松本電工市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)全面解決方案(文件)
【正文】 指導(dǎo)思想 30二、營(yíng)銷系統(tǒng)組織設(shè)計(jì)的原則 30三、營(yíng)銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖設(shè)計(jì) 32四、營(yíng)銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)部門職能劃分 33五、營(yíng)銷系統(tǒng)人員崗位描述 47六、營(yíng)銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與優(yōu)化 72七、結(jié)束 75特別說明：本案例涉及的真實(shí)數(shù)據(jù)和商業(yè)秘密都經(jīng)過慎重的過濾處理。智能化住宅電工系統(tǒng)、自動(dòng)操作系統(tǒng)和家居網(wǎng)絡(luò)將是電器附件產(chǎn)品發(fā)展的必然趨勢(shì) 我國(guó)是電器附件產(chǎn)品的一個(gè)龐大市場(chǎng)，早在十年前就有人預(yù)言，未來的建筑電氣配件的發(fā)展方向一是裝飾性，二是智能化。遇上停電，可保證你來電后所有的燈或電器都保持熄滅狀態(tài)，不用擔(dān)心不安全的因素。而智能化拓展至全方位健康生活自動(dòng)調(diào)節(jié)控制等等在目前也還是未來的趨勢(shì)。我國(guó)電器附件產(chǎn)業(yè)從90年開始至今，每年增長(zhǎng)速度是60~80%，個(gè)別品種產(chǎn)品成倍的增長(zhǎng)，例如涉外高級(jí)賓館所需的電器附件，95年前每年有50%依賴進(jìn)口，目前完全實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化。企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，年銷售額超過億元的有15家企業(yè)，超過五千萬元的有36家企業(yè)。企業(yè)為爭(zhēng)取市場(chǎng)空間，采取各種營(yíng)銷謀略，并不斷地?cái)U(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，目前參加協(xié)會(huì)的企業(yè)市場(chǎng)占有率已達(dá)到80%左右，說明我們這個(gè)行業(yè)已經(jīng)走向成熟，有利于科技投入，在更高層次上的競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)實(shí)表明，新產(chǎn)品的開發(fā)速度是延續(xù)企業(yè)壽命的關(guān)鍵。其中15種開關(guān)產(chǎn)品合格的10種，16種插頭插座產(chǎn)品合格的13種。產(chǎn)品生產(chǎn)布局——電器附件產(chǎn)品生產(chǎn)布局，主要集中在廣東、浙江、江蘇、北京。 今后的發(fā)展趨勢(shì)電器附件是千家萬戶必需的小商品，經(jīng)過長(zhǎng)期的努力，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的更新?lián)Q代，生產(chǎn)企業(yè)架構(gòu)的調(diào)整，上世紀(jì)80年代開始進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展，增長(zhǎng)率平緩的成熟期，目前正處于從成長(zhǎng)期進(jìn)入成熟期的關(guān)鍵階段，從產(chǎn)業(yè)角度來看，中國(guó)電器附件企業(yè)已走出了一條自我發(fā)展的道路，有能力亦有條件參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。優(yōu)勝劣汰的結(jié)局將是生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)電器附件產(chǎn)品使用戶放心的企業(yè)。今后變化更大將出現(xiàn)在市場(chǎng)上，優(yōu)質(zhì)的電器附件產(chǎn)品給家庭帶來歡樂和愉快，而消費(fèi)者對(duì)舒適的要求再進(jìn)一步促進(jìn)電器附件市場(chǎng)的繁榮。低檔產(chǎn)品市場(chǎng)——農(nóng)村、邊遠(yuǎn)地區(qū)，每年需求幾十億套件，但每年將會(huì)有20%~35%的減少，在市場(chǎng)上難于找到。與家用電器配套的電源插頭線，器具耦合器，器具開關(guān)市場(chǎng)需求仍繼續(xù)看好，每年將有20%以上的增長(zhǎng)需求?，F(xiàn)有員工逾千名，資本3億元，廠房用地4萬平方米，具有年產(chǎn)4000萬套電器配件的生產(chǎn)能力，年產(chǎn)值近2億元。1998年公司順利地通過了ISO9001國(guó)際質(zhì)量保證體系認(rèn)證， 1999年將世界先進(jìn)的MRPⅡ（制造資源管理系統(tǒng)）引入企業(yè)。順應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)（WTO），我們應(yīng)保持高度的使命感和責(zé)任感，繼續(xù)以發(fā)展民族工業(yè)為己任，在全面實(shí)施“多元化戰(zhàn)略”的布局中，創(chuàng)造出中國(guó)的世界名牌，為民族工業(yè)的騰飛作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)！