【正文】 江省西部，松嫩平原中部。市慶第五部分：商場業(yè)務(wù)篇—銷售策略 一、“商場百分百引爆式銷售行動”二、商場引爆式銷售活動——醞釀期（2個月）三、商場引爆式銷售活動——引導(dǎo)期（2 — 3個月）四、商場引爆式銷售活動——開盤引爆五、商場百分百引爆式銷售活動優(yōu)勢點(diǎn)第六部分：住宅規(guī)劃篇附錄一：項(xiàng)目商圈分析一、圓形商圈二、以都市人口、商業(yè)量及距離設(shè)定商圈三、城市中心層級發(fā)展四、商圈設(shè)定附錄二：大慶市消費(fèi)分析5539。1239。氣候總體特征為：冬季寒冷有雪；春秋季風(fēng)多。交通便利，物產(chǎn)豐富，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，歷來有“世界石油名城”和“魚米之鄉(xiāng)”的美譽(yù)。城市居民人均消費(fèi)支出分類統(tǒng)計 216。但此兩項(xiàng)消費(fèi)占總消費(fèi)支出的比重仍然較小，顯示了大慶居民在這方面的消費(fèi)意識仍然剛剛起步。 216。 到2010年，市區(qū)長住人口達(dá)到130萬人，%。3. 3.4. 到2010年，人均住宅居住面積達(dá)到15平方米。目前，這兩個項(xiàng)目 正在做總體規(guī)劃，將在明年啟動。 由于內(nèi)部裝修、設(shè)計、經(jīng)營管理、品牌導(dǎo)入和開業(yè)造勢等方面在大慶市都屬極為罕見，因而吸引了大量人流。地處讓胡路區(qū)，臨近大慶石油管理局家屬院，購買力較強(qiáng)，經(jīng)營狀況良好。客流量稀少，三樓大面積空置，經(jīng)營情況一般。臨近火車站，在慶莎后面，稍顯孤立，經(jīng)營情況不太理想。圖31：%。不少房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目通過置換的形式獲取了廉價的土地（如世紀(jì)廣場以建人民醫(yī)院而獲得土地；萬寶小區(qū)因開發(fā)萬寶屯而取得土地），從而為本區(qū)域的房地產(chǎn)開發(fā)步入高端市場創(chuàng)造了必要條件。這主要由于西城區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)市場仍未健全，商品房投放量小，多是一些較小的公司在開發(fā)商品房市場，不具有規(guī)模開發(fā)的優(yōu)勢，再加上其管理費(fèi)用較大，增加了成本，這些都讓西城區(qū)的房價整體攀高。說明：以上數(shù)據(jù)統(tǒng)計了“時代麗景”、“世紀(jì)家園”、“明湖苑二期”等大慶市目前可售的較新個案后得出。二、房型銷售去化分析 兩房大多為動遷戶回搬用房，對外商品房供應(yīng)量較少。優(yōu)勢A、地段得天獨(dú)厚，緊靠規(guī)劃中的文化街及文化廣場，與市政府等行政事業(yè)單位數(shù)步之遙；B、周邊商服配套設(shè)施齊全；C、 C、 未來有一定升值潛力；D、 D、開發(fā)商義耕在大慶有一定的品牌影響力。劣電話0459—6687117“地域”——位于薩爾圖區(qū)東部的東風(fēng)新村地區(qū)，為大慶市重要商業(yè)區(qū)和薩區(qū)的形象區(qū)之一。叁、項(xiàng)目SWOT分析（住宅為主） 216。（住宅）216。 本案發(fā)展商在開發(fā)本項(xiàng)目前已成功開發(fā)了“菜庫綜合樓”，如善加廣告包裝，將使本案具有一定的品牌效應(yīng)。（住宅）216。 本案的建筑外立面充滿現(xiàn)代感，在大慶市尚屬獨(dú)一無二，具有較強(qiáng)的視覺沖擊力和吸引力。 