【正文】 路，并快速代理經(jīng)銷五糧液、茅臺(tái)、郎酒、瀘州老窖等名酒品牌。?但是做總代理必須要面臨更大的資金壓力、倉(cāng)儲(chǔ)壓力及廠家任務(wù)，解決好這一系列問(wèn)題，才能真正解決盈利問(wèn)題。而倉(cāng)儲(chǔ)壓力部分，則由泰山名飲46家門店的分?jǐn)偟玫搅私鉀Q。?而營(yíng)銷方法是三個(gè)要素中最重要的，也是決定單店經(jīng)營(yíng)成績(jī)的。同樣的，在產(chǎn)品配備上，各連鎖店之間也是極有區(qū)隔又有競(jìng)爭(zhēng)。由于所有連鎖店都是直營(yíng)店，所有控制這個(gè)統(tǒng)一的價(jià)格對(duì)他們來(lái)說(shuō)不是太難。在全國(guó)大中城市擁有500多家專賣店，并且計(jì)劃在2012年前在全國(guó)增至1100家店。整合白酒釀造廠 中國(guó)的白酒釀造廠屬于稀缺資源，目前，華致酒行已經(jīng)擁有12家酒廠，而其收購(gòu)步伐還在繼續(xù)。翻開(kāi)華致酒行的介紹資料，你能發(fā)現(xiàn)每一種品牌都有“歷史淵源”。為了提升自己的核心優(yōu)勢(shì)，華致酒行還擁有一個(gè)不一樣的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，他們并不是研究白酒的釀造工藝，而是開(kāi)發(fā)有歷史基因的品牌，并研究出相應(yīng)的營(yíng)銷策略。對(duì)白酒行業(yè)研究多年的某咨詢公司老總何樹(shù)(化名)對(duì)記者分析說(shuō)：“酒水流通最大的特征在于終端碎片化，即單個(gè)市場(chǎng)主體不可能實(shí)現(xiàn)對(duì)終端資源的絕對(duì)控制。試銷達(dá)標(biāo)后才能轉(zhuǎn)正合伙人華致酒行所采用的“合伙人制”是一種介于直營(yíng)和加盟之間的合作模式，它開(kāi)連鎖店的策略是“尋找在當(dāng)?shù)赜匈Y源的人加盟”但“不能找政府部門的人”。華致酒行的收入，僅僅是向合伙人批發(fā)產(chǎn)品獲利。另外，每引進(jìn)一名合伙人，華致酒行都會(huì)有一個(gè)“試銷期”，就是讓合伙人在開(kāi)店前，先試著銷售一段時(shí)間，考核達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后，才能成為正式的合伙人。青海現(xiàn)代酒業(yè)：雖然成立時(shí)間不長(zhǎng)，但已在西寧開(kāi)設(shè)了西北首家茅臺(tái)專賣店、五糧液旗艦店、劍南春專賣店以及瀘州老窖專賣店，成為青海唯一一家同時(shí)開(kāi)設(shè)四大名酒專賣店的專業(yè)營(yíng)銷企業(yè)；王城名煙名酒店：在洛陽(yáng)擁有30多家門店，如今網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)開(kāi)始向河南多個(gè)市場(chǎng)延伸。業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)并不算高，但除非有很硬的關(guān)系，否則很難獲得申請(qǐng)?jiān)S可?！本祁惤?jīng)銷商浙江商源控股有限公司董事長(zhǎng)朱躍明說(shuō)。原木色的酒架上擺滿了琳瑯滿目的產(chǎn)品，水晶吊燈下，紅色鑲邊的沙發(fā)和古典風(fēng)格的茶幾透露出更多閑適優(yōu)雅的氣息。 與富隆一樣經(jīng)營(yíng)進(jìn)口葡萄酒連鎖專賣店的還有來(lái)自廣東的駿德酒業(yè)。她說(shuō)，他們除要求加盟者嚴(yán)格按照駿德專賣店設(shè)計(jì)要求裝修和運(yùn)營(yíng)外，對(duì)服務(wù)培訓(xùn)也有很多要求。在國(guó)內(nèi)，駿德、富隆等酒類專賣店通過(guò)頑強(qiáng)的擴(kuò)張，開(kāi)創(chuàng)了一片新天地。消費(fèi)者對(duì)這種業(yè)態(tài)的接受程度將直接影響到最終的結(jié)果。