【正文】 皮洗發(fā)水，它是針對(duì)性醫(yī)療洗發(fā)水，效果特別好，價(jià)格又不貴，每次只需五十元，三公布vg飛次效果就會(huì)很明顯，您不妨試試，給個(gè)對(duì)象您參考參考。（從來(lái)我都沒(méi)搞過(guò)這些名堂，就這樣就可以了）　　員工答：這些不是習(xí)不習(xí)慣，護(hù)理嘛，有就會(huì)更好，沒(méi)有嘛，也無(wú)所謂，就肯定有做護(hù)理的比沒(méi)做護(hù)理好，這些都只是建議，您不妨嘗試一下，頭發(fā)健康亮澤了，人都會(huì)顯得精神，您想想?！　?問(wèn)：你看外邊，六十八元就可拉游離子，而你們這里特價(jià)短發(fā)都要二百三十八元?！　。?）斑禿：斑禿屬神經(jīng)性皮炎的一種，要到醫(yī)院在脫發(fā)的位置用打針?biāo)幬镒銎は陆M織治療，效果就是最好的；不過(guò)有些過(guò)一段時(shí)間就會(huì)沒(méi)事，自然會(huì)有小毛發(fā)長(zhǎng)出來(lái)，這與內(nèi)部分泌及皮下組織神經(jīng)有緊密關(guān)系，不發(fā)病時(shí)就會(huì)長(zhǎng)頭發(fā)一樣?！　。?）藥性的反應(yīng)：一些特殊的藥物一樣會(huì)導(dǎo)致脫發(fā)，并且是大面積脫發(fā)，特別是化療，尤為嚴(yán)重。 （2）健發(fā)精華素涂放時(shí)不需沾到頭皮，發(fā)根涂均勻并按摩完便好?！　?問(wèn)：錫紙燙發(fā)現(xiàn)在怎么樣？流不流行？多不多人做？　　答：錫紙電發(fā)比較適合男女短發(fā)，出來(lái)的效果都有一股日本風(fēng)格味道，現(xiàn)在還是有人做，肯定沒(méi)有以前那么流行一天做幾個(gè)，不過(guò)做法和以前不同，現(xiàn)在電的不再有以前那么卷，因?yàn)楝F(xiàn)在流行比較大的波紋和凌亂的感覺(jué)，短發(fā)方面做出來(lái)再加一點(diǎn)顏色，夾一夾，效果還很新鮮，及有氣質(zhì)一點(diǎn)，顯得人新潮多了。5——6?！　?問(wèn)：“碧濤”染發(fā)要三百五十元，“威娜熾紅”要六百八十元，究竟它們之間有什么不同之處，價(jià)格相差這么遠(yuǎn)？　　答：“碧濤”是來(lái)自意大利專(zhuān)業(yè)沙龍使用的染發(fā)產(chǎn)品，屬進(jìn)口中高檔次，它的色種比較齊全，而且著色容易，亦比較持久，我們都已經(jīng)使用此產(chǎn)品多年了，它的質(zhì)量也相對(duì)的比較穩(wěn)定，所以我們信賴(lài)它；而“威娜熾紅”六色系列，就不同了，它是染發(fā)中的“極品”貨，“威娜”本是世界美發(fā)界五大名牌之首的榮譽(yù)大廳 ，而“熾紅”系列更是“威娜”染發(fā)系列的極品，聽(tīng)說(shuō)一到中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)申請(qǐng)了專(zhuān)利，因?yàn)樗刑厥獾纳亓Ｗ?，P？從而使染出的紅色，走得慢，而且顏色濃而重，感覺(jué)上特別高貴，而且深度足，全都是專(zhuān)業(yè)配套，亦都有很強(qiáng)的技術(shù)跟進(jìn)，所以進(jìn)貨亦都是特別貴的，它貴得來(lái)是有道理的，我們都清楚，做出來(lái)的效果和感覺(jué)就是不同，特別是那個(gè)“紅”，“紅”得吸引，感覺(jué)自然高貴看起來(lái)也很舒服的樣子?！　?問(wèn)：照你看，我留個(gè)什么樣的發(fā)型會(huì)比較合適？　　答：發(fā)型嘛，還需要您先選擇一個(gè)類(lèi)型，我才好加意見(jiàn)，例如您喜歡斯文的、標(biāo)準(zhǔn)型的，還是帶有一點(diǎn)兒時(shí)代氣息的，還是有一點(diǎn)比較個(gè)性化的，亦還是要求創(chuàng)新出位一點(diǎn)的造型，假如您現(xiàn)在的發(fā)型覺(jué)得悶了一點(diǎn)，可以改變改變，好讓自己新鮮一下形象，生活型的發(fā)型為出發(fā)點(diǎn)的話，我們還要考慮的就是“簡(jiǎn)單”“自然”“實(shí)用”三方面基本要素，按現(xiàn)在您的情況應(yīng)該要可能會(huì)好一點(diǎn)，也可以這樣改變一下，也未嘗不好，最后還是您自己拿主意吧，我們只能提供意見(jiàn)給您參考。