【正文】 去防范心理。為了合理報(bào)價(jià)，我們采用積極說話法，先報(bào)高一點(diǎn)的價(jià)格，再報(bào)低的價(jià)格，這樣會(huì)形成對(duì)比. 報(bào)價(jià)話術(shù)：“有兩種價(jià)格，產(chǎn)品不一樣，所以價(jià)位也不一樣。” 如果客人說：“太貴了！”，我們要首先通過對(duì)比法以證明自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。像你這么長的頭發(fā)，外面最少也要XX元。使對(duì)方對(duì)我們的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，對(duì)我們的價(jià)格也產(chǎn)生懷疑。您現(xiàn)在的頭發(fā)色彩已分為三節(jié)，我們必須根據(jù)您的頭發(fā)做三次才可以把色彩（或電發(fā)）做好?！保榱笋R上促成一筆生意，我們可以迎合對(duì)方的心理特征，使對(duì)方產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的期望，吊一下對(duì)方的胃口。 話術(shù)：那你今天做嗎？你今天如果不做的話，那問了也是白問呀，對(duì)吧？” 如果客人說你先幫我問一下吧，如果你們價(jià)格低一點(diǎn)的話，那我就今天做了。 話術(shù)：“那您心中目標(biāo)價(jià)位是多少呀？這樣我也可以跟我們經(jīng)理商量一下呀！” 如果客人說出的價(jià)位你認(rèn)為不合理。一方面可以保全我們的質(zhì)量形象，與我們答應(yīng)客人會(huì)跟經(jīng)理談價(jià)位前后呼應(yīng)，另一方面又可以使對(duì)方的殺價(jià)心理得到一些滿足。 在確定客人接受價(jià)格時(shí)，我們不要掉以輕心，應(yīng)適當(dāng)強(qiáng)化物有所值和贊美。 話術(shù)：“我從來都沒有碰到過我們經(jīng)理這么大方的，價(jià)格給這么低，還送護(hù)發(fā)。在發(fā)廊里，從客人到從業(yè)人員，都以女性為主。 對(duì)設(shè)計(jì)師來說，如果不了解客人，就難以做出令客人滿意的作品。因此，抓不住女性客人的心，設(shè)計(jì)師即使做了生意，也是無盈利甚至虧本，更妄論成為一名對(duì)客人了如指掌的紅牌設(shè)計(jì)師。此時(shí)，設(shè)計(jì)師推薦的燙染服務(wù)，即使價(jià)格昂貴，客人也能欣然接受。這不僅使發(fā)廊當(dāng)日的營業(yè)利潤增加，更重要的是，帶來了一筆可觀的潛在利潤。因此，當(dāng)一位女性客人進(jìn)店后，她即使看了價(jià)格表，還是會(huì)問具體價(jià)格。至于具體項(xiàng)目的價(jià)格，往往希望有人能詳細(xì)解說，這樣更能確定其心中的想法，更有時(shí)間考慮是否需要這項(xiàng)服務(wù)。女性是需要被說服的，因此，作為一名發(fā)型師，需要不斷地主動(dòng)講解，這樣才能留住客人，打動(dòng)客人。當(dāng)她們?cè)诳催@些東西時(shí)，其實(shí)早已在心中想象自己擁有這些東西時(shí)的喜悅。只要說起這些，女人的眼睛就會(huì)出現(xiàn)亮光。在這些聊天的過程中，能讓客人忘記等待的痛苦，因?yàn)樵S多發(fā)型可能需要幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間，這樣就減少了疲倦感. 女人愛美已成為一個(gè)硬道理，因此她們非常重視別人對(duì)自己儀容的評(píng)價(jià)，這包括服裝、化妝、發(fā)型等。殊不知這正好踩到了一個(gè)地雷，因?yàn)榕耸遣幌矚g被批評(píng)的。 女人是記仇的，不能輕易得罪，否則一旦東窗事發(fā)，她會(huì)將近的遠(yuǎn)的的過錯(cuò)都如數(shù)家珍般地向你抱怨。由此可見，得罪一個(gè)女人，卻是失去一群人的生意，相反，服務(wù)好一個(gè)女人，就賺進(jìn)了一群人的生意。這種價(jià)格知覺在女性尤其突顯。她們認(rèn)為99與100有一個(gè)層次的區(qū)別，覺得100比99貴多了，其實(shí)兩者就相差1元，但這種心理戰(zhàn)術(shù)卻成功了。