【正文】 ，又能讓房間被充分利用，現(xiàn)在某些國(guó)內(nèi)外酒店用這種模式緩解淡季客流量陡減而導(dǎo)致的房間大量空置。　　海神項(xiàng)目組在分時(shí)度假的此項(xiàng)功能上又新加了一個(gè)功能，就是本所會(huì)員可以把自己的度假權(quán)租賃給他人使用，通過(guò)此卡的消費(fèi)積分，可以賺取一定的紅利?！　「叨说南硎懿⒉皇丘B(yǎng)身會(huì)所吸引會(huì)員的根本所在，在會(huì)所成員看來(lái)，會(huì)所的魅力和價(jià)值，體現(xiàn)在它擁有一個(gè)非常高端的會(huì)員團(tuán)體，并由此形成了一個(gè)能量巨大的交際圈，可以為其帶來(lái)許多商業(yè)機(jī)會(huì)。這些合作項(xiàng)目主要有滑雪和雪上高爾夫等高雅運(yùn)動(dòng)。不過(guò)，因?yàn)楦叨藭?huì)所的建立和維護(hù)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程既需要時(shí)間、金錢(qián)，更需要決策力與執(zhí)行力的準(zhǔn)確配合。  采用這種方法的企業(yè)大多具有鋌而走險(xiǎn)的精神，實(shí)力大小倒是其次了。突破淡季的營(yíng)銷(xiāo)方案可能導(dǎo)致企業(yè)重新運(yùn)行新的經(jīng)營(yíng)模式。 策略風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 　　在淡季，競(jìng)爭(zhēng)廠家對(duì)前沿市場(chǎng)關(guān)注弱，是新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的天賜良機(jī)；12月至次年1 月，對(duì)飲料來(lái)說(shuō)是淡季，但是對(duì)禮品市場(chǎng)卻是絕對(duì)的旺季，其中商機(jī)無(wú)限；這兩個(gè)月是節(jié)日最多的時(shí) 間段，圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)，都是大節(jié)，并且都是二三級(jí)城市的結(jié)婚高峰期，這些不都是正好可以利用的嗎？喝瓶裝水送大鉆石　　此時(shí)，一個(gè)大膽的設(shè)想在我們腦海里產(chǎn)生——“喝生命水，送超值美鉆！” 促銷(xiāo)活動(dòng)盡可能中獎(jiǎng)率高，消費(fèi)者不用多次購(gòu)買(mǎi)就可中獎(jiǎng)，讓消費(fèi)者感到絕對(duì)超值，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能快速模仿 。　　在珠寶市場(chǎng)上，鉆戒成品不是由廠家直接流通到珠寶行，中間有很多環(huán)節(jié)。如此大的差價(jià)空間，給促銷(xiāo)方案 帶來(lái)了生機(jī)。珠寶行自然滿(mǎn)心歡喜！　　同時(shí)，咨詢(xún)公司要珠寶行在規(guī)定時(shí)間內(nèi)按原零售價(jià)的70%降價(jià)賣(mài)給消費(fèi)者，以吸 引更多顧客，但額外的要求是消費(fèi)者要參加我們的活動(dòng)，憑活動(dòng)卷才可以獲得優(yōu)惠。 挾消費(fèi)者以令經(jīng)銷(xiāo)商　　如此炫目的促銷(xiāo)方案，在執(zhí)行的過(guò)程中并不是一帆風(fēng)順，原本想通過(guò)這樣大力度的促 銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商，不想經(jīng)銷(xiāo)商并不愿意與企業(yè)一起承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。執(zhí)行在經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)受阻?！　〗?jīng)過(guò)8周的上市促銷(xiāo)，A企業(yè)的生命水上市獲得了巨大的成功：出貨量已 達(dá)4萬(wàn)箱（均為款到發(fā)貨，主要指渠道屯貨）；終端動(dòng)銷(xiāo)近3萬(wàn)箱，且有上升趨勢(shì)；大經(jīng)銷(xiāo)商 發(fā)展為6家，終端客戶(hù)達(dá)1000家（上市前，企業(yè)原有終端不足200家）；營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍從4人發(fā)展到了30人，并在活動(dòng) 過(guò)程中得到了實(shí)戰(zhàn)鍛煉與提高；8個(gè)品種14個(gè)規(guī)格的品種全面上市?！　〉滹L(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較高。事實(shí)真是如此嗎？假設(shè)市場(chǎng)上僅有一家冰箱廠，它需要花費(fèi)大力氣在冬天把冰箱賣(mài)出去嗎？花了雙倍的力氣，搶到的只是自己旺季的生意。