【正文】 定額報帳制，超定額部分由承包人承擔(dān)。我方支付管理費(fèi)用的方式：對承包加油站實行“統(tǒng)一管理、承包經(jīng)營、合同制約、風(fēng)險抵押、甲方監(jiān)督、嚴(yán)考硬兌”的經(jīng)營方針。加油站諸如水電費(fèi)、人員工資、辦公費(fèi)用、促銷費(fèi)用等可控費(fèi)用由承包人負(fù)責(zé)承擔(dān)。承包人向我方繳納承包費(fèi)方式：承包人向我方支付承包費(fèi)，一般按照6年收回加油站投資的方式確定承包費(fèi)用，承包人須繳納抵押金，同時付清一個季度的承包費(fèi)，以后按季支付租金。這種承包方式投資回報雖能達(dá)到要求，但不能保證經(jīng)營我們的油，經(jīng)營業(yè)績也無法體現(xiàn)。我們可根據(jù)市場行情，及時調(diào)整銷售策略。對方承包經(jīng)營是指由加油站合作方承包經(jīng)營的方式，與全資加油站中的反承包模式類似，也有兩形式：一是我方拿固定回報，由對方經(jīng)營；二是雙方核定加油站的銷量和噸油費(fèi)用，由對方經(jīng)營，年底按股比分紅。少部分加油站采取雙方合作，我方向加漬站委派管理人員參與經(jīng)營的方式。上市之后，這兩個股份公司的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)仍然帶有濃厚的重組之前各自核心業(yè)務(wù)的色彩，因此投資結(jié)構(gòu)有明顯的傾向性。三者生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的大體上比例為： 油田 ：煉油 ：銷售網(wǎng)點 ＝ 1 ：1. 8 ：2. 5 也就是說，銷售網(wǎng)點不僅要保證自己煉廠生產(chǎn)的產(chǎn)品得以優(yōu)先銷售，而且多余的銷售能力可以有選擇地轉(zhuǎn)銷有利可圖的別家產(chǎn)品,銷售的經(jīng)營范圍要比煉廠更寬一些。因此，上市公司致力于銷售渠道本身的盈利和競爭力的增強(qiáng)的同時，更要使公司保持整體盈利水平的相對穩(wěn)定和加強(qiáng)抗風(fēng)險能力。 中國石化集團(tuán)公司原油產(chǎn)量與原油加工量的比例小于國外石油公司，反映在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上就是中下游生產(chǎn)規(guī)模偏大，上游生產(chǎn)規(guī)模偏小。從全國的銷售網(wǎng)點、油田、煉化的分布結(jié)構(gòu)來看，由于兩大企業(yè)集團(tuán)的形成是以南北為界形成的，中石化集團(tuán)是以煉化為主，南方的銷售網(wǎng)點大都?xì)w為其所有，而中石油集團(tuán)以油田為主，北方的銷售網(wǎng)點歸其所有。隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國家計劃性商品逐年減少，國內(nèi)商品流通業(yè)發(fā)生了很大變化，但石油的流通卻由于眾所周知的原因變化不大。加油站的經(jīng)營業(yè)務(wù)不再僅限于油品銷售，已經(jīng)擴(kuò)大到了便利店、汽車維護(hù)、餐飲、超市等服務(wù)領(lǐng)域，加油站的效益有一半左右來自油品以外的服務(wù)性項目的經(jīng)營收入。例如，日本一石油公司的配送中心，年配送量達(dá)120萬千升，年周轉(zhuǎn)近20次。成品油銷售企業(yè)的采購、訂貨、運(yùn)輸?shù)葮I(yè)務(wù)活動主要采用排產(chǎn)會、訂貨會、資源銜接會的方式或企業(yè)自己上門聯(lián)系的方式，其結(jié)果必然是費(fèi)用高，效率低。例如，日本連鎖經(jīng)營體系的配送輻射半徑可達(dá)400公里，這在傳統(tǒng)的信息傳遞方式下是根本無法想象的。 現(xiàn)行勞動用工制度和分配制度的不合理，使我國成品油銷售企業(yè)缺乏競爭和激勵機(jī)制，出現(xiàn)了高素質(zhì)人才不愿意來，來了留不住，而企業(yè)人員超編又難以分流的情況。