其實(shí)一個(gè)高級(jí)發(fā)型設(shè)計(jì)師的身價(jià)是很貴的，這一點(diǎn)您應(yīng)該明白，所以收您四五百元已不算貴了，七除八扣剩下的給店鋪已沒(méi)有多少了。加之日復(fù)一日的洗發(fā)水堿性的傷害，我們自以為健康的發(fā)質(zhì)已傷痕累累。燙發(fā)完成后，仍有殘余藥水留在頭發(fā)的皮質(zhì)層，無(wú)法被水完全清除。可因?yàn)槊總€(gè)人的體質(zhì)狀況不一樣，很多人的頭發(fā)并不烏黑亮麗，經(jīng)常是干澀偏黃、自然卷。所以作為東方人的你。而皮膚偏白的人則選擇騙冷色系的發(fā)色如：紫色，亞麻色。一些曾染過(guò)的頭發(fā)卻沒(méi)有能及時(shí)護(hù)理的頭發(fā)更是損傷嚴(yán)重，受損的發(fā)質(zhì)因?yàn)槿鄙偎趾陀椭绻蛔鋈厩白o(hù)理調(diào)整修護(hù)，補(bǔ)充養(yǎng)分恢復(fù)頭發(fā)生命力，再次染發(fā)時(shí)容易造成上色不均勻，退色快等現(xiàn)象?！　C發(fā)染發(fā)的原理？　　燙染發(fā)是發(fā)型的加術(shù)，也就是講單一的亞洲人發(fā)型裁剪完之后如果后期不透過(guò)顏色、燙發(fā)去修飾根本就是一款不完整的設(shè)計(jì)，不足以體現(xiàn)此發(fā)型的特點(diǎn)及優(yōu)越性。臉笑 嘴甜 腰軟臉笑： 笑容服務(wù)人員的笑容，可使人與人之間建立好感。良好的禮貌動(dòng)作，可改變?nèi)藢?duì)人的好感！笑容三種標(biāo)準(zhǔn)：微笑（嘴角上翹）稱(chēng)三分笑 開(kāi)懷大笑（敞開(kāi)心懷爽朗大笑）稱(chēng)為十分笑. 與客人建立好感的話術(shù) 笑容+贊美+語(yǔ)言結(jié)合見(jiàn)到生客三分笑話術(shù)：“您好！歡迎光臨！” “您今天穿的衣服真適合您，顯得臉色好好??！” “您的臉色越來(lái)越好了！”見(jiàn)到老客人十分笑話術(shù)：“您好！幾天不見(jiàn)，我們見(jiàn)不到您，可少了好多快樂(lè)！” “今天我就知道您會(huì)來(lái)，要不早上起來(lái)，咋會(huì)莫 “您看，您一來(lái)，我們店里的生意一下子多了起來(lái)，都是被您美貌吸引過(guò)來(lái)的！”三 贊美技巧贊美貼切，感覺(jué)到真誠(chéng)： 帶小孩的婦女要贊美她的小孩（可愛(ài)、漂亮、聰明、活潑、機(jī)靈等） 瘦人苗條、精神等對(duì)人的贊美 “您的身材好像標(biāo)準(zhǔn)模特！” “您的心地真善良，修養(yǎng)的確與眾不同！” “您對(duì)您老公真好，誰(shuí)娶了您可真幸福！“ “您的臉型一看就是富貴相！” “您穿休閑裝真適合您，顯得您好自在，好舒服！ “您真有藝術(shù)家氣質(zhì)！”對(duì)動(dòng)作贊美 地方話術(shù)：“您抽煙的樣子，看起來(lái)真有型！” “您給人感覺(jué)像明星！” “您給人的感覺(jué)，我說(shuō)不出來(lái)，但絕不是一般人！”.建立良好印象的方法、話術(shù)（1）.接待生客話術(shù)接待話術(shù)：“您是第一次光臨我們店嗎？小姐！” “您就在附近吧，今天順道來(lái)的？” “我們這兒環(huán)境您感覺(jué)還可以吧？” “像您能夠光臨本店，就是對(duì)我們店的一種認(rèn)可！”個(gè)人推銷(xiāo)暗示： “我們附近商場(chǎng)價(jià)格 銀行的客人都喜歡在這里燙發(fā)，您知道為什么嗎？”