【正文】 ，是為道士；明道篤行，是為道圣。如果不注重學(xué)習(xí)和知識(shí)的更新，經(jīng)營(yíng)手段陳舊，觀念落后，勢(shì)必落伍于時(shí)代大勢(shì)，取勢(shì)造勢(shì)也無從談起。靜態(tài)的學(xué)習(xí)，動(dòng)態(tài)的使用，才是“優(yōu)術(shù)”的關(guān)鍵所在。只有如此才能夠做到“奇變莫測(cè)，動(dòng)應(yīng)多端，轉(zhuǎn)禍為福，臨危制勝，此之謂智將”?！白R(shí)人七術(shù)”與目前流行的“結(jié)構(gòu)化面試法”本質(zhì)無二。頭腦三思而后開口，謂之言；言而行之，行而果之，謂之信。信是維系人與人之間關(guān)系的紐帶，也是維系企業(yè)部門與部門之間關(guān)系的紐帶；更是維系企業(yè)與社會(huì)的紐帶。 仁者，人之與人也。我本人也傾向基督教對(duì)愛的定義：愛是恒久忍耐，又有恩慈；愛是不嫉妒，愛是不自夸，不張狂，不作害羞的事，不求自己的益處，不輕易發(fā)怒，不計(jì)算人的惡，不喜歡不義，只喜歡真理；凡事包容，凡事相信，凡事盼望，凡事忍耐；愛是永不止息。只要我們心中有愛，我們就能夠體悟“仁”者的胸懷；我們也能夠?qū)崿F(xiàn)“仁者無敵”的成就！其二：子曰：能行五者于天下，為仁也。所以曾子說：夫子之道，忠恕而已；可見一個(gè)：“恕“字便可以讓我們終身受用，也值得我們用一生去實(shí)踐她；其三：克、伐、怨、欲不行焉，可以為仁矣？在這里所謂克，是斤斤計(jì)較，自私自我的意思；所謂伐是自我保護(hù)意識(shí)過強(qiáng)，習(xí)慣攻擊他人的意思；所謂怨是患得患失，過高地評(píng)價(jià)自己，過低地評(píng)價(jià)他人的意思；古語云：任勞不過軟功夫，不怨才是真本領(lǐng)，真正做到不忮不求，必須做到清心寡欲，推己及人；而能夠做到推己及人，則能夠“躬自厚而薄責(zé)于人，則遠(yuǎn)怨也”。 兵法曰：固行兵之要，務(wù)攬英雄之心。由于文義較為簡(jiǎn)單，所以不作贅譯。能夠做到以上的“智仁”之術(shù)則“將之所麾，莫不心移；將之所指，莫不前死矣；將能如此，所向必捷矣。有些 “仁則仁矣”但卻是老好人的仁，婦人之仁的“仁”，導(dǎo)致連鎖店紀(jì)律渙散，一盤散沙。由此可見要做到“嚴(yán)”關(guān)鍵在于賞罰分明、一視同仁、公開公平、以身作則、以獎(jiǎng)代罰。 “將帥不勇，與無將同”。日本SHARP企業(yè)的ATOM士氣訓(xùn)練，韓國(guó)LG企業(yè)的MORALE,時(shí)下流行的潛能激發(fā)極限培訓(xùn)便是提升士氣，訓(xùn)練勇氣的有效手段。作為連鎖店而言，對(duì)下屬人員言傳身教，加強(qiáng)員工培訓(xùn)是及其必要的。而顧客的滿足，首先取決于服務(wù)人員的態(tài)度，其次取決于服務(wù)人員的技能，使顧客有一種安全感、信任感、被尊重感、愉悅感。為什么家電連鎖企業(yè)的服務(wù)與五星級(jí)酒店和航空業(yè)的服務(wù)在消費(fèi)者心目中的差距那么大，可以說是顧客的容忍和家電連鎖企業(yè)的懶惰使然。權(quán)變的三規(guī)則依次是：權(quán)不舍本，權(quán)不損人，權(quán)不多用。但是，制度越成熟，權(quán)變的次數(shù)就越少，這是最終的發(fā)展趨勢(shì)，麥德龍SOP手冊(cè)達(dá)600多頁，詳述了各種情況下的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)則，在這種情況下，麥德龍的店總做更多是執(zhí)行貫徹的工作，而不是權(quán)變；而國(guó)內(nèi)的連鎖企業(yè)國(guó)美、美凱龍等連鎖店的做的更多的是“權(quán)變”的工作，其實(shí)是企業(yè)的所處不同的發(fā)展階段使然。連鎖店的集客力除了和所在商圈的集客能力有直接的關(guān)系之外，連鎖店的外立面形象、戶外場(chǎng)地布置、店堂布置、店堂音效、店堂的色調(diào)、店面人員的組合安排等都將直接影響到顧客是否來店、來店后是否有購(gòu)買的沖動(dòng)、是否能夠形成對(duì)連鎖店的良好印象從而成為再來店顧客？ 　　由于連鎖店在商圈選定方面幾乎沒有話語權(quán)，大多數(shù)連鎖店所作的工作是在既定的商圈環(huán)境下利用既定的資源開展店面的經(jīng)營(yíng)管理工作。譬如南京新街口商圈占據(jù)了南京市場(chǎng)55％以上的零售量，年均泛家電商品零售總額近30億，商圈集客力不可謂不強(qiáng)。連鎖店銷售氛圍的營(yíng)造離不開POP、裝飾物、賣場(chǎng)播音、促銷堆頭的綜合運(yùn)用，無論是平常日銷售還是周末節(jié)假日銷售，連鎖店店面環(huán)境都必須作為連鎖店的重點(diǎn)工作，也必須作為連鎖店日常巡店的常規(guī)項(xiàng)目。 　　連鎖店在開業(yè)前后15天內(nèi)是士氣最高漲的階段，但是之后，士氣迅速滑落。這也是造成大多數(shù)連鎖店開業(yè)時(shí)紅紅火火，門庭若市；開業(yè)后冷冷清清，門可羅雀的主要原因。