六階段銷售提問引導(dǎo)技能-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 階段，引發(fā)并探測(cè)問題 當(dāng)收集并分析完基本的信息之后，接下來銷售人員的任務(wù)是將客戶從原來的“滿意”狀態(tài)向“不滿意”狀態(tài)轉(zhuǎn)化，讓客戶意識(shí)到現(xiàn)狀的不足和存在的問題。 2) 單位價(jià)值越低的銷售訂單，困難性提問成效越高，會(huì)談成功幾率越大。最高明的建立信任與樹立專業(yè)度的方法，就是按專業(yè)的流程與順序探測(cè)性提問。在這個(gè)敏感時(shí)刻，通常你要真誠(chéng)表明你的來意,你可以說一些中性,沒有壓力的詞句過渡。當(dāng)客戶向你征詢意見的時(shí)候，你可以用三段式陳述來表現(xiàn)自己的專業(yè)度，具體形式為： 1)重復(fù)客戶的原話； 2)結(jié)合權(quán)威的統(tǒng)計(jì),第三方事例,展示自己的見解,展開時(shí)可以條理化,比如:第一，第二，第三,讓客戶覺得你知識(shí)條理化,頭腦清晰； 3)反問對(duì)方,尋求反饋； 例：推銷銷售培訓(xùn)項(xiàng)目 第一階段： “正如您剛才談到的，張總，銷售員總是很難完成下目標(biāo)和老板制定的任務(wù)額度，您常常為此感到頭疼，是嗎？”第二階段： “根據(jù)sellraise的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，通常企業(yè)的員工在缺乏培訓(xùn)時(shí)，態(tài)度通常不夠積極，也缺少指定和完成目標(biāo)的足夠技巧。做銷售的人基本上都會(huì)遇到如下的幾種情形：比如考慮一下，過段時(shí)間再說等等類似拖延的客戶異議。做銷售其實(shí)就是一個(gè)讓客戶先痛苦,后快樂,最終成交的過程。在確認(rèn)客戶真正的問題或需求時(shí)，可首先利用診斷性提問限定范圍，確立具體細(xì)節(jié)，如“您是需要大型的服務(wù)器還是小型的辦公電腦設(shè)備？”，再利用聚焦性提問進(jìn)行確認(rèn)，如“那么，在電腦設(shè)備的采購(gòu)方面，您最關(guān)心的是什么呢？”； 另外，顧客的購(gòu)買都出于兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)：逃離痛苦和追求快樂。 第六階段，假想并提供方案 當(dāng)我們利用影響性問題提出并擴(kuò)大問題，讓客戶感覺問題嚴(yán)重之后，接下來應(yīng)該使他們轉(zhuǎn)向另一類型的問題，揭示對(duì)策的價(jià)值或意義。 2) 通過此類提問使客戶可以在你的引導(dǎo)下無壓力地說出關(guān)鍵問題點(diǎn)和解決途徑。更重要的是使客戶有機(jī)會(huì)開始向你解釋他關(guān)心的利益和問題
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