【正文】 大論。 干革命必須要有正確的路線和政策。張果老雖然臉朝蓬萊，但路走錯(cuò)了，永遠(yuǎn)也到不了。于是，他們就成了世界上最會(huì)說話的人。顯然，如果你愿意繼續(xù)往下讀，并開始自覺使用本書中這些歷久彌新的法則時(shí)，你將會(huì)獲得更多…… 也許，你已經(jīng)迫不及待了。 玫琳凱反而表揚(yáng)她說：“你賣出了35美元，比前兩次強(qiáng)多了，真是了不起！” 老板誠懇的贊揚(yáng)，令這位推銷員心里熱乎乎的。而當(dāng)我們聽到別人對(duì)自己的贊賞，并感到愉悅和鼓舞時(shí)，不免會(huì)對(duì)說話者產(chǎn)生親切感，從而使彼此之間的心理距離縮短、靠近。 美國哲學(xué)家約翰為激發(fā)和培養(yǎng)官兵的榮譽(yù)感，拿破侖對(duì)每一位立了戰(zhàn)功的官兵，都加官晉爵，授旗贈(zèng)章，還在全軍進(jìn)行廣泛通報(bào)宣傳，通過這些贊揚(yáng)和變相贊揚(yáng)，來激勵(lì)官兵勇敢地去戰(zhàn)斗?？突x拔為新組建的美國鋼鐵公司的第一任總裁，而當(dāng)時(shí)他只有38歲。他說那只是一句話，但這句話應(yīng)該鍥在全世界任何一個(gè)有人住的地方，每個(gè)人都要背下來，因?yàn)樗鼤?huì)改變我們的生活?！?因?yàn)?，只要是人，就都希望獲得別人的贊美。”他推銷圖書的秘訣只有一條：非常善于贊美顧客。當(dāng)那位女士聽到崔西是推銷員時(shí)，臉一下子陰了下來：“我知道你們這些推銷員很會(huì)奉承人，專挑好聽的說，不過，我不會(huì)聽你的鬼話的?！?第二部分每個(gè)人都渴望贊美（2）這時(shí)，細(xì)心的崔西發(fā)現(xiàn)，女士的臉已由陰轉(zhuǎn)晴了。而且，后來，她又在崔西那里購買了上百套書籍。崔西到某家公司推銷圖書，辦公室里的員工選了很多書，正要準(zhǔn)備付錢，忽然進(jìn)來一個(gè)人，大聲道：“這些跟垃圾似的書到處都有，要它干什么？” 崔西正準(zhǔn)備向他露一個(gè)笑臉，他接著一句話沖了過來：“你別給我推銷，我肯定不會(huì)要，我保證不會(huì)要。 崔西回答：“當(dāng)我看到您，您給我的感覺就有一種大哥的風(fēng)范，我想，誰要是有您這樣的哥哥，誰就是上帝最眷顧的人！” 接下來，那人以大哥教導(dǎo)小弟的語氣說話，崔西像對(duì)大哥那樣尊敬地贊美著，兩人聊了十多分鐘?！?同時(shí)，他也寫下了又一條人性定律：“人是感性左右理性的動(dòng)物。崔西路過一家店鋪時(shí)，看見一個(gè)年輕人正坐在里面的一張老板椅上，看著一本叫《窮爸爸，富爸爸》的書。我沒有上過大學(xué)，但我個(gè)人認(rèn)為，社會(huì)大學(xué)通常要比課本上學(xué)到的東西多得多。” “但是，你具備讀書的天賦呀，只是可能你身邊有一些長輩，如你的老師或者父母，觀念可能一時(shí)跟不上，沒有贊同你?！?聽了崔西對(duì)他的觀點(diǎn)和認(rèn)識(shí)作的逐一正面引申贊美后，年輕人話興大增，不由得夸夸其談、眉飛色舞起來，大講自己的理想和人生計(jì)劃。但我們要想影響別人，就必須懂得從對(duì)方那一盤散沙般的語言里，“淘”出潛在著對(duì)方意圖的贊美點(diǎn)，然后把它擴(kuò)大和引申。 那些后來非常善于贊美別人的高手，剛開始時(shí)，往往會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤。能請(qǐng)教一下，您是多少歲開始工作嗎？” “17歲。對(duì)了，你怎么這么早就出來工作了呢？” “因?yàn)榧依镏挥形液兔妹茫依锔F，為了能讓妹妹上學(xué)，我就出來干活了。 后來，原一平才知道，原來那天自己的贊美沒完沒了，本來剛開始時(shí)，他聽到幾句贊美后，心里很舒服，可是原一平說得太多了，搞得他由原來的高興變得不勝其煩了。物以稀為貴，就像一道人間美味，如果你給對(duì)方一些品嘗品嘗，他會(huì)覺得味道美得難忘。凱與朋友一起到成衣店里去逛，聽到了旁邊有一對(duì)女孩子在說話?！?這時(shí)，玫琳”金發(fā)女孩很高興，因?yàn)樗彩沁@么想的。”黑發(fā)女孩也高興起來了。 后來，兩人都成了她的忠實(shí)顧客。凱是如何把握住每一個(gè)閃光點(diǎn)，恰如其分地贊美對(duì)方的?！?“沒錯(cuò)呀！” “那您一定在這個(gè)狗寶寶身上花了不少的錢和精力吧？” “對(duì)呀，對(duì)呀。凱非常專心地聽著女主人興奮的介紹，在一個(gè)非常適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，她插了話：“那是肯定的，能夠?yàn)槊F的狗花費(fèi)足夠的錢和精力的人，一定不是普通階層。在一次尼克松為他舉行的宴會(huì)上，尼克松夫人費(fèi)了很大的心思，布置了一個(gè)美觀的鮮花展臺(tái)，在一張馬蹄形的桌子中央，鮮艷奪目的熱帶鮮花襯托著一個(gè)精致的噴泉。但是，戴高樂將軍卻領(lǐng)悟到了其中的苦心，并因此向尼克松夫人表示了特別的肯定與感謝，也使尼克松夫人異常地感動(dòng)。千萬不要以為贊美細(xì)微之處是“不足掛齒”的。推銷員對(duì)狗的贊美，說得那位夫人飄飄然，以為自己擁有了世界上最名貴的狗，于是她情不自禁地對(duì)那個(gè)推銷員產(chǎn)生好感，很快便答應(yīng)他星期天來和自己的丈夫面談。他看出先生是個(gè)優(yōu)柔寡斷之人，便對(duì)這位先生又是一番贊嘆，說得先生不能自主，仿佛被一只無形的手牽引著，便很痛快地買下了那位推銷員的車。既然說好話可以讓別人開心，我們又不會(huì)因此受損，何樂而不為呢？如果照這一準(zhǔn)則辦事，你幾乎不會(huì)再遭到麻煩。于是，他便走過去向那位先生推銷書。他又對(duì)崔西說：“咱們到車上坐一會(huì)兒，我再看看還可以買哪幾本。這是定金，這是我的名片，上面有我公司的地址。當(dāng)我們用贊美來肯定對(duì)方的夢想能夠?qū)崿F(xiàn)時(shí)，他心里的甜蜜，會(huì)比世界上最甜蜜的食物要甜上一百倍。因此，贊美對(duì)方的夢想，特別容易得到對(duì)方的認(rèn)同，尤其是那些有野心、目標(biāo)和欲望的人。但是一個(gè)人的心靈與其外貌、能力沒有必然聯(lián)系。 第二部分贊美是你的開路先鋒邁克是一個(gè)專門推銷各種食品罐頭的推銷員，他此次的任務(wù)是要拿下本市最大型商場的訂單。贊美接近法使用得最多的人群是公司里的業(yè)務(wù)人員。可以對(duì)接待室的裝潢設(shè)計(jì)贊嘆一番，還可以具體地談及一下桌上、地上或是窗臺(tái)上的花卉或盆景等，這些花卉和盆景造型如何新穎獨(dú)特，顏色亮度等又是如何搭配得當(dāng)，甚至還可以對(duì)它們的擺放位置用“恰到好處，錯(cuò)落有致”一類的詞語來形容一番。 如果我們喜歡我們的顧客，我們就不難發(fā)現(xiàn)他值得贊美的地方。 