【正文】 　　專柜從產(chǎn)品陳列、展示品牌形象、銷售上，都具有重要的意義。 　　廠家在進(jìn)行深度分銷的同時(shí)，也加強(qiáng)了終端品牌形象的建設(shè)，為終端的A級(jí)售點(diǎn)，免費(fèi)制作附加廠家品牌形象的店面燈箱。任何一項(xiàng)工作都必須進(jìn)行周密的部署，考慮到多方面的因素，以保證投入的效果。 　　采取這種方式的大都是區(qū)域性小廠，提供人員工資支持的前提是：戰(zhàn)略性或銷售突出的區(qū)域市場(chǎng)、獨(dú)家經(jīng)銷的一批制、一批客戶在廠家占據(jù)非常重要的地位。 　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)狀況因客戶的自身運(yùn)作水平較弱，越加難以把控。 　　1廠家市場(chǎng)攻艱小組支持。攻艱小組一定要選擇好時(shí)機(jī)，避開(kāi)競(jìng)廠大力度促銷的情況下進(jìn)行，以保證攻艱的效果。 　　同類產(chǎn)品買贈(zèng) 　　此促銷手段屬于市場(chǎng)最基本的促銷手段，單品采取買四贈(zèng)一、買三贈(zèng)一等活動(dòng)方式。 　　采取這種手段的前提是：必須是市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)品牌，產(chǎn)品推廣有強(qiáng)大的媒體支持，保證終端的分流速度，同時(shí)嚴(yán)格把控終端，對(duì)于終端售點(diǎn)根據(jù)促銷明細(xì)表進(jìn)行套數(shù)限制，杜絕將產(chǎn)品直接促死。 　　產(chǎn)品任意組合買贈(zèng) 　　產(chǎn)品任意組合促銷，是方便終端接貨的最靈活的促銷方式，終端對(duì)此方式表示極大的歡迎。 有的廠家在冷飲旺季采取這種手段促銷，進(jìn)一步增加了產(chǎn)品的銷量和賣力，有力的搶占了終端的冷鏈。 　　在實(shí)際操作中，根據(jù)市場(chǎng)的變化情況，可適當(dāng)推出不同品項(xiàng)組合的贈(zèng)品1號(hào)裝、贈(zèng)品2號(hào)裝、贈(zèng)品3號(hào)裝等。 　　 實(shí)物贈(zèng)送 　　頻繁的產(chǎn)品促銷，使終端感覺(jué)到乏味，于是有的廠家適當(dāng)?shù)母淖兞舜黉N方式。在東北，冬季有的廠家展開(kāi)棉手套的贈(zèng)送，和當(dāng)?shù)氐臍夂蛱攸c(diǎn)緊密結(jié)合，取得了積極的效果。 　　促銷在于進(jìn)一步擴(kuò)大銷量最大化，最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。 　　廠家通過(guò)此種方式，對(duì)于未上市的新品進(jìn)行贈(zèng)送，取得了積極的效果，通過(guò)一個(gè)周期的贈(zèng)送后，贈(zèng)送產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)行全面推廣，終端更容易接貨。 　　冷飲的分銷毛利點(diǎn)普遍在8個(gè)點(diǎn)左右，分銷價(jià)每件30元，規(guī)格40支裝的產(chǎn)品分銷利潤(rùn)在2元左右，終端零售批發(fā)利潤(rùn)在8元左右，所以終端對(duì)于現(xiàn)金回收箱體的作法還是比較感興趣的，這無(wú)疑給產(chǎn)品的進(jìn)一步銷售提供了推力。電費(fèi)補(bǔ)貼就是為了約束這一行為而設(shè)定的。終端要靠品牌和產(chǎn)品群來(lái)維持專柜利潤(rùn)。陳列的最終目的是為了銷售，因此一步到位的獎(jiǎng)勵(lì)掛勾，刺激終端在維持陳列的情況下，激發(fā)推銷熱情。 　　實(shí)際操作中，大廠家利用冰柜的玻璃貼、冰柜被、冰柜展示板等方式進(jìn)行著自己獨(dú)特的品牌宣傳。 　　為此，許多廠家對(duì)于終端進(jìn)行了POP張貼的獎(jiǎng)勵(lì)，只要POP張貼保持三個(gè)月內(nèi)不被覆蓋，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值20元的產(chǎn)品一件。只要終端張貼一個(gè)月就給予1件產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)，一般簽定3到6個(gè)月的合同。 　　一般采取的投放政策是：一次性進(jìn)貨20件，獎(jiǎng)勵(lì)太陽(yáng)傘一把；每天進(jìn)行太陽(yáng)傘展示，不允許調(diào)換成競(jìng)廠的太陽(yáng)傘，簽定投放合同的情況下，免費(fèi)獲得一把太陽(yáng)傘；對(duì)于商業(yè)步行街、廣場(chǎng)、公園等人群密集的場(chǎng)所，免費(fèi)投放太陽(yáng)傘，流動(dòng)的冷飲售點(diǎn)保證每天展示的情況下，每月可獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品1件。一般采取的方式是：陳列廠家十個(gè)品項(xiàng)的產(chǎn)品，每天可獲得10元—8元不等的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)的方式采取現(xiàn)金或產(chǎn)品。