【正文】 我國對住宅建設(shè)十分關(guān)心，特別是改革開放以來給予了高度重視，投入了大量的人力、物力和財力。請見諒！松本電工公司市場營銷系統(tǒng)全面解決方案劉小華第一部分：背景研究一、 目前的形勢與行業(yè)動態(tài)分析（一）目前的形勢 國家商用樓宇、企業(yè)廠房、住宅建筑的增長給電器附件的發(fā)展帶來新的機遇和較大的需求住宅建設(shè)增長對電器附件的需求 據(jù)聯(lián)合國統(tǒng)計，一個國家正常的住宅建設(shè)指標(biāo)為：每年住宅建設(shè)投資一般為基本建設(shè)投資的30~50%，約占國民生產(chǎn)總值的50%，住宅的建設(shè)量約占國家工程建設(shè)量的50%~60%，可見住宅建設(shè)在社會發(fā)展中的地位。如今的電氣發(fā)展正是朝著這兩個方向進展。此外，開關(guān)中還有小電腦芯片，可使整個系統(tǒng)進行定時控制，保證每天在規(guī)定的時間內(nèi)亮燈或熄燈，甚至還可在晚上進入一種控制模式，摸擬有人在房間走動的現(xiàn)象，起到一定的防盜作用?？偟膩砜?，所有的智能化配置將給人們帶來更加安全、舒適、方便和超前、時尚、現(xiàn)代、體驗未來生活。我國電器附件生產(chǎn)廠已領(lǐng)取了安全認證證書或生產(chǎn)許可證的企業(yè)：建筑電器配件：800多家，不可重拆電源插頭線：900多家，工業(yè)插頭插座：400多家，器具耦合器：500多家，線槽導(dǎo)管：400多家。這些企業(yè)已具規(guī)模效益，是本行業(yè)的骨干企業(yè)。淘汰沒有技術(shù)優(yōu)勢的企業(yè)，今后將是更加激烈的競爭。擴充配件產(chǎn)品——目前電器附件企業(yè)并不滿足于面板開關(guān)插座、器具開關(guān)、燈座、工業(yè)用插頭插座、電子控制開關(guān)、調(diào)速器、調(diào)光器、防護器具、小型斷路、家用剩余電流動作保護器、電氣導(dǎo)管、電纜橋架等，而隨著科技住處的發(fā)展，研究開發(fā)信息插座的企業(yè)不斷增加，企業(yè)家視野開拓多了。國外電器附件制造商紛紛進入中國——面對中國有廣闊的電器附件市場，自1984年奇勝電器成功地進入中國市場，并取行了好業(yè)績，90年代又有日本松下電工株式會社，法國Legrand、德國、意大利、西班牙等國的著名電器制造商在中國建立合資企業(yè)。據(jù)廣州電器研究所行業(yè)統(tǒng)計，在1996~2000年間，電器附件主要產(chǎn)區(qū)（廣東、浙江）生產(chǎn)量占全國生產(chǎn)總量的比例不斷上升，58%上升到70%。從市場角度來看，當(dāng)今高質(zhì)量電器附件不再是四、五星級飯店裝修才能用到的產(chǎn)品，已經(jīng)在我國千家萬戶的居民住宅中采用的產(chǎn)品，市場是相當(dāng)大的。電器附件行業(yè)今后從發(fā)展形式和發(fā)展內(nèi)涵將發(fā)生深刻的變化，隨著行業(yè)的集中度不斷提高，行業(yè)將從規(guī)模能力轉(zhuǎn)移到規(guī)模效益上來，企業(yè)不只是生產(chǎn)而是轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)經(jīng)營型，追求更大的市場空間和合理利潤。中國電器附件市場走勢分析市場銷量結(jié)構(gòu)。中檔產(chǎn)品市場——中小城市，民用建筑，安居工程建筑，需求量圈套，約幾百億套件，但每年將會有10~15%的減少。工業(yè)用插頭插座和耦合器市場——隨著我國產(chǎn)業(yè)的開放力度加大，建設(shè)者不斷認識這種產(chǎn)品給企業(yè)電力供配電裝修帶來方便，制造商不斷宣傳這一產(chǎn)品的優(yōu)越性后，市場需求不斷增加，每年有幾百萬套件增長。松本電工自九二年創(chuàng)辦以來，就確立了“以技術(shù)創(chuàng)新求發(fā)展，靠科學(xué)管理出效益，憑優(yōu)良品質(zhì)爭市場，納精英人才創(chuàng)未來”的戰(zhàn)略方針，憑借其嚴格的管理、雄厚的實力、精湛的技術(shù)、先進的工藝、優(yōu)良的品質(zhì)和完美的服務(wù)，在建筑電器行業(yè)迅速崛起，一躍成為國內(nèi)的知名品牌。