如果兩大集團(tuán)銷售企業(yè)的用人制度和分配機(jī)制依然保持現(xiàn)狀，這幾年培訓(xùn)出的加油站站長中的一些優(yōu)秀人才，今后就有可能被外國石油公司挖走，成為外資加油站的站長。企業(yè)不應(yīng)單純追求市場份額，而應(yīng)著眼于利潤份額。我們在看到差距的同時也應(yīng)看到自身的優(yōu)勢，那就是石油、石化銷售企業(yè)有經(jīng)過幾十年積累形成的、基本保持完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，我們各地的成品油銷售企業(yè)與當(dāng)?shù)氐墓芾聿块T及許多傳統(tǒng)的用油大戶保有良好關(guān)系等這些“人和”優(yōu)勢。兩大集團(tuán)銷售企業(yè)應(yīng)該充分利用我國加入世界貿(mào)易組織前和加入后的保護(hù)期，盡快縮短與外資石油公司的差距。如何在較短的過渡期內(nèi)提高競爭力，打造具有競爭優(yōu)勢和“黃金終端”，是中國石油和石化兩大集團(tuán)在銷售領(lǐng)域面臨的嚴(yán)峻考驗。其中車用油消費(fèi)量5900億升/年，約合4億噸/年，占油品總消費(fèi)量的53%。油品的價格構(gòu)成成品油價格中的44%為原油價格；其次是稅，占30%；煉油廠的成本和利潤約占20%；最后才是分銷商和零售商的成本和利潤，這部分僅為7%。在美國，95%的加油站都有便利店。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)管理加油站的進(jìn)銷調(diào)存，使運(yùn)營效率大提高，并減少了油品損失。因為它們知道，精確地管理油品配送，可以得到競爭優(yōu)勢。通過帶有遠(yuǎn)程通訊功能的新一代液位儀，整個加油站網(wǎng)絡(luò)可以連接到一個中心監(jiān)控點，那里的管理者采用電話統(tǒng)一計劃、通訊衛(wèi)星或與Internet連接，就可以隨時采集到各個加油站的庫存信息。在過去幾年中，大石油公司的兼并重組導(dǎo)致經(jīng)銷商經(jīng)營的加油站的銷售量出現(xiàn)下降，石油公司經(jīng)營的加油站銷售量呈上升趨勢，而大型超市經(jīng)營的加油站所占市場份額迅速增長。2000年，道達(dá)爾菲納與埃爾夫阿奎坦合并完成后，這幾大石油公司平均占有的零售市場份額接近11%，而在1995年BP與美孚合并下游業(yè)務(wù)之前，該數(shù)字僅為約7%。對于一個典型的歐洲油品市場而言，成本結(jié)構(gòu)中大約50%是與加油站的地理位置有關(guān)，30%與該品牌加油站在在地區(qū)中的分布密度有關(guān)，而只有15%左右的成本是與該品牌在全球或較大區(qū)域（如歐洲）中的規(guī)模有關(guān)。因此，石油公司合并后，單純從降低成本方面來改善經(jīng)營，還不足以獲得大規(guī)模的利潤增長。只有減少過剩的煉油能力方能使零售市場的供求平衡發(fā)生一些變化。如果大型超市加油站運(yùn)營商在決定油品零售價格時，繼續(xù)與其他的運(yùn)營商聯(lián)盟，不去理會傳統(tǒng)的加油站網(wǎng)絡(luò)，那么，油品零售的利潤就不會有明顯提高。盡管石油公司品牌加油站的成本下降了，但傳統(tǒng)的加油站與超市加油站之間在成本上仍存在著較大的差距。因為，增加非油品收入就需要加入在加油站的投資，以及在加油站提供相對有競爭性的零售價格以吸引客戶流。市場展望2001年，英國油品零售量為3601萬噸。加油站所設(shè)立的便利店共有667個，比上年增長了8個?？傮w來說，大型超市加油站的市場份額將表現(xiàn)為相對增長態(tài)勢，其市場份額將占到28%~29%。隨著油品零售市場分銷系統(tǒng)成本的下降，石油公司加油站的資產(chǎn)回報將增長。其他中小加油站則要靠減少費(fèi)用支出來保持正常經(jīng)營。 