【正文】 劉，麻煩轉(zhuǎn)接投資部?。ㄒ碇睔鈮眩┠闶悄睦?，找誰，我們沒有投資部！那請問您們原料采購一般是哪個部門負責(zé)？我們沒有采購部，也沒有投資部，只有業(yè)務(wù)部。”O(jiān)K,下一步， 就看我們自己的表現(xiàn)了機會面前把握機會問題我們遇到的客戶主要有三類1 曾經(jīng)做過的首先是了解什么時候做過，當(dāng)時是怎么做的現(xiàn)在的環(huán)境，強調(diào)目前的規(guī)范，公平性，類比2 現(xiàn)在正在做的 了解在什么地方做，做的怎么樣，喜歡做什么品種，交流為主，約見面，如果是自己公司做的怎么處理？3 不了解的（完全不了解的或者道聽途說）介紹為主，把他的顧慮打消，聽說別人虧錢，為什么虧錢，賺錢的就沒人來說了，虧錢喜歡夸大機會中要掌握的問題對專業(yè)的期貨基礎(chǔ)知識把握不靈活 ▲什么是期貨 ▲ 怎么樣套期保值 ▲怎么操作 ▲ 怎么開戶（錢怎么存）？我們的服務(wù)免費開戶（上門） 短信 專家在線 培訓(xùn) 經(jīng)理拜訪 行情研究與分析客戶交流問題我太忙了，目前沒時間考慮這個問題 陳總，業(yè)務(wù)這么忙是好事噢，恭喜你，想必陳總在現(xiàn)貨市場這塊對價格的把握非常出色，那您更應(yīng)該來關(guān)注，我下次要多向您請教。我沒多余的錢 陳總，您真會開玩笑，您看您做現(xiàn)貨一噸是多少錢，那我們期貨卻只要占用貨物價值的10%的資金，也不需要多少投入的啊風(fēng)險太大了 陳總，我想您能考慮風(fēng)險是對的，其實做任何投資都有風(fēng)險，關(guān)鍵是這風(fēng)險怎么去控制，我看您適合做這個投資，比較沉穩(wěn)，我很多客戶都是沒有這個意識的，往往做的不是很好。那陳總您目前做一般是投入多少去做一波行情？目前我們不需要 是的，陳總，今天很高興能和你認識，我打電話主要也是給您介紹一下期貨，您目前想做我也不會建議您馬上參與，您要先了解才行。如果領(lǐng)導(dǎo)不認可，您看方不方便我去和他說說，我想也許我站在客觀的立場上有助于改變一下他的觀點。在外面，在公司，只要你把詞稍做修改，變成客戶永遠是對的，即使客戶錯了，那也是我們的錯。電話營銷案例：兩個成功的電話銷售案例案例1：營銷員：“您好，您好是實力潤滑油有限公司嗎?你們的網(wǎng)站好像反應(yīng)很慢，誰是網(wǎng)絡(luò)管理員，請幫我接電話?！鼻芭_：“有兩個呢，我也不知道誰在，一個是小吳，一個是劉芳。我平時也在用你們的潤滑油，今天想看一下網(wǎng)站的一些產(chǎn)品技巧指標(biāo)結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們的網(wǎng)站怎么這么慢。”曹力：“沒有關(guān)系，你們網(wǎng)站是托管在哪里的?”劉芳：“好像是西城電腦局網(wǎng)絡(luò)中心?！辈芰Γ骸昂?，說好了，明天見!”這是一個通過電話預(yù)約來促進營銷的例子。通過學(xué)習(xí)對話，我們知道曹力網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器營銷員，劉芳是一個客戶組織中影響力并不大的一個人，但是，從影響力不大的客戶組織內(nèi)部的人身上卻往往可以發(fā)現(xiàn)大訂單的可能，這個對話中反映出了大訂單的可能性，所以說，曹力立刻改變策略，要求拜訪，并獲得了劉芳的支持。”章程：“太好。”李峰：“最近的量開始大起來了，有的時候超過10000張了。我查看一下，對了，你是老客戶，年底還有一些特殊的照顧，不知道你何時可以確定要購買，也許我可以將一些好的政策給你保留一下?？此偷侥睦?，什么時間好?”后面的對話就是具體的落實交貨的地點時間等事宜了，這個營銷員用了大約30分鐘完成了一個CN公司4100打印機的營銷，對于章程表現(xiàn)出來的電話營銷的4C的把控來說，他的業(yè)績應(yīng)該非常正常。應(yīng)實事求是，既不可多報，也不能少說。最有效率的經(jīng)理幾乎從來不花費一分鐘以上的時間因為任何事情進行討論. ——通話前，最好事先把有關(guān)資料（如報告文本）寄去或電傳過去，使對方能有所準(zhǔn)備。你以為對方聽得津津有味，也許他正抓耳撓腮，揉眼睛，恨不得早點掛下話筒?！鳖櫩驼f：“有點貴，還能便宜嗎？”導(dǎo)購說：“您家在哪個小區(qū)？”顧客說：“在東方綠洲。不過，您可以先交定金，我給您標(biāo)上團購，等您面積出來了，再告訴我具體面積和數(shù)量?！澳难酃庹婧?，這款磚是我們公司的主打產(chǎn)品，也是本月的銷售冠軍?！氨驹落N售冠軍”、“我公司的主打產(chǎn)品”就是對顧客選擇最好的也是最有力的認同。