【正文】 我國(guó)對(duì)住宅建設(shè)十分關(guān)心，特別是改革開放以來給予了高度重視，投入了大量的人力、物力和財(cái)力。請(qǐng)見諒！松本電工公司市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)全面解決方案劉小華第一部分：背景研究一、 目前的形勢(shì)與行業(yè)動(dòng)態(tài)分析（一）目前的形勢(shì) 國(guó)家商用樓宇、企業(yè)廠房、住宅建筑的增長(zhǎng)給電器附件的發(fā)展帶來新的機(jī)遇和較大的需求住宅建設(shè)增長(zhǎng)對(duì)電器附件的需求 據(jù)聯(lián)合國(guó)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)國(guó)家正常的住宅建設(shè)指標(biāo)為：每年住宅建設(shè)投資一般為基本建設(shè)投資的30~50%，約占國(guó)民生產(chǎn)總值的50%，住宅的建設(shè)量約占國(guó)家工程建設(shè)量的50%~60%，可見住宅建設(shè)在社會(huì)發(fā)展中的地位。如今的電氣發(fā)展正是朝著這兩個(gè)方向進(jìn)展。此外，開關(guān)中還有小電腦芯片，可使整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行定時(shí)控制，保證每天在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)亮燈或熄燈，甚至還可在晚上進(jìn)入一種控制模式，摸擬有人在房間走動(dòng)的現(xiàn)象，起到一定的防盜作用?？偟膩砜矗械闹悄芑渲脤⒔o人們帶來更加安全、舒適、方便和超前、時(shí)尚、現(xiàn)代、體驗(yàn)未來生活。我國(guó)電器附件生產(chǎn)廠已領(lǐng)取了安全認(rèn)證證書或生產(chǎn)許可證的企業(yè)：建筑電器配件：800多家，不可重拆電源插頭線：900多家，工業(yè)插頭插座：400多家，器具耦合器：500多家，線槽導(dǎo)管：400多家。這些企業(yè)已具規(guī)模效益，是本行業(yè)的骨干企業(yè)。淘汰沒有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，今后將是更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。擴(kuò)充配件產(chǎn)品——目前電器附件企業(yè)并不滿足于面板開關(guān)插座、器具開關(guān)、燈座、工業(yè)用插頭插座、電子控制開關(guān)、調(diào)速器、調(diào)光器、防護(hù)器具、小型斷路、家用剩余電流動(dòng)作保護(hù)器、電氣導(dǎo)管、電纜橋架等，而隨著科技住處的發(fā)展，研究開發(fā)信息插座的企業(yè)不斷增加，企業(yè)家視野開拓多了。國(guó)外電器附件制造商紛紛進(jìn)入中國(guó)——面對(duì)中國(guó)有廣闊的電器附件市場(chǎng)，自1984年奇勝電器成功地進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并取行了好業(yè)績(jī)，90年代又有日本松下電工株式會(huì)社，法國(guó)Legrand、德國(guó)、意大利、西班牙等國(guó)的著名電器制造商在中國(guó)建立合資企業(yè)。據(jù)廣州電器研究所行業(yè)統(tǒng)計(jì)，在1996~2000年間，電器附件主要產(chǎn)區(qū)（廣東、浙江）生產(chǎn)量占全國(guó)生產(chǎn)總量的比例不斷上升，58%上升到70%。從市場(chǎng)角度來看，當(dāng)今高質(zhì)量電器附件不再是四、五星級(jí)飯店裝修才能用到的產(chǎn)品，已經(jīng)在我國(guó)千家萬(wàn)戶的居民住宅中采用的產(chǎn)品，市場(chǎng)是相當(dāng)大的。電器附件行業(yè)今后從發(fā)展形式和發(fā)展內(nèi)涵將發(fā)生深刻的變化，隨著行業(yè)的集中度不斷提高，行業(yè)將從規(guī)模能力轉(zhuǎn)移到規(guī)模效益上來，企業(yè)不只是生產(chǎn)而是轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)經(jīng)營(yíng)型，追求更大的市場(chǎng)空間和合理利潤(rùn)。中國(guó)電器附件市場(chǎng)走勢(shì)分析市場(chǎng)銷量結(jié)構(gòu)。中檔產(chǎn)品市場(chǎng)——中小城市，民用建筑，安居工程建筑，需求量圈套，約幾百億套件，但每年將會(huì)有10~15%的減少。工業(yè)用插頭插座和耦合器市場(chǎng)——隨著我國(guó)產(chǎn)業(yè)的開放力度加大，建設(shè)者不斷認(rèn)識(shí)這種產(chǎn)品給企業(yè)電力供配電裝修帶來方便，制造商不斷宣傳這一產(chǎn)品的優(yōu)越性后，市場(chǎng)需求不斷增加，每年有幾百萬(wàn)套件增長(zhǎng)。松本電工自九二年創(chuàng)辦以來，就確立了“以技術(shù)創(chuàng)新求發(fā)展，靠科學(xué)管理出效益，憑優(yōu)良品質(zhì)爭(zhēng)市場(chǎng)，納精英人才創(chuàng)未來”的戰(zhàn)略方針，憑借其嚴(yán)格的管理、雄厚的實(shí)力、精湛的技術(shù)、先進(jìn)的工藝、優(yōu)良的品質(zhì)和完美的服務(wù)，在建筑電器行業(yè)迅速崛起，一躍成為國(guó)內(nèi)的知名品牌。