【正文】 路，并快速代理經(jīng)銷五糧液、茅臺、郎酒、瀘州老窖等名酒品牌。?但是做總代理必須要面臨更大的資金壓力、倉儲壓力及廠家任務，解決好這一系列問題，才能真正解決盈利問題。而倉儲壓力部分，則由泰山名飲46家門店的分攤得到了解決。?而營銷方法是三個要素中最重要的，也是決定單店經(jīng)營成績的。同樣的，在產(chǎn)品配備上，各連鎖店之間也是極有區(qū)隔又有競爭。由于所有連鎖店都是直營店，所有控制這個統(tǒng)一的價格對他們來說不是太難。在全國大中城市擁有500多家專賣店，并且計劃在2012年前在全國增至1100家店。整合白酒釀造廠 中國的白酒釀造廠屬于稀缺資源，目前，華致酒行已經(jīng)擁有12家酒廠，而其收購步伐還在繼續(xù)。翻開華致酒行的介紹資料，你能發(fā)現(xiàn)每一種品牌都有“歷史淵源”。為了提升自己的核心優(yōu)勢，華致酒行還擁有一個不一樣的研發(fā)團隊，他們并不是研究白酒的釀造工藝，而是開發(fā)有歷史基因的品牌，并研究出相應的營銷策略。對白酒行業(yè)研究多年的某咨詢公司老總何樹(化名)對記者分析說：“酒水流通最大的特征在于終端碎片化，即單個市場主體不可能實現(xiàn)對終端資源的絕對控制。試銷達標后才能轉正合伙人華致酒行所采用的“合伙人制”是一種介于直營和加盟之間的合作模式，它開連鎖店的策略是“尋找在當?shù)赜匈Y源的人加盟”但“不能找政府部門的人”。華致酒行的收入，僅僅是向合伙人批發(fā)產(chǎn)品獲利。另外，每引進一名合伙人，華致酒行都會有一個“試銷期”，就是讓合伙人在開店前，先試著銷售一段時間，考核達到標準后，才能成為正式的合伙人。青?，F(xiàn)代酒業(yè)：雖然成立時間不長，但已在西寧開設了西北首家茅臺專賣店、五糧液旗艦店、劍南春專賣店以及瀘州老窖專賣店，成為青海唯一一家同時開設四大名酒專賣店的專業(yè)營銷企業(yè)；王城名煙名酒店：在洛陽擁有30多家門店，如今網(wǎng)絡已經(jīng)開始向河南多個市場延伸。業(yè)內人士說，這個標準并不算高，但除非有很硬的關系，否則很難獲得申請許可。”酒類經(jīng)銷商浙江商源控股有限公司董事長朱躍明說。原木色的酒架上擺滿了琳瑯滿目的產(chǎn)品，水晶吊燈下，紅色鑲邊的沙發(fā)和古典風格的茶幾透露出更多閑適優(yōu)雅的氣息。 與富隆一樣經(jīng)營進口葡萄酒連鎖專賣店的還有來自廣東的駿德酒業(yè)。她說，他們除要求加盟者嚴格按照駿德專賣店設計要求裝修和運營外，對服務培訓也有很多要求。在國內，駿德、富隆等酒類專賣店通過頑強的擴張，開創(chuàng)了一片新天地。消費者對這種業(yè)態(tài)的接受程度將直接影響到最終的結果。他們不僅擁有統(tǒng)一的專賣店形象，而且對煙酒商品實行統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一價格，統(tǒng)一核算等等。 1996年，上海市煙糖集團和上海煙草集團共同投資組建了上海捷強煙草糖酒（集團）有限公司（以下稱捷強集團）。 最近幾年，捷強煙酒連鎖將捷強超市業(yè)態(tài)全部轉型為煙酒專賣店業(yè)態(tài)，確立以“捷強joymax”為品牌名稱，充分發(fā)揮在煙酒經(jīng)營的優(yōu)勢，深度拓展煙酒專業(yè)領域的經(jīng)營戰(zhàn)略，力爭將“捷強joymax”打造成為國內優(yōu)秀的專業(yè)煙酒連鎖專賣店品牌。在轉型之后，捷強煙酒連鎖中酒類商品銷售大為增加，酒類商品占總銷售的比例從過去的8%，上升至現(xiàn)在的30%；香煙銷售的比例從過去的90%下降至現(xiàn)在的不足70%，逐漸改變了原先捷強超市香煙銷售一品獨大的格局?！