【正文】 無益處或不適宜的產(chǎn)品，那么毫無疑問會損害公司的信用。因此，作為一名銷售員，不管自己公司的產(chǎn)品最后實(shí)現(xiàn)銷售與否，都應(yīng)該積極地提出有利客戶的產(chǎn)品使用方案，這是非常關(guān)鍵的。有了銷售目標(biāo)，也就有了“業(yè)績壓力”，這也就是為什么很多人認(rèn)為銷售員是一份苦差事的原因所在。而對于銷售工作而言，只要肯努力，且下工夫經(jīng)營，就一定能收到好的成果，這是一份值得用心去做的工作?？傊?，作為一門說服的科學(xué)和藝術(shù)，銷售現(xiàn)象無時不在、無處不在。AKM》一書中寫道：“僅有獨(dú)特的技術(shù)，生產(chǎn)出獨(dú)特的產(chǎn)品，事業(yè)是不能成功的，更重要的是商品的銷售。4．頂尖銷售能力并非天生“超級推銷員并非一出生就非常優(yōu)秀，他們也是經(jīng)過后天訓(xùn)練才成長起來的”。”以前每次聽到領(lǐng)導(dǎo)說這句話時，我心里總是很不服氣，非常想反駁他說：“你只不過是拿別人的名言順口說說罷了。這些潛質(zhì)包括：（1）良好的外在形象和內(nèi)在自信良好的外在形象和內(nèi)在自信是一個銷售員必須具備的重要的條件。溝通能力也是銷售員綜合能力的體現(xiàn)，因此，在一些企業(yè)的招聘啟示上，無論職位高低，良好的溝通能力總被列為應(yīng)聘條件的第一位。以下幾點(diǎn)相信是每個優(yōu)秀的銷售員都經(jīng)歷過的：（1）不眠不休地勤奮工作，比一般銷售員多付出很多勤奮是每一個愛崗敬業(yè)員工的美德，更是銷售員獲得好業(yè)績的前提。（3）懂得舉一反三，應(yīng)變能力佳應(yīng)變能力是在有壓力的情境下，思考、解決問題時能夠迅速而靈巧地轉(zhuǎn)移角度、隨機(jī)應(yīng)變、觸類旁通，最終做出正確的判斷和處理。小測試：測測你的銷售潛質(zhì)你是真心喜歡你身邊的人嗎？A．是的B．有時這樣C．沒感覺 必要時你會主動與他人微笑地打招呼嗎？A．是的B．有時這樣C．從那沒有過 與人談話時你會認(rèn)真傾聽，并投以親切的眼神嗎？A．是的B．有時這樣C．從那沒有過 你給別人的第一印象是樂觀、富有激情、充滿活力嗎？A．是的B．有時這樣C．不是 遇到困難時，你很容易沮喪，甚至放棄嗎？A．不會B．有時這樣C．是的 在別人問你的工作時，你是否會很自豪地告訴他你是銷售員呢？A．是的B．有時這樣C．不是 表達(dá)意見時，你會采用簡單清晰的方式嗎？A．是的B．有時這樣C．不是 與人有約，你能準(zhǔn)時赴約嗎？A．是的B．有時這樣C．不是 如果有人請你服務(wù)，你相信這也是推銷的一部分嗎？A．是的B．有時這樣C．不是 你會適時地表現(xiàn)幽默感嗎？A．是的B．有時這樣C．從沒有過 答案：“是的”得3分、很少如此得2分、從未如此得1分30—24分之間：這種人具有超強(qiáng)的銷售潛質(zhì)，性格活潑開朗，喜歡與人接近，也知道如何與人相處，銷售產(chǎn)品時非常誠懇、踏實(shí)。5．不要心存試試看的心理一個偶然的機(jī)會，筆者認(rèn)識了一名年輕人，在與他聊天的過程中了解到他是個大學(xué)四年級的學(xué)生，即將畢業(yè)?？墒?，如果他一直懷著“試試看”這種心態(tài)做銷售，我敢斷言，他最終不是業(yè)績平平，就是離開銷售這個職業(yè)。