“海神”思考的方法是如何把一年都賣(mài)出去，只有這樣才得到了“原生態(tài)私家養(yǎng)生會(huì)所”的好思路。大多數(shù)企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行促銷(xiāo)，他們認(rèn)為，越是不好賣(mài)越要增加消費(fèi)誘因，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。淡季營(yíng)銷(xiāo)該不該“小題大做”　　首先，浪費(fèi)好過(guò)無(wú)效。　　其次，劍刺好過(guò)棒打。同時(shí)還針對(duì)秋冬季進(jìn)補(bǔ)，利用現(xiàn)代科技制成具有特殊保健功能的保健啤酒等。很多人問(wèn)，淡季營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間要多長(zhǎng)？答案是直到春天到來(lái)。雖然銷(xiāo)量下降較多，但企業(yè)仍然拿出資金持續(xù)維護(hù)品牌。夏日成了企業(yè)最嚴(yán)酷的“生命冬季”。但促銷(xiāo)活動(dòng)必須別具一格，與眾不同?？傊歇?jiǎng)率為28%，中獎(jiǎng)產(chǎn)品都為時(shí)尚一族喜愛(ài)的MP彩屏手機(jī)等。一般只有在旺季漲價(jià)銷(xiāo)售，哪有在淡季漲價(jià)？但此招卻如反彈瑟琶，收到奇效。就是淡季期間把壓貨分兩步進(jìn)行：第一階段給每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)定一個(gè)較低的目標(biāo)，對(duì)其在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)把目標(biāo)貨物全部銷(xiāo)售完畢后給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)；第二階段在淡季后期再給各經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)定一個(gè)較高的目標(biāo)，對(duì)其在規(guī)定時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)完后給予高級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)；當(dāng)兩個(gè)階段目標(biāo)都實(shí)現(xiàn)時(shí)再予經(jīng)銷(xiāo)商更高一級(jí)的獎(jiǎng)勵(lì)，以此刺激他們不但要壓庫(kù)，而且要想辦法盡快銷(xiāo)完。在食品飲料業(yè)里，一種特性產(chǎn)品很難一年四季常青，但如果你的企業(yè)有了兩三種不同特性的產(chǎn)品，企業(yè)淡季負(fù)面效應(yīng)將大大降低。在對(duì)外互補(bǔ)營(yíng)銷(xiāo)上，與當(dāng)?shù)卮笮虯啤酒企業(yè)尋求合作，分享銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：　　①淡季時(shí)期，鼓勵(lì)、指導(dǎo)自己的各分銷(xiāo)商多進(jìn)A啤酒；　?、诼?lián)合促銷(xiāo)，在各自淡季期間聯(lián)合開(kāi)展對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、零售商的促銷(xiāo)，實(shí)行捆綁銷(xiāo)售，凡銷(xiāo)售一定數(shù)量的A啤酒，就給予一定數(shù)量丹鳳白酒獎(jiǎng)勵(lì)，反之也一樣；　　③尋求共建品牌，建立伙伴關(guān)系，借力使力，利用對(duì)方網(wǎng)絡(luò)把各自產(chǎn)品打入各自無(wú)法達(dá)到區(qū)域，加大了淡季鋪貨率?！　∪缃癞a(chǎn)品市場(chǎng)壽命日益縮短，尤其是傳統(tǒng)白酒業(yè)更是如此，今天是暢銷(xiāo)品，明天很可能就成為滯銷(xiāo)品。優(yōu)派LCD：鍛造品牌反超領(lǐng)先者 所在頁(yè)：4648 企業(yè)及產(chǎn)品特征  這類(lèi)企業(yè)產(chǎn)品的季節(jié)性淡、旺季劃分不是非常清晰，消費(fèi)群的消費(fèi)習(xí)慣較容易改變，企業(yè)具有開(kāi)拓新市場(chǎng)的決心和資金，淡季營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用可觀，銷(xiāo)售渠道多元化，產(chǎn)品的市場(chǎng)淡季短于兩個(gè)季度。 淡季營(yíng)銷(xiāo)核心  因?yàn)楫a(chǎn)品的淡、旺季劃分不十分明顯，因此企業(yè)需投入大量市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用才可以繼續(xù)贏得市場(chǎng)份額，而維護(hù)品牌美譽(yù)度是更高目標(biāo)。淡季，成為優(yōu)派反超市場(chǎng)領(lǐng)先者的良 機(jī)?！　