【正文】 物的試用型銷售，所涉及的消費者群體畢竟有限。這都使得廣舜堂固元膏系列產(chǎn)品具有無窮的發(fā)展?jié)摿ΑｋS著固元膏的風靡，眾多的廠商開始出產(chǎn)固元膏。3. 從產(chǎn)品本身角度來看，廣舜堂大膽創(chuàng)新，產(chǎn)品加入更多的古井阿膠，使之成為塊狀，與一般的固元膏有所不同。三、 劣勢1. 價格方面。2. 部分消費者在食用固元膏之后容易上火。3. 廣舜堂本身資金力量并不是非常雄厚，從一定程度上來說，阻礙了其自身的發(fā)展。a) 雖然固元膏由來已久，但是真正進入消費者的視線、引起消費者關(guān)注的時間并不長久，算得上是一個新興產(chǎn)業(yè)，有很大的發(fā)展?jié)摿?。c) 廣舜堂在技術(shù)上的創(chuàng)新性與領(lǐng)先性是的廣舜堂有了很好的發(fā)展前景，除了固元膏之外，還有一系列的衍生品及其組合，以滿足各類人群的需求。 眾多的營養(yǎng)專家對固元膏的研究與創(chuàng)新極有可能超越馬悅凌固元膏，為了保證技術(shù)的先進性，需要不斷的努力與探索?；旧蠝蕦Ω鱾€性別各個年齡段都有涉及到專門的營養(yǎng)保健品。經(jīng)過調(diào)查相關(guān)文獻，得到的市場數(shù)據(jù)如下：20092012年中國補血保健品行業(yè)市場調(diào)查預(yù)測及投資環(huán)境研究報告 簡介： 隨著近年來保健品對補血重要性的營銷宣傳，尤其是對女性補血市場的開拓補血市場已經(jīng)基本穩(wěn)定并且逐年擴展市場吸引保健品企業(yè)紛紛進入，但是由于藥健字的沖擊和資本的運作，目前補血市場只剩下太太口服液、紅桃 K、驢膠補血沖劑、樸雪、血爾、東阿阿膠等為數(shù)不多的幾個補血品牌 ，全國補血類保健品銷售排名 序號 品名 產(chǎn)地 規(guī)格 1 血寶新一代補血沖劑 廣州 10g*30 袋 2 雪容烏雞口服液 廣州 10ml*10 支 3 血爾口服液 順德 760ml 4 雙盈補血濃縮口服液 廣州 10ml*10 支 5 紅虹羊胎烏雞口服液 廣州 10ml*10 支 6 達正堂血寶，新一代補血沖劑 廣州 10g*10 袋 7 太太口服液 30 支禮盒裝 廣州 30 支 8 紅虹阿膠鈣鐵口服液 廣州 10ml*30 支 9 紅虹阿膠鈣鐵口服液 廣州 10ml*10 支 從品牌特點來看，紅桃K的知名度最高，但在轉(zhuǎn)化為有效購買方面存在一定的不足；朗力福純蛇粉的知名度最低山東阿膠作為老產(chǎn)品具有一定的知名度，但其購買率太低，有必要調(diào)整其營銷策略 圖表：補血類保健品購買率、知名度與購買知名比 品牌/產(chǎn)品 購買率（%） 知名度（%） 購買知名比（%） 紅桃K 養(yǎng)生堂龜鱉丸 朗力福純蛇粉 山東阿膠 補血產(chǎn)品的市場尤其是補血保健食品的市場競爭非常激烈，中國補血市場在歷史上是山東阿膠的天下，多年來一直穩(wěn)定均衡地發(fā)展著，但自從1994年紅桃K生血劑進入后，該市場被快速放大，補血市場成為中國保健品行業(yè)中堅，并使紅桃K集團在三株沒落后問鼎中國保健品行業(yè)老大達三年之久市場競爭態(tài)勢： 01年康福來“血爾”地上市秤得上是一場經(jīng)典戰(zhàn)役：首先，血爾沒有正面與紅桃開交鋒，而是選擇了后者地弱點市場城市白領(lǐng)女性；其次，血爾注重產(chǎn)品功效更持久地賣點；其三，包裝更精美，更符合現(xiàn)代女性審美；其四，以高空及報紙等媒體為主要宣傳載體，打破了保健產(chǎn)品固有地地面宣傳模式。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，消費者購買地首個品牌與店員推薦地品牌地提及率排名順序是相同地，山東東阿阿膠生產(chǎn)地“阿膠”類補血產(chǎn)品仍以33%地提及率排名第一位，提及率排名第二位是血爾補血口服液，占24%，紅桃K口服液以16%地提及率名列第三位，哈藥六廠地樸雪口服液、驢膠補血顆粒、益氣養(yǎng)血口服液則依次排在后幾位（參見圖表八，數(shù)據(jù)來源相同）。