【正文】 公司成立，它是清華紫光的前身。清華紫光股份有限公司是主營IT和通訊業(yè)務(wù)的A股上市公司（簡稱清華紫光，股票代碼000938）。曾榮獲國家技術(shù)發(fā)明獎、北京市名牌產(chǎn)品等數(shù)十項(xiàng)獎勵(lì)。分銷業(yè)務(wù)目前全面為惠普、IBM、蘋果、富士施樂、三星、利盟、優(yōu)派、Acer、Intermec、美能達(dá)、摩托羅拉、LG、ABB等眾多國際知名品牌的產(chǎn)品提供營銷服務(wù)，代理的產(chǎn)品線包含PC、服務(wù)器、筆記本等主機(jī)產(chǎn)品，圖像輸入和輸出等外設(shè)產(chǎn)品以及軟件產(chǎn)品，覆蓋了目前市場上的主要IT產(chǎn)品線。其主要特點(diǎn)是低毛利，需要通過大規(guī)模獲得收益。正是這樣的強(qiáng)大的內(nèi)部管理體系，使得紫光分銷業(yè)務(wù)在毛利不斷降低的市場環(huán)境中，依然高速、健康的成長和發(fā)展。因此，雖然紫光數(shù)碼的營業(yè)收入在高速成長（由于分銷規(guī)模門檻的原因，更多的小分銷退出市場），但其所處的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)卻對其未來35年的前景構(gòu)成一定威脅（渠道扁平化甚至廠商的直銷）；套用波士頓戰(zhàn)略矩陣分析：紫光數(shù)碼的分銷業(yè)務(wù)應(yīng)該是現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)（Cash cows），整體運(yùn)作體系比較成熟,該業(yè)務(wù)享有規(guī)模經(jīng)濟(jì)和高邊際利潤的優(yōu)勢，有一定的穩(wěn)定的收益，但未來的增長前景是有限的。杰沃斯基先生的《電子商務(wù)導(dǎo)論（第二版）》總結(jié)提出了一個(gè)非常簡潔有效的框架說明該如何思考網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，這個(gè)框架是四大基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)——技術(shù)基礎(chǔ)、資本基礎(chǔ)、媒體基礎(chǔ)和公共政策基礎(chǔ)。公共政策基礎(chǔ)指政府的管理則決定了企業(yè)能做什么，或者不能做什么。由此可以認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)站的技術(shù)基礎(chǔ)是電子商務(wù)企業(yè)得以運(yùn)作的先決條件。而互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的迅猛發(fā)展對網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施提出了更高的要求。國內(nèi)六大互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的通暢性進(jìn)一步提高。3月份，中國移動通信集團(tuán)公司在北京、天津、廣州、杭州、深圳等六大城市同時(shí)推出“全球通”WAP商用試驗(yàn)網(wǎng)，WAP手機(jī)用戶可在這六大城市中使用漫游業(yè)務(wù)，利用具有ＷＡＰ功能的手機(jī)上網(wǎng)。國家非常重視有關(guān)電子商務(wù)發(fā)展的安全問題。電子錢包、數(shù)字貨幣、智能卡等其他支付手段正在積極發(fā)展中。當(dāng)然，距離概念的淡化少不了強(qiáng)大的物流體系支撐。通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行全球范圍的市場調(diào)研，根據(jù)其反饋信息依據(jù)消費(fèi)者的喜好來度身定做產(chǎn)品，顧客成為真正的上帝，產(chǎn)品不再完全按標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)設(shè)計(jì)，而是按顧客要求來進(jìn)行細(xì)微的調(diào)整，更加個(gè)性化，真正做到以人為本。、聯(lián)系性更強(qiáng)、。Blog是個(gè)人或群體以時(shí)間順序所作的一種記錄，并且不斷更新。與傳統(tǒng)檔案不同的是，blog的寫作者（blogger），既是這份檔案的創(chuàng)作人（creator），也是其檔案管理人（archivist）。 