【正文】 您經(jīng)常旅游，一定很好玩吧！” “您是怎么保養(yǎng)的？看起來還是那么年輕！” “最近我看電視《夕陽紅》，那些老人可真不一般！”男人聊手機(jī)型號(hào)、手表、汽車、房地產(chǎn) 如：“哥哥，你的業(yè)務(wù)做的這么好，改天我請(qǐng)你吃飯，你的事業(yè)發(fā)展這么快，我得好好向你請(qǐng)教、學(xué)習(xí)，可不要保留呀！”軍人聊軍旅生活老鄉(xiāng)聊家鄉(xiāng)風(fēng)土人情與飲食習(xí)慣七 引發(fā)客人興趣點(diǎn)六部曲：（1）.工作 （2）.穿戴 （3）.孩子 （4）.老公 （5）.家庭 （6）.朋友 （1）.工作：了解客人經(jīng)濟(jì)實(shí)力。盲目報(bào)價(jià)，客人會(huì)因?yàn)樘F接受不了或因?yàn)樘阋硕鴳岩善焚|(zhì)，因此，想留住咨詢的客人，必須讓其安定下來詳細(xì)溝通?！保ɡ冒参繉?duì)方，讓對(duì)方失去防范心理?！? 如果客人說：“太貴了！”，我們要首先通過對(duì)比法以證明自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。使對(duì)方對(duì)我們的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，對(duì)我們的價(jià)格也產(chǎn)生懷疑?！保榱笋R上促成一筆生意，我們可以迎合對(duì)方的心理特征，使對(duì)方產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的期望，吊一下對(duì)方的胃口。 話術(shù)：“那您心中目標(biāo)價(jià)位是多少呀？這樣我也可以跟我們經(jīng)理商量一下呀！” 如果客人說出的價(jià)位你認(rèn)為不合理。 在確定客人接受價(jià)格時(shí)，我們不要掉以輕心，應(yīng)適當(dāng)強(qiáng)化物有所值和贊美。在發(fā)廊里，從客人到從業(yè)人員，都以女性為主。因此，抓不住女性客人的心，設(shè)計(jì)師即使做了生意，也是無盈利甚至虧本，更妄論成為一名對(duì)客人了如指掌的紅牌設(shè)計(jì)師。這不僅使發(fā)廊當(dāng)日的營業(yè)利潤(rùn)增加，更重要的是，帶來了一筆可觀的潛在利潤(rùn)。至于具體項(xiàng)目的價(jià)格，往往希望有人能詳細(xì)解說，這樣更能確定其心中的想法，更有時(shí)間考慮是否需要這項(xiàng)服務(wù)。當(dāng)她們?cè)诳催@些東西時(shí)，其實(shí)早已在心中想象自己擁有這些東西時(shí)的喜悅。在這些聊天的過程中，能讓客人忘記等待的痛苦，因?yàn)樵S多發(fā)型可能需要幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間，這樣就減少了疲倦感. 女人愛美已成為一個(gè)硬道理，因此她們非常重視別人對(duì)自己儀容的評(píng)價(jià)，這包括服裝、化妝、發(fā)型等。 女人是記仇的，不能輕易得罪，否則一旦東窗事發(fā)，她會(huì)將近的遠(yuǎn)的的過錯(cuò)都如數(shù)家珍般地向你抱怨。這種價(jià)格知覺在女性尤其突顯。因?yàn)樵谂钥腿说恼J(rèn)知中，價(jià)格一旦下降，品質(zhì)也隨著一并降低了。要運(yùn)用女人的價(jià)格知覺，還有一個(gè)辦法。如有一系列項(xiàng)目：洗發(fā)+時(shí)尚精剪+時(shí)尚電發(fā)+深層護(hù)理：原價(jià)是15+30+160+140=345，現(xiàn)價(jià)是5+15+80+60=160，一下子便宜了一倍多，客人就會(huì)覺得非常優(yōu)惠，物有所值。 女人天生缺乏安全感，對(duì)未來總是存在不肯定的態(tài)度，但女人又喜歡幻想，總是在心里編寫未來的發(fā)展。當(dāng)客人提出疑問時(shí)，要用“沒問題”、“您放心”、“絕對(duì)”等話術(shù)?！? “您好，XX小姐！我是XX店XX人，上次拜訪您，您有頭發(fā)方面的困擾，剛好這次我們有針對(duì)性治療方案的優(yōu)惠。