?duì)于淡季里到底應(yīng)不應(yīng)該重視營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，優(yōu)派亞洲區(qū) 總裁林中庸的回答是：越是淡季越是考驗(yàn)品牌的時(shí)候。　　這些準(zhǔn)備包括組建一流團(tuán)隊(duì)、品牌定位的 本地化，調(diào)整并搭建一流渠道等。因此，優(yōu)派重新制訂了“高貴不貴”的品牌定位和價(jià)格策略。一般企業(yè)在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)要么選用淘汰產(chǎn)品要么選用低端產(chǎn)品，使用高端產(chǎn)品砸市場(chǎng)的行為還 比較少見(jiàn)，因此引起了市場(chǎng)上強(qiáng)烈的反響。在淡季中，優(yōu)派平均每?jī)商煸谫u(mài)場(chǎng)附近就有一場(chǎng)路展，來(lái)到電子賣(mài) 場(chǎng)的基本上都是潛在購(gòu)買(mǎi)者，此舉對(duì)他們的影響非常直接、有效?！　〗?jīng)過(guò)優(yōu)派的精心準(zhǔn)備和策劃，在2003年第一個(gè)IT業(yè)淡季中，優(yōu)派取得了優(yōu)異成績(jī)。據(jù)IDC數(shù)據(jù)表明，到2003年 第三季度，優(yōu)派已經(jīng)獲得中國(guó)LCD自有品牌市場(chǎng)銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的“雙料冠軍”，成為中國(guó)LCD市場(chǎng)的最大贏家?！　∠M(fèi)者決定采取購(gòu)買(mǎi)的行為，首先是具有了實(shí)際的需求， 而后由于自發(fā)地或受到外部信息刺激而產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；在產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)后會(huì)經(jīng)歷信息收集及購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò) 程；最后才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的實(shí)際行動(dòng)。　?。玻捎谘谉帷⒑涞葰夂驐l件的阻礙，影響到采取信息或直接感受產(chǎn)品的行動(dòng)?！　。矗羌竟?jié)性的特殊時(shí)期，有時(shí) 也會(huì)造成突如其來(lái)的銷(xiāo)售淡季，如夏季多雨對(duì)空調(diào)銷(xiāo)售的影響，“非典”給服務(wù)行業(yè)帶來(lái)的影響等?！　≡谇懊娴膸讉€(gè)案例和有關(guān)資料的表述中可以發(fā)現(xiàn)，在淡季里可以運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)方法促進(jìn)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，其產(chǎn)品本身的淡、旺季劃分就不是十分明顯，這也是為什么有些企業(yè)愿意在此時(shí)還投入大量費(fèi)用的重要原因，其目的除了幫助企業(yè)繼續(xù)贏得市場(chǎng)份額外還有維護(hù)品牌美譽(yù)度的更高目標(biāo)?！　」P者在從事某地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中，曾面臨銷(xiāo)售淡季的尷尬。并結(jié)合“新年送禧”以及后續(xù)活動(dòng)的組織，加強(qiáng)項(xiàng)目品牌與目標(biāo)客戶(hù)、意向客戶(hù)、成交客戶(hù)的深度溝通。　?。保x予產(chǎn)品新用途、新功能或到新的區(qū)域銷(xiāo)售 　　新用途及新功能往往是產(chǎn)品的催化劑，通過(guò)激發(fā)新的需求吸納老顧客購(gòu)買(mǎi)或者拓展新的消費(fèi)群體。另外，通過(guò)有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、折讓銷(xiāo)售等刺激來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售，往往能夠起到抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及擴(kuò)大淡季購(gòu)買(mǎi)量的作用?！　。矗聪はM(fèi)趨勢(shì)變化，營(yíng)造新購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)，引導(dǎo)消費(fèi)　　黃金周在前些年往往是房地產(chǎn)的銷(xiāo)售淡季，但由于一些地產(chǎn)商看到了其中的商機(jī)，和媒體一起炒作，使假日由銷(xiāo)售淡季逐漸成為了獲取客戶(hù)資源實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的旺季。