但是，這位導(dǎo)購是這樣處理的：先贊美顧客購買的小區(qū)是非常的漂亮（實際上是夸客戶的選擇），再告訴客戶不該省錢，讓客戶感覺到住這么好的小區(qū)再談價錢有點慚愧，然后，再告訴客戶我們正在做促銷。一、請求幫忙法如:電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是，公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！ 客戶：請說！ 一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。如:電話銷售人員：您好，王先生，我是公司的，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因為目前國內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時候有沒有用到電話銷售呢？……四、激起興趣法這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇?！雹?提及他的競爭對手“我們剛與公司（目標(biāo)客戶的競爭對手）合作過，他們認為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個電話?？蛻舾静辉谝饽銈児境闪⒍嗑茫驼l誰合作，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。，你要請客呀，這時候?qū)Ψ綍磫?，我為什么請客？會爭論一番不一定會成功；，你說“你今天就請客呀！”（今天要重點語調(diào)）對方就可能會說，為什么要今天？上當(dāng)了，現(xiàn)在你們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：？？？正確的示例：“您好，是張經(jīng)理嗎？我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，我們是一個專注于研磨行業(yè)最大的宣傳推廣媒體和行業(yè)最大的網(wǎng)上交易平臺，有網(wǎng)絡(luò)廣告和雜志廣告，今天我打電話過來的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為行業(yè)內(nèi)很多朋友所認可，能夠為他們提供目前最高效的宣傳推廣服務(wù)，迅速提高企業(yè)的知名度，快速打開和拓展銷售市場，降低銷售成本，直接給企業(yè)帶來經(jīng)濟效益和利潤增長點，為了能進一步了解我們是否也能為您服務(wù)，我想請教一下貴公司有否做過企業(yè)宣傳推廣呢”？重點技巧：提及自己公司/機構(gòu)的名稱，專長。 能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這里介紹幾種：相同背景法。他認為我們的產(chǎn)品比較符合您王經(jīng)理工作的需求，也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的宣傳推廣產(chǎn)品？”孤兒客戶法。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續(xù)交談。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。（掛斷）以上對話中的錯誤在于——急于推銷產(chǎn)品。案例電話銷售人員：您好，王先生，我是公司的，我們是專業(yè)從事電話銷售呢？……電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時候，這時“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。案例約翰第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。這符合三角形最穩(wěn)定法則，只有三角平穩(wěn)了，才能算得上真正的成功。從以上的案例中不難看出，引發(fā)客戶的興趣是銷售成功的關(guān)鍵因素，因為每個人都喜歡談自己感興趣的話題，如果電話銷售人員所說的話能引起客戶的興趣，客戶就會繼續(xù)談下去！從而才有機會做生意。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。老客戶回訪案例電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？王總：上一次不小心丟了。