幾年來，公司先后獲得“廣東省民營(yíng)科技企業(yè)”、“廣東省著名商標(biāo)”、“名優(yōu)建筑電氣產(chǎn)品”等20多項(xiàng)國(guó)家及省部級(jí)榮譽(yù)稱號(hào)，受到社會(huì)各界人士的關(guān)注！松本電工，蘊(yùn)含著“團(tuán)結(jié)拼搏、求實(shí)創(chuàng)新、精益求精、追求卓越、引導(dǎo)潮流、創(chuàng)造文明”的深刻內(nèi)涵。早幾年那種左右市場(chǎng)，呼風(fēng)喚雨的優(yōu)勢(shì)正在漸漸失去，在行業(yè)中的領(lǐng)先地位受到動(dòng)搖，并一去不復(fù)返。 隨著WTO的到來，國(guó)外知名品牌和跨國(guó)集團(tuán)依靠其雄厚的資金優(yōu)勢(shì)和絕對(duì)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，已重兵壓境，虎視眈眈，唾涎中國(guó)市場(chǎng)，企圖刮分國(guó)內(nèi)市場(chǎng)“這塊蛋糕”。在堅(jiān)持“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以人才為根本、以創(chuàng)新為動(dòng)力，以品質(zhì)為基礎(chǔ)”的經(jīng)營(yíng)方針，深化企業(yè)內(nèi)部改革，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高營(yíng)銷策略，大力開拓市場(chǎng)，提高松本在國(guó)內(nèi)建筑電器行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。特別是督促目標(biāo)完成的管理操作平臺(tái)，沒有健全建立，致使年度銷售目標(biāo)難以按計(jì)劃完成。另一競(jìng)品是朗能，目前靠廣告支持及網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商來占有市場(chǎng)，部分網(wǎng)絡(luò)成員還配一名導(dǎo)購(gòu)小姐，與經(jīng)銷商結(jié)盟形成對(duì)抗陣容，其銷量亦迅速提高。五、市場(chǎng)占有率下降 從近幾年的銷售業(yè)績(jī)來看，公司的銷售額增長(zhǎng)緩慢、尤其是今年的銷量還不及去年，在同待業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)力減退，市場(chǎng)占有經(jīng)有所下降，與TCL國(guó)際電工、四通松下等企業(yè)相比，差距逐漸拉大，而且市場(chǎng)主要集中在廣東省內(nèi)，約占40%。特別是關(guān)鍵的激勵(lì)機(jī)制和業(yè)績(jī)考評(píng)制度，一直沒有推出，這一點(diǎn)是極為重要，甚至?xí)绊懭?、整體的營(yíng)銷系統(tǒng)布局和人員士氣、斗志。目前、由于市場(chǎng)信息收集的不足、太遲或準(zhǔn)確性不夠高，甚至信息的失真、失靈，也會(huì)誤導(dǎo)我們的失策。那么在其親朋好友要裝修時(shí)，其亦有意或無(wú)意的推介松本電工這個(gè)品牌。另外：B5的三位大蹺板開關(guān)、雙聯(lián)三位大蹺板無(wú)法實(shí)現(xiàn)單獨(dú)互相控制（即：兩只三位雙聯(lián)大蹺板同時(shí)對(duì)房?jī)?nèi)的幾盞燈的控制）。建立健全營(yíng)銷系統(tǒng)管理操作平臺(tái)，減少人為因素，促使管理工作科學(xué)化、制度化、人性化、規(guī)范化、尤其是規(guī)范市場(chǎng)管理、減少、杜絕跨區(qū)沖貨等現(xiàn)象。做好營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，提高市場(chǎng)營(yíng)銷策劃水平，確保營(yíng)銷政策的連續(xù)性、一致性、有效性和針對(duì)性，營(yíng)銷策劃工作主要包括市場(chǎng)策劃、促銷策劃、廣告策劃、新產(chǎn)品上市策劃等。我們必須要走出“一抓就死，一放就亂”的怪圈，正確處理好集權(quán)與分權(quán)之間的關(guān)系，在權(quán)力下放、分權(quán)管理的方式下進(jìn)行規(guī)范、有序的監(jiān)控，集中精力抓重點(diǎn)、核心和重大的管理問題，逐步做到“放而有序，一放就活”。按組織結(jié)構(gòu)、部門職能要求，實(shí)現(xiàn)資源重新配置、共享，展開全方位的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)。以富有競(jìng)爭(zhēng)力、吸引力的激勵(lì)體系刺激、調(diào)動(dòng)、發(fā)揮員工為實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)而努力奮戰(zhàn)。實(shí)施“引智工程”，根據(jù)企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，招納精英人才充實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍。加強(qiáng)對(duì)各業(yè)務(wù)單元和商務(wù)人員的指導(dǎo)、督促和監(jiān)控，防范他們踏入“禁區(qū)”觸雷，對(duì)違規(guī)人員嚴(yán)懲不怠。lxh883820 /