捌胀ㄉ鐓^(qū)店”的目標消費群是中端客戶，選址普通社區(qū)，店鋪裝修以簡潔、親民為主，商品配置與周邊競爭對手錯位經(jīng)營，整體商品配置層次略高于周邊的同類商店。 中糧名莊薈，這是一家依托世界500強企業(yè)中糧集團的雄厚實力，是中糧酒業(yè)按國際標準傾心打造的高品位葡萄酒會所賣場。中糧名莊薈這樣的高端葡萄酒綜合體驗與銷售平臺的推出，也為中國的葡萄酒企業(yè)搭建了一個與世界名品共舞的綜合舞臺。 2007年元月，中國第一座體驗式購酒中心——“金樽美酒MALL”在深圳開業(yè)。除此之外，“金樽美酒MALL”還專門為新上市的品牌量身訂做了各種服務，為酒類生產(chǎn)企業(yè)提供切入市場的平臺。目前家樂福、麥德龍以及社區(qū)超市諸如紅旗、互惠等大中酒類經(jīng)銷店，其酒類產(chǎn)品多由二三級經(jīng)銷商負責鋪貨，有賬期、品類多等因素的困擾，成本壓力大。?與泰山名飲正好相反，1919堅決不做酒類代理商，一方面是因為做代理意味著資金壓力很大，自己必須依托于廠家，為了完成年底任務，對消費者進行引導，這對于滿足消費需求的定位并不完全吻合。目前，1919圍繞消費者做了更多的營銷工作，使得1919的這個商業(yè)品牌已然成型。?一心定位于終端商的1919在管理中也特別強調消費需求。日積月累，這些調查已經(jīng)形成了龐大的數(shù)據(jù)庫，為1919管理指導門店銷售提供了更加有力的保障，也為其單店盈利奠定了堅實基礎。 “1919”涵蓋了分銷、餐飲及特殊渠道直供，在酒水行業(yè)渠道發(fā)展中是一種全新的模式。這是連鎖專賣渠道普及的開端，這個時候的連鎖專賣普遍呈現(xiàn)出兩大特征：第一，團購帶動銷售，后臺效益幾乎等同于全部效益。而且有這種體驗的經(jīng)銷商不止一個，相對過去連鎖專賣店剛剛興起的時候，這個渠道無服務無品牌，也無統(tǒng)一標識，現(xiàn)在顯然得到了較大改善。從目前來看，借自有品牌的高利潤率來提高單店盈利能力是一個較為行之有效的方法。這樣算下來，泰山名飲的自有品牌中，已經(jīng)形成了一個較完善的價格帶，這幾款品牌在泰山名飲的發(fā)展中發(fā)揮了重要的作用。同樣起步于徐州的維維集團旗下的M1茗酒坊也在自有品牌領域創(chuàng)造了巨大的盈利空間，如其維維茗酒坊系列：典藏、珍藏、窖藏；維維青花瓷系列：大青花、小青花；維維婚慶酒系列：金玉良緣、水晶之戀；維維漢元酒系列：帝元、圣元、天元等。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前綜合型的連鎖專賣店大都集中在城市范圍內，幾乎全部走直營模式。維維集團旗下的M1茗酒坊為加快整體布局，計劃投入3~5億元，在全國建立3000家M1煙酒連鎖終端店、300家紅酒專賣店，為此特別設計了創(chuàng)新型的加盟模式。比如河南億星集團下的億星名酒專賣就明確提出：“一般城區(qū)2公里半徑內布局一個點。? 其五，加強零售?團購是目前連鎖渠道盈利的最大支撐，過去如此，如今這個狀態(tài)也沒有改變。?也許每個商貿企業(yè)都有自己的不同特點，團購零售比的改變并不絕對化，但是我們在連鎖專賣渠道的發(fā)展中，看到的是零售比的不斷增加?！?同時，還有不少的商貿企業(yè)在開設實體店的同時開始利用電子商務平臺進行輔助銷售。?第二節(jié) 系統(tǒng)制勝? 酒類連鎖發(fā)展到今天，連鎖專賣與我們以前所理解的酒類運作到底有什么本質的不同？ 