電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點：1．在回訪時首先要向老客戶表示感謝；2．咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果；3．咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因；4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；5．讓老客戶提一些建議。傾聽的力量而且一般人的心理都是喜歡以自我為中心。隨時轉(zhuǎn)移話題，避免爭論此時客戶的心理是猶豫不決的，外界的看法對他的影響很大，很容易受其他人的影響。抓住簽約良機從見面一開始到結(jié)束經(jīng)紀人都要抓住時機，注意任何可能促成簽約的跡象。如果不成功，就繼續(xù)講解其他內(nèi)容。銷售階段拒絕處理實例A陳先生，不知道你朋友對期貨熟不熟悉？反過來說，如果你朋友建議你做你是否馬上同意做呢？你朋友說的不錯。一個投資者盲目投資就等于賭錢，賺和賠是一半對一半。我相信任何風(fēng)險我們都可以應(yīng)付的。A你如果做過期貨就更容易明白。五．而期貨的漲跌是受供求關(guān)系的價值規(guī)律影響的，盈虧在于自己掌握。六現(xiàn)在的100塊與十年前的100塊比較一下你就知道誰更值錢呀。B我已經(jīng)有很多投資啦（一）特征：凡事小心求證1。3．不任意提供沒把握的承諾（一）2．常捕捉對方的錯誤1．提供客戶實際利用期貨盈利例子C：猶豫型2．言語飄忽不定1．不能損傷其自尊心（一）2．個人說話表情豐富應(yīng)對將其注意力引導(dǎo)到所談?wù)摰氖虑橛袡C會簽約果斷促成1．有風(fēng)度禮貌（二）3．說明果斷不拖延，控制時間1．自我意識強烈（二）3．正確使用資料特征（二）3．運用間接法。4．接受其批評，轉(zhuǎn)移其立場。 在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 不要問客戶是否有空，直接要時間。 告知對方可能產(chǎn)生什么好處。我能請問您現(xiàn)在是否在用一些****產(chǎn)品/服務(wù)？ 緣故推薦法。 針對老客戶的開場話術(shù)。當(dāng)營銷人員打開客戶的大門拜訪客戶時，要準(zhǔn)確地稱呼對方，進行自我介紹并表示感謝，向客戶立即表示感謝，這樣給客戶留下了客氣、禮貌的形象，這樣更能贏得客戶的好感。此間，營銷人員要迅速提出寒暄的話題，營造比較融洽、輕松的會談氛圍。利用新的事物、新的方法吸引客戶。陳述時要注意：答話及時，不要太快，保持輕松、自然。 第四、如何總結(jié)。這樣才能促進銷售。請教一下，他知道你的郵箱嗎？（如果客戶說知道，那你就禮貌的再見，掛電話；如果客戶說不知道，你就詳細的詢問客戶郵箱并提醒同事跟進） 一聽阿里巴巴，就掛！應(yīng)對策略一、再撥打，然后說：x先生，不好意思，剛才電話不小心斷了。我的要求很簡單，如果我要放棄客戶，我一定需要客戶親自說出一個我值得放棄她進入公海的理由，并且是雙方的認可的，是理性的。再見（可以不等客戶反應(yīng)過來就先掛電話，但是屬于很禮貌的掛電話，而不是砸電話，造成客戶感覺不好，投訴就不好了；你1個小時后再打過去，就默認剛才的預(yù)約是得到客戶認可的哈） 不是負責(zé)人的接電話，想找負責(zé)人，接電話不說負責(zé)人的電話應(yīng)對策略一、x小姐你好，現(xiàn)在有客戶在求購xx產(chǎn)品（一定要事先了解好客戶的產(chǎn)品），我找誰聯(lián)系比較好！（讓客戶推薦，然后順藤摸瓜找kp，一般中小型企業(yè)有訂單都直接找老板的。（判斷一下是不是換了一家公司。再說了，你在阿里巴巴上面的營業(yè)廳，跟誠信通會員在阿里巴巴上面的營業(yè)廳，你自己感覺感覺；關(guān)鍵的關(guān)鍵，生意人都講主動出擊吧，就算有客戶在求購，你卻看不到聯(lián)系方式。x總，你指的有需要，是指要申請誠信通嗎？（興許客戶會問，誠信通是什么？你就可以邊挖需求，邊匹配誠信通服務(wù)）應(yīng)對策略二、再打。像很多客戶選擇阿里巴巴的一個最主要的原因就是因為在阿里巴巴市場上做生意就貨款結(jié)算就比較及時。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……” 要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？” ”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？” 160