【正文】 是給企業(yè)帶來效用（效益）最大化，為企業(yè)創(chuàng)造發(fā)展的機(jī)會和更廣泛的運(yùn)營空間，有更多的市場營銷手段，對市場的反應(yīng)更加靈活或速度更快。九十年代未至今中國的工業(yè)普遍進(jìn)入了產(chǎn)品驅(qū)動階段，其特征是企業(yè)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品創(chuàng)新，通過創(chuàng)新增加產(chǎn)品的賣點（賣點是指企業(yè)認(rèn)為產(chǎn)品有值得去推薦的地方），企業(yè)關(guān)注的重點是產(chǎn)品。但由于受到現(xiàn)實國內(nèi)工業(yè)水平的限制，中國企業(yè)很難在短時間內(nèi)在產(chǎn)品核心技術(shù)領(lǐng)域內(nèi)取得廣泛的突破，除部份關(guān)鍵領(lǐng)域與企業(yè)外，多數(shù)中國企業(yè)只能采取穩(wěn)健的方式取得核心技術(shù)?！　‘a(chǎn)品驅(qū)動與消費者驅(qū)動最大的區(qū)別在于賣點與買點的區(qū)別，產(chǎn)品驅(qū)動相對于生產(chǎn)驅(qū)動來說是進(jìn)步的，但它仍有較多的局限性，往往容易造成高科技情況下的同質(zhì)化，企業(yè)辛辛苦苦搞出的創(chuàng)新成果消費者卻不買帳，給消費者創(chuàng)造的附屬利益卻產(chǎn)生零效用，無法給企業(yè)帶來明顯的增值空間，白白失去部份市場份額，這是因為企業(yè)缺少對消費者的洞察能力，無法理解消費者需求所在，企業(yè)往往閉門造車對自己的產(chǎn)品自我陶醉，產(chǎn)品上市后消費者不一定買帳。企業(yè)需努力建立適應(yīng)消費者需求變化的運(yùn)營體制去創(chuàng)新產(chǎn)品（廣義的產(chǎn)品），以企業(yè)現(xiàn)有資源條件下實現(xiàn)對消費者需求的滿足，做到企業(yè)與消費者雙方效用最大化實現(xiàn)雙贏。但實際運(yùn)營過程中卻是另一套，要實現(xiàn)企業(yè)以消費者為中心并不是一件容易的事，它需要企業(yè)文化與理念的認(rèn)同，需要人才的準(zhǔn)備，是一項巨大的系統(tǒng)工程。這些強(qiáng)勢終端的崛起是同中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化是有密切相關(guān)的，也就是我們在前面提到賣方市場漸變成了買方市場?！　。ǘ?qiáng)勢終端的優(yōu)勢　?。杭译娚虉龅膶I(yè)化水平是吸引消費者的重要條件，1）專業(yè)的家電商場可為消費提供更多的品牌的選擇。5）提供更多專業(yè)的家電信息?！　。ㄈ?qiáng)勢終端的不足而傳統(tǒng)終端則可利用更多的人工投入來完成物流，不需要對物流投入太多的資金就基本上能完成物流，這為其它類型的家電終端提供了可能的生存空間?！　。ㄋ模┘译娖髽I(yè)與強(qiáng)勢終端的關(guān)系甚至將家電制造商的產(chǎn)品從區(qū)域主流渠道上驅(qū)逐出去。家電制造商就必須正確看待強(qiáng)勢終端的優(yōu)劣勢，只有看清楚了強(qiáng)勢終端的優(yōu)劣勢后家電企業(yè)才可能更好的和強(qiáng)勢終端合作，家電企業(yè)應(yīng)與強(qiáng)勢終端長期合作，力爭互利互惠，這是家電企業(yè)發(fā)展的必要條件。？這些產(chǎn)品更加能夠附合當(dāng)時中國的國情，成為家電民族產(chǎn)業(yè)的成長起來的必要條件。中國民族家電企業(yè)通過十余年的艱苦奮斗得以壯大，一大批民族家電企業(yè)迅速發(fā)展了起來，將洋品牌的產(chǎn)品市場份額大幅壓縮，中國民族家電企業(yè)在市場份額中占有絕大部份。　　隨著中國改革開放的加快中國市場加速融入了世界市場，中國市場成為了世界市場的重要的組成部份，自然為國外品牌的進(jìn)入提供了條件，近年來它們利用本土化戰(zhàn)略（將生產(chǎn)；技術(shù)研發(fā)；市場營銷基地直接設(shè)置在中國本土）在很大程度上降低了它們的運(yùn)營生產(chǎn)成本。產(chǎn)品多集中于高端領(lǐng)域而很少涉足于低端領(lǐng)域，從而維護(hù)產(chǎn)品的高端形象。