德國加油站聯(lián)盟由會員大會選舉產(chǎn)生理事會，設(shè)理事長一名，副理事長兩名，理事會下設(shè)干事長及相關(guān)辦事機(jī)構(gòu)，具體實施會員大會及理事會研究制定的工作規(guī)劃及決議。 (4)向會員提供各類信息資料及法律、法規(guī)咨詢；并通過各種活動如信息交流會、座談會及出版報刊雜志等形式，定期或不定期地向會員提供各種渠道收集來的信息。 具體講，石油公司擁有的加油站又可大致分為以下五種形式，當(dāng)然，有相當(dāng)一部分加油站并不是簡單的一種形式，而是多種形式相互交叉。 (2)自有他營型。目前此類加油站所占比例較大。加油站的經(jīng)營者只是代理公司賣油，經(jīng)營者只收入取傭金，加油站的進(jìn)貨及價格由石油公司控制，經(jīng)營收歸石油公司。石油公司租賃他人的加油站經(jīng)營，這種方式數(shù)量較少，僅是大石油公司在某些空白區(qū)域開拓市場的一種方式。在經(jīng)營方面，一般社會加油站定價要比石油公司力口油站定價略低。 （2）加油站經(jīng)營步入微利階段，贏利點逐漸向輔助服務(wù)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移 據(jù)介紹，目前德國境內(nèi)成品油零售環(huán)節(jié)稅賦較重。Shell公司甚至還有拆除一些油品銷量小的加油站而全力經(jīng)營汽車服務(wù)業(yè)務(wù)的構(gòu)想。德國的油罐汽車容量一般都在30立方米左右，且至少能裝兩種不同的油品，既可節(jié)省運(yùn)輸單位的運(yùn)營成本，又可方便加油站的正常經(jīng)營。通過安裝加油機(jī)油氣密閉回收裝置和地下水防污循環(huán)使用裝置，大大降低了加油站的油氣揮發(fā)度和地下水源污染，使得加油站能夠在安全和環(huán)保環(huán)境條件下開展經(jīng)營。面對激烈的市場競爭，加油站薄利化趨勢日趨明顯。到2000年，該結(jié)構(gòu)演變以：修理廠9%，專業(yè)店15%，汽車銷售公司28%，汽車用品店30%，加油站18%（約5400億日元）。例如日石三菱等公司側(cè)重于自助式加油，強(qiáng)調(diào)降低人工成本，增加銷量；而出光公司則側(cè)重于非油產(chǎn)品銷售，特別是TBA（T：tire輪胎；B：battery電瓶；A：autoparts汽車零部件和化學(xué)成品）服務(wù)。 中國政府已經(jīng)承諾，確保WTO規(guī)則在整個關(guān)稅領(lǐng)土上統(tǒng)一實施。中國石油市場將更加開放 （1）過去我國一貫限制進(jìn)口的原油、成品油和部分石化產(chǎn)品，將在入世5年內(nèi)逐步取消配額和數(shù)量限制。其中非國營貿(mào)易允許進(jìn)入量為460萬噸，每年遞增15％。 （3）逐步放開成品油批發(fā)和零售，給予外國公司貿(mào)易權(quán)和分銷權(quán)。加入WTO后國內(nèi)市場開放并與國際接軌，作為衍生工具的石油期貨市場在調(diào)劑余缺、規(guī)避風(fēng)險、發(fā)現(xiàn)價格等方面發(fā)揮市場機(jī)制的作用將被重新認(rèn)識和接受，并在規(guī)范有序的前提下進(jìn)行運(yùn)作。入世后，隨著原油、汽油關(guān)稅的降低，國內(nèi)原油、成品油價格必然降低。 （2）、資源趨增，價格不到位將是普遍現(xiàn)象。市場進(jìn)一步開放后，價格不到位將更加突出。實際上，雙方的滲透日益深入。近年來成品油市場經(jīng)歷了幾次大起大落，不僅給兩大集團(tuán)帶來巨大損失，而且也極大困擾了兩大集團(tuán)的正常運(yùn)行?，F(xiàn)行來往于政府機(jī)關(guān)與兩大集團(tuán)的紅頭文件，今后將以公開的形式制定與發(fā)布。 2000年全球原油探明儲量為1421億噸，儲采比為39：9。目前年產(chǎn)油氣當(dāng)量達(dá)到2000萬噸。