怎么發(fā)現(xiàn)別人的癢處呢？ 日本頂尖業(yè)務(wù)員齊藤竹之助說：“想輕易地發(fā)現(xiàn)每個(gè)人身上最普遍的弱點(diǎn)，是很簡單的事情，因?yàn)橹灰阌^察他們最愛談的話題便可以知道。但是，當(dāng)我們轉(zhuǎn)而去稱贊她的智慧、仁慈時(shí)，而她的智力恰巧不如其他人時(shí)，那么我們的稱贊，一定會(huì)令她芳心大悅。他習(xí)慣地說：“哦，女士，你真漂亮！” 不料那位婦女白了他一眼，不滿地說：“先生，你是不是離家太久了？” 贊美實(shí)際是向?qū)Ψ奖硎疽环N肯定、理解、欣賞和羨慕。 所以，誠懇的態(tài)度是關(guān)鍵。就像畫畫，胡亂涂鴉人人都會(huì)涂幾筆，但要畫一幅完美的作品，就沒有那么容易了。伊斯曼是世界上最有名望的商人之一，他發(fā)明了感光膠卷，從而使世界上出現(xiàn)電影成為可能。當(dāng)時(shí)，紐約高級(jí)座椅公司的總裁亞當(dāng)斯想得到這兩幢大樓的座椅訂貨生意。他是說到做到的，他很忙，因此，你得抓緊時(shí)間把事情講完。” 伊斯曼回答說：“您提醒我記起了一樣差點(diǎn)兒已經(jīng)遺忘的東西，這間辦公室很漂亮，是吧？當(dāng)初剛建好的時(shí)候我對(duì)它也是極為欣賞?！苯酉聛?，伊斯曼帶亞當(dāng)斯參觀了那間房子的每一個(gè)角落，他把自己參與設(shè)計(jì)與監(jiān)造的部分一一指給亞當(dāng)斯看。可陽光使之褪了色，所以有一天我進(jìn)城買了一點(diǎn)漆，回來后自己動(dòng)手把那幾把椅子重新油漆了一遍。對(duì)伊斯曼如此引以為榮的東西，亞當(dāng)斯自然是大加贊賞。當(dāng)他們出色地做到某件事情后，你能夠祝賀他們。 第二部分贊美高手的“殺手锏”（2）當(dāng)然，關(guān)于贊美這種技巧，還是可以參考下面幾點(diǎn)的： 1. 贊美一定是真誠的。 2. 贊美事實(shí)而不是人。 當(dāng)贊美的對(duì)象是針對(duì)某一件事情時(shí)，贊美會(huì)更有力量。 4. 掌握贊美的“快樂習(xí)慣”。你會(huì)越來越驚喜地發(fā)現(xiàn)，自己周圍有許多以前從沒有注意到的快樂！ 贊美別人是一個(gè)人際關(guān)系的技巧，贊美別人更是一個(gè)使你快樂的習(xí)慣！ 第二部分背后贊美，寶玉竊芳心（1）《紅樓夢》中有這么一段描寫：史湘云、薛寶釵勸賈寶玉作官為宦，賈寶玉大為反感，對(duì)著史湘云和襲人贊美林黛玉說：“林姑娘從來沒有說過這些混賬話！要是她說這些混賬話，我早和她生分了。倘若寶玉當(dāng)著黛玉的面說這番話，好猜疑、使小性子的林黛玉可能就認(rèn)為寶玉是在打趣她或想討好她。如果我們當(dāng)面說人家的好話，對(duì)方會(huì)以為我們可能是在奉承他，討好他。同時(shí)，上司臉上可能也掛不住，會(huì)說我們不真誠。”這幾句話很快就傳到了梁經(jīng)理的耳朵里，梁經(jīng)理心里不由得有些欣慰和感激。比如，夸贊上司，說他辦事公平，對(duì)你的幫助很大，還從來不搶功。其好處除了能給更多的人以榜樣的激勵(lì)作用外，還能使被說者在聽到別人“傳播”過來的好話后，更感到這種贊揚(yáng)的真誠，從而在榮譽(yù)感獲得滿足時(shí)，還增強(qiáng)了上進(jìn)心和對(duì)說好話者的信任感。 人往往喜歡聽好聽的話，即使明知對(duì)方講的是奉承話，心里還是免不了會(huì)沾沾自喜，這是人性的弱點(diǎn)。