TagTag（標(biāo)簽）是一種更為靈活、有趣的日志分類方式，您可以為每篇日志添加一個(gè)或多個(gè)Tag（標(biāo)簽），然后您可以看到BlogBus上所有和您使用了相同Tag的日志，并且由此和其他用戶產(chǎn)生更多的聯(lián)系和溝通。 SNS網(wǎng)站，就是依據(jù)六度理論建立的網(wǎng)站，幫你運(yùn)營朋友圈的朋友。昭示著中國電子商務(wù)迎來了新一輪投資熱潮，資本市場將更大的促進(jìn)電子商行業(yè)的高速發(fā)展。紫光作為主營IT和通訊業(yè)務(wù)的A股上市公司，是國家520戶重點(diǎn)企業(yè)、國家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)、國家863計(jì)劃成果產(chǎn)業(yè)化基地、全國電子信息“百強(qiáng)”企業(yè)。而這恰恰符合“商務(wù)”的要求。正如技術(shù)的發(fā)展為技術(shù)的選擇設(shè)定了背景，而資本市場為資金的籌集設(shè)定了環(huán)境一樣，媒體環(huán)境不僅為我們提供了機(jī)遇，也為設(shè)置了障礙。2．改變傳統(tǒng)意義上的人與企業(yè)之間的溝通關(guān)系，網(wǎng)上的“沃爾瑪”EBEY是提供網(wǎng)上無疆界的超級市場而獲得價(jià)值，改變了超級市場與顧客基于商品購買的溝通關(guān)系，使得顧客不分時(shí)間限制與空間移動而能夠滿足購物需求。前程無憂網(wǎng)(51JOB)改變了傳統(tǒng)的招聘企業(yè)與人才的溝通方式，品牌推廣、招聘、人才的測評、獵頭服務(wù)、人力資源技能培訓(xùn)與傳播、HR體系外包成為前程無憂維持新的互動溝通關(guān)系而需要打造競爭優(yōu)勢環(huán)節(jié)，新的溝通方式因能降低招聘與被招聘方的溝通成本而獲得利潤價(jià)值?！?．改變傳統(tǒng)意義上的企業(yè)與企業(yè)溝通的方式，主要分為兩種，一是不同企業(yè)的溝通關(guān)系，這種溝通關(guān)系催生了阿里巴巴、美商網(wǎng)、環(huán)球資源的盈利模式，主要運(yùn)營企業(yè)供應(yīng)與采購之間的溝通關(guān)系，該類網(wǎng)絡(luò)企業(yè)存在的價(jià)值就像插座集線器一樣，提供聯(lián)接供應(yīng)鏈的兩端的溝通平臺，該類企業(yè)的成功取決于盈利戰(zhàn)略執(zhí)行效果，即圍繞這種關(guān)系企業(yè)需要致力于構(gòu)筑在產(chǎn)品目錄數(shù)據(jù)庫、全球品牌宣傳、基于跨國采購的技術(shù)與經(jīng)營咨詢、幫助客戶成功而不僅僅賣產(chǎn)品、價(jià)值鏈兩端客戶的培訓(xùn)、平臺運(yùn)營策略的各個(gè)環(huán)節(jié)的競爭優(yōu)勢，而這些環(huán)節(jié)是基于溝通關(guān)系的性質(zhì)來決定的。公共政策基礎(chǔ)（public infrastructure）不僅對特定的企業(yè)施加影響，而且還影響到直接的或間接的競爭對手。2004年8月28日第十屆全國人大常委會第十一次會議通過了《中華人民共和國電子簽名法》（以下簡稱《電子簽名法》），并確定2005年4月1日正式開始實(shí)施?！兑庖姟诽岢隽思涌祀娮由虅?wù)發(fā)展的基本原則：政府推動與企業(yè)主導(dǎo)相結(jié)合、營造環(huán)境與推廣應(yīng)用相結(jié)合、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)相結(jié)合、重點(diǎn)推進(jìn)與協(xié)調(diào)發(fā)展相結(jié)合、加快發(fā)展與加強(qiáng)管理相結(jié)合。信息產(chǎn)業(yè)部出臺《電子認(rèn)證服務(wù)管理辦法》信息產(chǎn)業(yè)部對貫徹實(shí)施《電子簽名法》高度重視。明確授權(quán)國務(wù)院信息產(chǎn)業(yè)主管部門制訂電子認(rèn)證服務(wù)業(yè)的具體管理辦法，對電子認(rèn)證服務(wù)提供者實(shí)施監(jiān)督管理。作為首都電子商務(wù)工程的核心成果——首信“易支付”具有網(wǎng)上支付、電話支付、手機(jī)支付、短信支付、WAP支付和自助終端，采用二次結(jié)算模式，可做到日清日結(jié)。5月12日，云網(wǎng)正式推出企業(yè)級在線支付系統(tǒng)支付＠網(wǎng)。