為什么初次接觸銷售工作的技術(shù)人員，會成為一名不錯的銷售員呢？因?yàn)樗麄兙邆鋸?qiáng)烈的意志力，他們對自己苦心研制出來的產(chǎn)品信心十足，不僅如此，由于是自己辭職創(chuàng)業(yè)，所以，他們有無論如何一定要把產(chǎn)品賣出去的決心。只有具備了健全的心理素質(zhì)，再進(jìn)一步去學(xué)習(xí)、去提高，你才有可能成為一名優(yōu)秀的銷售員。有了這樣的認(rèn)知，其心理反應(yīng)也會有所不同。銷售工作并非人人都能做得來，能做銷售工作的人都不簡單，可以說，他們的都是高情商的人?？蛻魧δ愕牡谝挥∠笫欠浅Ｖ匾?。在遭到拒絕挫折時，銷售員一定要有“再努力一次”的決心和毅力，絕對不要輕易放棄。蓋茨在軟件開發(fā)的事業(yè)里，獨(dú)立群雄。（6）責(zé)任感總之，既然已經(jīng)做了銷售，那么就必須擁有一份激情和責(zé)任感。這種經(jīng)濟(jì)趨勢遍及全世界，這就是著名的80/20法則。（1）80％的時間是工作，20％的時間是休息哲人曾經(jīng)說過，古羅馬有兩座圣殿：一座是勤奮的圣殿；另一座是榮譽(yù)的圣殿。在銷售過程中，80％的時間是工作，20％的時間是休息。如果能夠做到這樣，也就意味著你將成功。如果在客戶面前，80％的時間都是你在嘮叨個不停，達(dá)成交易的希望將隨著你滔滔不絕的講解，從80％慢慢滑向20％。（5）80％的客戶嫌產(chǎn)品價格高，20％的客戶認(rèn)同產(chǎn)品價格在銷售過程中，當(dāng)你與客戶談到價格時，你會發(fā)現(xiàn)，有80％的客戶都會抱怨：“你們的產(chǎn)品價格太高了。你只須用20％的力量去證明你的東西為什么價格高就足矣。如果客戶認(rèn)為你是嚴(yán)肅而不易接近的，你成功的可能性將降為20%。如果你能把80/20法則有效執(zhí)行，成功的希望一定在80％以上，失敗的可能也一定會降到20％以下。算命先生所謂的能“推算真相、預(yù)知未來”其實(shí)都是算命人自己“告訴”他的。那么，什么是潛意識呢？你是否有過這樣的經(jīng)歷：“與女朋友分手了，雖然想忘記她，但還是忍不住會時時想起，搞得自己沒有心情工作。潛意識是指潛藏在我們一般意識底下的一股神秘力量，是相對于“意識”的另外一種思想。（1）觀察客戶的外表通常，算命的人去找算命先生的時候，還沒有開始交談，算命先生就會“高深莫測”地說：“你最近身體不好、事業(yè)不太順利、很操勞”等對于現(xiàn)狀的判斷。同時，銷售員也要關(guān)注該公司的各種報告，比如財務(wù)報告、業(yè)務(wù)報告，分析這個公司是處在發(fā)展、維持還是縮減的階段，并根據(jù)公司的發(fā)展階段和運(yùn)作風(fēng)格判斷他們?nèi)菀捉邮苁裁礃拥挠^點(diǎn)。換言之，聽一個人的言談，就足以知悉他的心意與情緒。算命先生就會說，你工作量大壓力大，領(lǐng)導(dǎo)不賞識下屬不支持。（3）關(guān)注客戶的行動我們這里所說的行動主要是指肢體語言?？蛻舻闹w語言是一種非常重要的信息，銷售員若是能正確地判斷，就會取得良好的溝通效果。③蹺起二郎腿：表示客戶根本對你的意見沒興趣，不耐煩。案例學(xué)習(xí)：歐先生創(chuàng)業(yè)成功的秘訣歐先生從一家制作、銷售英語口語培訓(xùn)課程的T公司離職后，自己創(chuàng)業(yè)成立了一家同類型的公司，當(dāng)時他三十四歲。