【正文】 富蘭克林說(shuō)過(guò)，一些人始終生活在古老的年代。完全看你怎么選擇。我曾問(wèn)過(guò)IBM的一位負(fù)責(zé)人：“你們的‘每周工作單＇有多重要？”他說(shuō)：“哦，那是我們最重要的武器?！蔽以賳?wèn)：“假如有推銷(xiāo)員拒不執(zhí)行，你們?nèi)绾翁幚?？”他的回答給我印象深刻：“不可能！如果他是不想干了，那盡可以拒絕。“西部分公司經(jīng)理叫迪克，我給他電話(huà)，說(shuō)下周要去西部辦事，希望下周二能見(jiàn)到他?！艺f(shuō)：‘這么說(shuō)，你周二也在？’他笑著說(shuō)：‘是。你來(lái)電話(huà)時(shí)，我已花了好幾個(gè)小時(shí)來(lái)計(jì)劃本周工作。我不讓任何人任何事打亂我的計(jì)劃。杜倫先生評(píng)論說(shuō)：“剛開(kāi)始，我感到震驚，甚至有點(diǎn)惱怒。 1926年夏天，我與瑪麗她說(shuō)：“我從來(lái)沒(méi)有懷疑過(guò)我能當(dāng)作家，但沒(méi)有足夠的時(shí)間。我還是下定決心寫(xiě)作?！蔽覀涫芄奈瑁丶揖椭朴喠艘粋€(gè)比以前更加完善的日程表。戰(zhàn)勝恐懼，增加信心的辦法很簡(jiǎn)單：參加訓(xùn)練班，當(dāng)眾演講。第二章　成功的秘訣 無(wú)論何人，不要求自己的益處，乃要求別人的益處。斯科特先生推銷(xiāo)保險(xiǎn)。您曾向我們公司要一些材料，現(xiàn)在給您送過(guò)來(lái)。不過(guò)，它為我提供了接近您的機(jī)會(huì)。兒女已經(jīng)成人，他們能夠照顧好自己。他沒(méi)發(fā)話(huà)，我心里就有了一點(diǎn)底，繼續(xù)說(shuō)：“斯科特先生，通過(guò)我們的計(jì)劃，不論您是否健在，您資助的事業(yè)都會(huì)維持下去。” 20分鐘后，我又坐在斯科特面前。”“哦，我花不起那么多錢(qián)。他說(shuō)他一直沒(méi)有機(jī)會(huì)去看他們，由他在尼加拉瓜的兒子照料著，他打算今年秋天去看看?！彼烷_(kāi)始抱怨支出太多，我們的話(huà)題由此多起來(lái)。我哪里是在跑，簡(jiǎn)直是在飛。1916年3月3日，我永遠(yuǎn)不會(huì)忘記的日子。他的年齡幾乎兩倍于我，跟我聊了好久，教給我與人相處的秘訣，我大受教益。剛見(jiàn)到斯科特先生時(shí)，你并不知道他想要什么，你發(fā)現(xiàn)他的需要只是碰巧而已，接著你設(shè)法幫他得到了它。除了那話(huà)，我好像什么也不能想。我反復(fù)琢磨他的話(huà)，終于明白了以往的推銷(xiāo)為什么那么艱難。斯科特先生著想。那份計(jì)劃書(shū)將他女兒和8個(gè)店員與他的企業(yè)緊緊連在一起?！薄∥业氖斋@你肯定已經(jīng)想到，那就是，在座的很多重要人物都經(jīng)我之手辦理了壽險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)。 發(fā)現(xiàn)他們的需要，并幫他們得到它。這次大會(huì)為你提供了一個(gè)與大人物接觸的機(jī)會(huì)。” 這下可好，我眼前一亮，看到無(wú)限光明。得了霍西克先生的指點(diǎn)，我的推銷(xiāo)確實(shí)有如神助，前面商會(huì)俱樂(lè)部上的收獲就是明證。 路易斯卡內(nèi)基先生，美國(guó)著名的鋼鐵大王?！?“我不想出這筆錢(qián)！”“可您一向喜歡資助年輕人?？▋?nèi)基先生，如果您的生意正當(dāng)紅火的時(shí)候，主工廠卻毀了，您感覺(jué)怎樣？”