地?cái)偟牧鲃?dòng)性，給管理帶來(lái)很大的難度，有的廠家直接將地?cái)偑?jiǎng)勵(lì)和銷量掛勾，按售點(diǎn)的進(jìn)貨情況，給予一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)，和售點(diǎn)簽定銷量坎級(jí)合同。 　　廠家聯(lián)合促銷在合作上有一定的難度，前提必須是快速消費(fèi)品，雙方的產(chǎn)品終端售價(jià)和規(guī)格不要有太大的差距，建立在互惠互利的基礎(chǔ)上，互相贈(zèng)送市場(chǎng)上的旺銷產(chǎn)品，才能保證實(shí)施的效果。消費(fèi)者促銷拉動(dòng)也成為消化通路儲(chǔ)貨的策略手段，競(jìng)爭(zhēng)也深化到了消費(fèi)者這一最終層面。選址一般在步行街商業(yè)大廈的門(mén)口，人流量比較密集，受眾面大，影響人群廣泛。 　　實(shí)際操作中，冷飲行業(yè)施行現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)的方式，引起了轟動(dòng)效應(yīng)。 　　現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)需要注意的事項(xiàng)是：步行街地點(diǎn)的事先溝通和安排，防止外界干擾；場(chǎng)地布置的及時(shí)安排和到位，防止現(xiàn)場(chǎng)布置出現(xiàn)遺憾；人員推銷術(shù)語(yǔ)及注意事項(xiàng)的集中培訓(xùn)，防止買贈(zèng)現(xiàn)場(chǎng)的管理混亂；后期人員的物質(zhì)保障，防止產(chǎn)生斷貨和秩序混亂；人員的合理分工和各司其職，便于事后追究相關(guān)負(fù)責(zé)人的責(zé)任。 　　此促銷手段，實(shí)施效果最好的是學(xué)批點(diǎn)，集中在學(xué)校發(fā)放傳單，學(xué)生的參與性比較積極。目標(biāo)消費(fèi)群即可以吃到雪糕，又可以換到門(mén)票，參與熱情較高。贈(zèng)品的選擇都是與學(xué)生息息相關(guān)的文具用品，價(jià)格控制在2元以內(nèi)。同時(shí)，也要注意學(xué)批點(diǎn)的售點(diǎn)布置，條幅、吊旗、活動(dòng)海報(bào)等都要全部到位，制造售點(diǎn)的活動(dòng)氣氛，感染消費(fèi)者參與活動(dòng)。 　　在實(shí)際操作中，由于報(bào)紙的消費(fèi)群不一定是冷飲針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群，所以反饋率不是很高。 　　區(qū)域市場(chǎng)上，有的廠家靠免費(fèi)品嘗也打開(kāi)了某些產(chǎn)品的局面，實(shí)現(xiàn)了良好的銷售勢(shì)頭。派送的組織實(shí)施一定要進(jìn)行周密的安排，防止疏漏，適得其反。 　　 刮刮獎(jiǎng)激勵(lì)。有的學(xué)生中得彩屏手機(jī)的之后，口碑的宣傳效應(yīng)迅速傳遍整個(gè)學(xué)校，進(jìn)一步激發(fā)了學(xué)生的購(gòu)買熱情。印制刮刮獎(jiǎng)產(chǎn)品要講究工藝，保證產(chǎn)品最終在消費(fèi)者手中得到確認(rèn)。 　 有的廠家在雪糕棒上印制“再來(lái)一支”的字樣，有的廠家在雪糕棒印制數(shù)字進(jìn)行編碼游戲，在雪糕袋上講明規(guī)則，最突出的例子就是伊利真棒產(chǎn)品的編碼大賽：（1）集齊兩根印有“”字樣的雪糕兌獎(jiǎng)棒，可以獲得李寧運(yùn)動(dòng)滾軸套裝一套，共計(jì)80套；（2）集齊兩根印有“”字樣的雪糕兌獎(jiǎng)棒，可獲得李寧休閑背包一個(gè)，總計(jì)800個(gè)；（3）集齊兩根印有“”字樣的雪糕兌獎(jiǎng)棒，可以獲得李寧時(shí)尚水壺1個(gè)，總計(jì)8000個(gè)；（4）收集到印有“8”字樣的雪糕兌獎(jiǎng)棒，可以獲得雪糕1支，總計(jì)300萬(wàn)支。重要的在于要把控兌獎(jiǎng)產(chǎn)品的流行、保證一定的兌現(xiàn)率、活動(dòng)的及時(shí)告知、終端的中獎(jiǎng)公告等，最終要保證活動(dòng)的整體效果。 　　此促銷手段，需要注意的事項(xiàng)是：小票一定要加蓋印章，以控制流量，隨發(fā)隨印；針對(duì)學(xué)批售點(diǎn)的密集消費(fèi)群進(jìn)行校內(nèi)的集中發(fā)放；家批的發(fā)放要選對(duì)發(fā)放點(diǎn)（居民區(qū)內(nèi)，小區(qū)門(mén)口），保證發(fā)放效果；進(jìn)行發(fā)放前和反饋后單點(diǎn)的數(shù)量統(tǒng)計(jì)，進(jìn)行反饋率的統(tǒng)計(jì)，以便于調(diào)整策略；活動(dòng)的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，以15天或20天為一周期；保證對(duì)活動(dòng)售點(diǎn)的及時(shí)兌現(xiàn)。 　　這一促銷形式，分為已包裝和現(xiàn)包裝兩種方式。應(yīng)該說(shuō)家批組合套裝是非常不錯(cuò)的促銷思路，但是高昂的費(fèi)用，顯然是投入和產(chǎn)出不成正比。 　　以上總結(jié)的是冷飲渠道促銷從分銷客戶、終端、消費(fèi)者三個(gè)層面的幾種促銷方式。 　　冷飲之路，異常艱難，每一次活動(dòng)的成功都是智慧、勇氣、汗