【正文】 會缺試客，缺的永遠是試用品。如果找不到朋友一起吃，她就一個人跑到超市里，那些試吃的食品隨便吃一吃，基本上就半飽了?？墒窃囉玫慕Y(jié)果怎么樣？什么樣的消費者關(guān)注自己的產(chǎn)品？贈送產(chǎn)品的廠家卻無法獲知這樣的信息。這樣的火爆，其實是“試用網(wǎng)”、“試優(yōu)網(wǎng)”等試用類網(wǎng)站的試用營銷帶來的效應(yīng)。幾年前，剛剛大學(xué)工作的她，對于很多化妝品都是“心有余而錢包不足”，她只好在商場柜臺進行試用。然后再通過發(fā)布使用產(chǎn)品的廠商審核，就能收到自己感興趣的試用贈品。專柜有試用品、食品有試吃、衣服要試穿，就連婚姻也有時髦人發(fā)明了“試婚”。而網(wǎng)上試用品，更吸引那些熱衷于網(wǎng)絡(luò)購物的人群。試用網(wǎng)站也瞄準了這部分消費者的心理，他們往往在試用品之后，還加上一個購買的鏈接。在人們熟悉的互聯(lián)網(wǎng)當中，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用實際上發(fā)揮著三個平臺的理論。餡餅真免費？“天底下沒有免費的午餐”，當“試客”們?yōu)樽约旱玫皆囉闷范巴抵鴺贰钡臅r候，網(wǎng)站也沒閑著。對于商家來說，這可是一份非常有價值的“商業(yè)情報”，特別是注冊了大量個人信息的消費者信息。自從她在某網(wǎng)站注冊申請過試用品之后，她的手機就常常受到不良垃圾短信和電話的騷擾。但是還有一些試用網(wǎng)站，目前的運營模式是需要個人用戶注冊后登陸網(wǎng)站，通過認證后往帳號充值支付體驗費來參與試用。同時，由于試用網(wǎng)站正處于行業(yè)的新生階段，經(jīng)歷風雨后看不看得到彩虹，還要受到諸多磨煉。若能再通過發(fā)布試用產(chǎn)品的廠商審核，就可以收到自己喜歡的贈品進行試用。二、試用網(wǎng)站用戶基本特征試用網(wǎng)站用戶主要集中在24歲以下，女性用戶明顯多于男性用戶，且單身用戶所占比例較高。數(shù)據(jù)顯示，華中和華北地區(qū)的網(wǎng)民偏好注冊試用網(wǎng)站，而東北和華南地區(qū)的網(wǎng)民不喜歡注冊試用網(wǎng)站。 性別分布：%，%，女性網(wǎng)民更偏好注冊試用網(wǎng)站。 個人月收入及消費水平：%（不含無收入用戶），%，其他收入水平的用戶相對較少。 從實際申請情況來看看，化妝品、日用品、美容美體美發(fā)、雜志、飾品是實際申請比例較高的產(chǎn)品。其次是與他人一起試用，%，%。其中非常滿意的比例僅為2%，試用網(wǎng)站還需進一步提升用戶體驗。 成功的例子寶潔聯(lián)手試用網(wǎng)開創(chuàng)營銷新模式日前，采用全新的營銷模式推廣旗下的歐樂B品牌電動牙刷。據(jù)寶潔公司此項目負責人介紹：“寶潔公司在營銷方面一直走在業(yè)界的前列，喜歡開創(chuàng)或嘗試新的營銷模式。2000年互聯(lián)網(wǎng)泡末破裂時，原時代華納首席技術(shù)官邁克爾德魯克說：“當今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭” 。有一家傳統(tǒng)印染企業(yè)通過嫁接互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了新的商業(yè)公式。其實該企業(yè)的商業(yè)公式只是將傳統(tǒng)公式的設(shè)計、制造、銷售、回籠資金流程稍微調(diào)整了一下，將設(shè)計外包給消費者，形成了消費者設(shè)計、企業(yè)收定金、制造、100%定向售出并回籠全部資金的新的公式。既然試客風潮的興起，離不開試用網(wǎng)站這樣的網(wǎng)絡(luò)中介平臺，那么試用網(wǎng)站又是如何能做到為網(wǎng)民源源不斷地提供“免費的午餐”呢？