【正文】 者需要對商鋪的客流量做出測算，具體測算方法如下：3）、該店的物業(yè)租金為300元／平方米／月30平方米＝9000元／月。行業(yè)利潤率（業(yè)主期望回報率）為30％然后，我們來進(jìn)行公式計(jì)算：步驟一：租金（或購房利息）（1＋行業(yè)利潤率）＝預(yù)測最低銷售額，即9000（1＋30％）＝11700元步驟二：預(yù)測最低銷售額／平均銷售單價＝預(yù)測最低銷售量，即11700／100（假設(shè)平均單價）＝117件步驟三：780／（1－70％）＝2600人 即如果每天有2600人在該店鋪門口經(jīng)過，業(yè)主的利益就可得以實(shí)現(xiàn)。全國經(jīng)濟(jì)環(huán)境狀況分析項(xiàng)目自身資源環(huán)境⑴、城市總體規(guī)劃發(fā)展A、城市規(guī)劃對項(xiàng)目區(qū)域房地產(chǎn)市場的影響A、項(xiàng)目資源的SWOT分析三、房地產(chǎn)市場物業(yè)類型供應(yīng)量⑶、市場板塊分析⑵、重點(diǎn)競爭項(xiàng)目調(diào)研⑴、房地產(chǎn)消費(fèi)群體調(diào)研區(qū)域消費(fèi)群體調(diào)研分析（1）、城市人口分布狀況調(diào)研分析（2）、區(qū)域整體人均年收入、人均消費(fèi)水平調(diào)研分析（3）、消費(fèi)群體商品房消費(fèi)意識及習(xí)慣等特征調(diào)研分析（4）、區(qū)域消費(fèi)群體構(gòu)成調(diào)查分析消費(fèi)理念調(diào)研分析（1）、影響購房的重要因素分析（2）、影響購房的決定因素分析市場消費(fèi)力的研判（1）、市場消費(fèi)力的特征總結(jié)（2）、市場消費(fèi)力的發(fā)展趨勢五、項(xiàng)目市場機(jī)會八、青島市是我國東部沿海較重要的經(jīng)濟(jì)中心和港口城市及旅游勝地，我國五大港口之一，全國15個副省級城市之一，計(jì)劃單列城市。青島市中心區(qū)規(guī)劃以公共建筑為主體組成，形成一個主中心和五個副中心的多中心均衡分布結(jié)構(gòu)，是城市發(fā)展的核心地區(qū)。綜合經(jīng)濟(jì)青島市國民生產(chǎn)總值居山東省首位，綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力在全國城市位居在居民消費(fèi)支出中，衣著、日用品等生活必需品支出也與恩格爾系數(shù)同步下降，而體現(xiàn)享受與發(fā)展需求的住房、健康、教育、消閑、交通、通信等項(xiàng)支出的比重迅速上升。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由三成的城市居民家庭購買了商品房（包括二手商品房），近四成的家庭擁有了售后住房產(chǎn)權(quán)，%，但是不同收入階層家庭的房屋資產(chǎn)的質(zhì)與量的狀況有很大的區(qū)別。從統(tǒng)計(jì)看，國有企業(yè)、集體企業(yè)、和其他單位的平均工資比2003年為1：：。由于項(xiàng)目（含三期、四期）體量較大，兼顧定位的逐步提升和項(xiàng)目的持續(xù)發(fā)展，推廣策略上受眾的設(shè)定不應(yīng)局限于李滄區(qū)本身，可以李滄區(qū)中高收入家庭為主，廣泛吸取市內(nèi)其它三區(qū)置業(yè)投資人士，盡量避免目標(biāo)客戶群定位狹窄，造成市場空間狹小，增加后期操作難度。04年1—11月＃住宅＃住從2004年三季度各樓盤的開發(fā)情況看,位于五、六級地段市郊的李滄區(qū)的房價也由去年的每平方米3000元上升到3600元，較去年也升高20%。房產(chǎn)市場特點(diǎn)A、房產(chǎn)市場相對規(guī)范、成熟度較高。海信地產(chǎn)的大規(guī)模圈地可以視作開發(fā)資源二八定律的有力表現(xiàn)。B、市場層次分明，區(qū)域性強(qiáng)。價格分布上，青島市形成了梯次分明的落差格局，從嶗山區(qū)、市南區(qū)沿海地帶到市北區(qū)再到四方區(qū)，接下來是李滄區(qū)依次以2000元/㎡為級差呈南高北低態(tài)勢。遍觀山東，從來沒有一個城市具有青島這樣的旺盛需求力。炒作泡沫在這里并不多見，價格比較遵循價值體現(xiàn)原則。在營銷推廣上應(yīng)當(dāng)說已經(jīng)形成了青島特色，與省內(nèi)其他城市不同，青島房產(chǎn)發(fā)展到今天，其營銷層面已經(jīng)摒棄了泛泛而論，更加注重人的工作、學(xué)習(xí)、生活等因素，定位的層次感、訴求的針對性，無一不體現(xiàn)對人的心理需求的重視和把握。