中國企業(yè)在許多領(lǐng)域內(nèi)缺乏核心技術(shù)，很多方面受制于國外企業(yè)成民族產(chǎn)業(yè)的軟肋。　　（一）中國家電品牌的現(xiàn)狀　?。ǘ┢放频淖饔谩　∑放频淖饔茫豪缛藗兲岬健八髂帷本痛砀咂焚|(zhì)?！　?，往往消費者還未見到產(chǎn)品就憑品牌形象就有購買的潛意識?！　。档蜕鐣灰壮杀?。當(dāng)今是買方市場時期用戶的品牌的選擇余地很大，他們并不再把品牌的知名度作為唯一的選擇，消費者更關(guān)心企業(yè)能給他們帶來什么樣的利益。　　，是指企業(yè)在具備較高的品牌形象后將品牌任意延伸進(jìn)入其它行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，也就是大家所說的一個品牌下的產(chǎn)業(yè)多元化，沒有充分考慮到消費者的心理接受能力，因為消費者可能認(rèn)可品牌在原有領(lǐng)域內(nèi)是出色的，但不一定認(rèn)可在新的行業(yè)內(nèi)該品牌能夠提供出同樣出色的產(chǎn)品，產(chǎn)生心理沖突，例如海爾在白色家電領(lǐng)域內(nèi)表現(xiàn)相當(dāng)出色并受到消費者的廣泛喜愛，但它進(jìn)入黑色家電領(lǐng)域內(nèi)的彩電業(yè)時消費者就未有廣泛的認(rèn)同，因為消費者認(rèn)為海爾是進(jìn)入了新的行業(yè)中缺少必要的技術(shù)的儲備，所以彩電不一定比別人的強(qiáng)。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)企業(yè)自身的優(yōu)劣勢做出品牌定位，企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識到自身不可能滿足所有的消費群體的需求，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的優(yōu)勢集中精力去滿足對企業(yè)最有價值的消費者群體，體現(xiàn)企業(yè)價值的最大化?！　。ㄋ模ζ放谱饔玫目偨Y(jié)需要將品牌戰(zhàn)略觀念融入企業(yè)經(jīng)營理念和企業(yè)文化中。中國家電業(yè)科技現(xiàn)狀中國家電業(yè)應(yīng)不斷加大投入期待在核心技術(shù)領(lǐng)域有廣泛的突破，以核心技術(shù)作為企業(yè)未來的發(fā)展的根本，努力打造出更多的核心技術(shù)，家電業(yè)打造核心技方法是應(yīng)努力培養(yǎng)出更多的高科技人才，引進(jìn)國外人才和先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，力爭使中國家電業(yè)的科技水平在不久的將來追上世界家電業(yè)的科技水平，甚至在部份領(lǐng)域內(nèi)達(dá)到世界領(lǐng)先水平。或者產(chǎn)品的科技水平略高于消費者的需求，產(chǎn)品成為前沿產(chǎn)品引導(dǎo)消費者的需求變化掌控主動權(quán)，或者是通過充分的市場調(diào)研后開發(fā)出首創(chuàng)產(chǎn)品，所謂首創(chuàng)產(chǎn)品是指領(lǐng)先市場開發(fā)出新的產(chǎn)品類型?！　?，跟蹤世界科學(xué)技術(shù)發(fā)展的步伐，為企業(yè)提供發(fā)展的潛能，但它開發(fā)出來的產(chǎn)品一定不能過度超前，如果過度的超前等于自尋死路，就如同當(dāng)年美國的銥星衛(wèi)星通訊公司可謂是世界高科技企業(yè)的代表讓世人睹目，它的通訊技術(shù)代表了世界通訊技術(shù)的一個重要趨勢，但它沒有充分考慮到成本問題和消費者的費用承受能力過早的進(jìn)入該領(lǐng)域，結(jié)果造成市場接受力很低，銥星公司迅速破產(chǎn)?！　。ㄈ┲袊译姌I(yè)應(yīng)有的科技發(fā)展戰(zhàn)略　　，直接到發(fā)達(dá)國家設(shè)產(chǎn)科研基地吸收當(dāng)?shù)氐南冗M(jìn)技術(shù)或科技人才，為企業(yè)的適度的超前發(fā)展提供可能。但對于多數(shù)中國家電業(yè)來說國際化的經(jīng)驗不足，對一些國際化的游戲規(guī)則不熟。　　隨著部份優(yōu)異的家電企業(yè)的不斷壯大，它們在各自發(fā)展領(lǐng)域內(nèi)作出了驕人的成績，并取得較大的市場份額，這部份企業(yè)已不再滿足于現(xiàn)有成績，產(chǎn)業(yè)的多元化就成為了必然的選擇?！　