幾年來，公司先后獲得“廣東省民營科技企業(yè)”、“廣東省著名商標(biāo)”、“名優(yōu)建筑電氣產(chǎn)品”等20多項國家及省部級榮譽稱號，受到社會各界人士的關(guān)注！松本電工，蘊含著“團結(jié)拼搏、求實創(chuàng)新、精益求精、追求卓越、引導(dǎo)潮流、創(chuàng)造文明”的深刻內(nèi)涵。早幾年那種左右市場，呼風(fēng)喚雨的優(yōu)勢正在漸漸失去，在行業(yè)中的領(lǐng)先地位受到動搖，并一去不復(fù)返。 隨著WTO的到來，國外知名品牌和跨國集團依靠其雄厚的資金優(yōu)勢和絕對的技術(shù)優(yōu)勢，已重兵壓境，虎視眈眈，唾涎中國市場，企圖刮分國內(nèi)市場“這塊蛋糕”。在堅持“以市場為導(dǎo)向，以人才為根本、以創(chuàng)新為動力，以品質(zhì)為基礎(chǔ)”的經(jīng)營方針，深化企業(yè)內(nèi)部改革，加強經(jīng)營管理，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高營銷策略，大力開拓市場，提高松本在國內(nèi)建筑電器行業(yè)的競爭實力。特別是督促目標(biāo)完成的管理操作平臺，沒有健全建立，致使年度銷售目標(biāo)難以按計劃完成。另一競品是朗能，目前靠廣告支持及網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商來占有市場，部分網(wǎng)絡(luò)成員還配一名導(dǎo)購小姐，與經(jīng)銷商結(jié)盟形成對抗陣容，其銷量亦迅速提高。五、市場占有率下降 從近幾年的銷售業(yè)績來看，公司的銷售額增長緩慢、尤其是今年的銷量還不及去年，在同待業(yè)中競爭力減退，市場占有經(jīng)有所下降，與TCL國際電工、四通松下等企業(yè)相比，差距逐漸拉大，而且市場主要集中在廣東省內(nèi)，約占40%。特別是關(guān)鍵的激勵機制和業(yè)績考評制度，一直沒有推出，這一點是極為重要，甚至?xí)绊懭帧⒄w的營銷系統(tǒng)布局和人員士氣、斗志。目前、由于市場信息收集的不足、太遲或準(zhǔn)確性不夠高，甚至信息的失真、失靈，也會誤導(dǎo)我們的失策。那么在其親朋好友要裝修時，其亦有意或無意的推介松本電工這個品牌。另外：B5的三位大蹺板開關(guān)、雙聯(lián)三位大蹺板無法實現(xiàn)單獨互相控制（即：兩只三位雙聯(lián)大蹺板同時對房內(nèi)的幾盞燈的控制）。建立健全營銷系統(tǒng)管理操作平臺，減少人為因素，促使管理工作科學(xué)化、制度化、人性化、規(guī)范化、尤其是規(guī)范市場管理、減少、杜絕跨區(qū)沖貨等現(xiàn)象。做好營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，提高市場營銷策劃水平，確保營銷政策的連續(xù)性、一致性、有效性和針對性，營銷策劃工作主要包括市場策劃、促銷策劃、廣告策劃、新產(chǎn)品上市策劃等。我們必須要走出“一抓就死，一放就亂”的怪圈，正確處理好集權(quán)與分權(quán)之間的關(guān)系，在權(quán)力下放、分權(quán)管理的方式下進行規(guī)范、有序的監(jiān)控，集中精力抓重點、核心和重大的管理問題，逐步做到“放而有序，一放就活”。按組織結(jié)構(gòu)、部門職能要求，實現(xiàn)資源重新配置、共享，展開全方位的市場競爭行動。以富有競爭力、吸引力的激勵體系刺激、調(diào)動、發(fā)揮員工為實現(xiàn)工作目標(biāo)而努力奮戰(zhàn)。實施“引智工程”，根據(jù)企業(yè)發(fā)展和市場競爭需要，招納精英人才充實營銷隊伍。加強對各業(yè)務(wù)單元和商務(wù)人員的指導(dǎo)、督促和監(jiān)控，防范他們踏入“禁區(qū)”觸雷，對違規(guī)人員嚴懲不怠。lxh883820 /