六階段銷售提問(wèn)引導(dǎo)技能-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 階段，引發(fā)并探測(cè)問(wèn)題 當(dāng)收集并分析完基本的信息之后，接下來(lái)銷售人員的任務(wù)是將客戶從原來(lái)的“滿意”狀態(tài)向“不滿意”狀態(tài)轉(zhuǎn)化，讓客戶意識(shí)到現(xiàn)狀的不足和存在的問(wèn)題。 2) 單位價(jià)值越低的銷售訂單，困難性提問(wèn)成效越高，會(huì)談成功幾率越大。最高明的建立信任與樹(shù)立專業(yè)度的方法，就是按專業(yè)的流程與順序探測(cè)性提問(wèn)。在這個(gè)敏感時(shí)刻，通常你要真誠(chéng)表明你的來(lái)意,你可以說(shuō)一些中性,沒(méi)有壓力的詞句過(guò)渡。當(dāng)客戶向你征詢意見(jiàn)的時(shí)候，你可以用三段式陳述來(lái)表現(xiàn)自己的專業(yè)度，具體形式為： 1)重復(fù)客戶的原話； 2)結(jié)合權(quán)威的統(tǒng)計(jì),第三方事例,展示自己的見(jiàn)解,展開(kāi)時(shí)可以條理化,比如:第一，第二，第三,讓客戶覺(jué)得你知識(shí)條理化,頭腦清晰； 3)反問(wèn)對(duì)方,尋求反饋； 例：推銷銷售培訓(xùn)項(xiàng)目 第一階段： “正如您剛才談到的，張總，銷售員總是很難完成下目標(biāo)和老板制定的任務(wù)額度，您常常為此感到頭疼，是嗎？”第二階段： “根據(jù)sellraise的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，通常企業(yè)的員工在缺乏培訓(xùn)時(shí)，態(tài)度通常不夠積極，也缺少指定和完成目標(biāo)的足夠技巧。做銷售的人基本上都會(huì)遇到如下的幾種情形：比如考慮一下，過(guò)段時(shí)間再說(shuō)等等類似拖延的客戶異議。做銷售其實(shí)就是一個(gè)讓客戶先痛苦,后快樂(lè),最終成交的過(guò)程。在確認(rèn)客戶真正的問(wèn)題或需求時(shí)，可首先利用診斷性提問(wèn)限定范圍，確立具體細(xì)節(jié)，如“您是需要大型的服務(wù)器還是小型的辦公電腦設(shè)備？”，再利用聚焦性提問(wèn)進(jìn)行確認(rèn)，如“那么，在電腦設(shè)備的采購(gòu)方面，您最關(guān)心的是什么呢？”； 另外，顧客的購(gòu)買都出于兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)：逃離痛苦和追求快樂(lè)。 第六階段，假想并提供方案 當(dāng)我們利用影響性問(wèn)題提出并擴(kuò)大問(wèn)題，讓客戶感覺(jué)問(wèn)題嚴(yán)重之后，接下來(lái)應(yīng)該使他們轉(zhuǎn)向另一類型的問(wèn)題，揭示對(duì)策的價(jià)值或意義。 2) 通過(guò)此類提問(wèn)使客戶可以在你的引導(dǎo)下無(wú)壓力地說(shuō)出關(guān)鍵問(wèn)題點(diǎn)和解決途徑。更重要的是使客戶有機(jī)會(huì)開(kāi)始向你解釋他關(guān)心的利益和問(wèn)題
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