【正文】 告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說專家，但對(duì)每個(gè)樓盤都能比較客觀地分析，對(duì)本樓盤就更了如指掌了，雖然我們今天才相識(shí)，但相識(shí)就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，我們交個(gè)朋友，我是一定會(huì)為您著想的。 s/ P ⑶針對(duì)自己賺錢自己花的客戶 % h( a2 K8 R, m: `! l( ^ ` ` u I* ` r/ i0 c. u _ \1 R。[7 i（）針對(duì)老公賺錢太太花的客戶 1 t( K$ a+ {1 w8 G39。抓個(gè)房子在手上，天塌下來也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子。 P* I * l* l0 Y d39。為什么？因?yàn)槟I房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢呢？如果我有您這個(gè)能力，我會(huì)將房子先買下來，回家后跟父母說：“爸媽，我送給您們一件禮物”。 M 。 I先生，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來。 r7 G . R4 j ~ D) C。 e! g! O9 K! t k5 d( d父母存這些錢，肯定很不容易，而且對(duì)現(xiàn)住房很不滿意才決定買房的。 }) v G/ p+ R* {8擔(dān)心資金周轉(zhuǎn)有問題，暫不能買。先生，請(qǐng)問您上次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候，看得出您是一個(gè)成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個(gè)溫馨的家。 Z) Y: \ V B, j+ y. z2 c7 i E j+ ~, R. Z2 R D }* k 先生，您今天帶了多少錢，我們訂下來。 p^+ X/ B} * g0 ?8 d) L9 v39。我們國(guó)家人多地少，人口每年增長(zhǎng)2%，%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價(jià)、地產(chǎn)的增值，因此買房子是最穩(wěn)的投資，買什么都不如買房子。 L( , {0 r |( u( u 為什么呢？早在96年，朱容基就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來發(fā)展，帶動(dòng)72個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國(guó)家,在各方面對(duì)房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對(duì)房地產(chǎn)的貸款。等到按揭普遍推廣，您就沒有什么優(yōu)勢(shì)了，比方說一套房子50萬，按國(guó)際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬元，以后每月1000元，那誰買不起？那時(shí)不是說有錢就能買到好房子的?，F(xiàn)在是中國(guó)樓市的最低點(diǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的跌幅，發(fā)展商均以成本價(jià)或略高于成本價(jià)面向業(yè)主，另外，根據(jù)預(yù)測(cè)分析，國(guó)家銀行存款利率大幅度下調(diào)，房地產(chǎn)價(jià)格將穩(wěn)步上漲。 j. ( Y/ R/ v+ o3 R。在臺(tái)灣，在香港擁有一部分不動(dòng)產(chǎn)是一個(gè)公民的基本選擇。2 o V ~+ N5 }$ z V l/ {7 v+ i39。每月幾千元，其實(shí)就是把將來的錢現(xiàn)在利用上，您知道幾年前，要不得說誰是萬元戶個(gè)個(gè)都會(huì)驚嘆不已，可現(xiàn)在100萬都不算什么，物價(jià)上漲，通貨膨脹率提高，到時(shí)幾千元算什么，而且這樣每月向銀行付款，其實(shí)也是給自己一種壓力，知道要交這筆錢，平時(shí)做事要積極，用錢手頭也會(huì)緊一點(diǎn)。 Yamp。 t/ M5 q+ m m* q9 i0 Y 5 ~( f( h+ b8 W0 o, i( W①現(xiàn)房設(shè)計(jì)是幾年前的，思想落后，房型戶型都過時(shí)，不如期房設(shè)計(jì)新穎，比如說外飄窗，和彩鋁以及無煙灶臺(tái)，集中煙道，現(xiàn)房幾乎無一采用，但我們都用上了。 D + Z/ i w b k J②如果等到房子看得見時(shí)，誰都想物美價(jià)廉，大家都想買的時(shí)候，價(jià)格肯定不會(huì)是現(xiàn)有的了，中間至少有40%的差價(jià)，您說對(duì)嗎？也就是說風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)是同時(shí)的。 e G A8 k3 k! z e。V) N% ?! G p2 |5 i g。 s* \ |: U+ B5 T0 M6 _* D) _ U先生，您是否擔(dān)心①貨不對(duì)板；②建不起來不能按時(shí)交樓；③開發(fā)商卷款跑了；0 W0 q: L/ U( |。到時(shí)是要經(jīng)過質(zhì)檢站及房地產(chǎn)管理局聯(lián)合驗(yàn)收的，誰敢呢？再說工程單位是六獲魯班獎(jiǎng)的六建集團(tuán)公司，是高層建筑數(shù)一數(shù)二的公司，是有質(zhì)量和信譽(yù)保證的。這您可完全放心。