（燙得好呀）暗示發(fā)型師很有經(jīng)驗(yàn)： 話術(shù)A：“我們這里發(fā)型師工作十多年了，接待了萬(wàn)名客人還多，所以您就不用擔(dān)心了！” 話術(shù)B：“他在國(guó)際發(fā)型大賽上拿過(guò)許多獎(jiǎng)，近來(lái)他剛剛又從某某學(xué)院進(jìn)修回來(lái)！” 增加熟客感情話術(shù)但是我們往往集中開(kāi)發(fā)生客，而忽略熟客感受，時(shí)常讓熟客感覺(jué)不是很受重視，造成熟客流失，對(duì)于熟客的接待，我們一定要利用一些有利 一個(gè)號(hào) 于拉近距離增進(jìn)感情的話術(shù)。 記住客人的名字，也是拉近客人距離的方法之一，叫客人名字讓客人有尊重感。 話術(shù)：“您穿的太少了，多注意身體，不要太熬夜了！” 如：“你有喜歡的明星嗎？” “我也喜歡哦，最近他有什么新片，好看嗎？“28歲左右未婚談時(shí)尚名牌香水、服飾 “最近阿曼尼又推新產(chǎn)品了！” “你對(duì)香水真有研究！” 如：“您的身體這么好，一定經(jīng)常鍛煉吧！” （2）.穿戴：了解客人的品味。盲目報(bào)價(jià)，客人會(huì)因?yàn)樘F接受不了或因?yàn)樘阋硕鴳岩善焚|(zhì)，因此，想留住咨詢(xún)的客人，必須讓其安定下來(lái)詳細(xì)溝通。 (2).“那您請(qǐng)這邊坐。）報(bào)價(jià)策略心理分析 一般工作人員報(bào)價(jià)無(wú)論多少，客人都會(huì)說(shuō)太貴了，這是正?，F(xiàn)象。 如果客人說(shuō)：“太貴了！”，我們要首先通過(guò)對(duì)比法以證明自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 話術(shù)： 這個(gè)價(jià)格還貴呀？這可是最低價(jià)，你去問(wèn)一下用這個(gè)品牌的產(chǎn)品。使對(duì)方對(duì)我們的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，對(duì)我們的價(jià)格也產(chǎn)生懷疑?！保榱笋R上促成一筆生意，我們可以迎合對(duì)方的心理特征，使對(duì)方產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的期望，吊一下對(duì)方的胃口。此外，通過(guò)另一方面變相降價(jià)的方式給對(duì)方一個(gè)小小的驚喜，使對(duì)方容易接受。唉，人長(zhǎng)的漂亮就是不一樣！”：適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭15度，鞠躬彎腰幫助別人（如提東西），都是建立好感的一種調(diào)節(jié)劑。 “您是越來(lái)越漂亮了！” 長(zhǎng)頭發(fā)男士贊美他的個(gè)性及藝術(shù)家的氣質(zhì) “您的眼睛水靈靈的，睫毛一閃一閃，好迷人！” “您的身材保持真好，您是怎么做到的？”對(duì)心理贊美話術(shù)：“您的熱情真高，充滿(mǎn)激情！” “你的知識(shí)是從哪里學(xué)到的，您懂的真多！”對(duì)感情贊美話術(shù)：“您對(duì)老婆真好！“ “您老公對(duì)您真好！您真幸福！”對(duì)皮膚贊美+發(fā)型贊美話術(shù)：“您的皮膚看起來(lái)好美，身材簡(jiǎn)直是魔鬼身材！” “您的發(fā)質(zhì)好柔和，跟你的性格一樣！” “您的頭發(fā)可以拍廣告了！”對(duì)臉部贊美話術(shù)：“好喜歡您的單眼皮，看起來(lái)好媚氣??！” “這件衣服穿在您身上，顯得您好有型！ “您是個(gè)很有品位的人，感覺(jué)好會(huì)享受！” “您走路的樣子，好高雅！”對(duì)笑容贊美話術(shù)：“您笑得好燦爛，看到您心情就好！” “您的笑聲真動(dòng)人！” “您笑起來(lái)真漂亮，好動(dòng)人！” “您笑起來(lái)，眼睛都在笑，好舒服！” “您的笑容很有吸引力！”