?，可能不利于盤活現(xiàn)有資產(chǎn)存量。2）株連污染效應(yīng)，損害原品牌的高品質(zhì)形象，品牌檔次由高向低擴(kuò)張，即高檔品牌使用在低檔產(chǎn)品上。5）心理沖突，企業(yè)進(jìn)入原不相關(guān)的產(chǎn)業(yè)后，消費者對企業(yè)進(jìn)入的新產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)發(fā)質(zhì)疑?！　。ㄈ┊a(chǎn)業(yè)多元化發(fā)展前應(yīng)注意的問題　　，否則所發(fā)展的產(chǎn)業(yè)必定顯得平庸，不可能有競爭力，對企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面作用?！　?，例如：，信息化?！　。瑢π碌男袠I(yè)所帶來的新問題能夠有較強(qiáng)的解決能力或適應(yīng)能力。　　，從而保證多元化事業(yè)的正常運(yùn)營?！　?，無論企業(yè)進(jìn)入何種行業(yè)，都必須力爭前列，集中優(yōu)勢資源才可立于不敗之地。家電企業(yè)開始對市場的分銷渠道的改造，將分銷渠道扁平化，就是家電企業(yè)直接跳過大的經(jīng)營商和二批與零售商開展業(yè)務(wù)往來，增強(qiáng)了企業(yè)對分銷渠道的控制力，家電企業(yè)在區(qū)域市場上設(shè)立了更多的分公司近一步貼近市場和消費者，這標(biāo)志著中國家電業(yè)進(jìn)入“深度分銷時代”，在“深度分銷時代”的初期企業(yè)是嘗到了甜頭的，但隨著更多的企業(yè)進(jìn)行了渠道的扁平化，企業(yè)嘗到的甜頭逐漸減少，因為深度分銷后家電企業(yè)必須支付更多的市場營銷成本如：設(shè)立更多分公司的費用及倉儲費用，造成家電企業(yè)的市場營銷成本節(jié)節(jié)攀升，導(dǎo)致部分實力較差的企業(yè)難以承受甚至虧損?！　。ǘ┘译娖髽I(yè)應(yīng)有的市場策略　　，可以取得一定的主動權(quán)，如果你的企業(yè)是品牌強(qiáng)勢企業(yè)，產(chǎn)品品牌在消費者心目中很重，而強(qiáng)勢終端沒有你的產(chǎn)品或產(chǎn)品不全，這本身就是對強(qiáng)勢終端的挑戰(zhàn)，因為你的產(chǎn)品缺席可能被消費者認(rèn)為該終端的實力不足?！　?，在大中城市努力強(qiáng)化與強(qiáng)勢終端的溝通能力，力爭到互惠互利。而企業(yè)總部的市場營銷中心應(yīng)放在，保證市場的基本秩序的穩(wěn)定，避免出現(xiàn)惡性的竄貨，價格跳樓，不同的品牌形象策劃等問題的出現(xiàn)?？偛康囊?guī)模不宜過大，但總部人員應(yīng)是市場營銷人員中的精英來參與。要讓分銷渠道能在穩(wěn)定的利益驅(qū)動下為家電企業(yè)作好分銷工作。如果利益分配沒有任何差異則造成分銷動力不足。由于市場營銷部門直接面對市場對市場情況，所以市場營銷部門在參與企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的策劃中起到越來越重要的地位。已往市場營銷部門主要的工作職責(zé)是銷售，銷售就是將企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品快速的出售給消費者，實現(xiàn)資金的快速回籠?！　。ㄒ唬┦袌鰻I銷隊伍的作用　　，市場營銷人員的工作重點是將商品及時推銷給有實力的經(jīng)營商或批發(fā)商，要求市場營銷人員能較好的了解產(chǎn)品知識，市場營銷隊伍的主要工作是計劃調(diào)配。　　，但經(jīng)銷商個體實力增強(qiáng)，經(jīng)銷商對企業(yè)的要價能力增強(qiáng)，市場競爭壓力明顯加強(qiáng)，分銷渠道的控制難度明顯加大。現(xiàn)今中國分銷渠道發(fā)生巨變，國有商業(yè)渠道基本上已全部退出家電經(jīng)銷市場，取代它們是現(xiàn)代分銷渠道或其它新類型的分銷渠道，情感溝通對這些新渠道的作用趨于減弱，而它們更多的是看重家電企業(yè)能給它們帶來多少利益，與經(jīng)銷商的情感溝通的意義大減，企業(yè)只有建立完善的渠道動力系統(tǒng)（含分銷渠道和企業(yè)內(nèi)部渠道）來維系與經(jīng)營商和市場營銷人員的關(guān)系，并輔之于良好的渠道信息溝通。