目前，松本公司面臨的形勢(shì)尤為嚴(yán)峻，同時(shí)又受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重大挑戰(zhàn)，例如：奇勝電器、TCL國(guó)際電工、松下電工等都已成為我們的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 繼近年陸續(xù)展開的廣告戰(zhàn)、宣傳戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)之后，預(yù)計(jì)未來主要開展規(guī)模戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)和差異戰(zhàn)，各大品牌差距將進(jìn)一步縮小。 近年來在集團(tuán)公司的大力支持下，按照正確、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展思路，依靠全體員工的共同努力和奮力拼搏，終于闖過難關(guān)，穩(wěn)步發(fā)展。二、銷售計(jì)劃不周全 制訂年度銷售計(jì)劃不夠科學(xué)、周全，雖有年度銷售目標(biāo)和任務(wù)，但是目標(biāo)分解，僅有硬性指標(biāo)，沒有有效的軟性措施和跟進(jìn)落實(shí)。四、市場(chǎng)管理不規(guī)范我們的價(jià)格體系失控，以B3為例，經(jīng)銷商以下浮點(diǎn)36%進(jìn)貨，而以下浮點(diǎn)35%出貨，或是平價(jià)出貨，導(dǎo)致許多經(jīng)銷商無利可圖、熱情也自然下降、抱怨也就多了，在這樣的條件下亦給了競(jìng)品可乘之機(jī)、誘以高額利潤(rùn)（主要是其控制市場(chǎng)價(jià)格、不讓經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)透明，控制竄貨和控制經(jīng)銷商之間的互相殺價(jià)來實(shí)現(xiàn)其高利潤(rùn)）致使許多經(jīng)銷商改推介其它品牌。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)也日新月異，總部沒直接快速掌握市場(chǎng)變化信息并作及時(shí)的應(yīng)變對(duì)策，市場(chǎng)的推廣及售后服務(wù)交由經(jīng)銷商管理，容易脫節(jié)，很多市場(chǎng)信息變化經(jīng)銷商也懶得向廠家反映，售后維修也遲遲無答復(fù)，用戶對(duì)使用松本產(chǎn)品不滿意，使松本這個(gè)品牌被打折扣。如：市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策略、售后服務(wù)，這些市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)之基本功能即沒專門的機(jī)構(gòu)，也沒有專門的人員（只靠兼職人員附帶做）去從事這項(xiàng)工作，這是非常危險(xiǎn)、也是十分可怕的，眾所周知：一個(gè)公司的營(yíng)銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)連其基本功能模塊都不能實(shí)現(xiàn)，這怎么可能做好營(yíng)銷工作，創(chuàng)造優(yōu)異的業(yè)績(jī)呢？七、管理體制不健全（激勵(lì)機(jī)制不健全） 現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在某種程度上來說，是管理運(yùn)作體制效能的競(jìng)爭(zhēng)，誰先建立一套科學(xué)、合理、實(shí)用和有效的營(yíng)銷管理操作平臺(tái)，并督促實(shí)施和跟進(jìn)檢查，誰就能在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，然而、從現(xiàn)實(shí)情況來看，我們的營(yíng)銷系統(tǒng)在觀念上，、管理上、制度上并非都做到位，有許多管理制度未出臺(tái)，即使是已有的制度也存在某些不足，難以調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的工作積極性、主動(dòng)性和工作熱情，發(fā)揮大家的潛能。九、市場(chǎng)信息不靈 有效地營(yíng)銷活動(dòng)是離不開強(qiáng)大、可靠的信息支撐系統(tǒng)。十一、產(chǎn)品質(zhì)量有待改善提高在維護(hù)松本著名品牌地位的同時(shí)，必須穩(wěn)定產(chǎn)品的質(zhì)量和加強(qiáng)售后服務(wù)、對(duì)要維修的產(chǎn)品要及時(shí)解決，如需換或修的，以給消費(fèi)者一個(gè)良好形象、讓客戶用得安心、用得放心。輕觸延時(shí)開關(guān)易損壞等，只要建立完善的售后服務(wù)，除了提高松本美譽(yù)度外，更重要的是根據(jù)換回維修件作質(zhì)量改良研究，如果發(fā)現(xiàn)是假貨，還可以根據(jù)
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