可采取的措施如通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行品牌宣傳、終端促銷(xiāo)等。實(shí)際的銷(xiāo)售結(jié)果顯示，在淡季中產(chǎn)品銷(xiāo)售量與旺季的銷(xiāo)售數(shù)量基本持平，不僅實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者在淡季的習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)，還抑制了競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。所謂朋友不走動(dòng)，關(guān)系自然淡，淡旺季只是就產(chǎn)品而言，而品牌不該有淡旺季之分，應(yīng)該持續(xù)保持品牌與消費(fèi)者的溝通?！　×硗?，通過(guò)創(chuàng)造新的產(chǎn)品功能及新的用途，能拓展新的目標(biāo)消費(fèi)群體，或?yàn)樵匈?gòu)買(mǎi)者提供新的購(gòu)買(mǎi)理由，從而弱化產(chǎn)品的季節(jié)性，如露露冬天熱著喝的新功能，使其在冬季也有很好的消費(fèi)市場(chǎng)。淡季營(yíng)銷(xiāo)核心 此時(shí)，使企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)資金絕對(duì)細(xì)化和精化，盡可能減少不必要的開(kāi)支，是這些企業(yè)在淡季里的執(zhí)行準(zhǔn)則。但在旺季時(shí)人才奇缺、補(bǔ)給不足，倉(cāng)促招來(lái)的新員工因?yàn)闃I(yè)務(wù)不熟練、不適應(yīng)公司文化而效率低下，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍甚至出現(xiàn)了一盤(pán)散沙的狀況。企業(yè)上下達(dá)到“同欲”的境界 　　暖倍兒在每一個(gè)淡季開(kāi)始之前，就給員工重溫遠(yuǎn)景目標(biāo)、制訂新的年度目標(biāo)，從思想上克服大家勝利與忙碌后的倦怠思想，從而使大家對(duì)自己這段時(shí)間所要做的工作有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，變“消極”為“積極”。完善內(nèi)部規(guī)章制度 　　從2000年進(jìn)入市場(chǎng)至今，暖倍兒在發(fā)展中積累了一系列的規(guī)章制度，但因?yàn)椤懊^過(guò)河”和市場(chǎng)形勢(shì)的快速變化，尤其是企業(yè)市場(chǎng)地位和人員隊(duì)伍的飛速增長(zhǎng)，使得一部分制度相對(duì)滯后，為此暖倍兒在淡季總要進(jìn)行制度的再完善和修正?！　?003年的“非典”，使健康成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)?！　≡诰S護(hù)渠道上，暖倍兒2003年別出心裁地創(chuàng)建了“暖倍兒活力一族”概念，將暖倍兒各地本來(lái)松散的、僅靠利益維系的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，用共同的價(jià)值觀進(jìn)一步團(tuán)結(jié)到一起。 淡季營(yíng)銷(xiāo)策略  企業(yè)通常以清理庫(kù)存、壓縮廣告投放、降低人員開(kāi)支、重整營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、優(yōu)化產(chǎn)品等方式度過(guò)淡季。 策略風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估  風(fēng)險(xiǎn)值較低。建立淡季主題活動(dòng)　　2003年的夏季，推主題、賣(mài)特色成了常州各家商場(chǎng)在黃金季節(jié)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。　　把淡季商品當(dāng)成商場(chǎng)銷(xiāo)售旺季的重頭戲，不是常州A商城的首創(chuàng)，大多企業(yè)都在不同程度上進(jìn)行反季節(jié)銷(xiāo)售，只不過(guò)沒(méi)有像A商場(chǎng)一樣能夠有策劃、大規(guī)模地進(jìn)行。宣傳點(diǎn)放在參與企業(yè)的品牌號(hào)召力及價(jià)格的誘惑力上。每周五、六、日晚八點(diǎn)至十點(diǎn)，在商城門(mén)口的廣場(chǎng)上舉辦納涼歌舞晚會(huì)、時(shí)裝秀等大型活動(dòng)，在這些活動(dòng)中都穿插了不少觀眾參與性節(jié)目。擺上了象棋、圍棋、雜志、報(bào)紙等，并且設(shè)立象棋及圍棋打擂臺(tái)，請(qǐng)顧客向擂主挑戰(zhàn)。