“那好，年輕人，只要你在30天內(nèi)籌到10萬(wàn)，我就給你10萬(wàn)。50天后，霍爾登拿著10萬(wàn)美元的支票站在卡內(nèi)基面前?？▋?nèi)基先生怎么樣呢？他似乎浪費(fèi)了4分鐘，每分鐘價(jià)值25000美元，但因?yàn)榻o那10萬(wàn)美元找到了他喜歡的價(jià)值，資助教育，所以也很高興。今天晚上，就在您住的那個(gè)飯店，我準(zhǔn)備了一個(gè)有幾百人參加的會(huì)議。 再過(guò)一會(huì)兒，又有一個(gè)電話(huà)打進(jìn)來(lái)，他說(shuō)：“庫(kù)爾曼先生，我叫約翰我知道您一向很關(guān)心年輕人。如果您能來(lái)，我們將感激不盡。戴爾在依阿華州，一位中年人問(wèn)我：“庫(kù)爾曼先生，您說(shuō)的規(guī)律在推銷(xiāo)保險(xiǎn)方面確實(shí)靈驗(yàn)。他是趕來(lái)報(bào)喜訊的。我受到啟發(fā)，把訂戶(hù)中那些大人物拉了一個(gè)名單。昨天還被輕視為處處拉客，今天卻處處受歡迎了。 萬(wàn)能的主啊，給我智慧。我的熱情日漸高漲，整天想的就是會(huì)見(jiàn)客戶(hù)，因?yàn)橥其N(xiāo)似乎已經(jīng)變得容易起來(lái)。 跟著，費(fèi)城又召開(kāi)推銷(xiāo)大會(huì)了，我前往參加。他告訴我，他也幾經(jīng)失敗，傷心之余，每次都想退出，后來(lái)終于找到了訣竅，從此才無(wú)往不勝。 霍爾先生并不試圖告訴我們是我們錯(cuò)了，也不顯示出他比我們聰明。那真是意味深長(zhǎng)的一課，我由此學(xué)得了新的思維方式。只要他確實(shí)需要，就一定能下決心。他只是在不斷提問(wèn)，卻簡(jiǎn)單、完滿(mǎn)、友好、徹底地完成了推銷(xiāo)工作。一位朋友告訴我，紐約的一位制造商正為人壽險(xiǎn)詢(xún)價(jià)，金額高達(dá)25萬(wàn)美元，此外還有10個(gè)大公司的頭兒也打算買(mǎi)。幾天之后，朋友打來(lái)電話(huà)，說(shuō)他已安排妥當(dāng)，時(shí)間定在次日上午10∶45?；魻栂壬牟痪o不慢的形象浮現(xiàn)在我腦海里，我又坐下來(lái)，強(qiáng)迫自己控制情緒，提起熱情：不要著急，使用新方法，總會(huì)有些不習(xí)慣，一旦熟練，可就像中國(guó)人用筷子一樣靈便了哦。要確保成功，就必須反復(fù)準(zhǔn)備呵。他說(shuō)與您約好的時(shí)間是10∶45?！安┧瓜壬?！”“你好，庫(kù)爾曼先生，請(qǐng)坐。他的公司業(yè)績(jī)也相當(dāng)不錯(cuò)。我會(huì)把你的方案與他們的進(jìn)行比較。 “博斯先生，如果您是我的親兄弟，我就說(shuō)真心話(huà)?！薄笆裁匆馑?？”“首先，要完全正確解釋那些方案，必須是一名合格的保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)員才能做到，而成為一名合格的保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)員，需要7年時(shí)間。為此，我必須問(wèn)您一些問(wèn)題，您看怎樣？”　“行！問(wèn)！” “您健在的時(shí)候，那些保險(xiǎn)可以讓您信任，但您百年之后，您的公司還信任他們嗎？您看是不是這樣？”“不錯(cuò)，是這樣?？梢哉f(shuō)，只有他的體檢證明才適用于25萬(wàn)元的保單。我們可以設(shè)想一下，您現(xiàn)在給他們打電話(huà)，他們下午為您安排體檢。為具備權(quán)威性，并準(zhǔn)備必要的儀器，時(shí)間將一天天被拖延。 “假設(shè)明天早晨您突然感冒，嗓子發(fā)痛，咳嗽不止，因此躺了一周?！薄澳敲茨膿p失，誰(shuí)來(lái)保證呢？”“那倒是個(gè)問(wèn)題?！薄案杏X(jué)是好極了！”“難道這次體檢對(duì)您不是最重要的嗎？”　“庫(kù)爾曼先生，您在為誰(shuí)做保險(xiǎn)代理？”“當(dāng)然是您啦！”博斯先生昂起頭，點(diǎn)燃一支煙，拿了帽子，停頓片刻，說(shuō)：“走吧，小伙子！”　體檢很順利。 很多時(shí)候人們并不清楚自己想要什么。您可按照下面的步驟去做。沒(méi)有預(yù)約就等于是沒(méi)有準(zhǔn)備。假如你受邀參加一個(gè)聯(lián)席會(huì)議，會(huì)上有很多大人物，你要當(dāng)眾發(fā)言，他們每人還要給你100美元，你會(huì)怎么做？你肯定把發(fā)言視為大事，花上好些時(shí)間準(zhǔn)備，非弄出個(gè)完美的方案不可。要確保成功，就必須精心準(zhǔn)備。萬(wàn)一明天還是想不出來(lái)，怎么辦？博斯先生好不容易約到了，就該充分準(zhǔn)備，這才是打勝仗的態(tài)度。博斯先生肯定向別人貸過(guò)款，而他的那些債權(quán)人會(huì)堅(jiān)持讓他買(mǎi)人壽保險(xiǎn)。與博斯先生共進(jìn)晚餐時(shí)，他告訴我：“我那些做保險(xiǎn)的朋友一定很吃驚。假如我沒(méi)在吃這頓飯前去做體檢，我就夠笨的了。事實(shí)上，一個(gè)人能迅速地抓住以下三點(diǎn)，他一定是個(gè)很厲害的角色。如果你的記憶力夠好，可以憑空與顧客交談。15分鐘的談話(huà)，全部是問(wèn)答式的。但是，你得小心，你要保證他得到的是實(shí)在的利益，而不是虛無(wú)的概念。”　。但我要強(qiáng)調(diào)前一條講到的，你要保證顧客得到的是實(shí)在的利益，而不是虛無(wú)的概念。在準(zhǔn)備與博斯先生會(huì)談時(shí)，我想像自己是他的職員，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)他的保險(xiǎn)事宜，那我的保險(xiǎn)知識(shí)對(duì)他就有指導(dǎo)意義。上面簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一句話(huà)能起到很大作用。”這是獲取顧客信任的捷徑。如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)手向顧客撒謊，該怎么做呢？不能拿話(huà)詆毀，而是幫顧客收集證據(jù)，讓他自己做判斷。 記得有一次我要去衣阿華州做演講?！蔽覇?wèn)：“什么話(huà)？”拉塞爾說(shuō)，前一天晚上，他給一個(gè)客戶(hù)打電話(huà)：“我今天為你所做的事是其他人干不了的?！薄跋壬?，如果你是我的親兄弟，我會(huì)告訴你為什么我要為你弄一車(chē)油?！薄澳憧梢宰饴??！?。 “您”。我自己不曉得從何時(shí)開(kāi)始使用這個(gè)原則的。經(jīng)驗(yàn)之談：用“您”，而不要用“你”。我認(rèn)為那個(gè)目標(biāo)很高，要經(jīng)過(guò)艱苦細(xì)致的工作。 在回費(fèi)城的火車(chē)上，我思潮起伏。如果不是霍爾先生的提問(wèn)法，一定要白跑路了。每當(dāng)他有什么異議或疑惑，我就直接以提問(wèn)的方式回答他，讓他覺(jué)得，那些主意都是他想的。我通過(guò)朋友給他發(fā)了一封信?！?那就是他的固執(zhí)，但我還是想了解他，于是提出第一個(gè)問(wèn)題：“艾倫先生，您是什么時(shí)候開(kāi)始建筑業(yè)的？”