電子商務(wù)有關(guān)行業(yè)規(guī)范相繼出臺2005年4月18日，中國電子商務(wù)協(xié)會政策法律委員會組織有關(guān)企業(yè)起草《網(wǎng)上交易平臺服務(wù)自律規(guī)范》正式對外發(fā)布。第一，是網(wǎng)絡(luò)交易平臺的地位問題，它首先是一種信息通道，它直接參與網(wǎng)上交易應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的模式分析在提出我們自己的商業(yè)模式的之前我們對目前存在的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的商業(yè)和盈利模式的進(jìn)行了深入細(xì)致的分析?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上擁有用戶想了解的一切信息且不需要定時(shí)定點(diǎn)。因此起用最佳的工作人員是使網(wǎng)站成功的要素之一，能夠及時(shí)、準(zhǔn)確提供信息。并在05年第一季度凈營收額4580萬美元，其中第一季度廣告營收總計(jì)1660萬美元，較2004年同期的1310萬美元增長27%，較上季度的1830萬美元下降9%。 搜索搜索，是繼門戶網(wǎng)站之后，一種新型的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)模式，以網(wǎng)絡(luò)搜索技術(shù)為核心競爭力，獲得相關(guān)盈利模式。用戶可以通過百度主頁，在瞬間找到相關(guān)的搜索結(jié)果，這些結(jié)果來自于百度超過10億的中文網(wǎng)頁數(shù)據(jù)庫，并且，這些網(wǎng)頁的數(shù)量每天正以千萬級的速度在增長。企業(yè)在購買該項(xiàng)服務(wù)后，通過注冊一定數(shù)量的關(guān)鍵詞，其推廣信息就會率先出現(xiàn)在網(wǎng)民相應(yīng)的搜索結(jié)果中。 IT類咨訊網(wǎng)站該類網(wǎng)站主要以IT媒體咨訊為主，但并不實(shí)際交易。其中，1999年5月成立的IT168網(wǎng)站為中國著名的計(jì)算機(jī)市場資訊服務(wù)性網(wǎng)站。IT168將全面形成以報(bào)價(jià)、資訊、導(dǎo)購等為支撐點(diǎn)的服務(wù)體系，咨詢導(dǎo)購功能成為這家商務(wù)型網(wǎng)站的核心競爭力。在交易中充當(dāng)路由器的網(wǎng)站，通常會從交易收入中提取一部分傭金。目前也目前市場上類似網(wǎng)站頗多，一個(gè)企業(yè)的信譽(yù)會因其網(wǎng)頁的下載速度、安全問題、隱私問題或不恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品分類而受到影響。（1）各自經(jīng)營方式的特點(diǎn) 引號摘自《“小”電子商務(wù)的經(jīng)營模式及其發(fā)展優(yōu)勢》一文 世界商業(yè)評論 2004年6月30日易趣：收取商品登陸費(fèi)，“作為全球最大的中文網(wǎng)上交易平臺，目前易趣向賣家收取商品登錄費(fèi)、登錄費(fèi)1元至8元不等，以商品最低成交價(jià)為計(jì)費(fèi)基數(shù)。用戶得到的所有評價(jià)構(gòu)成用戶的信用記錄。只有讓用戶真正在網(wǎng)上交易中獲得利益，才能培養(yǎng)更多更忠實(shí)的網(wǎng)絡(luò)交易者。除此之外“支付寶”為買家提供支付保障，使買家在購買時(shí)更沒有后顧之憂。2004年4月，互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室發(fā)布的個(gè)人交易網(wǎng)站增長幅度，淘寶網(wǎng)以768％的高增長率領(lǐng)先國內(nèi)網(wǎng)站；2004年5月，上海艾瑞公司發(fā)布的網(wǎng)民覆蓋率市場調(diào)查報(bào)告中，淘寶網(wǎng)首次超越國內(nèi)外同行，躍居第一的位置。首先是誠信的問題，它對電子商務(wù)的健康發(fā)展起著生死攸關(guān)的作用。政策、法規(guī)不健全，個(gè)人的可信度比較差，除了身份證之外，沒有其他證明可以考證。近40%的網(wǎng)民為學(xué)生或失業(yè)人員，他們沒有穩(wěn)定的收入，因此對電子商務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生不利的影響。