在從事英語培訓(xùn)課程銷售的十幾年工作中，歐先生漸漸發(fā)現(xiàn)了一個問題，那就是：對公司貢獻(xiàn)最大的高層經(jīng)理終日為工作忙碌，根本沒有時間到英語進(jìn)修班學(xué)習(xí)或參加公司安排的課程，喪失了學(xué)好英語的機(jī)會，這實(shí)在是件很可惜的事。創(chuàng)業(yè)初期，歐先生不惜投入資金在產(chǎn)品開發(fā)上。產(chǎn)品有了，但銷售又發(fā)愁了。經(jīng)過一番考慮，歐先生決定先選擇成交幾率比較大的客戶，從那些上市公司或外資企業(yè)開始做起，因?yàn)檫@些公司的員工通常都有進(jìn)修英語的需要，大單成交的可能性也較高，而且他認(rèn)為“只要攻下業(yè)界的龍頭企業(yè)，二級企業(yè)的銷售便唾手可得”。此外，歐先生從不以董事長職位的名片來做銷售。而這些受函者幾乎都是總經(jīng)理或人力資源部門經(jīng)理等“有決定權(quán)的人”。拜訪客戶時，他總是誠懇地對客戶說：“可否給我十五分鐘的時間，讓我介紹一下我的產(chǎn)品。要促使各個部門運(yùn)作，才有可能發(fā)掘潛在的需求，快速成交。通常以公司高層銷售經(jīng)理為對象的產(chǎn)品銷售，從開始到簽約多半會需要一年時間，不過歐先生從開始推銷產(chǎn)品到接到第一個訂單，期間還不到三個月，這都是歐先生以他的產(chǎn)品和人品所換來的。接著又開發(fā)了“中文課程”，而且在另一個成立十周年的周年慶時，開設(shè)了“氣的進(jìn)修”的課程。歐先生的事業(yè)可說是正處于巔峰狀態(tài)。當(dāng)時專心當(dāng)董事長的歐先生認(rèn)為：“與其在這里坐以待斃，倒不如主動出擊?！边@種作法不僅激勵了在場的所有員工，而且也鼓舞了整個企業(yè)的士氣。特別值得一提的是，與歐先生的公司往來的客戶有很多是一流的企業(yè)。那是日本“經(jīng)濟(jì)新聞報”的股市專欄，上面全都是上市公司公開的企業(yè)名。可能是因?yàn)楫?dāng)時年輕，我甚至想一個人就將所有上市公司的約全簽下來呢！”歐先生微笑著回憶當(dāng)時的情形。（2）歐先生創(chuàng)業(yè)之前就對市場有深刻的認(rèn)識，他明白市場需要什么樣的產(chǎn)品，因此當(dāng)他自己創(chuàng)業(yè)后，他的產(chǎn)品有了自身的獨(dú)特性，這個獨(dú)特性也是一個巨大的優(yōu)點(diǎn)，上市后得到了客戶廣泛的認(rèn)可。這值得那些離開公司自己創(chuàng)業(yè)反過來爭奪原公司客戶的銷售員學(xué)習(xí)和思考。（2）即便公司已經(jīng)有了一定的規(guī)模，歐先生在關(guān)鍵的時候依然親自擔(dān)當(dāng)銷售員的角色，但是反觀現(xiàn)今市場上卻有不少人以常出入于某些大企業(yè)的采購部門而自滿，從不督促自己多方面去開發(fā)客戶，而這種情形就是相當(dāng)于“等待銷售”，是不可能獲得好成績的。同樣要想培養(yǎng)銷售能力，提高銷售業(yè)績，最重要的是要具備穩(wěn)扎穩(wěn)打的基本功，扎實(shí)的基本功是好業(yè)績的開始。同樣要想培養(yǎng)銷售能力，提高銷售業(yè)績，最重要的是要具備穩(wěn)扎穩(wěn)打的基本功，扎實(shí)的基本功是好業(yè)績的開始。 