誰(shuí)知道，他竟滔滔不絕說(shuō)了3小時(shí)。告辭時(shí)，我基本了解了他的理想、奮斗和事業(yè)。兩周后，我擬出一份保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)和兩份相關(guān)文件。 知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。經(jīng)過(guò)25年的摸索，我終于明白：讓對(duì)方回答你的問(wèn)題，比試圖讓他們遵照你的思維方式去考慮更有效。 在讀本杰明這種方法并不特別難學(xué)，我將它用于推銷(xiāo)，效果好得出奇。我沒(méi)上過(guò)大學(xué)，但也在實(shí)際工作中懂得了這一點(diǎn)：促使人們思考的最好方法就是提問(wèn)，提一些切合實(shí)際的、跟他有關(guān)的、聰明的問(wèn)題。這里，有必要再?gòu)?qiáng)調(diào)一次，走向社會(huì)以后，最重要的事就是：提問(wèn)的態(tài)度，表達(dá)意見(jiàn)的方式，突發(fā)事件的應(yīng)變能力。很多人都試著揮出拳頭，包括一些女孩子，結(jié)果是那家伙毫發(fā)未損。大個(gè)兒挺胸收腹，深吸一口氣。 事實(shí)上，大多數(shù)人總是把不住事情的關(guān)鍵點(diǎn)。我是以提問(wèn)的方式，把談話(huà)引到了關(guān)鍵點(diǎn)，才發(fā)現(xiàn)他的真正需要，因此能夠準(zhǔn)確出擊，提醒他趕緊買(mǎi)下保險(xiǎn)才是最合算的。只要你能讓顧客不停地說(shuō)話(huà)，就等于他在幫助你找關(guān)鍵點(diǎn)。他講了自己買(mǎi)房子的事。房子很漂亮，后院還有一片樹(shù)林。”鮑爾再問(wèn)，那家伙就東塞西搪，就不說(shuō)出數(shù)來(lái)。他做得的確很棒，值得學(xué)習(xí)。學(xué)會(huì)問(wèn)“why”——推銷(xiāo)最重要的字眼 我個(gè)人認(rèn)為，推銷(xiāo)中最具力度的詞是“為什么”（why）。你不停地問(wèn)，他就會(huì)不停地說(shuō)。入睡前，大家輪流講故事。第二天，他一問(wèn)，才知道，那家伙只是想看他能把故事講到什么時(shí)候。你的高明之處在于，你不跟我爭(zhēng)辯，只是一個(gè)勁地問(wèn)我‘why’?！彼又f(shuō)：“那次聚會(huì)結(jié)束后，我回到辦公室，用那神奇的辦法，只通過(guò)電話(huà)，就賣(mài)掉了好多積壓的貨。佛羅里達(dá)的一位機(jī)器銷(xiāo)售員講了體會(huì)。我又問(wèn)為什么，他說(shuō)難道你認(rèn)為能嗎？我說(shuō)為什么不能呢？他就不客氣了，說(shuō)：‘你認(rèn)為可能嗎？’我說(shuō)為什么不可能，那些買(mǎi)了機(jī)器的人都說(shuō)很劃算，是很好的一筆投資。最后，他買(mǎi)了那臺(tái)機(jī)器。你不停地問(wèn)，他就會(huì)不停地說(shuō)。摩根勛爵是商界的曠世奇才，創(chuàng)下一個(gè)龐大的帝國(guó)。我找到了，方法很簡(jiǎn)單，竟然是一句日常用語(yǔ)，效果卻出奇的好。那人上了年紀(jì)，耳朵還不好使。我的第一反應(yīng)就是可以做成那筆生意了。剛坐下來(lái)，他就發(fā)話(huà)：“你是來(lái)談保險(xiǎn)的嗎？”我微笑，沒(méi)有應(yīng)聲。而你講的保險(xiǎn)每年至少花我們8000到10000美元?！薄澳軐?duì)我講一講嗎？”