對(duì)部分具備實(shí)力的企業(yè)來(lái)說(shuō)，在淡季時(shí)可考慮適量投放招商廣告或軟性宣傳文章，相信這個(gè)時(shí)間，因?yàn)橥?lèi)廣告投放量的減少，宣傳效果反而會(huì)更突出，更容易讓潛在的代理商心動(dòng)。因此，企業(yè)在市場(chǎng)淡季時(shí)，就要檢查和重組營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。結(jié)合公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略布局，吸納轉(zhuǎn)化部分一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商變?yōu)橹苓厡?shí)力強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)全的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商；同時(shí)在優(yōu)化整合階段，給予其享受一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的部分銷(xiāo)售政策?！　　⒔∪晟频臓I(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系。巧克力在沒(méi)有空調(diào)的小店鋪里出售，而且直接暴露在太陽(yáng)底下，商人們開(kāi)玩笑說(shuō)，雀巢巧克力最終被當(dāng)作飲料出售了。消費(fèi)量正以10%到12%的速度增長(zhǎng)，高于全球暢銷(xiāo)品市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度。肖克利說(shuō)：“在福特公司，行業(yè)預(yù)測(cè)直接影響了我們的商業(yè)計(jì)劃。福特公司的市場(chǎng)目標(biāo)是始終保持24%左右的市場(chǎng)占有率，并根據(jù)這個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)來(lái)重新調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)程、出口的數(shù)量和比例。如果企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算有限的話(huà)，企業(yè)也可以在廣告宣傳上節(jié)約開(kāi)支，只通過(guò)新產(chǎn)品的推出來(lái)吸引消費(fèi)者的注意力。雀巢印度公司的CarloDonati說(shuō)：“如果消費(fèi)者在淡季能夠接受你提供的新產(chǎn)品、接受新產(chǎn)品的價(jià)格，那新產(chǎn)品在旺季的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就相對(duì)簡(jiǎn)單多了?！　〉菍?shí)際情況卻不盡相同。Vasant Nangia同時(shí)表示，這是一項(xiàng)代價(jià)高昂的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，因?yàn)樵诘驹黾訌V告投入往往不能在短期內(nèi)為公司帶來(lái)回報(bào)?？蓸?lè)產(chǎn)品屬于‘受消費(fèi)者沖動(dòng)驅(qū)使’的產(chǎn)品品類(lèi)，我們必須維持在電視媒介的基本曝光率，淡季廣告投放能夠提升銷(xiāo)售量。四、即使很艱難，也要慎重打折　　淡季為了減輕公司庫(kù)存壓力、增加現(xiàn)金流而進(jìn)行的大幅度打折，被眾多營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家看作是非常不明智的做法。大幅打折的做法會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得你的產(chǎn)品非常廉價(jià)，淡季過(guò)去以后，他們將對(duì)你的產(chǎn)品失去熱情。消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為企業(yè)在淡季肯定賺取了非常高額的利潤(rùn)，品牌忠誠(chéng)度也會(huì)受到一定程度的影響?！　he2002年冬季，Scullers策劃了一次名為“幸運(yùn)的減肥”淡季促銷(xiāo)活動(dòng)。六、在意想不到的情況下與消費(fèi)者接觸　　在消費(fèi)者意想不到的情況下，主動(dòng)與他們接觸，增加他們的品牌聯(lián)想度（BrandAssociation）和品牌參與度，也不失為在消費(fèi)者花費(fèi)較少的淡季營(yíng)銷(xiāo)的一種好方法。Scullers還專(zhuān)門(mén)在鬧市區(qū)設(shè)立廣告亭陳列優(yōu)勝選手的作品?？煽诳蓸?lè)公司也曾經(jīng)在2001年利用淡季在一些城市試點(diǎn)上市200毫升玻璃瓶裝可樂(lè)，并測(cè)試了渠道和物流配送能否適應(yīng)這種新包裝的產(chǎn)