5 Q9 L% }) w5 g8 HP |5 B ~. i, i9 H* L, T買房是投資，購(gòu)物是消費(fèi)，買房就是把自己的流動(dòng)資金變成固定資產(chǎn)，變成物業(yè)，這是最好的投資走向，把錢放在銀行就是替銀行打工，銀行利息收存款高息放貸，錢是不斷地貶值，如果想錢生錢的話，投資的最佳方式就是買房，采用銀行按揭方式，既不占用資金，對(duì)生意又沒影響，又無須花精力，就收到高的升值回報(bào)，而且如果將來急需用錢的話，還可以拿房產(chǎn)證到銀行貸到80%的流動(dòng)資金，所以買房這種“用”錢太劃算了。 [( K6 Z7 d O j F, s請(qǐng)問先生，您是什么時(shí)候接到宣傳單的。而現(xiàn)在已與之前不同了，知名度也越來越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價(jià)格，豈不是對(duì)前期客戶不公平，但現(xiàn)在仍是機(jī)會(huì)，我們的價(jià)格還要不斷上漲，到交房時(shí)的價(jià)格，您買的這套房子至少可增值40%，這點(diǎn)已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)和我們前幾個(gè)樓盤的實(shí)際不斷證實(shí)，先生，價(jià)格肯定沒問題，現(xiàn)在就把這套訂下來。 b 首期買房又不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在做好了再來買，又要前期宣傳的價(jià)格、好位置，像這樣永遠(yuǎn)都買不到房子，即使有好機(jī)會(huì)您又沒有把握住。 6 P8 xamp。 ~+ }amp。 jamp。 \0 F! X3 _。 i% H D4 a 男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。G) Gamp。 $ f P+ V 。39。 ]+ M! F⑥不要讓推銷的痕跡太重，不要就房子說房子，應(yīng)該是“雖然我是在向客戶推銷房子，但客戶卻并沒有覺得我是這樣，而是在與他聊天。 M, e! D2 ⑧ 給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢(shì)，拿了錢就是來簽合同的，您有什么問題擺出來，不合適搞到合適，不滿意搞到滿意為止。L2 {. | z0 v9 ! u! q, \* t8 b 6 | u39。 } r1 v x ^ I. {amp。 ^。) B39。 o, D。Z% p分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門，客廳說話房間里都能聽得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進(jìn)來后這里是房，前面是廳，那么隱秘性雖然好，但浪費(fèi)了走道面積。 X, C( a。 q1 現(xiàn)在還未開工，就爭(zhēng)著買，為什么？7 a! |0 C n O) y0 m K8 Q6 j1 m* `* e% }9 W$ o2 J②看準(zhǔn)了公司這塊金字招牌，他是品質(zhì)和信譽(yù)的保證，許多客戶就是這么說的，因此，將來您是不愁什么升值，我是不愁賣，在我們這里永遠(yuǎn)都不可能有現(xiàn)房賣，因?yàn)槲覀兊氖鄯克俣却蟠蟪^了建房速度。這么好的房子，這么低的價(jià)格，這么好的環(huán)境，過三年您回頭看，購(gòu)買這個(gè)房子無疑是您最明智的決策，那時(shí)您肯定會(huì)感謝我，請(qǐng)我吃飯的。 i/ Z1 預(yù)約見客戶的技巧2 z w5 W% n4 U7 m2 w! }1 v) c S8 ~% Y9 c) d工作忙，生意忙，像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意興隆，這就更應(yīng)該注意投資置業(yè)，注意您的錢升值保值，除了事業(yè)，也應(yīng)該注意居住質(zhì)量嘛，買房子也是件大事，花點(diǎn)時(shí)間也是應(yīng)該的，您說是嗎？再說我們的房子在X市來說地段最好，價(jià)格在X市是最低的，您過來看看，我這兒有資料，我給您作詳細(xì)介紹，相信您一定會(huì)喜歡的。 X, lamp。 |。 A/ O1 x f8 |: K) A! l①接近，寒暄交換名片，接近關(guān)系 . z。 c. N* v! Y4 h7 a* k* q如：先生，您好，歡迎您來。 famp。j g ( \6 x) R1 I4 L Z7 E先生，占用您幾分鐘時(shí)間，請(qǐng)讓我把樓盤情況向您簡(jiǎn)單介紹一下。 M5 p。 Qamp。Q* }: C I ! A8 }% c |0 `* C 1 S5 A! Y4 u2 J0 ]. g+ l/ ]8 v2 q j先生，我給您介紹得很清楚了，您很滿意了，沒問題，現(xiàn)在我們就把這房子訂下來，您的身份證？……+ V* F B39。L( `0 39。 z + H1 eamp。/ O+ \ g1 v( P7 A1 P8 a. ~amp。R/ j。 O, P R! I ⑧身份證現(xiàn)在帶了沒有？沒有，那沒關(guān)系，號(hào)碼還記得嗎？ % G7 b7 ]9 T j$ a7 Q/ e n j V% w3 N0 C5 e% l+ `⑨今天帶了多少錢，不多，那不要緊，我們先將房子封下來，您馬上回家去拿錢，這邊給您寫合同 . U/ ^ |) w6 q( `2 J _ W39。 F0 m（2）非此即彼成交法amp。* aZ。6 iamp。 c a5 r2 h3 g o( q% w( Q（3）“人質(zhì)”策略成交法* k b/ z% f o4 h* f: k4 M6 W+ [8 U6 V: Ca ~ 我的車出了點(diǎn)小毛病，空調(diào)聲音不對(duì)勁，送到車場(chǎng)一說，車場(chǎng)老板說：“看看吧，可能是小毛病”。無奈，我認(rèn)了”。這樣，客戶反悔的機(jī)會(huì)就沒有了。 u0 \ e! b: M39。實(shí)在你不滿意，咱們就交個(gè)朋友吧”。 