在網(wǎng)民上網(wǎng)目的中，直接進(jìn)行網(wǎng)上購物的比例仍然是少的可憐，很多人還停留在有興趣的階段，愛好和購物是兩回事。在國外比較成熟的網(wǎng)站EBAY，它的賣家首先要建立賣方賬戶，將自己的信用卡信息存在EBAY檔案（這是必要的一環(huán)）。個(gè)人之間網(wǎng)上商品交易稅收問題網(wǎng)上的審計(jì)問題，知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題仍懸而未決，目前中國亦沒有相應(yīng)的政策或管理辦法出臺。亞馬遜網(wǎng)站就是自營式的典型 部分摘自《網(wǎng)絡(luò)書店研究亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店經(jīng)營模式及其影響分析》一文 朱珊玉、郭宣叇、林薇瑄 南華出版所。其它服務(wù)如：雜志訂購、旅游導(dǎo)覽、拍賣交易…等，也是包羅萬象，囊括東西南北，而且服務(wù)對象從個(gè)人到特定公司團(tuán)體都有，可謂面面俱到，甚至還利用亞馬遜網(wǎng)站本身的知名度，提供廠商作為販?zhǔn)凵唐返倪B結(jié)通路。顧客在購買時(shí)看到同類書籍的推薦，可以擴(kuò)大選擇范圍，刺激消費(fèi)。通過以上的描述，可見亞馬遜網(wǎng)站具競爭力的幾個(gè)方面：產(chǎn)品種類全，供消費(fèi)者選擇范圍廣，對企業(yè)而言目標(biāo)客戶群的選擇面也很廣，同時(shí)由于企業(yè)自身的知名度促成了與廠商的合作（供貨、做廣告）。如Rebecca而亞馬遜最初也只是自己的平臺，7年后才實(shí)現(xiàn)盈利。沒有物流配送和庫存，僅提供網(wǎng)絡(luò)空間和適當(dāng)?shù)谋O(jiān)控，雖然相比來說收入額不大，但創(chuàng)造了更多的機(jī)會，使互聯(lián)網(wǎng)共享的特點(diǎn)發(fā)揮得淋漓盡致，實(shí)實(shí)在在的利潤更為可觀。成立之初，搜易得也是自己銷售產(chǎn)品，后來逐漸吸引更多的商戶進(jìn)入網(wǎng)站銷售。搜易得還吸納了傳統(tǒng)商場中通行的保證金制度：入駐的商戶要向搜易得交納其經(jīng)營的各個(gè)品類的保證金，品類最多的商戶交納的保證金多達(dá)幾十萬元?！傲愕曜馊腭v”方式看似降低了商戶入駐的門檻，但保證金制度為消費(fèi)者提供了在搜易得平臺內(nèi)的先行賠付保障，這個(gè)制約機(jī)制實(shí)際上提高了商戶在誠信方面入駐的資質(zhì)?！彼岩椎肅EO郭洪馳這樣認(rèn)為，“我們雖然砍掉了收入5000萬元的自營銷售業(yè)務(wù)，同時(shí)我們也甩下了一個(gè)大包袱，可以輕裝上陣，為商家和個(gè)人提供更好的服務(wù)。前者沒有庫存貨品也無須物流，后者要有一定的庫存水平和完善配送體系；對于網(wǎng)絡(luò)無限空間而言，搜易得想擴(kuò)大規(guī)模相對容易，多從提高企業(yè)品牌知名度入手?jǐn)U大合作范圍。當(dāng)然，建立純平臺的模式并不就是高枕無憂了。 電子商務(wù)的發(fā)展歷史在這樣的互聯(lián)時(shí)代，基于互聯(lián)網(wǎng)的商務(wù)活動無疑是最為引人注目的，因?yàn)樗哂凶顬樯顝V的觸須和最為靈活的服務(wù)。紫光數(shù)碼的分銷業(yè)務(wù)的內(nèi)部管理實(shí)現(xiàn)的是企業(yè)內(nèi)部電子商務(wù)，即基于SAP的ERP的信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了全國分支機(jī)構(gòu)的信息管理，有效實(shí)現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)的員工電子化的協(xié)同工作。以技術(shù)和資本的驅(qū)動推進(jìn)了他的發(fā)展。電子商務(wù)的興起和發(fā)展:1997年，基于互聯(lián)網(wǎng)的商務(wù)在中國出現(xiàn)并迅速興起，將中國“網(wǎng)絡(luò)時(shí)代”的“躍進(jìn)”推向高潮。電子商務(wù)的低潮：2000年同年，美國納斯達(dá)克指數(shù)的大跌宣告了全球電子商務(wù)的退潮，中國也未能例外。