包括：整隊(duì)、整理制服、PRO戰(zhàn)陣隊(duì)呼、銷售口號(hào)、決心表明等環(huán)節(jié)。90度行禮，彎腰耗時(shí)5秒，起身的動(dòng)作時(shí)間是彎腰動(dòng)作的一半，90公里越野，3小時(shí)睡眠等打上LG革新魔鬼訓(xùn)練烙印的訓(xùn)練模式，最終打造出一支我們看到的LG人隊(duì)伍。 庫(kù)存孰足？贈(zèng)品孰多？人員孰有？此為連鎖店戰(zhàn)備三要。因?yàn)?，隨著連鎖企業(yè)的發(fā)展，同城多店，一庫(kù)多店，甚至一庫(kù)多城的情況越來越多，而目前連鎖企業(yè)在采購(gòu)管理技術(shù)尤其是安全庫(kù)存當(dāng)量的設(shè)計(jì)方面缺乏相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)，同時(shí)點(diǎn)售出，技術(shù)性無貨現(xiàn)象越來越突出，從而導(dǎo)致成交成功，交易失敗數(shù)量越來越大，招致消費(fèi)者的嚴(yán)重不滿。這種情況下，連鎖店就不得不考慮“贈(zèng)品孰足”的問題了？要知道，弱勢(shì)連鎖店的成交難度其實(shí)遠(yuǎn)比強(qiáng)勢(shì)店面要大的多，如果在促銷品資源方面再稍遜一籌，那么店面的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)可想而知了； 其三：連鎖店在審視戰(zhàn)備的時(shí)候，還需要考慮一個(gè)最主要的因素，那就是“人員孰有”。關(guān)于這一點(diǎn)，目前各連鎖企業(yè)尚無直接有效的解決方法，又缺乏全部使用自有人員，壯士斷腕的勇氣。 　　作為連鎖店除了必須具備人際關(guān)系能力之外，還必須具備組織公關(guān)能力。他們獲得了社區(qū)免費(fèi)提供宣傳攤點(diǎn)場(chǎng)地、社區(qū)保安協(xié)助發(fā)放促銷DM、社區(qū)公共宣傳欄張貼團(tuán)購(gòu)夜海報(bào)、社區(qū)內(nèi)懸掛團(tuán)購(gòu)夜條幅的支持，從而使團(tuán)購(gòu)夜宣傳的到達(dá)率達(dá)到100％；宣傳周期達(dá)一周；確保了團(tuán)購(gòu)夜當(dāng)晚的來店人流及來店成交的達(dá)標(biāo)。在促銷策劃方面主要啟動(dòng)聯(lián)合報(bào)紙、電視宣傳、聯(lián)合戶外宣傳、外立面聯(lián)合促銷條幅、店內(nèi)聯(lián)合促銷海報(bào)、聯(lián)合促銷廣播等，取得較好的聯(lián)動(dòng)效果。很多連鎖店抓住采購(gòu)或其他部門某一項(xiàng)工作失誤不遺余力，不計(jì)場(chǎng)合，不將時(shí)效的反復(fù)攻擊之，這樣更加招致相關(guān)人員的反感。這樣才能夠獲得對(duì)方的好感和認(rèn)同。最后，采取逐步解決的方式并不意味著被動(dòng)等待指令的下達(dá)，而是在此過程中做好充分的準(zhǔn)備，制定至少兩份以上的預(yù)案，從而有備無患，達(dá)成自己設(shè)定的目標(biāo)。無論是店面經(jīng)營(yíng)策略的SWOT分析，還是具體到單筆交易爭(zhēng)奪的“臨門一腳”，知己知彼，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)情況，而不是“拍腦袋決策”也將成為連鎖店工作要?jiǎng)?wù)之一。SWOT分析法對(duì)于連鎖店而言其實(shí)是一個(gè)很好的工具，尤其是弱勢(shì)店面，運(yùn)用SWOT分析自己的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)在提升團(tuán)隊(duì)士氣，打造信心方面具備明顯的作用。因?yàn)椋櫩吞峁┑男畔⒂捎诶嬉蛩赜锌赡苁д?，而廠方促銷員提供的情報(bào)由于利益因素卻有可能“極真”。但由于“行業(yè)的圈子很小”，經(jīng)常走動(dòng)難免“暴露身份”?！　”ǖ谑鹤鲬?zhàn)篇 　　兵無常勢(shì)，水無常形。連鎖企業(yè)在對(duì)連鎖店的“戰(zhàn)位”管理并沒有明確的界定，“日巡店”制度也形同虛設(shè)。連鎖店在一線作戰(zhàn)，才能夠做到兵形似水，提供“因人而異”的個(gè)性化服務(wù)?！百N身肉搏”勇者勝，但是血拼的結(jié)果最終導(dǎo)致行業(yè)利潤(rùn)的削薄，最終損害的還是未來消費(fèi)者的利益。自古知兵非好戰(zhàn)，殺敵三千自損一百，連鎖店在經(jīng)營(yíng)過程中如果能夠堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的原則，把重點(diǎn)放在顧客的服務(wù)、為顧客提供消費(fèi)解決方案、顧客關(guān)系的維護(hù)和建設(shè)上，那么就能夠探尋出一條“跳出紅海”的道路，而這一條道路來不得一定急功近利，其需要隱忍和平和的心態(tài)，正所謂：路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索…… 與諸位連鎖店們共勉11 / 11