【正文】 、同時、市場細(xì)分化、產(chǎn)品細(xì)分化不到位。 　　III、河南市場面臨的問題： 　　①網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)單一、狹窄、絕大多數(shù)銷量集中在終端； 　?、谑袃?nèi)分銷及縣城分銷商尚未開發(fā)、銷售停滯不前。 　　SWOT分析： 　　①優(yōu)勢： 　　a、貝因美進(jìn)入河南市場一年多，培養(yǎng)了一部分目標(biāo)忠誠群體，具備了一定的品牌知名度和美譽度。 　?、蹤C(jī)會： 　　a、外資品牌高價位、低促銷、重陳列、終端集中式的運作手段給購買帶來一定機(jī)會，如加大促銷力度，效果應(yīng)該看好。 　　b、目前河南市場仍存在較多的遺留問題，由于產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、客戶均存在很多問題，由于營銷系統(tǒng)的不完善，如不進(jìn)行大力度的變更與投入，市場則面臨逐步萎縮的局面。 　　積極開發(fā)可管控的分銷商，建立三級分銷網(wǎng)絡(luò)，以較少投入扎根于市場。 　　先建營銷系統(tǒng)，再作銷量，加快過程建設(shè)，以求良好結(jié)果，降低一級經(jīng)銷商渠道激勵，維護(hù)終端促銷，加大通路促銷與品牌形象推廣，強(qiáng)化整合營銷推廣，細(xì)分區(qū)域市場投入，加大重點市場投入，控制一般市場投入。 　　地級市在維護(hù)的基礎(chǔ)上，居第二位，占大約30%的銷量。 　　渠道狹窄細(xì)長，不利于分流。 　　附五：推廣前的網(wǎng)絡(luò)模式圖（略） 　　推廣后的網(wǎng)絡(luò)模式結(jié)構(gòu)圖： 　　屬于低扁平型網(wǎng)絡(luò)。 　　改變單一的終端銷售被動局面。 　　銷量：預(yù)測將在現(xiàn)有基礎(chǔ)上翻兩倍，理想預(yù)期每月可完成約50萬元銷售任務(wù)。 　　品牌、銷量、市場、產(chǎn)品、客戶五方面受益。 　　先建營銷系統(tǒng)，再做銷量，重在過程建設(shè)。 　　　協(xié)　組：各業(yè)務(wù)員協(xié)助總經(jīng)銷商對市內(nèi)、縣城的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)。 　　附七、模式流程圖（略）： 　　B、網(wǎng)絡(luò)模式結(jié)構(gòu)： 　　屬低扁平型網(wǎng)絡(luò)　　　　渠道變寬，網(wǎng)絡(luò)更廣 　　 二、三級網(wǎng)絡(luò)細(xì)分化　　各種渠道互相牽制 　　 改變單一的終端銷售被動局面 　　 公司主動，風(fēng)險降低、市場有利 　　附八、網(wǎng)絡(luò)模式結(jié)構(gòu)圖（略）： 　　C、組織架構(gòu)： 　　說明： 　　①、經(jīng)理1名，助理1名，A級2名（暫空）（若合適將分控豫西南1名，豫東北1名） 　?、?、B級4名（每個B級管3~4地級市） 　?、邸組業(yè)代（鄭州、洛陽、漯河、新鄉(xiāng)、南陽、信陽、濮陽、許昌、駐馬店）9名。 　　H、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)政策： 　　餅干類： 　?、伲嚎蛻羟叭芜M(jìn)貨的產(chǎn)品，如造成滯銷，由廠家負(fù)責(zé)退換貨 　?、冢嚎蛻粼露蠕N售額在3萬元以上的，可給予配備一名業(yè)務(wù)代表 　?、郏菏状芜M(jìn)貨后的一個月內(nèi)，給予客戶不低欲進(jìn)貨額的10%的實物促銷。 　