雖然互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能夠在信息傳遞方面迅速突破傳統(tǒng)企業(yè)的時(shí)間的局限和地域的局限，但是在實(shí)際的具體交易中，除了信息流外，物流、資金流是不可或缺的因素、而這2個(gè)要素恰恰是當(dāng)時(shí)絕大部分以技術(shù)創(chuàng)新為背景起家的新興電子商務(wù)企業(yè)沒有意識到，或者在短時(shí)間內(nèi)難以積累的企業(yè)能力。2001年，作為中國電子商務(wù)一面旗幟的“My8848”網(wǎng)站“潛逃”事件，更是將人們對電子商務(wù)的信心推入谷底。這些工作，既需要資本的支撐，也需要依托于企業(yè)經(jīng)營背景以及實(shí)際的運(yùn)作能力。經(jīng)歷了低潮的反思和分析，企業(yè)、媒體、資本思考趨于理性，2003年，電子商務(wù)開始有回暖的趨勢?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶已經(jīng)突破1億，并且數(shù)量也在不斷上升。SINA、 SOHU、16TOM、ZOL、PCONLINE、IT16ENET等門戶或垂直網(wǎng)站已經(jīng)建立自己的電子商務(wù)頻道，并且在不斷加大建設(shè)和推廣力度。零星采購多：中小企業(yè)需求不多，一次需要添置的設(shè)備量不多，偶然性、臨時(shí)性采購占了很大的比例。 面對復(fù)雜的IT產(chǎn)品和供應(yīng)商，現(xiàn)有的中小企業(yè)IT采購人員很難做出采購的決策。 “代購”業(yè)務(wù)模式的可行性市場調(diào)查分析對于這種創(chuàng)新的“代購”服務(wù)模式，是否能夠被用戶所接受，我們特此作了用戶調(diào)研和分析，其主要調(diào)查目的是： １、判斷客戶對于這種新的采購模式是否認(rèn)可。了解客戶正常情況下的購買習(xí)慣。行業(yè)選擇針對IT需求多的行業(yè)，而且該行業(yè)中小企業(yè)或類似規(guī)模的組織比較多行業(yè)選擇1政府 2生產(chǎn)制造 3教育、科研院所 4科技 5 流通 調(diào)查數(shù)據(jù)分析一、對IT代購的認(rèn)可度：　 對IT代購的認(rèn)可度分析：認(rèn)可紫光IT代購的人數(shù)達(dá)到73%，說明有七成以上的人群是能接收這種新的采購模式，對紫光來說，商業(yè)機(jī)會非常大。三、對紫光代購模式的優(yōu)勢的認(rèn)可程度：　　 對代購優(yōu)勢的認(rèn)可度分析：此題主要考查的是在采購過程中對各方面因素的重視程度。四、企業(yè)IT采購方式的調(diào)查分析： IT 采購方式的分析分析：從圖中可以看出在電腦城購買IT產(chǎn)品的客戶占絕大多數(shù)，達(dá)到72%，而通過朋友和互聯(lián)網(wǎng)購買IT的產(chǎn)品的比例僅點(diǎn)11%和10%.說明現(xiàn)在人的觀念更趨向于購買有感性的產(chǎn)品，只有自己親眼見的產(chǎn)品才會相信?？偨Y(jié)：從整體數(shù)據(jù)分析來看，還是比較樂觀的，客戶對于代購這種模式的整體接收度較高，戰(zhàn)略的成功推行具有較好的外部環(huán)境。如“海龍”模式。相對于傳統(tǒng)分銷模式：傳統(tǒng)分銷商如神州數(shù)碼、英邁等是供應(yīng)鏈資源的銷售者和服務(wù)者，其特點(diǎn)是強(qiáng)化服務(wù)的概念，銷售和服務(wù)并重。是在供應(yīng)鏈服務(wù)的基礎(chǔ)上，以采購鏈（需求鏈）服務(wù)為主，用采購鏈驅(qū)動供應(yīng)鏈，以需求帶動產(chǎn)品和服務(wù)的模式。依然是供應(yīng)鏈資源管理者的角色。首創(chuàng)B4C模式，大大優(yōu)化了客戶端購物體驗(yàn)。因此，“代購”作為一種獨(dú)創(chuàng)的商業(yè)模式，是在線服務(wù)和離線服務(wù)的整合的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，雖然沒有直接的競爭對手，但是卻有一些替代和潛在的競爭者，因此這種競爭可能是跨行業(yè)的而非行業(yè)內(nèi)的。依托我們十余年的IT專業(yè)經(jīng)驗(yàn)與資源，“愛代購”網(wǎng)涉及IT行業(yè)的硬件、軟件、解決方案、電信增值、培訓(xùn)、網(wǎng)站建設(shè)與推廣服務(wù)等等，力圖為客戶提供一站式的IT全程全價(jià)值服務(wù)?！皭鄞従W(wǎng)”的目標(biāo)是：誠信的、領(lǐng)先的世界級電子商務(wù)企業(yè)！秉承“創(chuàng)新、