對(duì)感覺(jué)贊美話術(shù)：“您給人感覺(jué)好親切！” “您給人感覺(jué)好像天真爛漫的小孩一樣！”打開(kāi)話題，建立工作人員與客人和諧溝通。 如：“我們店開(kāi)業(yè)了 XX 年了，您知道我們服務(wù)了多少客人嗎？XX千多人，所以您對(duì)我們的服務(wù)盡管放心！”數(shù)子暗示燙發(fā)好 發(fā)廊開(kāi)發(fā)一個(gè)生客很不容易，但留住一個(gè)熟客卻不需花多少成本。 “上次幫您設(shè)計(jì)發(fā)型很好吧，有沒(méi)有算過(guò)有多少回頭率呀！” 除此之外，適當(dāng)使用一些肢體語(yǔ)言打招呼，拍拍對(duì)方的肩膀，拉拉對(duì)方的手，幫助客人存東西，幫客人掃掃灰塵，扶椅子讓客人坐，可以給熟客特殊照顧。 話術(shù)：“王姐，這是我從家鄉(xiāng)帶的茶，給您沏一杯嘗一下，這是我特意為您準(zhǔn)備的毛巾！” “您經(jīng)常旅游，一定很好玩吧！” 引發(fā)客人興趣點(diǎn)六部曲：（1）.工作 （2）.穿戴 （3）.孩子 （4）.老公 （5）.家庭 （6）.朋友 （3）.孩子：如“姐，您的孩子一定很可愛(ài)吧！他多大了？” （5）.家庭：如：“您和您的父母一起住嗎？”如：做顏色多少錢(qián)？所以不能直接報(bào)價(jià)位，因?yàn)槲覀儾涣私饪腿藢?duì)價(jià)位的需求。 話術(shù)：(1).“我要看一下你的頭發(fā)，是你做還是其他人呢？”（避開(kāi)對(duì)方直接問(wèn)價(jià)，轉(zhuǎn)移話題，穩(wěn)定客人.）”（利用安慰對(duì)方，讓對(duì)方失去防范心理?！?我們這種產(chǎn)品項(xiàng)目形象大打折扣?！保ㄍㄟ^(guò)做工比較麻煩緩解客人對(duì)價(jià)格的認(rèn)可） 話術(shù)：“這是我們的統(tǒng)一價(jià)格，也是最低價(jià)格！一般都不會(huì)再降價(jià)，不過(guò)我可以幫你問(wèn)一下經(jīng)理，看看能不能降一點(diǎn)下來(lái)。 話術(shù)：“那您心中目標(biāo)價(jià)位是多少呀？這樣我也可以跟我們經(jīng)理商量一下呀！”一方面可以保全我們的質(zhì)量形象，與我們答應(yīng)客人會(huì)跟經(jīng)理談價(jià)位前后呼應(yīng)，另一方面又可以使對(duì)方的殺價(jià)心理得到一些滿(mǎn)足。贊美也是一個(gè)鞏固客人的方法。 話術(shù)：“我從來(lái)都沒(méi)有碰到過(guò)我們經(jīng)理這么大方的，價(jià)格給這么低，還送護(hù)發(fā)。在發(fā)廊里，從客人到從業(yè)人員，都以女性為主。 對(duì)設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，如果不了解客人，就難以做出令客人滿(mǎn)意的作品。 作為設(shè)計(jì)師，了解女性特有的消費(fèi)心態(tài)及想法，就能掌握主動(dòng)權(quán)，控制女性的情緒，使客人相信設(shè)計(jì)師為自己所做的一切。 女性有一個(gè)特點(diǎn)，凡是能看到不做的事就看，能聽(tīng)不看的事就聽(tīng)。 、化妝為視覺(jué)中心只要說(shuō)起這些，女人的眼睛就會(huì)出現(xiàn)亮光。 女人愛(ài)美已成為一個(gè)硬道理，因此她們非常重視別人對(duì)自己儀容的評(píng)價(jià)，這包括服裝、化妝、發(fā)型等。由此可見(jiàn)，得罪一個(gè)女人，卻是失去一群人的生意，相反，服務(wù)好一個(gè)女人，就賺進(jìn)了一群人的生意。這種價(jià)格知覺(jué)在女性尤其突顯。因?yàn)樵谂钥腿说恼J(rèn)知中，價(jià)格一旦下降，品質(zhì)也隨著一并降低了。要運(yùn)用女人的價(jià)格知覺(jué)，還有一個(gè)辦法。