采取行 動 ?！冬F(xiàn)代推銷技術(shù)》 73●“埃德帕 ”（ IDEPA）模式是 “迪伯達 ”模式的 簡 化形式。 “吉姆 ”模式 認為 ：影響推 銷 人 員 能力的關(guān) 鍵在于 “信心 ”。 11:28:3711:28:3711:281/26/2023 11:28:37 AM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 26 一月 202311:28:37 上午 11:28:37一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 11:28:37 上午 11:28 上午 11:28:37一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 11:28:3711:28:3711:28Tuesday, January 26, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 2111:28 上午 一月 2111:28January 26, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 11:28:3711:28:3711:281/26/2023 11:28:37 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 21一月 2111:28:3711:28:37January 26, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 11:28:37 上午 11:28 上午 11:28:37一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告
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