216。威脅點(diǎn) 216。 由于大慶市區(qū)內(nèi)商業(yè)區(qū)分布的獨(dú)立性較強(qiáng)，如薩爾圖火車站、讓胡路區(qū)等都有各自獨(dú)立的商業(yè)區(qū)，很難吸引其跨區(qū)置業(yè)或消費(fèi)，從而使本案難以吸引外區(qū)（新村區(qū)以外）客源。第三部分：商場規(guī)劃篇（原則）從規(guī)劃特質(zhì)上看，一般的 “shopping mall”將重點(diǎn)集中在如何集客，即人潮與錢潮的匯集。貳、產(chǎn)品規(guī)劃原則沿街、外界商鋪的立面沿街商鋪宜采用菜單式（可選擇）的玻璃櫥窗?？偟膩碚f，本案力求為買家創(chuàng)造“低投入低風(fēng)險高回報”的投資價值，以較低的總價和靈活的付款方式，創(chuàng)造出引發(fā)大慶市搶購風(fēng)潮之必要條件。合理比例的面寬與進(jìn)深，可使產(chǎn)品具有更高的升值空間。希望能在整體規(guī)劃上能體現(xiàn)出本案使用率高、設(shè)計風(fēng)格獨(dú)特、裝修標(biāo)準(zhǔn)高檔三大優(yōu)勢，凌駕于大慶其他商場之上。因此建議出售鋪位前將商場功能分區(qū)分片，規(guī)劃設(shè)置形成同種業(yè)態(tài)集中分布的經(jīng)營格局，并在銷控上利用預(yù)付之反應(yīng)做反復(fù)之檢討，務(wù)必達(dá)到既滿足經(jīng)營管理布局之需要，又兼顧銷售目的之要求。水電等費(fèi)用的收取原則建議采用：分層計量或分?jǐn)?。叁、?jīng)營管理計劃一、經(jīng)營方式商用不動產(chǎn)經(jīng)營方式之替代方案擬定及分析經(jīng)營方式之建議招商規(guī)劃A. A. 協(xié)助業(yè)主訂定及尋找立力承租B. B.擬定設(shè)施管理之廠商遴選辦法 對本商場各項(xiàng)設(shè)施管理維護(hù)廠商，必須經(jīng)由特定之遴選辦法產(chǎn)生，以確保各服務(wù)提供者在價格與服務(wù)品質(zhì)上均受到嚴(yán)密之控管，杜絕潛在弊端。第四部分：商場開發(fā)篇壹、開發(fā)定位與構(gòu)想研擬一、基地發(fā)展?jié)摿拖拗疲?）基地地形方正，地勢平整，土地利用率極高。（3）由于大慶市區(qū)內(nèi)商業(yè)區(qū)分布的獨(dú)立性較強(qiáng)，如薩爾圖火車站、讓胡路區(qū)等都有各自獨(dú)立而成熟的商業(yè)區(qū)。缺點(diǎn)：此類型目的性消費(fèi)如主題游樂園之經(jīng)營有特別的KNOWHOW，且面積、停車場數(shù)量需求均大，投資金額亦高，使得尋找合作對象的困難增高。定位注意點(diǎn)以此為本案定位，除必須提供大量、便利的停車空間外，還必須在招商和經(jīng)營管理上注重以下幾點(diǎn)原則： 日用品——集合價格具競爭力，產(chǎn)品多樣化之大賣場。 服務(wù)——增加服務(wù)設(shè)施，并籍舉辦活動與地方產(chǎn)生關(guān)系。六、業(yè)態(tài)劃分建議業(yè) 種樓層經(jīng)營面積業(yè) 態(tài)小吃城B1F5000m2特色小館、冷熱飲、中西式快餐、自助餐、面食、點(diǎn)心、水果吧、各省特色小吃、其他主力店、品牌店1500m2鞋、皮件、皮草運(yùn)動類型3000m2咖啡店、蛋糕店、書城、音像店、化妝品店、珠寶店、眼鏡行、鐘表行、花店、婚紗店、電腦、通訊電子叁、運(yùn)營方向分析營運(yùn)方向客源純銷售（產(chǎn)權(quán)獨(dú)立）自營小業(yè)主投資客戶純租賃自營小業(yè)主自行營運(yùn)管理關(guān)系企業(yè)管理顧問百貨公司管理部分銷售部分招商（著名品牌店）部分自營自營小業(yè)主投資客戶品牌店與百貨公司合作第五部分：商場業(yè)務(wù)篇銷售策略 一、“商場百分百引爆式銷售行動”鑒于個案商場銷售特性，為短時間內(nèi)達(dá)到不同經(jīng)營業(yè)態(tài)的相對集中性銷售，同時保證銷售均價，培育旺盛的現(xiàn)場氣氛，引起大慶市民排隊(duì)搶購。