李滄區(qū)素有工業(yè)區(qū)之稱,集中了青島市近百家大中型骨干企業(yè)。李滄東部開發(fā)區(qū)（含中國民營企業(yè)家青島創(chuàng)業(yè)園、山東省華僑華人青島創(chuàng)業(yè)園）占地34平方公里,是青島市市區(qū)內(nèi)唯一一塊可供大面積開發(fā)的投資寶地。地址開發(fā)性質(zhì)結(jié)案23400勝利花園四流中路商品房3400元在建6天惠府61—145長嶺路經(jīng)濟(jì)適用房未開盤在售4福林苑小區(qū)60—128巨峰路經(jīng)濟(jì)適用房2880在售8特點(diǎn)A、市場層次較低，發(fā)展空間大。當(dāng)然惟其如此，對于某一個案的開發(fā)運(yùn)作也是一個不可多得的機(jī)緣，更容易占據(jù)區(qū)域市場制高點(diǎn)，領(lǐng)袖群倫。據(jù)此可以看出一個問題，就是市場需求大，區(qū)域商品房供應(yīng)偏低、嚴(yán)重不足，包括建設(shè)、（不公開）認(rèn)購中的永平家園同樣反映出這種市場狀態(tài)。此類地塊項(xiàng)目將陸續(xù)不定期的投入到市場環(huán)節(jié)中，結(jié)束類似海信北苑風(fēng)景項(xiàng)目一枝獨(dú)秀的開發(fā)格局。案名戶型面積振華路商品房3800結(jié)案33400永平家園曉翁村項(xiàng)目（海信鐘情于此）的商品房開發(fā)如果實(shí)現(xiàn)，也應(yīng)在本案后期出現(xiàn)，亦應(yīng)適當(dāng)關(guān)注。景觀環(huán)境：東向：青島三豐毛紡廠、滄口公園南向：本項(xiàng)目前期住宅、國棉六廠宿舍西向：四流南路、膠濟(jì)鐵路、黃海橡膠廠北向：本項(xiàng)目前期住宅、國棉六廠宿舍南北向由于同本項(xiàng)目前期住宅相接，除夾雜其間的部分國棉六廠舊宿舍外，基本無不利因素，視覺環(huán)境尚可。位于規(guī)劃中的中部副中心北端，從長遠(yuǎn)看，區(qū)位價值隨規(guī)劃的實(shí)施建設(shè)具備一定的上升空間，符合部分投資置業(yè)人士的升值要求。C、教育配套完整。滄口公園與本項(xiàng)目近在咫尺，堪稱是生命造氧機(jī)和業(yè)主的從規(guī)劃圖和產(chǎn)品單體圖來看，開發(fā)商在項(xiàng)目規(guī)劃上精益求精，無論從布局、單體、自身配套還是中庭設(shè)計(jì)、園林景觀的均好性等各方面，傾注了大量的心血，因而開發(fā)的起點(diǎn)就是一個高品質(zhì)的樓盤形象，這在迄今為止的李滄區(qū)是空前的，成為區(qū)域第一個規(guī)模、品質(zhì)兼?zhèn)涞母咚刭|(zhì)樓盤，必將激起潛在消費(fèi)者的極大共鳴。劣勢（W）A、商業(yè)配套相對較弱。由于周邊多為工廠、職工配套住宅和經(jīng)濟(jì)適用房，視覺和人文環(huán)境較差，所以也應(yīng)看到本項(xiàng)目作為高檔商品房面臨的區(qū)域定勢阻力，這與振華路商業(yè)街上的北苑風(fēng)景項(xiàng)目是截然不同的。還有東側(cè)的三豐毛紡廠問題，如果任其阻隔將是本項(xiàng)目最大的遺憾，如果在四期開發(fā)中可以吃進(jìn)，并在本期開發(fā)中加以澄清，形成與滄口公園的零距離接觸，應(yīng)當(dāng)對本期開發(fā)產(chǎn)生難以估量的巨大促動力。毋庸置疑，市內(nèi)四區(qū)之一的李滄區(qū)必然成為市場擴(kuò)張的下一個戰(zhàn)場，從青島本土地產(chǎn)大鱷——海信對李滄區(qū)項(xiàng)目資源的鯨吞策略就可見一斑。B、區(qū)域尚無代表性樓盤。無論從李村城區(qū)東部大面積開發(fā)思路的確立，還是滄口城區(qū)曉翁村改造等情況看，李滄區(qū)廣闊的開發(fā)空間孕育著無限商機(jī)的同時，對于個案來講也埋伏著難以預(yù)料的潛在威脅。但從規(guī)避新項(xiàng)目沖擊和優(yōu)化資金運(yùn)轉(zhuǎn)速率角度看，本項(xiàng)目宜縮短操作周期，緊湊安排開工、認(rèn)購、開盤、銷售等相應(yīng)工作。如有可能，建議作局部調(diào)整，將小高層部分置于地塊東方向上，更利于對滄口公園效應(yīng)的最大利用和整體利益最大化的追求。五、位78000多層：平方米公建面積總戶數(shù)停車位總建筑面積不含閣樓、地下室總可售面積以5+6+1的多層住宅為主，共26棟，多層23棟，其中8棟5+1多層，15棟6+1多層；3棟11+1小高層住宅。工號牌佩帶工整；鞋子：干凈擦亮，不得穿拖鞋、涼鞋，男士穿深色鞋；女士盡量不要穿高跟鞋化妝：女性售樓人員須化淡妝，化妝須適當(dāng)而不夸張裝飾：可佩帶少量飾物，不得佩帶新奇夸張飾物；二、姿勢、儀態(tài)站姿：雙腳與兩腳同寬自然分開，體重均勻的落在雙腳上，頭正肩平、兩眼平視前方、挺胸、收腹。