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美發(fā)店溝通話術(shù)-在線瀏覽

2025-07-15 00:34本頁(yè)面
  

【正文】 去防范心理。為了合理報(bào)價(jià),我們采用積極說(shuō)話法,先報(bào)高一點(diǎn)的價(jià)格,再報(bào)低的價(jià)格,這樣會(huì)形成對(duì)比. 報(bào)價(jià)話術(shù):“有兩種價(jià)格,產(chǎn)品不一樣,所以價(jià)位也不一樣?!? 如果客人說(shuō):“太貴了!”,我們要首先通過(guò)對(duì)比法以證明自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。像你這么長(zhǎng)的頭發(fā),外面最少也要XX元。使對(duì)方對(duì)我們的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑,對(duì)我們的價(jià)格也產(chǎn)生懷疑。您現(xiàn)在的頭發(fā)色彩已分為三節(jié),我們必須根據(jù)您的頭發(fā)做三次才可以把色彩(或電發(fā))做好?!保榱笋R上促成一筆生意,我們可以迎合對(duì)方的心理特征,使對(duì)方產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的期望,吊一下對(duì)方的胃口。 話術(shù):那你今天做嗎?你今天如果不做的話,那問(wèn)了也是白問(wèn)呀,對(duì)吧?” 如果客人說(shuō)你先幫我問(wèn)一下吧,如果你們價(jià)格低一點(diǎn)的話,那我就今天做了。 話術(shù):“那您心中目標(biāo)價(jià)位是多少呀?這樣我也可以跟我們經(jīng)理商量一下呀!” 如果客人說(shuō)出的價(jià)位你認(rèn)為不合理。一方面可以保全我們的質(zhì)量形象,與我們答應(yīng)客人會(huì)跟經(jīng)理談價(jià)位前后呼應(yīng),另一方面又可以使對(duì)方的殺價(jià)心理得到一些滿足。 在確定客人接受價(jià)格時(shí),我們不要掉以輕心,應(yīng)適當(dāng)強(qiáng)化物有所值和贊美。 話術(shù):“我從來(lái)都沒(méi)有碰到過(guò)我們經(jīng)理這么大方的,價(jià)格給這么低,還送護(hù)發(fā)。在發(fā)廊里,從客人到從業(yè)人員,都以女性為主。 對(duì)設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō),如果不了解客人,就難以做出令客人滿意的作品。因此,抓不住女性客人的心,設(shè)計(jì)師即使做了生意,也是無(wú)盈利甚至虧本,更妄論成為一名對(duì)客人了如指掌的紅牌設(shè)計(jì)師。此時(shí),設(shè)計(jì)師推薦的燙染服務(wù),即使價(jià)格昂貴,客人也能欣然接受。這不僅使發(fā)廊當(dāng)日的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)增加,更重要的是,帶來(lái)了一筆可觀的潛在利潤(rùn)。因此,當(dāng)一位女性客人進(jìn)店后,她即使看了價(jià)格表,還是會(huì)問(wèn)具體價(jià)格。至于具體項(xiàng)目的價(jià)格,往往希望有人能詳細(xì)解說(shuō),這樣更能確定其心中的想法,更有時(shí)間考慮是否需要這項(xiàng)服務(wù)。