“是這樣的。先前的理由聽(tīng)起來(lái)很順耳，卻不是真正的原因。那筆生意，直接價(jià)值是3860美元，但間接價(jià)值呢？不好估量，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)了一個(gè)真理。一種經(jīng)驗(yàn)，一種感覺(jué)，一種習(xí)慣，總之，不管因?yàn)槭裁?，我追?wèn)了下去。 如果你知道了對(duì)方不愿購(gòu)買(mǎi)的真正理由，你該怎么辦呢？ 講一個(gè)故事吧。電器老板叫唐我只好主動(dòng)打破僵局，說(shuō)道：“林德賽先生，有兩位朋友說(shuō)您要買(mǎi)壽險(xiǎn)，我就過(guò)來(lái)看看，看有沒(méi)有什么能幫您的。您不買(mǎi)保險(xiǎn)，肯定有充分的理由?！薄∥蚁肓艘幌耄f(shuō)：“林德賽先生，除此之外，您是不是還有別的原因？”“沒(méi)了?！疤热粲幸惶炷妨藗?，您是否考慮買(mǎi)保險(xiǎn)以消除身后的隱憂(yōu)呢？”“會(huì)。然后，我又與那兩位惡作劇朋友共進(jìn)午餐，告訴他們林德賽先生的生意搞定。舉一個(gè)非同一般的例子。年輕人看起來(lái)精明能干，他告訴我：“我是一年前進(jìn)入公司的。他說(shuō)：“今天早晨我還去了一次。我跟他還詳細(xì)討論了對(duì)方可能問(wèn)到的話(huà)題，并約定，他要盡快把會(huì)談結(jié)果告知我。”簡(jiǎn)直不敢相信！我跟他一樣激動(dòng)，說(shuō)：“那你趕快來(lái)，告訴我一切。您不再與我們合作，肯定有您的理由，肯定是我們做錯(cuò)了什么。我們將盡力滿(mǎn)足您的要求，您也會(huì)因?yàn)榻o了我們改過(guò)的機(jī)會(huì)而感覺(jué)更好。你叫我怎么合作？”　這樣，真正原因顯露了。我崇尚誠(chéng)懇，決不用詭計(jì)，也不希望別人用詭計(jì)。很多人失敗，是因?yàn)樗麄兒苌偃ふ沂虑楸澈蟮恼嬲?。他們求知若渴，希望找到與人相處的最好方法。在他面前坐下后，他遞過(guò)來(lái)一支煙，說(shuō)：“喬，說(shuō)說(shuō)你的巡回演講吧！” “好啊，不過(guò)我更想知道你的近況。本來(lái)，我是很想跟他聊巡回演講的，但看他談“紅狗”談得手舞足蹈，我也就樂(lè)了，不忍心打斷他。也許別的推銷(xiāo)員正等在門(mén)口想揍我呢。如果你是發(fā)自真心的愛(ài)他們，你一定會(huì)喜歡聽(tīng)的?！钡?，許多人忘記了“聽(tīng)”的藝術(shù)。這就跟演講一樣，聽(tīng)眾的臉是一面鏡子，演講者的效果就寫(xiě)在聽(tīng)眾臉上?！蔽乙舱孢@么做了。因此，大家尊重他，又遠(yuǎn)離他。 經(jīng)驗(yàn)之談：通往成功的捷徑是，把耳朵借給別人，而不是把嘴巴借給別人。 初入保險(xiǎn)業(yè)時(shí)，我以為我的前途光明，因?yàn)槲业闹笇?dǎo)員是卡爾”第一次見(jiàn)他我就有那種體會(huì)，但知道為什么，卻是后來(lái)的事了。進(jìn)退兩難時(shí)，我決定向科倫斯先生求助。不過(guò)才幾天，就傳來(lái)壞消息，說(shuō)客戶(hù)身體原因，合約要暫緩?！薄∧俏豢蛻?hù)大受感動(dòng)，當(dāng)即簽了支票，交付了一年的保險(xiǎn)費(fèi)?？粗谷坏哪抗?，你不能不信。 喬治小聰明不能玩很多次，伶牙俐齒也不是萬(wàn)能，惟真誠(chéng)可長(zhǎng)可久。新手常犯的錯(cuò)誤是急躁，解釋完畢就想簽單。 經(jīng)驗(yàn)之談：如果你真的值得信賴(lài)，別人能從你臉上看到它。 