強(qiáng)化終端促銷力度，各大家電企業(yè)近年來都非常重視終端促銷工作，因為大型終端的崛起后影響力越來越大，大型終端的柜臺銷售舉足輕重，成為家電企業(yè)的爭奪的焦點之一，被廣泛稱之為“決戰(zhàn)終端”，終端促銷起到臨門一腳的作用，因為當(dāng)今消費者的品牌選擇余地越來越大，當(dāng)各企業(yè)品牌影響力相當(dāng)和利益訴求趨同時，終端的促銷就顯得很重要了，一方面可以更貼近消費者進(jìn)行溝通，以情感打動用戶，另一方面是由于企業(yè)在品牌宣傳中只能宣傳主要的利益訴求點，而一些其它的利益的訴求點則需要終端促銷人員進(jìn)行口訴和提供資料，或者是通過POP柜臺促銷品去表現(xiàn)。為經(jīng)銷商服務(wù)可以降低經(jīng)銷商的分銷運(yùn)營成本和風(fēng)險，有利于提高經(jīng)銷商的分銷積極性。但在市場營銷時代工作重心不僅是銷售工作，還有更多的多元化的任務(wù)擺在市場營銷人員面前，企業(yè)不可能靠少數(shù)精英市場營銷人員帶動，企業(yè)需要把市場營銷工作更加系統(tǒng)的管理起來，市場營銷工作的合成作戰(zhàn)能力的高低往往決定市場營銷隊伍的能力。努力追趕世界先進(jìn)水平，但由于現(xiàn)階段中國工業(yè)基礎(chǔ)不強(qiáng)，家電業(yè)普遍未能掌控核心技術(shù)，或是有了核心技術(shù)但很快被趕超，這都對中國家電業(yè)產(chǎn)生了摯肘的作用，中國家電業(yè)不斷加大投入期待在核心技術(shù)領(lǐng)域有廣泛的突破，但受現(xiàn)階段客觀事實的制約不可能在短時間內(nèi)完全追趕上世界先進(jìn)水平，中國家電業(yè)唯有根據(jù)中國的實際國情與現(xiàn)有企業(yè)的能力為消費提供更多附合中國國情的產(chǎn)品，尋求產(chǎn)品的差異化，用差異化的產(chǎn)品去滿足消費者差異化的需求?！　。萍际怯行У膮^(qū)隔自身產(chǎn)品與其它產(chǎn)品的重要手段，科技是提升產(chǎn)品力的有效手段，企業(yè)只要能站在科技的前沿企業(yè)的產(chǎn)品策略就會處于有利地位?！　≈袊?jīng)濟(jì)的現(xiàn)實要求企業(yè)開發(fā)出越來越多差異化的產(chǎn)品，去滿足消費者越來越大的差異化的需求，所謂差異化的產(chǎn)品是指：企業(yè)的產(chǎn)品能夠同其它企業(yè)的產(chǎn)品區(qū)隔開來。近年來中國家電業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)品同質(zhì)化的局面，其根本原因是企業(yè)的戰(zhàn)略思想與理念的趨同，他們對市場的看法趨同，沒有很好的去區(qū)分市場，眼光局限于主流市場，雖然企業(yè)開發(fā)了一些較高科技含量的產(chǎn)品，但企業(yè)間的產(chǎn)品仍是趨同，必然造成企業(yè)間過度的競爭。3）產(chǎn)品的品質(zhì)的差異化。8）產(chǎn)品的獨特性。　　，一味追求產(chǎn)品中科技含量，往往造成產(chǎn)品上市后發(fā)現(xiàn)消費者對這些所謂的高科技不感興趣?！　　！　』仡櫳鲜兰o(jì)90年代中國家電業(yè)異軍突起，在部份產(chǎn)業(yè)內(nèi)將洋品牌幾乎趕出了國門，是因為中國家電業(yè)利用中國勞動力豐富的優(yōu)勢，生產(chǎn)了大量質(zhì)優(yōu)價廉的家電產(chǎn)品，其性價比明顯高于洋品牌，洋品牌自然招架不住。這也是造成洋品牌的敗北的一個重要原因?！　‖F(xiàn)需要對售后服務(wù)工作的性質(zhì)有一個相對清淅的認(rèn)識，售后服務(wù)不僅是支出費用，它同樣起到對商品的增值，它是嫁接于有形商品上的虛擬化的商品，它起到了美化品牌形象的作用，它能起到獲取消費的溢價作用，海爾就是這樣的范例。而如果企業(yè)不重視服務(wù)去開發(fā)新用戶，比如利用終端促銷，廣告宣傳等去開發(fā)新用戶所產(chǎn)生的費用甚高，費用可能是服務(wù)費用的數(shù)倍甚至是數(shù)拾倍的費用開支。國內(nèi)關(guān)于硬資源的調(diào)配的文章較多（例如產(chǎn)業(yè)鏈，物流，供應(yīng)鏈等），本文在此就不再過多論