女性是需要被說(shuō)服的,因此,作為一名發(fā)型師,需要不斷地主動(dòng)講解,這樣才能留住客人,打動(dòng)客人。當(dāng)她們?cè)诳催@些東西時(shí),其實(shí)早已在心中想象自己擁有這些東西時(shí)的喜悅。只要說(shuō)起這些,女人的眼睛就會(huì)出現(xiàn)亮光。在這些聊天的過(guò)程中,能讓客人忘記等待的痛苦,因?yàn)樵S多發(fā)型可能需要幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間,這樣就減少了疲倦感. 女人愛(ài)美已成為一個(gè)硬道理,因此她們非常重視別人對(duì)自己儀容的評(píng)價(jià),這包括服裝、化妝、發(fā)型等。殊不知這正好踩到了一個(gè)地雷,因?yàn)榕耸遣幌矚g被批評(píng)的。 女人是記仇的,不能輕易得罪,否則一旦東窗事發(fā),她會(huì)將近的遠(yuǎn)的的過(guò)錯(cuò)都如數(shù)家珍般地向你抱怨。由此可見(jiàn),得罪一個(gè)女人,卻是失去一群人的生意,相反,服務(wù)好一個(gè)女人,就賺進(jìn)了一群人的生意。這種價(jià)格知覺(jué)在女性尤其突顯。她們認(rèn)為99與100有一個(gè)層次的區(qū)別,覺(jué)得100比99貴多了,其實(shí)兩者就相差1元,但這種心理戰(zhàn)術(shù)卻成功了。因?yàn)樵谂钥腿说恼J(rèn)知中,價(jià)格一旦下降,品質(zhì)也隨著一并降低了。在搞優(yōu)惠活動(dòng)時(shí),如果店里的??涂梢越ㄗh她選擇比平常做的項(xiàng)目高一點(diǎn)的項(xiàng)目,如她平時(shí)做的是200的,告訴她現(xiàn)在有6折優(yōu)惠,趁這個(gè)機(jī)會(huì)做350,6折下來(lái)才210,等于比平時(shí)只多10元,卻享受了350元的服務(wù)。要運(yùn)用女人的價(jià)格知覺(jué),還有一個(gè)辦法。因?yàn)榕说膶?shí)用知覺(jué)較弱,這個(gè)產(chǎn)品或東西是好是壞,完全以價(jià)格高低來(lái)判斷。如有一系列項(xiàng)目:洗發(fā)+時(shí)尚精剪+時(shí)尚電發(fā)+深層護(hù)理:原價(jià)是15+30+160+140=345,現(xiàn)價(jià)是5+15+80+60=160,一下子便宜了一倍多,客人就會(huì)覺(jué)得非常優(yōu)惠,物有所值。因此,發(fā)型師在為客人設(shè)計(jì)發(fā)型時(shí),要不斷的讓客人充滿想象,在她眼前描繪出一款完美的發(fā)型,以堅(jiān)定她做發(fā)型的決心。 女人天生缺乏安全感,對(duì)未來(lái)總是存在不肯定的態(tài)度,但女人又喜歡幻想,總是在心里編寫(xiě)未來(lái)的發(fā)展。因此,發(fā)型師用肯定的語(yǔ)氣非常關(guān)鍵。當(dāng)客人提出疑問(wèn)時(shí),要用“沒(méi)問(wèn)題”、“您放心”、“絕對(duì)”等話術(shù)。這是我的名片,順便送您一包紙巾!這次來(lái)是告訴您一個(gè)好消息,我們發(fā)廊本月針對(duì)鄰居推行優(yōu)惠活動(dòng),燙發(fā)只需XX元或染發(fā)只需XX元(注意針對(duì)客人現(xiàn)狀推銷)。” “您好,XX小姐!我是XX店XX人,上次拜訪您,您有頭發(fā)方面的困擾,剛好這次我們有針對(duì)性治療方案的優(yōu)惠。這種發(fā)型是本年度的時(shí)尚發(fā)型,它顯得人大方、年輕、又有氣質(zhì)!”