?、冢簭S家隨貨配發(fā)給客戶的促銷品（包括公司產(chǎn)品和非賣品）及客戶依據(jù)廠家促銷政策自行采購的促銷品，均需辦理促銷品入庫（客戶倉庫）證明，證明上應(yīng)有廠家業(yè)代簽字。 　　c、促銷活動結(jié)束后，廠家業(yè)代協(xié)助客戶做好促銷品使用數(shù)量及剩余數(shù)量的統(tǒng)計工作，剩余下來且無法銷售的贈品由廠家業(yè)代認(rèn)真登記后，留作新的促銷活動中利用。 　　K、客戶管理： 　　　 有利則合，無利則分。 　　原則： 　　必須保證客戶合理利潤，但要限制高價謀利和低價竄貨，投入與產(chǎn)出成正比例；享受支持的同時，也要承但責(zé)任，昌導(dǎo)1+12的股入與運作，強(qiáng)調(diào)“雙贏”與“忠誠”。 　?、?、引導(dǎo)客戶的思路，使其與廠家思想一致，并拿出切實可行的市場操作方案。另一方面，又要通過好處轉(zhuǎn)嫁責(zé)任，讓客戶多承擔(dān)后果和責(zé)任，從而增加其壓力和動力。 　　Iii、吃苦、負(fù)責(zé)，團(tuán)隊協(xié)作。銷量重要，網(wǎng)絡(luò)維護(hù)更重要。 　　考核：3：7考核。 　　b、在完成下達(dá)銷售部指標(biāo)任務(wù)下，完成個人當(dāng)月指任務(wù)70%以上的，發(fā)標(biāo)準(zhǔn)獎金50%，20%用于獎勵其他業(yè)績突出的個人，20%由銷售部按當(dāng)月考核完成后其他各項指標(biāo)考核發(fā)放，剩余10%公司提留，按規(guī)定的辦法發(fā)放。 　　銷售人員成功理念50則 　　a、 如果你有智慧，請你拿出智慧，如果你沒有智慧，請你拿出漢水，如果你即沒有智慧又不愿流出漢水，請你離開本單位。 　　e、 先做正確的事情，再把事情有做正確。 　　i、 不懂得自我管理，怎能管理他人。 　　m、 你不能控制他人，但你可以掌握自己；你不能預(yù)知明天，但你可以把握念天；你不能樣樣勝利，但你可以事事盡車；你不能廷伸生命的長度，但你可以決定生命的寬度；你不能左右天氣，但你可以改變心情；你不能選擇容貌，但你可以殿現(xiàn)笑容。 　　r、 我的字典里沒有“失敗”這兩個字，只有“暫時未成功”。 　　v、 磨練越大，福氣越大。 　　cc、 經(jīng)驗無論好壞，都是人生的資本。 　　gg、 有信心不一定會贏，沒有信心一定會輸；有行動不一定會成功，沒有行動一定會失敗。 　　ll、 計劃你的工作，工作你的計劃。 　　pp、 今日你以平安為榮，明日平安以你為榮。 　　tt、 不要讓業(yè)務(wù)明星擁有剎那間光輝后就變成明日黃花。 　　xx、 肯吃虧者為志士，能吃苦者為先人。 　　　 （2）、試用期員工沒有獎金，根據(jù)實際工作情況，給予一定獎勵。 　　做好客情關(guān)系維護(hù)，杜絕客戶投訴。 　　業(yè)務(wù)人員回力事處不得在外過夜，也不得深夜不歸，不能留外人過夜。 　　加強(qiáng)終端專業(yè)生動化陳列。 　　O、信息管理： 　　短消息能說明問題的發(fā)短消息。 　　附：專業(yè)化陳列技巧 　　終端生動化的效果；產(chǎn)品更豐富，更具吸引力，更能促進(jìn)銷售。 　　生動化陳列的準(zhǔn)則： 　　爭取到最佳陳列位置； 　　通過集中營擺放、擴(kuò)大排面等手段提高貨架陳列效果； 　　同包裝商品水平陳列； 　　同一品牌產(chǎn)品垂直陳列； 　　前進(jìn)陳列； 　　中文商標(biāo)向外。 　　效果預(yù)估： 　　本模式推廣如成功，則徹底扭轉(zhuǎn)河南市場局面，銷量預(yù)計在現(xiàn)有基礎(chǔ)上翻2倍，渠道暢通，產(chǎn)品 20 /