據(jù)中國石油勘探開發(fā)研究院的專家介紹，目前我國油田中經(jīng)濟(jì)效益比較好的大慶油田，原油成本已達(dá)１７至１９美元一桶。 ，其中，中國石油化工集團(tuán)公司占53%，中國石油天然氣集團(tuán)公司占40%，其他煉廠占7%。%（500PPm）。美國將由現(xiàn)在150PPm減小到2006年30PPm，加拿大2004年達(dá)30PPm。 此外，優(yōu)質(zhì)無鉛汽油的８０％還需要進(jìn)口。中國石油消費(fèi)曾兩次下降，一次是1981年，第二次是1990年。預(yù)計未來15年內(nèi)，國內(nèi)原油增產(chǎn)速度不及原油消費(fèi)增長速度的一半。據(jù)預(yù)測，2005年中國進(jìn)口石油將達(dá)到1億噸，——。因此，東南沿海地區(qū)市場將首當(dāng)其沖，沖擊波還將影響到“兩北”即東北和西北的石油生產(chǎn)企業(yè)。今后一個時期，東北和西北兩個原油生產(chǎn)基地的成品油供應(yīng)依然過剩，而其他地區(qū)的成品油供應(yīng)仍然存在較大缺口。今后進(jìn)入我國市場的成品油將主要來自韓國、日本和東南亞地區(qū)，而從這些油庫的分布地區(qū)看，恰恰可以接卸來自這些地區(qū)的成品油。 （2）．零售經(jīng)營方面我國對WTO 在石油零售方面所做的承諾是進(jìn)入后3年放開零售市場。在華已有36座加油站和多家天然氣公司，在浙江將合資500座加油站。與中石化在廣東合資500座加油站。至2005年，在華投資總額將達(dá)50億美元。因此，成品油銷售企業(yè)都要特別注意外資石油公司利用這種經(jīng)營方式，將社會上的加油站，發(fā)展成為特許加油站。這種情景一旦出現(xiàn)，對國有加油站意味著什么是不言而喻的。一、以市場效益為中心，加快經(jīng)營機(jī)制的轉(zhuǎn)變 中國石油成品油經(jīng)營機(jī)制改革已進(jìn)行了幾年，集中表現(xiàn)在統(tǒng)一銷售的集約化管理上，效果十分明顯。成品油統(tǒng)一經(jīng)營管理的范圍與深度要不斷提高，堅決禁止內(nèi)部交叉經(jīng)營與相互競爭，杜絕一切游離于統(tǒng)一銷售之外的情況。否則，如果僅將快速反映停留在銷售企業(yè)，這種反映則是強(qiáng)弩之末，事倍功半。 以服務(wù)用戶為宗旨的營銷機(jī)制。另一方面，要不斷總結(jié)規(guī)范營銷工作，注意形成自身獨特的經(jīng)營模式與品牌形象，并在系統(tǒng)內(nèi)統(tǒng)一推廣，以便加強(qiáng)管理，避免各行其事，達(dá)到服務(wù)最優(yōu)、成本最低。其二，發(fā)揮資源優(yōu)勢策略。利益驅(qū)動的市場每時每刻都在變化，但變化的程度有所不同，營銷工作在關(guān)注市場的變化中，應(yīng)注意找出時間上的拐點與數(shù)量上的敏感點，在銷量與價格的調(diào)整中做到恰到好處。憑借中國石油的強(qiáng)大實力，積極參與國際市場成品油的流通，充分利用國內(nèi)國際兩種資源、兩個市場，增加效益的增長點。即在企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、資金管理、倉儲設(shè)施等方面建立封閉運(yùn)行的體制。 以經(jīng)濟(jì)區(qū)劃為原則的市場管理體制。防止不顧市場消費(fèi)量大小，一律以行政區(qū)劃組建各級銷售公司的傾向，造成管理力度與實際的市場大小不相匹配，將市場的劃分變?yōu)榧兇饫娴膭澐?。同時，兩大集團(tuán)之間仍要繼續(xù)完善協(xié)調(diào)機(jī)制，聯(lián)手維護(hù)國家的價格政策，一致打擊排斥那些偷稅漏稅、缺斤短兩、摻雜使假等擾亂破壞公平競爭的社會經(jīng)營單位，營造良好寬松的外部環(huán)境。