女士從椅子左側(cè)走到椅子前面，右腳后撤半步，右手后籠衣服后放在身前，雙膝并攏，輕輕落座。工作時間，身體不得東倒西歪，前傾后仰，不得伸懶腰、駝背、聳肩、背手等；咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部，打哈欠或噴嚏時，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部，并說對不起；行動要快，但不能跑，與客戶相遇應(yīng)靠邊而行，不得從中間穿行，與客戶同時進(jìn)門，應(yīng)讓客戶先行，請人讓路，應(yīng)講對不起；整理頭發(fā)、衣服時請到洗手間或客人看不到的地方；當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自已的形象；手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時平放在桌面，不要把玩物件；當(dāng)眾不應(yīng)耳語或指指點(diǎn)點(diǎn)，不得用手指或者筆竿指客人或者指示方向；抖動腿部，倚靠在桌子或柜臺上都屬不良習(xí)慣；1工作時，不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐；1在大堂等公眾場合，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情；三、語言禮儀聲調(diào)自然、清晰、柔和、親切、不宜過高或過低，不要急功近利推銷樓盤，要給客戶一種“置業(yè)顧問”的形象；主動同客人、上級及同事打招呼，客戶走近，應(yīng)立即示意，表示已注意他（她）的來臨，不得無所表示，等客戶先開口；多使用禮貌用語，例如：早晨好、請、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等等；如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，比如王總、錢經(jīng)理等；未知姓氏前稱呼“先生”或者“女士”；指第三者時不得講“他”，應(yīng)稱“那位先生”或者“那位女士”；任何時候不準(zhǔn)講“喂”或說“不知道”，可將不知道改為“我先問一下”；講客人能聽懂的語言；進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門。五、文明用語迎賓用語類：您好、請進(jìn)、這是我的名片，請指教、歡迎光臨、請坐。恭維贊揚(yáng)類：象您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤是最合適的、先生（小姐）很有眼光、您不是搞房地產(chǎn)的，居然有如此高見，令我汗顏、您是我見過對樓盤最熟悉的客戶了、真是快人快語、您給人的第一印象就是干脆利落、先生（小姐）真是滿腹經(jīng)綸、您話不多、可真正算得上是字字珠璣啊、您太太（先生）這么漂亮（英俊瀟灑）好讓人羨慕哦、您的小公主（小皇帝）這么聰明，應(yīng)該要有個書房。接待順序排列為：從左到右，以售樓員坐向?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)。二、客戶劃分新客戶來訪，歸當(dāng)值售樓員所有。老客戶介紹新客戶來訪時，該新客戶歸其介紹人的原始接待者所有。代人接待者不能拿取傭金，原始接待者本人同意除外。銷售員必須熟悉樓盤情況，統(tǒng)一接待口徑，事先準(zhǔn)備好介紹順序和重點(diǎn)，系統(tǒng)全面的傳遞樓盤信息?；炯o(jì)律員工要注重自己的外表形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止，贏得客戶的信任；職員應(yīng)自覺維護(hù)公司形象，注意保持售樓部的安靜整潔，嚴(yán)禁喧嘩、嬉戲、吃零食等所有破壞銷售部整體形象的行為，不準(zhǔn)在公共場合化妝、換裝，不能擅入其它部門，以免影響其它部門工作。提高培訓(xùn)包括例會總結(jié)，有條件再聘請講師講座或者參加專業(yè)機(jī)構(gòu)組織的講座培訓(xùn)，參加培訓(xùn)人員須寫小結(jié)報告。中午值班屬正常上班，不缺崗離崗。辦公室管理制度整理好各自辦公區(qū)域物品和文件，保持辦公環(huán)境整潔。所有檔案在每天下班前必須全部歸入資料柜內(nèi)，不得遺留在外或遺留在桌面上。一般主動問候“您好！****”，而后開始交談。⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。