他們不僅擁有統(tǒng)一的專賣店形象，而且對(duì)煙酒商品實(shí)行統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一價(jià)格，統(tǒng)一核算等等。 1996年，上海市煙糖集團(tuán)和上海煙草集團(tuán)共同投資組建了上海捷強(qiáng)煙草糖酒（集團(tuán)）有限公司（以下稱捷強(qiáng)集團(tuán)）。 最近幾年，捷強(qiáng)煙酒連鎖將捷強(qiáng)超市業(yè)態(tài)全部轉(zhuǎn)型為煙酒專賣店業(yè)態(tài)，確立以“捷強(qiáng)joymax”為品牌名稱，充分發(fā)揮在煙酒經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，深度拓展煙酒專業(yè)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，力爭(zhēng)將“捷強(qiáng)joymax”打造成為國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的專業(yè)煙酒連鎖專賣店品牌。在轉(zhuǎn)型之后，捷強(qiáng)煙酒連鎖中酒類商品銷售大為增加，酒類商品占總銷售的比例從過(guò)去的8%，上升至現(xiàn)在的30%；香煙銷售的比例從過(guò)去的90%下降至現(xiàn)在的不足70%，逐漸改變了原先捷強(qiáng)超市香煙銷售一品獨(dú)大的格局?！捌胀ㄉ鐓^(qū)店”的目標(biāo)消費(fèi)群是中端客戶，選址普通社區(qū)，店鋪裝修以簡(jiǎn)潔、親民為主，商品配置與周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，整體商品配置層次略高于周邊的同類商店。 中糧名莊薈，這是一家依托世界500強(qiáng)企業(yè)中糧集團(tuán)的雄厚實(shí)力，是中糧酒業(yè)按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)傾心打造的高品位葡萄酒會(huì)所賣場(chǎng)。中糧名莊薈這樣的高端葡萄酒綜合體驗(yàn)與銷售平臺(tái)的推出，也為中國(guó)的葡萄酒企業(yè)搭建了一個(gè)與世界名品共舞的綜合舞臺(tái)。 2007年元月，中國(guó)第一座體驗(yàn)式購(gòu)酒中心——“金樽美酒MALL”在深圳開(kāi)業(yè)。除此之外，“金樽美酒MALL”還專門為新上市的品牌量身訂做了各種服務(wù)，為酒類生產(chǎn)企業(yè)提供切入市場(chǎng)的平臺(tái)。目前家樂(lè)福、麥德龍以及社區(qū)超市諸如紅旗、互惠等大中酒類經(jīng)銷店，其酒類產(chǎn)品多由二三級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)鋪貨，有賬期、品類多等因素的困擾，成本壓力大。?與泰山名飲正好相反，1919堅(jiān)決不做酒類代理商，一方面是因?yàn)樽龃硪馕吨Y金壓力很大，自己必須依托于廠家，為了完成年底任務(wù)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)，這對(duì)于滿足消費(fèi)需求的定位并不完全吻合。目前，1919圍繞消費(fèi)者做了更多的營(yíng)銷工作，使得1919的這個(gè)商業(yè)品牌已然成型。?一心定位于終端商的1919在管理中也特別強(qiáng)調(diào)消費(fèi)需求。日積月累，這些調(diào)查已經(jīng)形成了龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，為1919管理指導(dǎo)門店銷售提供了更加有力的保障，也為其單店盈利奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 “1919”涵蓋了分銷、餐飲及特殊渠道直供，在酒水行業(yè)渠道發(fā)展中是一種全新的模式。