對此，據(jù)他介紹，試用網(wǎng)的盈利主要來源于合作企業(yè)的品牌推廣和數(shù)據(jù)購買，因為廠商能夠從其產(chǎn)品的試用贈送活動中獲取到投放門戶網(wǎng)站廣告、搜索競價等傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷手段所無法提供的精準用戶數(shù)據(jù)資源，奧妙在于僅靠郵寄贈品必須提供真實收件人身份和地址信息的這一簡單條件，既可有效避免類似偽造身份、惡意點擊等欺詐行為的困擾，甚至還能從試客之間對贈品使用的交流評論中，挖掘出有助于產(chǎn)品改良設(shè)計的消費線索，實現(xiàn)口碑營銷的良好效果。試用網(wǎng)的運營是“三贏”的，一來可以讓廠商知道用戶對其產(chǎn)品有什么看法以便改進，二來無形中也是做了廣告。代理商獲利當顧客覺得使用的不錯想繼續(xù)使用時可以通過支付寶和網(wǎng)上銀行像我們付款購買，我們給予合理的又有一定盈利空間的價格。如何把這一身份執(zhí)行好一、聘請顧問——專業(yè)美容營養(yǎng)師或者如大學(xué)教授二、通過內(nèi)部人員進行關(guān)于一般營養(yǎng)美容知識常識的培訓(xùn)使其可以解決日常的大部分咨詢建議工作?！粑覀冇性诰€的咨詢對顧客的疑問進行解答。網(wǎng)站優(yōu)化設(shè)計具體表現(xiàn)在三個方面：對用戶優(yōu)化、對網(wǎng)絡(luò)環(huán)境（搜索引擎等）優(yōu)化，以及對網(wǎng)站運營維護的優(yōu)化。對網(wǎng)絡(luò)環(huán)境優(yōu)化的表現(xiàn)形式是：適合搜索引擎檢索（搜索引擎優(yōu)化），便于積累網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站資源（如互換鏈接、互換廣告等）。如：對于基于META標簽檢索的搜索引擎，在META標簽中設(shè)置有效的關(guān)鍵詞和網(wǎng)站描述，對于以網(wǎng)頁內(nèi)容相關(guān)性為主的蜘蛛型搜索引擎，則通過在網(wǎng)頁中增加關(guān)鍵詞的密度，或者專門為搜索引擎設(shè)計一個便于檢索的頁面。避免網(wǎng)頁中大量采用圖片或者Flash等Rich Media形式，而沒有可以檢索的文本信息；網(wǎng)頁沒有標題，或者標題中沒有包含有效的關(guān)鍵詞；網(wǎng)頁正文中有效關(guān)鍵詞比較少；網(wǎng)站導(dǎo)航系統(tǒng)讓搜索引擎“看不懂”；大量動態(tài)網(wǎng)頁讓搜索引擎無法檢索；沒有被其他已經(jīng)被搜索引擎收錄的網(wǎng)站提供的鏈接；網(wǎng)站中充斥大量欺騙搜索引擎的垃圾信息，如“過渡頁”、“橋頁”、顏色與背景色相同的文字等；網(wǎng)站中含有許多錯誤的鏈接。圖片可以有ALT描述，如：alt=點此進入 易管天下 。以客戶為中心，服務(wù)客戶，這是每個網(wǎng)站的宗旨。這點是眾多網(wǎng)站的通病，打開網(wǎng)站，盡是廣告宣傳，強制性的讓客戶接受，讓客戶產(chǎn)生厭惡。注：廣告媒體網(wǎng)站可以酌情處理。因此，我們的整體管理和更新都要圍繞客戶。（3）、組織網(wǎng)站維護人員及網(wǎng)絡(luò)編輯，及時發(fā)布信息，分欄目負責，調(diào)試系統(tǒng)信息發(fā)布功能，以便客戶更快捷的發(fā)布商情。SEO的目標是進一步達到推廣，讓客戶快速的找到你。 （2）、在網(wǎng)頁源代碼中任何位置，故意大量重復(fù)某些關(guān)鍵詞。（4）、故意制造大量鏈接指向某一網(wǎng)址的行為。 （7）、有鏈接指向作弊網(wǎng)站的網(wǎng)站，負連帶責任，也會被認為是作弊（但是，作弊網(wǎng)站上鏈接指向的網(wǎng)站，不算作弊）。盡量用表格分隔開頁面，必要用一個TABLE將整個內(nèi)容放在一起，TABLE嵌套不宜超過3層。不要用java script來實現(xiàn)網(wǎng)站導(dǎo)航，不要用FLASH演示等做網(wǎng)站首頁。給面頁加上不同的：meta name=description content=描述盡量用一句話 字數(shù)控制在200內(nèi) meta name=keywords content=關(guān)鍵詞盡量言簡意駭 避免重復(fù) 字數(shù)100內(nèi)。篩選關(guān)鍵詞，待網(wǎng)站存在一定時間 后再進行進一步優(yōu)化。在頁面底部增加12個友情鏈接，鏈接文字為核心詞，如：深圳網(wǎng)站托管，深圳網(wǎng)站優(yōu)化。并鏈接到首頁底部版權(quán)信息的網(wǎng)站名稱，鏈接到首頁。（3）、若要求在典型搜索引擎推廣至前30名，需每年支付推廣費，網(wǎng)絡(luò)廣告投放。（7）、尋找友情連接，交換連接廣告。總之，網(wǎng)站優(yōu)化理念是從網(wǎng)站建設(shè)到運營貫穿整個過程的一種理念，網(wǎng)站優(yōu)化是將網(wǎng)站工作整合的策略，為進一步宣傳推廣起到事半功倍的效果，從而讓更多的客戶快速的找到你，為網(wǎng)站獲得可持續(xù)的效益。八、客戶關(guān)系營銷與管理一、客戶關(guān)系營銷當交易不能輕松促成的時候，客戶關(guān)系的重要性開始突顯，網(wǎng)絡(luò)營銷帶來了客戶關(guān)系營銷的巨大市場，這個市場的競爭已經(jīng)風生水起。因此，我們的試用網(wǎng)必然會打造一個自己客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)，如今客戶關(guān)系營銷已經(jīng)成為很多企業(yè)不可或缺的一種手段。強調(diào)交易前期溝通的重要性，通過“交流”的方式幫助全面、系統(tǒng)地展示企業(yè)的信息，實現(xiàn)企業(yè)的各種資源管理、宏觀調(diào)控，還幫助企業(yè)將與之相關(guān)的上下游合作企業(yè)聯(lián)系起來，形成最合理、優(yōu)化的產(chǎn)業(yè)鏈條。最具特色之處在于引進了企業(yè)網(wǎng)站會員和個人會員的“關(guān)聯(lián)”機制，個人用戶注冊后，通過申請本企業(yè)網(wǎng)站會員的關(guān)聯(lián)，提高個人會員的誠信度，讓每個人都是某個“單位”的人，從而保證了購買、采購、合作、招聘等的非虛擬性二、客戶關(guān)系管理 CRM（ Customer Relationship Management（客戶關(guān)系管理）的縮寫）是信息行業(yè)用語，指有助于企業(yè)有組織性地管理客戶關(guān)系的方法、軟件以至互聯(lián)網(wǎng)設(shè)施。它通過技術(shù)手段增強客戶關(guān)系，并進而創(chuàng)造價值，最終提高利潤增長的上限和底線，是客戶關(guān)系管理的焦點問題?？蛻絷P(guān)系是指圍繞客戶生命周期發(fā)生、發(fā)展的信息歸集。 客戶關(guān)懷是CRM的中心 在最初的時候，我們會向客戶提供售后服務(wù)是作為對其特定產(chǎn)品的一種支持。如果沒有售后服務(wù)，客戶根本就不會購買我們的產(chǎn)品。 在所有營銷變量中,客戶關(guān)懷的注意力要放在交易的不同階段上,營造出友好、激勵、高效的氛圍?？蛻舻谋３种芷谠介L久,企業(yè)的相對投資回報就越高,從而給企業(yè)帶來的利潤就會越大。 上述利益是基于以下測量得出的： 1. 