因?yàn)樵谂钥腿说恼J(rèn)知中，價(jià)格一旦下降，品質(zhì)也隨著一并降低了。在搞優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)，如果店里的?？涂梢越ㄗh她選擇比平常做的項(xiàng)目高一點(diǎn)的項(xiàng)目，如她平時(shí)做的是200的，告訴她現(xiàn)在有6折優(yōu)惠，趁這個(gè)機(jī)會(huì)做350，6折下來才210，等于比平時(shí)只多10元，卻享受了350元的服務(wù)。要運(yùn)用女人的價(jià)格知覺，還有一個(gè)辦法。因?yàn)榕说膶?shí)用知覺較弱，這個(gè)產(chǎn)品或東西是好是壞，完全以價(jià)格高低來判斷。如有一系列項(xiàng)目：洗發(fā)+時(shí)尚精剪+時(shí)尚電發(fā)+深層護(hù)理：原價(jià)是15+30+160+140=345，現(xiàn)價(jià)是5+15+80+60=160，一下子便宜了一倍多，客人就會(huì)覺得非常優(yōu)惠，物有所值。因此，發(fā)型師在為客人設(shè)計(jì)發(fā)型時(shí)，要不斷的讓客人充滿想象，在她眼前描繪出一款完美的發(fā)型，以堅(jiān)定她做發(fā)型的決心。 女人天生缺乏安全感，對(duì)未來總是存在不肯定的態(tài)度，但女人又喜歡幻想，總是在心里編寫未來的發(fā)展。因此，發(fā)型師用肯定的語氣非常關(guān)鍵。當(dāng)客人提出疑問時(shí)，要用“沒問題”、“您放心”、“絕對(duì)”等話術(shù)。這是我的名片，順便送您一包紙巾！這次來是告訴您一個(gè)好消息，我們發(fā)廊本月針對(duì)鄰居推行優(yōu)惠活動(dòng)，燙發(fā)只需XX元或染發(fā)只需XX元（注意針對(duì)客人現(xiàn)狀推銷）?！? “您好，XX小姐！我是XX店XX人，上次拜訪您，您有頭發(fā)方面的困擾，剛好這次我們有針對(duì)性治療方案的優(yōu)惠。這種發(fā)型是本年度的時(shí)尚發(fā)型，它顯得人大方、年輕、又有氣質(zhì)！”通過與客人溝通問話，發(fā)型師必須了解客人喜歡的長度和對(duì)發(fā)型的理解及確定自己的專業(yè)程度讓客人認(rèn)可。十二 .如何讓剪發(fā)變成燙發(fā)的話術(shù) 剪完發(fā)型后，用手捏頭發(fā)，讓其蓬松，似卷發(fā)。“小姐，您的臉型是方形，下顎部呈現(xiàn)直線條，如果頭發(fā)再是直發(fā)，這樣顯得下顎更方了。如果東方人一頭直發(fā)看起來比較沉悶，卷發(fā)就不同了。長臉形優(yōu)點(diǎn)是看起來很秀氣，不足的是缺乏圓臉的柔美，顯得人比較嚴(yán)肅。不足的是因?yàn)橄骂€較寬，缺乏秀之氣，顯得稍稍成熟。因?yàn)橄骂€較寬，可以在下部分頭發(fā)半燙出卷或?qū)哟涡藜糌S厚一些，柔和臉型的不足?！保盒揎椃? “小姐，；因?yàn)榘l(fā)型設(shè)計(jì)是修飾人的臉型，不能修飾人的膚色。如果您喜歡這款發(fā)型，我建議您，可以將頭發(fā)染成XX色，這樣看起來就會(huì)很協(xié)調(diào)了”：形象設(shè)計(jì)法 “小姐，根據(jù)形象設(shè)計(jì)學(xué)原理，人的臉型、身高、頭骨、膚色、職業(yè)、穿著習(xí)慣等與發(fā)型統(tǒng)一的完美，才是理想的形象設(shè)計(jì)?！? “所以我建議您先改變一下顏色！”十五 .如何讓客人做護(hù)發(fā)話術(shù)與客人溝通護(hù)發(fā)要掌握好時(shí)機(jī) 在服務(wù)流程中談護(hù)發(fā)，會(huì)比較容易被客人接受。然而在洗發(fā)過程中，憑借雙手與頭發(fā)接觸時(shí)從毛發(fā)生理學(xué)侃侃而談，帶入護(hù)發(fā)觀念可行性就大了，也比較適當(dāng)。每次她一走過去，總是吸引大家的目光！其實(shí)，她以前的發(fā)質(zhì)和您差不多。因此，您一定了解沒有好的發(fā)質(zhì)哪有好的發(fā)型的道理?！痹捫g(shù)維護(hù)法 “姐，這款發(fā)型真適合您，您想不想讓您的這款發(fā)型持久一點(diǎn)？