十二 .如何讓剪發(fā)變成燙發(fā)的話術(shù) 剪完發(fā)型后，用手捏頭發(fā)，讓其蓬松，似卷發(fā)。如果東方人一頭直發(fā)看起來比較沉悶，卷發(fā)就不同了。不足的是因?yàn)橄骂€較寬，缺乏秀之氣，顯得稍稍成熟?！保盒揎椃? “小姐，；因?yàn)榘l(fā)型設(shè)計(jì)是修飾人的臉型，不能修飾人的膚色?！? “所以我建議您先改變一下顏色！”十五 .如何讓客人做護(hù)發(fā)話術(shù)與客人溝通護(hù)發(fā)要掌握好時(shí)機(jī) 在服務(wù)流程中談護(hù)發(fā)，會(huì)比較容易被客人接受。每次她一走過去，總是吸引大家的目光！其實(shí)，她以前的發(fā)質(zhì)和您差不多?！痹捫g(shù)維護(hù)法 “姐，這款發(fā)型真適合您，您想不想讓您的這款發(fā)型持久一點(diǎn)？我們這里有染后護(hù)理，這個(gè)護(hù)理很好的。（4）為什么年紀(jì)大了頭發(fā)長(zhǎng)得慢了？ 頭發(fā)生長(zhǎng)速度會(huì)受年齡、季節(jié)、人體健康影響。其實(shí)每當(dāng)客人消費(fèi)后，總是有些失落感。（先觀其是長(zhǎng)發(fā)還是短發(fā)，長(zhǎng)發(fā)報(bào)長(zhǎng)發(fā)價(jià)，短發(fā)報(bào)短發(fā)價(jià)，中長(zhǎng)則長(zhǎng)價(jià)加短價(jià)除以二）　　問：八十元的與二百八十元的有什么區(qū)別？　　答：八十元的就屬普通一點(diǎn)都有效果，護(hù)理、滋潤(rùn)效果就肯定沒有二百八十元的好，保留柔順的感覺，滑亮的感覺也沒有那么長(zhǎng)時(shí)間，洗兩三次就感覺可能會(huì)沒有了，但還是有護(hù)理及保護(hù)作用；二百八十元的相對(duì)焗油后護(hù)理效果就會(huì)比較明顯及保留時(shí)間亦長(zhǎng)，其護(hù)理性及磷片修護(hù)性和水分補(bǔ)充能力相對(duì)都會(huì)更好一點(diǎn)。 　問：為什么我用了去頭皮的洗發(fā)水還是有頭皮？　　答：可能您所選的去頭皮洗發(fā)水不適合您的皮膚，因?yàn)轭^皮跟皮膚一樣分成很多種有“油性”“干性”“混合性”“過敏性”等，建議您先停止使用，轉(zhuǎn)用另一種去頭皮洗發(fā)水，或試用一下我們的牌子去頭皮洗發(fā)水，可能會(huì)有效，因?yàn)檫@種洗發(fā)水更專業(yè)，很多象您這樣情況的顧客用過后都說有效，您也不妨考慮一下試試，您看怎么樣？　　問：為什么我上次焗完油，沒洗兩次頭就好象沒效果了，我還花了三百多元，所以我對(duì)焗油都沒信心了？　　答：原因可能不是沒效果，可能是您洗頭的時(shí)候沒有放護(hù)發(fā)素或吹頭發(fā)后沒有做表面護(hù)理，所以感到頭發(fā)不順了，您就說沒效果，您應(yīng)注意洗頭時(shí)不要用太刺激的洗發(fā)水及記住要放護(hù)發(fā)素，和吹完頭發(fā)后別忘了加一點(diǎn)護(hù)發(fā)霜，而且表面難梳也不等于沒效果，它是發(fā)質(zhì)已吸收了營養(yǎng)，而用眼睛是看不出來的，所以您要學(xué)會(huì)怎樣去保養(yǎng)，希望您能明白個(gè)中道理?！　T工答：那么您的頭發(fā)應(yīng)該是時(shí)候保養(yǎng)一下了，因?yàn)闊h油護(hù)理等于人體補(bǔ)充營養(yǎng)，應(yīng)該定期定時(shí)作補(bǔ)充，這樣才會(huì)避免頭發(fā)開叉或發(fā)質(zhì)變差，那么今天您有沒有時(shí)間？如果有不妨做做護(hù)理怎么樣？ 三、客答：我都沒有焗油護(hù)理這習(xí)慣?！　?問：您不是說焗完油后頭發(fā)就會(huì)變得柔順、光滑的嗎？為什么我焗完油后頭發(fā)還是往外翹？　　答：“焗油”顧名思義就是護(hù)理，只能給頭發(fā)提供養(yǎng)分和水分，修合磷質(zhì)表層，而不能改變頭發(fā)的彎直度，頭發(fā)往外翹是因?yàn)?