三、商場引爆式銷售活動——引導(dǎo)期（2 — 3個月）考量到本項(xiàng)目客戶有“投資型”及“自用型”兩類，銷售中引導(dǎo)客戶集中在同一業(yè)態(tài)營業(yè)區(qū)更顯重要。7）預(yù)約情況良好時方可正式公開，引爆銷售行動。3）銷售區(qū)域調(diào)整預(yù)約狀況良好時只需對各種業(yè)態(tài)配比作微調(diào)，使整體去化，反之則立刻引導(dǎo)客戶集中在一區(qū)域內(nèi)，確保商場今后開業(yè)成功。開盤儀式 邀請社會知名人士、預(yù)訂客戶和未購客戶到接待中心，舉辦SP活動，配合各種形式媒體、活動為開盤成功造勢。 可根據(jù)預(yù)約狀況在價格帶內(nèi)作適當(dāng)調(diào)整，保證最大量去化前提 下的均價水平。 隨時調(diào)整不同經(jīng)營業(yè)態(tài)的營業(yè)面積比例，不致喪失任何一位有望客戶。 確保客戶集中在一區(qū)域內(nèi)，保證商場的成功。2）產(chǎn)生奔走相告效應(yīng)，來人再生。第六部分：住宅規(guī)劃篇壹、 壹、時下客戶熱衷的房型應(yīng)不少于八大功能，即起居、餐飲、廚衛(wèi)、就寢、儲藏、工作、學(xué)習(xí)以及陽臺。 c. 北陽臺的規(guī)劃。儲藏室應(yīng)設(shè)計成一個全封閉獨(dú)立進(jìn)入式的空間，即如同一個正規(guī)小房間。房型類型考慮到主力客源對總價的承受能力，建議以實(shí)用型的兩房兩廳一衛(wèi)、三房兩廳兩衛(wèi)為主力戶型，并可適當(dāng)安排少量小戶型公寓，同時部分樓宇之頂層可設(shè)計成“躍層”房型。一、圓形商圈本案開發(fā)面積約4萬公頃（純商業(yè)），以開發(fā)量體而言，其商圈范圍可達(dá)2公里左右。二、以都市人口、商業(yè)量及距離設(shè)定商圈理論選擇消費(fèi)者至某特定區(qū)域消費(fèi)與該地區(qū)所能提供之商業(yè)服務(wù)量成正比，而與距離之平方成反比。附錄二：大慶市消費(fèi)分析第一節(jié) 消費(fèi)空間結(jié)構(gòu)分析為深入了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)性及其消費(fèi)層級，我們采取的分類方式及架構(gòu)于消費(fèi)空間結(jié)構(gòu)分析理論，其基本論點(diǎn)為：消費(fèi)文化（或曰商品文化）擴(kuò)散的現(xiàn)象在現(xiàn)代都市空間之中呈現(xiàn)的效果，基本上是透過中心/邊緣的不對等關(guān)系而產(chǎn)生的。因此，依照生活需求層次、消費(fèi)對象普遍性、等級性、符號性、功能性等重要指標(biāo)，本案將大慶市商業(yè)地區(qū)中的商業(yè)設(shè)施及商品分為下列五大類：。是指高價位、高等級、具有明顯的象征符號意義的商業(yè)或服務(wù)業(yè)，它是少數(shù)高級經(jīng)濟(jì)階層的消費(fèi)者或基于好奇、炫耀等理由的消費(fèi)者才會去消費(fèi)；例如高級男女裝、高級餐廳等。例如畫廊、藝品店等。普通消費(fèi)普通消費(fèi)（%）形象消費(fèi)形象消費(fèi)（%）合 計44 / 44