這是連鎖專賣渠道普及的開(kāi)端，這個(gè)時(shí)候的連鎖專賣普遍呈現(xiàn)出兩大特征：第一，團(tuán)購(gòu)帶動(dòng)銷售，后臺(tái)效益幾乎等同于全部效益。而且有這種體驗(yàn)的經(jīng)銷商不止一個(gè)，相對(duì)過(guò)去連鎖專賣店剛剛興起的時(shí)候，這個(gè)渠道無(wú)服務(wù)無(wú)品牌，也無(wú)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，現(xiàn)在顯然得到了較大改善。從目前來(lái)看，借自有品牌的高利潤(rùn)率來(lái)提高單店盈利能力是一個(gè)較為行之有效的方法。這樣算下來(lái)，泰山名飲的自有品牌中，已經(jīng)形成了一個(gè)較完善的價(jià)格帶，這幾款品牌在泰山名飲的發(fā)展中發(fā)揮了重要的作用。同樣起步于徐州的維維集團(tuán)旗下的M1茗酒坊也在自有品牌領(lǐng)域創(chuàng)造了巨大的盈利空間，如其維維茗酒坊系列：典藏、珍藏、窖藏；維維青花瓷系列：大青花、小青花；維維婚慶酒系列：金玉良緣、水晶之戀；維維漢元酒系列：帝元、圣元、天元等。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前綜合型的連鎖專賣店大都集中在城市范圍內(nèi)，幾乎全部走直營(yíng)模式。維維集團(tuán)旗下的M1茗酒坊為加快整體布局，計(jì)劃投入3~5億元，在全國(guó)建立3000家M1煙酒連鎖終端店、300家紅酒專賣店，為此特別設(shè)計(jì)了創(chuàng)新型的加盟模式。比如河南億星集團(tuán)下的億星名酒專賣就明確提出：“一般城區(qū)2公里半徑內(nèi)布局一個(gè)點(diǎn)。? 其五，加強(qiáng)零售?團(tuán)購(gòu)是目前連鎖渠道盈利的最大支撐，過(guò)去如此，如今這個(gè)狀態(tài)也沒(méi)有改變。?也許每個(gè)商貿(mào)企業(yè)都有自己的不同特點(diǎn)，團(tuán)購(gòu)零售比的改變并不絕對(duì)化，但是我們?cè)谶B鎖專賣渠道的發(fā)展中，看到的是零售比的不斷增加?！?同時(shí)，還有不少的商貿(mào)企業(yè)在開(kāi)設(shè)實(shí)體店的同時(shí)開(kāi)始利用電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行輔助銷售。?第二節(jié) 系統(tǒng)制勝? 酒類連鎖發(fā)展到今天，連鎖專賣與我們以前所理解的酒類運(yùn)作到底有什么本質(zhì)的不同？ 其實(shí)，我們所看到的變化更多是連鎖專賣渠道在多個(gè)層面的發(fā)展，逐漸呈現(xiàn)出一種量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)換。雖然此前系統(tǒng)的作用不是那么明顯，在渠道和市場(chǎng)中并沒(méi)有強(qiáng)烈的體現(xiàn)出來(lái)。這是一個(gè)整體系統(tǒng)，除了銷售人員，還有采購(gòu)系統(tǒng)、策劃系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、品牌服務(wù)系統(tǒng)等。而1919在一開(kāi)始建店的時(shí)候就會(huì)考慮到團(tuán)購(gòu)渠道、餐飲渠道及零售，因此才會(huì)長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月的時(shí)間去考察新店附近的人流、終端、競(jìng)爭(zhēng)狀況等情況，這些都是在后臺(tái)的工作。1919更是注重零售商業(yè)的代表。?從1919一個(gè)月的選店指標(biāo)和流程，以及方案形成的整個(gè)過(guò)程中，我們可以想象，這樣的專業(yè)工作絕不可能由非專業(yè)人士能夠完成。標(biāo)準(zhǔn)化下的盈利模式。