掌握商品知識，這是做好業(yè)務(wù)工作的基礎(chǔ)，也是一名銷售員最起碼的商業(yè)道德。 戰(zhàn)場上沒有對手便沒有英雄，商場上沒有對手就沒有成就。”“站著說話不方便，請進(jìn)來說話吧！”……如果初次見面一開口就介紹產(chǎn)品，未免顯得過于唐突，容易讓客戶對你產(chǎn)生反感，從而給你吃閉門羹，所以不妨先委婉地恭維客戶一番，解除他的心理防線，取得他的信賴，這樣接下去的事情就好溝通了。所以銷售功力深厚的銷售員面對客戶時都會應(yīng)用“先處理心情，再處理事情；先處情緒，再講道理”的技巧。在他9歲的時候，父親把繼母娶進(jìn)家門?！背龊蹩突饬系氖?，繼母并沒有像父親那樣，把他當(dāng)作壞孩子，而是微笑著走到他面前，托起他的頭認(rèn)真地看著他。當(dāng)然，在運(yùn)用贊美的技巧時，必須掌握好說話的時機(jī)和贊美的度。因此，如果你在贊揚(yáng)客戶時，如果能適應(yīng)這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點(diǎn)來進(jìn)行贊揚(yáng)，一定會取得出乎意料的效果。（2）利用客戶親自見證如果客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能等存有疑慮，那么，讓他親自體驗(yàn)是最直接有效的方法。（3）聊客戶感興趣的話題在銷售工作中，如果銷售員在接近客戶時，與客戶溝通的信息不能引起客戶的興趣，只是把自己希望傳遞給客戶的信息傳遞過去，往往會為失敗埋下了種子。比如，銷售員可以首先以下這些事情談起，以此活躍溝通氣氛，增加客戶對你的好感。 詢問客戶的孩子或父母的信息，如孩子幾歲了、上學(xué)時的情況、父母的身體是否健康等。 即便是與客戶聊他感興趣的話題，但銷售員也要時刻關(guān)注客戶的表情，當(dāng)客戶感到厭煩時，要立刻停止交談?！朵N售巨人》一書的作者尼爾所以，銷售員在向客戶提問時需要掌握以下要點(diǎn)。 多提開放性的問題。明白了這一點(diǎn)，銷售員就要樂觀看待客戶的排斥，掌握以上化解客戶心理防線的技巧，并多加體會和練習(xí)，相信你的成交幾率會大大提高。不了解產(chǎn)品的窘境 作為一名銷售員，如果你沒有充分的產(chǎn)品知識，遲早會面臨以下的窘境：（1）無法信心十足地面對客戶因?yàn)槟悴皇煜ぎa(chǎn)品，所以你也就不知道該如何向客戶推銷。換位思考一下，例如：你到百貨商場，看到自己喜歡的商品，但是再三詢問店員的意見，店員的回答卻模棱兩可、吞吞吐吐。雖然松尾不是銷售員，但由于10年積累的寶貴的產(chǎn)品知識，他經(jīng)常給客戶解答一些銷售員不能回答的問題，漸漸地，他開始與客戶發(fā)展出極佳的關(guān)系，因?yàn)榭蛻艨偰茉谒@里得到明確的、滿意的答案?！焙髞?，松尾索性調(diào)換了部門，直接去銷售部做銷售員，兩年過后，松尾的個人業(yè)績已經(jīng)超越了該公司其他的銷售員成為了銷售冠軍。而且，在講究效率的時代，客戶也希望與組織良好、見多識廣、用戰(zhàn)略思想解決復(fù)雜需求的銷售員打交道。像這樣盡可能地積累豐富的相關(guān)產(chǎn)品知識，就會讓客戶感覺到：你這位銷售員很敬業(yè)，并且值得信賴。