二、規(guī)范加油站經(jīng)營，提高加油站管理水平規(guī)范、完善現(xiàn)有加油站管理模式為了提高加油站管理水平，發(fā)揮出各類加油站的創(chuàng)效潛力，同時考慮到由資產(chǎn)性質(zhì)決定的客觀實際情況，兩大企業(yè)集團(tuán)應(yīng)對所轄銷售區(qū)域區(qū)別管理（1）區(qū)內(nèi)加油站應(yīng)以自營管理為主，主要采取全資和租賃兩種方式，對年銷售量在500噸以下的加油站可以實行內(nèi)部承包。對特許經(jīng)營加油站，應(yīng)實行動態(tài)管理，穩(wěn)固現(xiàn)有的并大力發(fā)展新的特許營加油站。聚焦輔助業(yè)務(wù)，強(qiáng)化輔助服務(wù)管理，創(chuàng)造品牌效應(yīng)中國石油加油站缺少非油品銷售是致命的弱點。集中管理，規(guī)范輔業(yè)運(yùn)作多點出擊、自行采購不僅使成本降不下去，還容易由于單兵作戰(zhàn)形成內(nèi)耗，降低服務(wù)輔業(yè)整體的贏利能力，直接影響加油站本身的品牌效應(yīng)。中國石油加油站也應(yīng)當(dāng)充分發(fā)掘加油站各種可利用的資源，包括顧客資源、空間資源等，在創(chuàng)建精品工程、夯實主業(yè)競爭基礎(chǔ)的同時，開展以人為本的配套經(jīng)營和配套服務(wù)，向服務(wù)輔業(yè)要效益，提高加油站站收益率。而外部供應(yīng)鏈則是指企業(yè)外部的，與企業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品生產(chǎn)和流通過程中涉及的原材料供應(yīng)商、生產(chǎn)廠商、儲運(yùn)商、零售商以及最終消費(fèi)者組成的供需網(wǎng)絡(luò)。它們的區(qū)別只在于外部供應(yīng)鏈范圍大，涉及企業(yè)眾多，企業(yè)間的協(xié)調(diào)更困難。然后，其產(chǎn)品由供應(yīng)鏈的第二環(huán)也是最關(guān)鍵的一環(huán)獨家物流配送中心負(fù)責(zé)某一物定范圍的的銷售。標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)鏈流程如圖1。企業(yè)往往要到月底結(jié)帳時才了解銷售情況的全貌；想知道某一筆銷售業(yè)務(wù)的明細(xì)，得跨多個部門去翻各自的單據(jù)傳票。不僅需要專門的技術(shù)人才，而且需要既精通供應(yīng)鏈管理理論、方法、手段，又熟諳與供應(yīng)鏈相關(guān)的諸多技術(shù)的綜合型人才。正如上所述，兩大企業(yè)集團(tuán)在各省市縣的銷售責(zé)任是通過過度的劃分地域形成省市縣銷售公司承擔(dān)的，而省市縣銷售公司是按職能分派責(zé)任的，如采購職能、產(chǎn)品職能、銷售職能等，形成了小而全、大而全的管理模式。 如何解決供應(yīng)鏈面臨的問題雖然企業(yè)集團(tuán)在實施供應(yīng)鏈管理方面有很多問題，但是我們也應(yīng)當(dāng)看到兩大企業(yè)集團(tuán)有其內(nèi)在的實施供應(yīng)連鏈管理的優(yōu)勢。同時，通過各自的培育中心進(jìn)行專項，培養(yǎng)出供應(yīng)鏈管理方面的人才，壯大人才隊伍。任務(wù)陳述尋求定義商業(yè)目的、邊界和趨勢，它并未改變?nèi)魏纹髽I(yè)成分，一些公司發(fā)現(xiàn)，定義公司的顧客服務(wù)任務(wù)有重大的價值。但很顯然，這不能解決傳統(tǒng)組織產(chǎn)生的沖突，它僅僅增加了另一管理層。另外，還應(yīng)認(rèn)識到訂購及相關(guān)性的信息流應(yīng)該是商業(yè)的核心。（3）、創(chuàng)建顧客訂購管理系統(tǒng)，提高顧客訂購管理過程顧客訂購管理系統(tǒng)是一個連接信息系統(tǒng)和完成需求材料的實物流動計劃framework .它包括中央管理的預(yù)測、材料和產(chǎn)品控制和采購，它的核心是市場需求計劃，該計劃的輸入包括關(guān)于需求、訂購、價格變動、促銷活動、有效產(chǎn)品的信息和