，頭發(fā)本來就有點(diǎn)彎曲，再加上肩膀及衣服的凸起，所以會(huì)令頭發(fā)翹起，而是您誤解了個(gè)中因素，頭發(fā)翹可以用負(fù)離子來解決，而不是利用護(hù)理來解決，焗完油翹也不代表沒效果，放心會(huì)有效果的，而且內(nèi)部已經(jīng)吸收了。　　（3）腸胃不適：腸胃不適會(huì)導(dǎo)致身體內(nèi)部失調(diào)，亦會(huì)脫發(fā)，如果有腸胃不適的您調(diào)理好腸胃就 OK了?！　。?）脂溢性脫發(fā)：是由于毛囊油脂線油脂分泌過量，導(dǎo)致阻塞毛囊吸收氧氣，從而壞死，導(dǎo)致脫發(fā)，應(yīng)先做去脂處理，并做平衡油脂分泌護(hù)理，就會(huì)控制脫發(fā)?！　?注：（1）防脫發(fā)精華素的涂擦方法很講究，一點(diǎn)一滴都不放過，并加強(qiáng)摩擦手法增加血液循環(huán)，效果會(huì)更佳。而現(xiàn)在覺得游離子比較盛行，因?yàn)樗龀龅男Ч蓉?fù)離子更直、更有彈性，而且損壞性也很低，做出的直發(fā)就是柔軟及光澤一點(diǎn)，所以比較多人喜歡，發(fā)型師嘛也樂于推介，價(jià)格方面亦有便宜有貴，低至二百多元，高至七、八百上千元都有，其次就是，日、韓風(fēng)吹得最勁，興玩質(zhì)感，這些頭發(fā)都帶有微彎，再加上凌亂得來有層次的，或夾起來加一點(diǎn)精致的頭飾，都會(huì)感覺很新鮮，而且很有時(shí)代感，顏色方面就以淺金為主，表現(xiàn)出更有青春氣息及更冷傲，現(xiàn)在香港、臺(tái)灣都勁吹韓風(fēng)，如果您受得了，又來一個(gè)韓妹打扮，怎樣？新鮮新鮮嘛！……　　男仕方面：都流行一些不規(guī)則，不修邊緣層次，輪廓方面都是比較散亂得來新潮那種，我覺得年輕男仕或比較追求新潮的人士才能接受，公務(wù)員或斯文人就不行了，我見過覺得還是很特別和有氣質(zhì)的，不過要襯衣服及飾物整體效果會(huì)更好。36度，（一般電發(fā)水為4。9度頭發(fā)會(huì)快速斷裂起粉絲狀）游離子是在負(fù)離子的基礎(chǔ)上改良的產(chǎn)品，把損害發(fā)質(zhì)及磷質(zhì)表層會(huì)減至最低，并配有游離子配方，使做完的頭發(fā)有焗完油一樣的光澤及柔順度，那就是游離子的第三劑修護(hù)補(bǔ)水劑和前期第一、二劑的作用相配合，會(huì)使效果更理想。 2問：我做完這個(gè)發(fā)型回去，我的朋友全部都說好看，但睡醒后全亂了，怎么辦？　　答：剛做好的發(fā)型肯定比睡醒的發(fā)型好，頭發(fā)嘛是易亂的，但您一定要學(xué)會(huì)怎樣去梳理和保養(yǎng)，就象一件名牌襯衣，雖然質(zhì)量手工好，但洗完后不去燙平整，名牌都變雜牌啦，這是同樣一個(gè)道理，不可能每天都來找發(fā)型師吹吹整整，因?yàn)槟羞@樣的錢都沒有這樣的時(shí)間，您還是買一些飾發(fā)用品回家，醒來后學(xué)會(huì)梳理就OK了，試試吧，您會(huì)打扮得很漂亮自己的發(fā)型的。例如挑染或片染一樣，家庭裝是無法完成效果的，而且我們的收費(fèi)不是賣染膏，它還包含了我們的專業(yè)服務(wù)及專業(yè)的技術(shù)在里面。但陽光中的紫外線，空氣中的灰塵，汽車的尾汽都會(huì)對(duì)我們的發(fā)質(zhì)造成損傷。所以燙前護(hù)理是非常必要的，他能及時(shí)補(bǔ)充頭發(fā)里已經(jīng)流失的營養(yǎng)物質(zhì)，如：水分、油脂、氨基酸、蛋白質(zhì)等，在燙前給予發(fā)質(zhì)全面的修護(hù)，同時(shí)他可以中和藥水的堿性和緩沖藥水的反映過程?！　?東方人為何適合染發(fā)？　　常期以來，大多數(shù)東方人都崇尚有一頭烏黑亮麗的頭。烏黑亮麗的秀發(fā)固然清純，可同樣回呆板厚重。栗棕色系的發(fā)型線條顯得典雅大方，給人嫻靜的視覺感受，而膚色偏黃的人可以選擇暖色系的發(fā)色如：橙色，紅銅色。它是一個(gè)聚合作用。　　燙發(fā)染發(fā)的原理？　　燙染發(fā)是發(fā)型的加術(shù)，也就是講單一的亞洲人發(fā)型裁剪完之后如果后期不透過顏色、燙發(fā)去修飾根本就是一款不完整的設(shè)計(jì)，不足以體現(xiàn)此發(fā)型的特點(diǎn)及優(yōu)越性