為什么間接聽來的便會(huì)覺得特別悅耳動(dòng)聽呢？那是因?yàn)槟銏?jiān)信對(duì)方在真心地贊美你。 在現(xiàn)實(shí)中，我們往往看到這樣的現(xiàn)象：當(dāng)父母希望孩子用功讀書時(shí)，采用整天當(dāng)面教訓(xùn)孩子的方法，還是很難獲得一些效果，但是，假如孩子從別人嘴里知道父母對(duì)自己的期望和關(guān)心，父母在自己身上傾注了很多心血時(shí)，便會(huì)產(chǎn)生極大的動(dòng)力。那么，我們要想讓對(duì)方感到愉悅，就更應(yīng)該采取這種在背后說人好話、贊揚(yáng)別人的策略。 第二部分背后贊美，寶玉竊芳心（2） 多談對(duì)方關(guān)心和得意之事 無論是與朋友還是顧客交談，都可以多談?wù)剬?duì)方關(guān)心和得意的事，這樣很容易就可以贏得對(duì)方的好感和認(rèn)同。 幸好，當(dāng)了多年領(lǐng)導(dǎo)的老父親給他指出了問題的癥結(jié)所在，從此以后，他極少在同事朋友面前夸耀自己了。如果你讓誰談出了自己的得意，或由你去說出了誰的得意，誰肯定就會(huì)對(duì)你大有好感，必定會(huì)成為你的好朋友。 遇物加錢 買東西是我們每個(gè)人日常生活中再平常不過的一種生活行為。相反，當(dāng)我們花了30元買了一樣?xùn)|西后，別人認(rèn)為需要50元時(shí)，我們又往往會(huì)有一種興奮感，感覺自己很會(huì)買東西。他在并不知道張三花了多少錢買下這套衣服的情況下，故意說高衣服的價(jià)格，從而令對(duì)方產(chǎn)生成就感，當(dāng)然會(huì)使對(duì)方高興啦。例如，你是一位剛剛?cè)鲱^的小伙子，卻被別人看作是中年人了，你的心里面能高興嗎？ 出于成年人普遍存在的這種怕老心理，“逢人減歲”這種說話技巧便有了討人喜歡的“市場”啦。假如面對(duì)的是幼兒或少年，我們就要用“逢人添歲”(即把對(duì)方的年齡往大處說)的技巧效果會(huì)較好，因?yàn)樗麄兺幸环N渴望長大的心理。小劉憤憤地說：“每次都說不實(shí)的話，真讓人煩！” 他向人緣非常好的妹妹請(qǐng)教：“如果有一個(gè)人，他總是不斷地在你的背后說你壞話，該怎樣去報(bào)復(fù)他比較好呢？” 妹妹微笑著說：“拼命說他的好話。實(shí)施了兩個(gè)月后，那個(gè)說他壞話的人，因?yàn)榈教幎悸牭叫⒃谡f他的好話，自己都覺得非常慚愧。 可是，楊先生還是滯陷在情緒低潮期里。 他拿著刀，正欲向妻子刺過去時(shí)，聽到了妻子正在贊美他：“我老公很好，有他是我的幸福，以前他很照顧我的，現(xiàn)在換了我去照顧他，我覺得很高興，感謝上帝給了我一個(gè)這樣的機(jī)會(huì)。大雨天，一個(gè)響雷炸死了一個(gè)人?！眴枺骸霸趺床缓?？”答：“共產(chǎn)黨征糧太多，叫農(nóng)民無法糊口！” 當(dāng)聽到咒罵自己的話后，毛主席并沒有計(jì)較，而是認(rèn)真傾聽廣大老百姓的真實(shí)意見，從邊區(qū)那位農(nóng)民發(fā)出的一句牢騷話，通過傾聽，深入了解到了征糧過多、群眾負(fù)擔(dān)太重的問題，及時(shí)抓了開展南泥灣大生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)和實(shí)行精兵簡政兩件大事，鞏固了抗日根據(jù)地。 