通過(guò)與客人溝通問(wèn)話,發(fā)型師必須了解客人喜歡的長(zhǎng)度和對(duì)發(fā)型的理解及確定自己的專業(yè)程度讓客人認(rèn)可。十二 .如何讓剪發(fā)變成燙發(fā)的話術(shù) 剪完發(fā)型后,用手捏頭發(fā),讓其蓬松,似卷發(fā)。“小姐,您的臉型是方形,下顎部呈現(xiàn)直線條,如果頭發(fā)再是直發(fā),這樣顯得下顎更方了。如果東方人一頭直發(fā)看起來(lái)比較沉悶,卷發(fā)就不同了。長(zhǎng)臉形優(yōu)點(diǎn)是看起來(lái)很秀氣,不足的是缺乏圓臉的柔美,顯得人比較嚴(yán)肅。不足的是因?yàn)橄骂€較寬,缺乏秀之氣,顯得稍稍成熟。因?yàn)橄骂€較寬,可以在下部分頭發(fā)半燙出卷或?qū)哟涡藜糌S厚一些,柔和臉型的不足?!保盒揎椃? “小姐,;因?yàn)榘l(fā)型設(shè)計(jì)是修飾人的臉型,不能修飾人的膚色。如果您喜歡這款發(fā)型,我建議您,可以將頭發(fā)染成XX色,這樣看起來(lái)就會(huì)很協(xié)調(diào)了”:形象設(shè)計(jì)法 “小姐,根據(jù)形象設(shè)計(jì)學(xué)原理,人的臉型、身高、頭骨、膚色、職業(yè)、穿著習(xí)慣等與發(fā)型統(tǒng)一的完美,才是理想的形象設(shè)計(jì)?!? “所以我建議您先改變一下顏色!”十五 .如何讓客人做護(hù)發(fā)話術(shù)與客人溝通護(hù)發(fā)要掌握好時(shí)機(jī) 在服務(wù)流程中談護(hù)發(fā),會(huì)比較容易被客人接受。然而在洗發(fā)過(guò)程中,憑借雙手與頭發(fā)接觸時(shí)從毛發(fā)生理學(xué)侃侃而談,帶入護(hù)發(fā)觀念可行性就大了,也比較適當(dāng)。每次她一走過(guò)去,總是吸引大家的目光!其實(shí),她以前的發(fā)質(zhì)和您差不多。因此,您一定了解沒(méi)有好的發(fā)質(zhì)哪有好的發(fā)型的道理?!痹捫g(shù)維護(hù)法 “姐,這款發(fā)型真適合您,您想不想讓您的這款發(fā)型持久一點(diǎn)?我們這里有染后護(hù)理,這個(gè)護(hù)理很好的。”十六 .客人經(jīng)常問(wèn)的專業(yè)知識(shí)話術(shù)(1)問(wèn)人有多少根頭發(fā)? 1015萬(wàn)根左右()。(4)為什么年紀(jì)大了頭發(fā)長(zhǎng)得慢了? 頭發(fā)生長(zhǎng)速度會(huì)受年齡、季節(jié)、人體健康影響。(5)頭發(fā)里含什么成分?為什么燒了會(huì)有味? 角質(zhì)蛋白占90%,余下10%水,18鐘氨基酸。其實(shí)每當(dāng)客人消費(fèi)后,總是有些失落感。記得有人問(wèn)一定要幫我宣傳哦!” 話術(shù)F.“姐,別忘了我們,經(jīng)常來(lái),別讓我們等太久,我們店有優(yōu)惠活動(dòng)我一定先打電話告訴您!”發(fā)廊培訓(xùn):美發(fā)師銷售話術(shù)大全 顧客問(wèn)答  問(wèn):請(qǐng)問(wèn)貴店(這里)焗油多少錢(qián)?  答:請(qǐng)問(wèn)您想“營(yíng)養(yǎng)護(hù)理焗油”還是“顏色護(hù)理”。(先觀其是長(zhǎng)發(fā)還是短發(fā),長(zhǎng)發(fā)報(bào)長(zhǎng)發(fā)價(jià),短發(fā)報(bào)短發(fā)價(jià),中長(zhǎng)則長(zhǎng)價(jià)加短價(jià)除以二)  問(wèn):八十元的與二百八十元的有什么區(qū)別?  