也許他們所說(shuō)的標(biāo)準(zhǔn)化并非像機(jī)械制造那般絕對(duì)化，但是在我們的理解中，這種標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)該是將連鎖專賣店“鎖”起來(lái)的一個(gè)關(guān)鍵。據(jù)說(shuō)一瓶酒若在飯店賣168元，這個(gè)價(jià)格的一半會(huì)被飯店拿走。正是這種市場(chǎng)困局的壓迫，才迫使經(jīng)銷商開(kāi)始尋求自建終端的發(fā)展之路。像久加久連鎖店這樣的新型酒類終端的出現(xiàn)，其日益提升的門店零售和大規(guī)模的團(tuán)購(gòu)正規(guī)軍的影響力越來(lái)越大。以名酒為例，現(xiàn)在的名酒價(jià)格基本都是透明的，因此環(huán)節(jié)中的商家只要不從廠家直接進(jìn)貨，都不可能有太高的利潤(rùn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，壓縮渠道環(huán)節(jié)，自建渠道終端，進(jìn)而保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)和消費(fèi)者的利益，渠道扁平化依然是大勢(shì)所趨，也是酒類連鎖終端良性發(fā)展的市場(chǎng)根基。不但如此，全國(guó)范圍內(nèi)，自帶酒水還在有往上增長(zhǎng)的趨勢(shì)。自帶酒水讓揚(yáng)州連鎖專賣真正的走上主流舞臺(tái)。消費(fèi)者更愿意自己選擇而不是被推薦。如今，大多的消費(fèi)者選擇了避開(kāi)——不直接從酒店買酒，而是從專業(yè)的連鎖店購(gòu)買，或者從自己熟悉的酒商處買酒。有的傳統(tǒng)酒商會(huì)選擇繼續(xù)，而有的酒商則會(huì)選擇第二條路，比如自建酒類銷售終端。在浙江長(zhǎng)平縣，前幾年不看好酒類零售終端的當(dāng)?shù)刂粕塘秩A，驚訝地發(fā)現(xiàn)，突然之間長(zhǎng)平多了許多這種店，仔細(xì)一調(diào)查，這個(gè)小小縣城已經(jīng)有83家店，這些店正明蠶食著他們的銷售份額。?還有一家主要以進(jìn)口葡萄酒為銷售對(duì)象的連鎖企業(yè)，也通過(guò)招商，把經(jīng)銷商培養(yǎng)成連鎖店經(jīng)營(yíng)者。? 連鎖店成功與否，不在于其形式而在于其內(nèi)容，不在于前臺(tái)而在于后臺(tái)能力。在這個(gè)過(guò)程中又發(fā)現(xiàn)，煙酒店虛假或太多，商超不太方便、服務(wù)較少，于是人們紛紛涌向?qū)I(yè)的酒類連鎖店。經(jīng)營(yíng)者必須是酒類產(chǎn)品的專家，能給消費(fèi)者提供專業(yè)服務(wù)，有一套完整體系來(lái)做服務(wù)。不過(guò)如果要在全國(guó)市場(chǎng)形成影響力，開(kāi)直營(yíng)店對(duì)企業(yè)壓力很大。不能出現(xiàn)經(jīng)銷商好不容易培養(yǎng)起來(lái)的一撥消費(fèi)者，貨源卻沒(méi)了。 其三，形成利益共享機(jī)制。從另一個(gè)方面來(lái)看，華致酒行的操作模式將會(huì)引來(lái)更多的追隨者。? 加速商業(yè)地段資源占位，實(shí)施地段發(fā)展模式?強(qiáng)調(diào)團(tuán)購(gòu)資源的同時(shí)，仍不能忽視自然形成的散客群體，這些群體具備一定的集中性，如核心商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)，一定會(huì)誕生辦公用品連鎖式酒水專賣。? 做強(qiáng)規(guī)模效應(yīng)，實(shí)施賣場(chǎng)發(fā)展模式?酒水行業(yè)會(huì)誕生國(guó)美一樣的大賣場(chǎng)嗎？業(yè)界雖然過(guò)多地提出這個(gè)問(wèn)題，但是這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得尚具跳躍性，為時(shí)尚早。