從事采購(gòu)工作的弗蘭克那些坦然地介紹自己產(chǎn)品的推銷(xiāo)員，我對(duì)他們從不懷疑。我問(wèn)他們?nèi)绾蔚玫侥敲炊嗟耐其N(xiāo)信息，他們說(shuō)：“你得多參加公共活動(dòng)，多看書(shū)報(bào)雜志，多動(dòng)腦子，這樣就能獲取大量信息。當(dāng)然，從事公共服務(wù)也得全身心地投入。抬頭看時(shí)，開(kāi)車(chē)的正是那位自稱(chēng)擠不出時(shí)間的老兄。有人說(shuō)：“這是一個(gè)專(zhuān)家的年代。只有不斷地學(xué)習(xí)才能青春永駐。所以，贏得信任的第二個(gè)原則是，精通自己的專(zhuān)業(yè)。 贏得信任的第三個(gè)原則 贏得信任的第三個(gè)原則是，稱(chēng)贊你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。下面是我們的對(duì)話(huà)。“沒(méi)有比它們更好的了。事實(shí)上，他對(duì)大部令公司所知甚少?！蔽覍?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解和稱(chēng)贊令他嘆服?！备覍?duì)他說(shuō)的一字不差。贏得信任的最快捷的方式就是稱(chēng)贊。 稱(chēng)贊他人可以顯示你的自信。埃姆林是費(fèi)城一家著名公司的總裁，他的保單是一樁大生意，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。正是那種預(yù)感幫我扭轉(zhuǎn)局面，贏得最后勝利。”“您能告訴我原因嗎？”“的計(jì)劃與你的計(jì)劃一樣好，而價(jià)格卻低很多?！薄鞍Ｄ妨窒壬詈迷诹硪徊糠謾C(jī)上也聽(tīng)聽(tīng)。庫(kù)爾曼，想麻煩您幫我核實(shí)一些數(shù)據(jù)。46歲正好是埃姆林的年齡?！薄澳懿荒芎怂阋幌拢俊苯?jīng)理：“我們無(wú)法預(yù)測(cè)未來(lái)的情況，法律也不允許對(duì)未來(lái)的收益進(jìn)行預(yù)測(cè)。他不只丟了生意，也丟了與那些客戶(hù)再次合作的機(jī)會(huì)；既丟了自己的尊嚴(yán)，也損害了公司的口碑。結(jié)果，有人查明了事實(shí)。我因錯(cuò)誤而更深地體會(huì)到卡爾所以，贏得他人信任的第四個(gè)原則是，誠(chéng)實(shí)。贏得信任的第五個(gè)原則 贏得信任的第五個(gè)原則是，恰當(dāng)?shù)厥褂谩白C人”。其實(shí)，借助證人也能促進(jìn)推銷(xiāo)。與客戶(hù)的會(huì)談末尾，我會(huì)補(bǔ)充說(shuō)：“先生，我很希望您能買(mǎi)這份保險(xiǎn)。 初次嘗試，我生怕客戶(hù)會(huì)拒絕，但從沒(méi)發(fā)生。介紹的推銷(xiāo)方法很多，我也有很多經(jīng)驗(yàn)，但比較而言，我認(rèn)為“證人”法更加有效。 還有一個(gè)例子是戴爾每封信都說(shuō)自己的營(yíng)地是最好的，我不曉得選哪一個(gè)了。” 經(jīng)驗(yàn)之談：如果你足夠誠(chéng)實(shí)，“證人”是樂(lè)意幫你的。 有一種信念，我樹(shù)立了30年，也堅(jiān)持了30年。“領(lǐng)帶也不會(huì)系，真該找個(gè)人好好學(xué)學(xué)?！澳氵@話(huà)是什么意思？”他反問(wèn)，“我是在幫你省錢(qián)。如果他愿意幫你，你就把所有的錢(qián)都花在他店里?！?聽(tīng)起來(lái)真新鮮，也頭頭是道，我聞所未聞，但知道那是對(duì)