答:八十元的就屬普通一點(diǎn)都有效果,護(hù)理、滋潤(rùn)效果就肯定沒(méi)有二百八十元的好,保留柔順的感覺(jué),滑亮的感覺(jué)也沒(méi)有那么長(zhǎng)時(shí)間,洗兩三次就感覺(jué)可能會(huì)沒(méi)有了,但還是有護(hù)理及保護(hù)作用;二百八十元的相對(duì)焗油后護(hù)理效果就會(huì)比較明顯及保留時(shí)間亦長(zhǎng),其護(hù)理性及磷片修護(hù)性和水分補(bǔ)充能力相對(duì)都會(huì)更好一點(diǎn)。貴的就肯定進(jìn)貨比較貴,平貴是價(jià)格問(wèn)題,最重要的是適合,貴的嘛,產(chǎn)品質(zhì)量肯定會(huì)比較穩(wěn)定和比較好,若不然,它怎會(huì)貴那么多,肯定有它的道理在里面,成分嘛,我又不是化學(xué)家,肯定不知道里面的細(xì)小成分有什么不同,這個(gè)就無(wú)從考究了。  問(wèn):為什么我用了去頭皮的洗發(fā)水還是有頭皮?  答:可能您所選的去頭皮洗發(fā)水不適合您的皮膚,因?yàn)轭^皮跟皮膚一樣分成很多種有“油性”“干性”“混合性”“過(guò)敏性”等,建議您先停止使用,轉(zhuǎn)用另一種去頭皮洗發(fā)水,或試用一下我們的牌子去頭皮洗發(fā)水,可能會(huì)有效,因?yàn)檫@種洗發(fā)水更專業(yè),很多象您這樣情況的顧客用過(guò)后都說(shuō)有效,您也不妨考慮一下試試,您看怎么樣?  問(wèn):為什么我上次焗完油,沒(méi)洗兩次頭就好象沒(méi)效果了,我還花了三百多元,所以我對(duì)焗油都沒(méi)信心了?  答:原因可能不是沒(méi)效果,可能是您洗頭的時(shí)候沒(méi)有放護(hù)發(fā)素或吹頭發(fā)后沒(méi)有做表面護(hù)理,所以感到頭發(fā)不順了,您就說(shuō)沒(méi)效果,您應(yīng)注意洗頭時(shí)不要用太刺激的洗發(fā)水及記住要放護(hù)發(fā)素,和吹完頭發(fā)后別忘了加一點(diǎn)護(hù)發(fā)霜,而且表面難梳也不等于沒(méi)效果,它是發(fā)質(zhì)已吸收了營(yíng)養(yǎng),而用眼睛是看不出來(lái)的,所以您要學(xué)會(huì)怎樣去保養(yǎng),希望您能明白個(gè)中道理?! 〖桑簽榭腿讼搭^或梳頭,吹發(fā)時(shí),一開(kāi)口忌叫“您的頭發(fā)很干,多長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有焗油了”“您的頭發(fā)很難梳,有空的時(shí)候焗焗油”  宜:先試探式問(wèn):“這段時(shí)間有沒(méi)有做過(guò)護(hù)理或焗油”“這段時(shí)間覺(jué)得自己發(fā)質(zhì)怎樣?”  一、客答:剛焗完十天左右,效果怎樣?  員工答:怪不得頭發(fā)感覺(jué)就有點(diǎn)不同,我猜您都是做過(guò)護(hù)理?! T工答:那么您的頭發(fā)應(yīng)該是時(shí)候保養(yǎng)一下了,因?yàn)闊h油護(hù)理等于人體補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng),應(yīng)該定期定時(shí)作補(bǔ)充,這樣才會(huì)避免頭發(fā)開(kāi)叉或發(fā)質(zhì)變差,那么今天您有沒(méi)有時(shí)間?如果有不妨做做護(hù)理怎么樣? 三、客答:我都沒(méi)有焗油護(hù)理這習(xí)慣。  四、客答:你看我的發(fā)質(zhì)
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