銷售人員每天為現(xiàn)實的客戶花的時間更多――為確知此利益，需要考慮計算銷售人員每天撥打的服務(wù)電話或與現(xiàn)實的客戶面對面接觸的時間。 3. 銷售經(jīng)理與客戶接觸和就客戶問題與銷售代表一同工作的時間增多――培訓(xùn)銷售人員很關(guān)鍵。為確知此，需要計算客戶服務(wù)問題的解決時間，以及由于錯誤信息導(dǎo)致的客戶服務(wù)誤差的數(shù)量。為此，需要計算每月每一代表比基本收入所增加的收入。為確知此，可計算一下每月整體銷售隊伍所增加的銷售額。 10. 公司內(nèi)部交流的增多――隨著越來越多的員工在客戶及潛在客戶領(lǐng)域傾注時間，確保員工之間有效地交流的需要也在增強。在CRM中，客戶服務(wù)與支持主要是通過呼叫中心和互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)。 計算機、電話、網(wǎng)絡(luò)的集成 我們有許多同客戶溝通的方法，如面對面的接觸、電話、呼叫中心、電子郵件、互聯(lián)網(wǎng)、通過合作伙伴進行的間接聯(lián)系等。集成和維持上述多系統(tǒng)間界面的費用和困難經(jīng)常使得項目的開展阻力重重，而且，如果缺少一定水平的自動化，在多系統(tǒng)間傳遞數(shù)據(jù)也是有很困難的。 階段一、識別客戶 將更多的客戶名輸入到數(shù)據(jù)庫中。 哪些客戶導(dǎo)致了企業(yè)成本的發(fā)生？ 企業(yè)本年度最想和哪些企業(yè)建立商業(yè)關(guān)系？選擇出幾個這樣的企業(yè)。 階段三、與客戶保持良性接觸 給自己的客戶聯(lián)系部門打電話，看得到問題答案的難易程度如何。 對企業(yè)內(nèi)記錄客戶信息的文本或紙張進行跟蹤。 階段四、調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)以滿足每一個客戶的需求 改進客戶服務(wù)過程中的紙面工作，節(jié)省客戶時間，節(jié)約公司資金。 找出客戶真正需要的是什么。該方法對于一個處于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)來說一般不適用，因為這個時候企業(yè)一方面還沒有建立信用，另外企業(yè)也缺乏固定資產(chǎn)進行抵押或擔保。當然這種方式下，你的營業(yè)利潤率必須超過借款利率。我們可以選擇向熟人等其他債權(quán)人進行融資，但是這種融資方式必須充分合理設(shè)計相關(guān)選擇性條款，如賦予債權(quán)人以后某個時點的入股資格和條件等。 不過，除了向外尋求資金之外，我們會努力管好公司賬上的現(xiàn)金，自生的現(xiàn)金比較可靠，本來企業(yè)經(jīng)營就是要賺錢的，小做小賺，大做大賺。企業(yè)家可以請一些外界的專業(yè)顧問和敢于講話的行家來模擬這種提問過程，從而使自己思得更全，想得更細，答得更好。準備作出妥協(xié) 從一開始，企業(yè)家就應(yīng)該明白，像自己的目標和創(chuàng)業(yè)投資人的目標不可能完全相同。風險的預(yù)測一般包括以下兩個方面：預(yù)測風險的概率：通過資料積累和觀察，發(fā)現(xiàn)造成損失的規(guī)律性。對于容易造成直接損失并且損失規(guī)模和程度大的風險應(yīng)重點防范。、順序化，制成流程圖，從而便于發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站面臨的風險。因為存在以下問題，所以一般不采用。比如為避免小額損失風險，則網(wǎng)站的收益目標無法實現(xiàn)。途徑有： 小額損失納入生產(chǎn)經(jīng)營成本，損失發(fā)生時用網(wǎng)站的