如何積累產(chǎn)品知識 了解了掌握產(chǎn)品知識的重要性和具體內(nèi)容，銷售員就要通過多種途徑來積累自己的產(chǎn)品知識，以在拜訪客戶和與客戶溝通時，應(yīng)對客戶提出的各種各樣的問題。此時，不論碰到任何問題，都要勇敢提出，不要覺得問問題很可恥。筆者認(rèn)為一個人自我學(xué)習(xí)研究產(chǎn)品知識，是最適當(dāng)?shù)姆椒ǎ彩且粋€成年人應(yīng)有的基本學(xué)習(xí)態(tài)度，尤其對那些不愿接受上司說教的銷售員來說，這不失為一個好方法！（3）向客戶學(xué)習(xí)從某種意義上來說，銷售員最好的老師就是客戶，因?yàn)閷?shí)際使用到產(chǎn)品的人是客戶，而且他們也會和其他公司的產(chǎn)品作比較，所以有時會提出連銷售員都想象不到的絕妙點(diǎn)子，而這些點(diǎn)子不但會實(shí)現(xiàn)你與他本人的成交，對你未來的產(chǎn)品或者下一個客戶的產(chǎn)品是一個改進(jìn)。前者是筆試，后者是讓所有的銷售員以疲勞轟炸的方式互相詢問測試者各種問題。當(dāng)然了，在激烈的市場競爭下，很多產(chǎn)品的相關(guān)信息幾乎每一天、每一分鐘都在變化，銷售員不可能對其中的信息掌握完全和準(zhǔn)確。有些銷售員與客戶初次會面時雖然很順利，但是他一坐下來就馬上拿出產(chǎn)品，徑自進(jìn)行介紹，這樣的作法，是不會給客戶留下好印象的，因?yàn)榱私饪蛻舻男枨笈c產(chǎn)品介紹相比，前者才是你優(yōu)先要做的。比如，你不僅要知道客戶的年齡、出生年月日，他家族成員的出生年月日你最好也能掌握到。”職員用懷疑的眼光看著他說：“是嗎？我不知道呀，他現(xiàn)在調(diào)走了。（2）了解客戶的興趣如果你客戶的興趣是打高爾夫球，你就要設(shè)法去了解高爾夫球的打法及對方喜歡跟什么樣的人打球等等。客戶如果是企業(yè)團(tuán)體時也是一樣。（假設(shè)銷售成功，也只不過是“強(qiáng)迫推銷”，會降低自己和公司的信譽(yù)與名聲?？蛻舻男枨罂煞譃椤懊黠@需求”和“潛在需求”兩種。其實(shí)，大部分的客戶都是屬于潛在的需求群（并非明顯需求）?？蛻糍徺I商品時，都必須在對產(chǎn)品感到十分滿意的前提下，才有可能繼續(xù)進(jìn)行下一次的交易。因?yàn)榧词鼓愕漠a(chǎn)品非常不錯，但銷售員若服務(wù)不周到，或者服務(wù)人員應(yīng)對不佳的話，也無法真正達(dá)到“令客戶滿意”。實(shí)例展示李偉是一家保險公司的銷售員，他銷售能力非常強(qiáng)，幾乎每年都被公司評為“年度最佳銷售員”。然后通過向高先生咨詢這位男士的情況。一次他終于看到了，自然，他信心十足地敲了唐先生公司的門。由于來自客戶的問題幾乎大同小異，所以對于掌握客戶需求方面，這些信息還是有一定的參考意義。（3）通過拜訪活動來了解拜訪是了解客戶的基本途徑。所不同的是，銷售是從被客戶拒絕開始的，這就要求銷售員在開始展開銷售之前更要做好充分的計劃和準(zhǔn)備。所謂的PDCA是指：P——Plan（制定計劃）D——Do（按照計劃實(shí)行）C——Check（檢查計劃與結(jié)果的差別）A——Action（修改后再行動）PDCA步驟是一個循序漸進(jìn)的計劃，如果不對其加以重視，凡事草率行事，以碰碰運(yùn)氣、聽天由命的心態(tài)來工作，即使