營銷中正確提問的九種方式-預(yù)覽頁
【正文】 答表示任何一個時間都可以?！彼挥写饝?yīng)我的要求，別無選擇，因?yàn)樗呀?jīng)作了承諾。“禮拜一到禮拜五什么時候有空？”“禮拜四比較有空。霍普金斯問的許多問題大都是引導(dǎo)型的問題。所以，我們現(xiàn)在下課，會比今天晚上學(xué)到九點(diǎn)、十點(diǎn)鐘效果更好，因?yàn)槲覀兊臅r間更有生產(chǎn)力，學(xué)習(xí)效果會更好！各位，你們說是不是？”我用了一個預(yù)先框式，引導(dǎo)顧客做出我想要的回答?！北热缭陔娫捫袖N的過程中，我們有時候要做一些完整的建議，這些建議通常與我們的推測有關(guān)，假如我跟周琪通電話，知道周琪是做ＩＳＯ這種企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)證服務(wù)。你們會發(fā)現(xiàn)問話的力量比說話的力量更大，更有強(qiáng)勁的勢頭?！? “所有的報(bào)價都太高了嗎？”或者：“真的是這樣嗎？” 問一個可能已經(jīng)成為事實(shí)，但是還沒有對對方產(chǎn)生影響力的問題，可以直接讓你們之間形成一種對話的局面。 “很有可能。假如你已經(jīng)被動了，你可以一個問題彈過去，你就會變?yōu)橹鲃恿恕Ｗ詈?，對方問了我們現(xiàn)在有什么課程？課程什么價格？將來有什么課程？公司生產(chǎn)什么產(chǎn)品，公司有什么業(yè)務(wù)？問完了之后，對方說：“以后再打電話給你。7．摘要型的問題。摘要型的問題，一定要做到非常非常的準(zhǔn)確而且重點(diǎn)，才能得到顧客的再次確認(rèn)?！薄拔?，對對，信號不太好。為什么打電話？顧客是有目的的，他要把自己拒絕的信息通知給你，可是你假裝不知道，顧客會覺得很焦急，他下一次還會打電話給你。 離題型的問題就是跟他說一些不著邊際的問題。他說：“我十六年來，采訪了許多的會議，參加了很多的活動，從來沒有一個活動和會議讓我主動地愿意留下來做一整天的采訪，并且讓我坐在這里聆聽一整天?；氐劫e館之后，我們一起吃飯，突然有一個服務(wù)生跑過來對他說：“先生，是您的車被人偷走了嗎？”本來他跟我講得興致正濃，聽到這句話，馬上拿著鑰匙跑去看。8 / 8
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