如有一系列項(xiàng)目：洗發(fā)+時(shí)尚精剪+時(shí)尚電發(fā)+深層護(hù)理：原價(jià)是15+30+160+140=345，現(xiàn)價(jià)是5+15+80+60=160，一下子便宜了一倍多，客人就會(huì)覺(jué)得非常優(yōu)惠，物有所值。因此，發(fā)型師在為客人設(shè)計(jì)發(fā)型時(shí)，要不斷的讓客人充滿(mǎn)想象，在她眼前描繪出一款完美的發(fā)型，以堅(jiān)定她做發(fā)型的決心。 女人天生缺乏安全感，對(duì)未來(lái)總是存在不肯定的態(tài)度，但女人又喜歡幻想，總是在心里編寫(xiě)未來(lái)的發(fā)展。當(dāng)客人提出疑問(wèn)時(shí)，要用“沒(méi)問(wèn)題”、“您放心”、“絕對(duì)”等話術(shù)。這是我的名片，順便送您一包紙巾！這次來(lái)是告訴您一個(gè)好消息，我們發(fā)廊本月針對(duì)鄰居推行優(yōu)惠活動(dòng)，燙發(fā)只需XX元或染發(fā)只需XX元（注意針對(duì)客人現(xiàn)狀推銷(xiāo)）。 自我介紹：“小姐，您好！我是XX號(hào)發(fā)型師，很高興為您服務(wù)！”1. 問(wèn)稱(chēng)呼：“請(qǐng)問(wèn)小姐怎么稱(chēng)呼？”2. 問(wèn)是否是熟客：“小姐，您是第一次來(lái)嗎？”3. 問(wèn)長(zhǎng)度：“小姐，您有喜歡的長(zhǎng)度嗎？”4. 問(wèn)個(gè)人診斷：“小姐，您做過(guò)專(zhuān)業(yè)的發(fā)質(zhì)診斷嗎？”5. 問(wèn)習(xí)慣：“小姐，您有喜歡的發(fā)型嗎？”；“您還有什么自己的喜好？”6. 問(wèn)滿(mǎn)意度：“您以前有很滿(mǎn)意的發(fā)型嗎？”一個(gè)成功的發(fā)型設(shè)計(jì)，必須加入客人習(xí)慣、愛(ài)好及往成功經(jīng)驗(yàn)。 “剪完發(fā)型后，用手將頭頂抓松。卷發(fā)只表現(xiàn)動(dòng)感，配合東方人臉型增加了立體感和活潑感，所以東方人比較適合燙發(fā)！”十三 設(shè)計(jì)發(fā)型關(guān)于臉型的話術(shù) 設(shè)計(jì)程序：診斷—溝通—建議 長(zhǎng)臉形客人：診斷話術(shù)：“小姐，您是屬于長(zhǎng)臉形。 建議話術(shù)：“我建議您上部不要過(guò)松，臉頰兩邊稍稍電松或剪出層次，讓兩側(cè)蓬松，避開(kāi)臉頰消瘦的感覺(jué)，您說(shuō)好嗎？”不足的是因?yàn)橄骂€較寬，缺乏秀之氣，顯得稍稍成熟。 溝通話術(shù)：“您有喜歡的風(fēng)格嗎？”因?yàn)橄骂€較寬，可以在下部分頭發(fā)半燙出卷或?qū)哟涡藜糌S厚一些，柔和臉型的不足。 “小姐，；因?yàn)榘l(fā)型設(shè)計(jì)是修飾人的臉型，不能修飾人的膚色?！?在服務(wù)流程中談護(hù)發(fā)，會(huì)比較容易被客人接受。每次她一走過(guò)去，總是吸引大家的目光！其實(shí)，她以前的發(fā)質(zhì)和您差不多。”話術(shù)維護(hù)法 “姐，這款發(fā)型真適合您，您想不想讓您的這款發(fā)型持久一點(diǎn)？我們這里有染后護(hù)理，這個(gè)護(hù)理很好的。（4）為什么年紀(jì)大了頭發(fā)長(zhǎng)得慢了？ 頭發(fā)生長(zhǎng)速度會(huì)受年齡、季節(jié)、人體健康影響。其實(shí)每當(dāng)客人消費(fèi)后，總是有些失落感。 話術(shù)A:“小姐，再見(jiàn)！希望很快能見(jiàn)到您的親人和朋友與您一起來(lái)！“ 話術(shù)E.“姐，真是不想讓您走，好讓我好好欣賞一下自己的作品。 話術(shù)F.“姐，別忘了我們，經(jīng)常來(lái)，別讓我們等太久，我們店有優(yōu)惠活動(dòng)我一定先打電話告訴您！”1