這些都給了我們這樣的建議：在個(gè)別交往中，盡可能少說而多聽。當(dāng)然，到了說比不說更有效時(shí)，我們一定要說。 任何人說話說多了后，都難免會(huì)有水分，因?yàn)檫@是人在自覺或不自覺中掩飾自己或“騙人”的需要。在銷售中，這句話就更有用處了。 日本金牌保險(xiǎn)推銷大師原一平曾有這樣的推銷經(jīng)歷：他去訪問一位出租車司機(jī)，那位司機(jī)堅(jiān)決認(rèn)為原一平絕對(duì)沒有機(jī)會(huì)去向他推銷人壽保險(xiǎn)。 在從事銷售時(shí)，有的推銷員腦子里會(huì)有這樣一種錯(cuò)誤想法，他們以為沉默意味著缺陷。”別忘了，顧客保持沉默時(shí)，就是他在為你考慮了。 傾聽是最好的恭維（1）傾聽是一種禮貌，是一種尊敬講話者的表現(xiàn)，是對(duì)講話者的一種高度的贊美，更是對(duì)講話者最好的恭維。 經(jīng)朋友介紹，重型汽車推銷員喬治去拜訪一位曾經(jīng)買過他們公司汽車的商人。于是，他便有點(diǎn)不好意思地對(duì)喬治說：“小伙子，你貴姓呀，現(xiàn)在有沒有一些好一點(diǎn)的車種，拿一份目錄來給我看看，給我介紹介紹吧?！?因此，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，讓我們的嘴巴休息一下吧，多聽聽顧客的話。吉拉德被世人稱為“世界上最偉大的推銷員”。上帝為什么給了我們兩個(gè)耳朵一張嘴呢？我想，就是要讓我們多聽少說吧！” 喬 當(dāng)他們向喬”喬回答。 “是的，在他們班，他是最棒的?！眴陶f。 下班后，喬回到家回想今天一整天的工作，分析自己做成的交易和失去的交易，并開始分析失去客戶的原因?！?“是嗎？” “是的，我從那個(gè)欣賞我的推銷員那里買到的?！?傾聽是最好的恭維（2）剎那間，喬要是換了我，我也不會(huì)從那些不認(rèn)真聽我說話的人那兒買東西。而您送您兒子上大學(xué)也是一個(gè)非常明智之舉。當(dāng)然，經(jīng)過昨天的事，您不再來也是無可厚非的。 從此以后，喬 大家都很喜歡這樣，那給了他們一種受重視的感覺，他們認(rèn)為，喬是最會(huì)關(guān)心他們的人。 4. 重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差； 5. 切記：不到萬不得已，千萬不要打斷對(duì)方講話； 不插嘴有三大好處：（1）讓對(duì)方感覺良好；（2）讓對(duì)方多說，以獲得更多有用信息；（3）讓對(duì)方說完整。 9. 傾聽過程中，點(diǎn)頭微笑； 好處是，起到肯定鼓勵(lì)的作用，有利于讓對(duì)方多說，讓你“捕獲”更多信息。 12. 坐定好位置。在推銷中，這是一大忌！在現(xiàn)實(shí)生活中，經(jīng)常隨意打斷對(duì)方講話的人，也只能讓講話者生厭。沒有任何顧客愿意去跟那些自作聰明的推銷員打交道。 在我們回答問題時(shí)，表情也要自然，雙目始終注視著他，因?yàn)檫@種眼神的對(duì)視接觸是非常重要的，它能向?qū)Ψ絺鬟_(dá)這樣的信號(hào)：我們在真誠地仔細(xì)地聽對(duì)方講述。這時(shí)，我們就有必要把話題扯回來。 讓對(duì)方作決定，只要對(duì)方主動(dòng)決定購買，那么，無論你銷售的是什么，對(duì)方都會(huì)買下來。 一般人在與別人交談時(shí)，大多數(shù)時(shí)間都是他在講話，或者他盡可能想自