⑶應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及現(xiàn)場人員充分溝通交流。我們售樓處資料比較齊全，并且有專人進(jìn)行介紹，如果您有時間，歡迎您來售樓處現(xiàn)場看一下。⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。流程三：介紹產(chǎn)品⑴了解客戶的個人資訊。⑷當(dāng)客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。⑷針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。⑵個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。⑹現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切，掌握火候。⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。⑶針對未成交或暫未成交的原因，報告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。⑴客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。⑵對于很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。⑵追蹤客戶要注意時間間隔，一般以23天為宜。⑷詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時將訂單帶來。注意事項(xiàng)⑴與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。流程十：定金補(bǔ)足⑴定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。⑸詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件。⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。驗(yàn)對身份證原件，審核其購房資格。將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。注意事項(xiàng)⑴示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。⑼簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。⑵報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶?？倓t分級考核原則。集團(tuán)公司所屬各單位有項(xiàng)目公司的，考核時將項(xiàng)目公司單列考核，項(xiàng)目公司考核分值匯總計(jì)入該單位，作為該單位月度考核得分。獎勵為主、懲戒為輔的原則。堅(jiān)持定量與定性相結(jié)合的原則。第三條第二章考核組織審查批準(zhǔn)各部室及所屬各單位上報的月度工作計(jì)劃。對各部室及所屬各單位上月工作計(jì)劃完成情況考核方案爭議做出終裁?？己瞬块T職責(zé)第七條考核期為上月25日至本月24日，考核結(jié)果隨下月工作計(jì)劃一起下達(dá)各單位。月度工作計(jì)劃分為重點(diǎn)工作計(jì)劃和一般工作計(jì)劃。重點(diǎn)工作分為外部工作和內(nèi)部工作。重點(diǎn)工作根據(jù)其發(fā)揮的作用及工作難度，分為一類重點(diǎn)工作和二類重點(diǎn)工作。（三）工作質(zhì)量和工作態(tài)度（10分）二類工作未完成，屬內(nèi)部工作的，主辦部門扣10分，協(xié)辦部門扣5分；屬外部工作的，主要受公司內(nèi)部因素影響的，主辦部門扣7分，協(xié)辦部門扣5分，主要受公司外部因素影響的，主辦部門扣6分，協(xié)辦部門不扣分。重點(diǎn)工作當(dāng)月應(yīng)完成而未完成的，除經(jīng)公司批準(zhǔn)同意的，必須列為下月重點(diǎn)工作，加分及扣分分值不變。FF3：工作質(zhì)量和工作態(tài)度得分第四章考核得分與月度獎金掛鉤，各單位的獎金必須按集團(tuán)公司考核結(jié)果發(fā)放?？己耸杖霕?biāo)準(zhǔn)：系統(tǒng)內(nèi)職工按照集團(tuán)公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，招聘職工按聘用員工合同所規(guī)定