其實，我們所看到的變化更多是連鎖專賣渠道在多個層面的發(fā)展，逐漸呈現(xiàn)出一種量變到質變的轉換。雖然此前系統(tǒng)的作用不是那么明顯，在渠道和市場中并沒有強烈的體現(xiàn)出來。這是一個整體系統(tǒng)，除了銷售人員，還有采購系統(tǒng)、策劃系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、品牌服務系統(tǒng)等。而1919在一開始建店的時候就會考慮到團購渠道、餐飲渠道及零售，因此才會長達一個月的時間去考察新店附近的人流、終端、競爭狀況等情況，這些都是在后臺的工作。1919更是注重零售商業(yè)的代表。?從1919一個月的選店指標和流程，以及方案形成的整個過程中，我們可以想象，這樣的專業(yè)工作絕不可能由非專業(yè)人士能夠完成。標準化下的盈利模式。也許他們所說的標準化并非像機械制造那般絕對化，但是在我們的理解中，這種標準化應該是將連鎖專賣店“鎖”起來的一個關鍵。據(jù)說一瓶酒若在飯店賣168元，這個價格的一半會被飯店拿走。正是這種市場困局的壓迫，才迫使經(jīng)銷商開始尋求自建終端的發(fā)展之路。像久加久連鎖店這樣的新型酒類終端的出現(xiàn)，其日益提升的門店零售和大規(guī)模的團購正規(guī)軍的影響力越來越大。以名酒為例，現(xiàn)在的名酒價格基本都是透明的，因此環(huán)節(jié)中的商家只要不從廠家直接進貨，都不可能有太高的利潤。從長遠發(fā)展來看，壓縮渠道環(huán)節(jié)，自建渠道終端，進而保證經(jīng)銷商的利潤和消費者的利益，渠道扁平化依然是大勢所趨，也是酒類連鎖終端良性發(fā)展的市場根基。不但如此，全國范圍內，自帶酒水還在有往上增長的趨勢。自帶酒水讓揚州連鎖專賣真正的走上主流舞臺。消費者更愿意自己選擇而不是被推薦。如今，大多的消費者選擇了避開——不直接從酒店買酒，而是從專業(yè)的連鎖店購買，或者從自己熟悉的酒商處買酒。有的傳統(tǒng)酒商會選擇繼續(xù)，而有的酒商則會選擇第二條路，比如自建酒類銷售終端。在浙江長平縣，前幾年不看好酒類零售終端的當?shù)刂粕塘秩A，驚訝地發(fā)現(xiàn)，突然之間長平多了許多這種店，仔細一調查，這個小小縣城已經(jīng)有83家店，這些店正明蠶食著他們的銷售份額。?還有一家主要以進口葡萄酒為銷售對象的連鎖企業(yè)，也通過招商，把經(jīng)銷商培養(yǎng)成連鎖店經(jīng)營者。? 連鎖店成功與否，不在于其形式而在于其內容，不在于前臺而在于后臺能力。在這個過程中又發(fā)現(xiàn)，煙酒店虛假或太多，商超不太方便、服務較少，于是人們紛紛涌向專業(yè)的酒類連鎖店。經(jīng)營者必須是酒類產(chǎn)品的專家，能給消費者提供專業(yè)服務，有一套完整體系來做服務。不過如果要在全國市場形成影響力，開直營店對企業(yè)壓力很大。不能出現(xiàn)經(jīng)銷商好不容易培養(yǎng)起來的一撥消費者，貨源卻沒了。 其三，形成利益共享機制。從另一個方面來看，華致酒行的操作模式將會引來更多的追隨者。? 加速商業(yè)地段資源占位，實施地段發(fā)展模式?強調團購資源的同時，仍不能忽視自然形成的散客群體，這些群體具備一定的集中性，如核心商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)，一定會誕生辦公用品連鎖式酒水專賣。? 做強規(guī)模效應，實施賣場發(fā)展模式?酒水行業(yè)會誕生國美一樣的大賣場嗎？業(yè)界雖然過多地提出這個問題，但是這個問題問得尚具跳躍性，為時尚早。