我們這里有染后護(hù)理，這個(gè)護(hù)理很好的?！笔?.客人經(jīng)常問的專業(yè)知識(shí)話術(shù)（1）問人有多少根頭發(fā)？ 1015萬根左右（）。（4）為什么年紀(jì)大了頭發(fā)長得慢了？ 頭發(fā)生長速度會(huì)受年齡、季節(jié)、人體健康影響。（5）頭發(fā)里含什么成分？為什么燒了會(huì)有味？ 角質(zhì)蛋白占90%，余下10%水，18鐘氨基酸。其實(shí)每當(dāng)客人消費(fèi)后，總是有些失落感。記得有人問一定要幫我宣傳哦！” 話術(shù)F.“姐，別忘了我們，經(jīng)常來，別讓我們等太久，我們店有優(yōu)惠活動(dòng)我一定先打電話告訴您！”發(fā)廊培訓(xùn)：美發(fā)師銷售話術(shù)大全　顧客問答　　問：請(qǐng)問貴店（這里）焗油多少錢？　　答：請(qǐng)問您想“營養(yǎng)護(hù)理焗油”還是“顏色護(hù)理”。（先觀其是長發(fā)還是短發(fā)，長發(fā)報(bào)長發(fā)價(jià)，短發(fā)報(bào)短發(fā)價(jià)，中長則長價(jià)加短價(jià)除以二）　　問：八十元的與二百八十元的有什么區(qū)別？　　答：八十元的就屬普通一點(diǎn)都有效果，護(hù)理、滋潤效果就肯定沒有二百八十元的好，保留柔順的感覺，滑亮的感覺也沒有那么長時(shí)間，洗兩三次就感覺可能會(huì)沒有了，但還是有護(hù)理及保護(hù)作用；二百八十元的相對(duì)焗油后護(hù)理效果就會(huì)比較明顯及保留時(shí)間亦長，其護(hù)理性及磷片修護(hù)性和水分補(bǔ)充能力相對(duì)都會(huì)更好一點(diǎn)。貴的就肯定進(jìn)貨比較貴，平貴是價(jià)格問題，最重要的是適合，貴的嘛，產(chǎn)品質(zhì)量肯定會(huì)比較穩(wěn)定和比較好，若不然，它怎會(huì)貴那么多，肯定有它的道理在里面，成分嘛，我又不是化學(xué)家，肯定不知道里面的細(xì)小成分有什么不同，這個(gè)就無從考究了。 　問：為什么我用了去頭皮的洗發(fā)水還是有頭皮？　　答：可能您所選的去頭皮洗發(fā)水不適合您的皮膚，因?yàn)轭^皮跟皮膚一樣分成很多種有“油性”“干性”“混合性”“過敏性”等，建議您先停止使用，轉(zhuǎn)用另一種去頭皮洗發(fā)水，或試用一下我們的牌子去頭皮洗發(fā)水，可能會(huì)有效，因?yàn)檫@種洗發(fā)水更專業(yè)，很多象您這樣情況的顧客用過后都說有效，您也不妨考慮一下試試，您看怎么樣？　　問：為什么我上次焗完油，沒洗兩次頭就好象沒效果了，我還花了三百多元，所以我對(duì)焗油都沒信心了？　　答：原因可能不是沒效果，可能是您洗頭的時(shí)候沒有放護(hù)發(fā)素或吹頭發(fā)后沒有做表面護(hù)理，所以感到頭發(fā)不順了，您就說沒效果，您應(yīng)注意洗頭時(shí)不要用太刺激的洗發(fā)水及記住要放護(hù)發(fā)素，和吹完頭發(fā)后別忘了加一點(diǎn)護(hù)發(fā)霜，而且表面難梳也不等于沒效果，它是發(fā)質(zhì)已吸收了營養(yǎng)，而用眼睛是看不出來的，所以您要學(xué)會(huì)怎樣去保養(yǎng)，希望您能明白個(gè)中道理?！　〖桑簽榭腿讼搭^或梳頭，吹發(fā)時(shí)，一開口忌叫“您的頭發(fā)很干，多長時(shí)間沒有焗油了”“您的頭發(fā)很難梳，有空的時(shí)候焗焗油”　　宜：先試探式問：“這段時(shí)間有沒有做過護(hù)理或焗油”“這段時(shí)間覺得自己發(fā)質(zhì)怎樣？”　　一、客答：剛焗完十天左右，效果怎樣？　　員工答：怪不得頭發(fā)感覺就有點(diǎn)不同，我猜您都是做過護(hù)理?！　T工答：那么您的頭發(fā)應(yīng)該是時(shí)候保養(yǎng)一下了，因?yàn)闊h油護(hù)理等于人體補(bǔ)充營養(yǎng)，應(yīng)該定期定時(shí)作補(bǔ)充，這樣才會(huì)避免頭發(fā)開叉或發(fā)質(zhì)變差，那么今天您有沒有時(shí)間？如果有不妨做做護(hù)理怎么樣？ 三、客答：我都沒有焗油護(hù)理這習(xí)慣?！　∷?、客答：你看我的發(fā)質(zhì)