H3 q: wamp。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得你珍惜。 h. j( I39。如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，96年高速路還沒有修時(shí)，離北京北三環(huán)路的直線距離12公里，售價(jià)當(dāng)時(shí)是15000元/㎡的天價(jià)。我說“傻小子！我派你們兩個(gè)去干什么？不就是要你們做她兒子，背著老太太進(jìn)去看房嗎？你們?nèi)绻娴谋持咸M(jìn)去了，這260平米的房子就賣定了，連個(gè)小姑娘都能做的，你們就做不到嗎？”。j$ v, o ^8 B 是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢？只有***這樣的項(xiàng)目才會(huì)陪襯你們的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫”。O3 J% H+ iamp。 f% k。退讓成交法需要銷售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。 ~/ b2 t$ {（10）恐懼成交法: s L/ c0 F7 K2 j g 這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 _6 a* v v: Hamp。 Y5 E39。要點(diǎn)：你必須是真誠(chéng)的、項(xiàng)目足夠說服人的，否則聽起來很假，你反而會(huì)失去這個(gè)客戶。買了，搞定！ }% P7 r7 F( v（12）回敬成交法0 e4 y3 L6 S/ i! H! \0 w $ r* D( ~ y/ ~4 [) L9回敬成交法又稱豪豬法，是用問題來回答問題。 Q: CV4 i( z, {amp。 3 z“你很難接受了？”（業(yè)務(wù)員）) ?5 L( D9 g: N5 M3 {9 O: u$ \) J39。 ] O ^6 R5 V4 g c39。 w/ x4 C。y+ A. n! s$ E ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。s/ M2 x) w$ p: N _　 業(yè)務(wù)員：還有什么問題嗎？ O1 e+ `/ S H/ B39。O [1 L 8 a, o! g0 y8 F, x. a: W z8 J0業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問題后0 m9 G8 9 T% c6 Y z6 Y5 m$ j l1 E b1 H) ?amp。 G% \1 f/ Gamp。 L。[) V * o% }9 ~. w4 J* c39。 w$ ~* R, g, T$ M39。 R: ?: ~, R4 h. | 1 B! i5 Oamp。6 P l/ W Z, P1 y. w% |( o（15）次要問題成交法 J8 q! m [7 I。`2 L. k 　次要問題主要是指客戶對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國(guó)原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過是客戶個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說“世界上任何一種產(chǎn)品都不是十全十美的，您的意見非常寶貴，但是項(xiàng)目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。 R/ E! N! j3 {) Aamp。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶。 D, `7 i \* I/ o( V) s: D: [9 H* ] H* camp。 {4 X$ u7 Xamp。 s: [7 U+ i j　　 檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認(rèn)購(gòu)，已有誰入住。 H, k) （18）第三者出面成交法針對(duì)邏輯思辯能力強(qiáng)的客戶，幾外回合拿不下來怎么辦？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。`8 P。 }: z1 w) s: d) M4 P　　是指拿別的項(xiàng)目與***做比較。s: k* （21）坦白成交法4 |39。6 N$ z1 b6 }amp。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠(chéng)實(shí)而叫好。你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。 v7 O$ ~. a5⑵位置，房型，都要幫客戶來挑選，而不能讓客戶自己來挑選 : U: s7 T% \3 r k* m! J⑸如果可能，坐在客戶的右側(cè)，以方便右手書寫，左手指客戶看圖紙，面對(duì)銷控臺(tái)，有問題及時(shí)給現(xiàn)場(chǎng)專案以眼神，示求幫助$ Y9 ?% n2 _0 n, r w. J1 A( s% a。 ` S! |2 B Q $ v/ m7 d7 l: g% R　 c.請(qǐng)對(duì)方在合同上簽字amp。 d3 x5 u。 B e.要對(duì)方交一萬元訂金（個(gè)人覺得越多越好，只要你能拿得下來） N! O2 r7 J! u0 l　 （不論多少）封房號(hào)，隨對(duì)方回家拿錢，要對(duì)方以人格擔(dān)保第. d9 ym$ q, I6 R2 B% 二天一定來。 , d8 Q39。 / r) `7 u u2 P3 L* M7 I/ [amp。B. y L) B L* Camp。 j⒀在幫助他人洽談之前，一定要在旁邊觀察