除了廣舜堂之外，生產(chǎn)固元膏的廠商數(shù)目不少。3 市場機會（1）本品的生產(chǎn)和銷售能有效促進“三農(nóng)”發(fā)展，對改善國民體質(zhì)、提高其生活品質(zhì)、構(gòu)建社會主義和諧社會具有深遠意義，符合政府政策目標，能獲得較大的政策支持。近年來固元膏在健康教母馬悅凌的書中有提及，馬悅凌在《不生病的智慧》一書中講述了用阿膠制作固元膏的過程，并用事實證明，用此方法制作的阿膠效果明顯。另外，長年吃固元膏對女士有非常好的美容效果，頭發(fā)烏黑，有光澤，有彈性，面部無斑，皺紋少，而切補血效果好，一般在連吃12個月后，血色素都會明顯增加，可以減緩衰老，特別適合女性長年服用。（3） 產(chǎn)品材質(zhì)及生產(chǎn)工藝：取阿膠半斤〈冬天可用１斤〉，黑芝麻１斤，核桃仁１斤，紅棗１斤半，冰糖半斤。在固元膏的配方中，阿膠、紅棗、黑芝麻、核桃仁、冰糖是常規(guī)的配方。這樣獨立的小包裝，吃起來十分方便。馬悅凌固元膏自上市以來，以其過硬的品質(zhì)、獨立包裝的優(yōu)勢，獲得了市場的認可?，F(xiàn)在唯一只做固元膏的企業(yè)只有廣舜堂，廣舜堂的理念是“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新“。嚴格挑選優(yōu)質(zhì)原料，所選原料都是來自原產(chǎn)地，科技含量高。而且， 廣舜堂目前的財力和生產(chǎn)能力都有限，高檔定位可以更好地集中企業(yè)的人、財、物 攻打局部目標，為企業(yè)較早地收回成本和投資再生產(chǎn)。兒童型：與普通型固元膏相比，減少黃酒的用量，添加了山楂、雞內(nèi)金等有利于消化的元素，可以促進兒童消化，增強食欲，提高兒童免疫力，利于腦部發(fā)育，同時可治食積不化，脘腹脹滿。固元膏是一家老小的養(yǎng)生良方，二者一脈相承，補而不燥。用于血虛萎黃，眩暈心悸，月經(jīng)不調(diào)，經(jīng)閉痛經(jīng)，虛寒腹痛，腸燥便秘，風濕痹痛，跌撲損傷，癰疽瘡瘍等功能，填補了固元膏補氣之不足，三者結(jié)合誠為廣舜堂養(yǎng)生補氣的金三角?？梢哉f，這是痛風人士首選的白金搭檔。●產(chǎn)品定價分析市場上現(xiàn)有相關(guān)品的價格根據(jù)《中國藥店》地市場調(diào)查報告，在調(diào)查中當提到消費者購買補血類產(chǎn)品時判斷價格地依據(jù)時，78%地被訪店員認為消費者在購買補血產(chǎn)品時是以單包裝地價格來判斷地。從產(chǎn)品價格定位來看，保健食臃地定價要普遍高于藥準字號地產(chǎn)品，以下最具代表地產(chǎn)品價格對比充分體現(xiàn)了這一點，從目前地每日服用價格來看，復(fù)方阿膠漿每日價格在7。針對代理商、零售商，我們采取基本價 + 調(diào)節(jié)價的價格策略，可根據(jù)其銷售能力、鋪貨量、存貨能力及市場淡旺季行情進行上下力及市場淡旺季行情進行上下變動調(diào)節(jié)價。2%。根據(jù)數(shù)據(jù)處理及分析，得出大致以下調(diào)查數(shù)據(jù):50歲以上購買率約為6。58%；以上數(shù)據(jù)顯示，30~50歲女性購買率高達87。8%地人是從廣告中獲取信息，36%地消費者是由店員推薦后購買，7。5%地平均速度逐年遞增。由此可利，調(diào)經(jīng)養(yǎng)血類產(chǎn)品在藥店終端所占地市場份額之重（數(shù)據(jù)來源《醫(yī)藥經(jīng)濟報》）。一、大武漢地區(qū)中大型藥品零售渠道建設(shè)在零售連鎖經(jīng)營方面，我們采取藥店連鎖經(jīng)營方式，不僅得到國家支持和政策鼓勵，更是利潤保障。 針對此，我們將控制從事銷售3年以上且學歷為?？埔陨系牡貐^(qū)經(jīng)理占銷售經(jīng)理總數(shù)的比例，以保證銷售管理組織的素質(zhì)和能力；控制地區(qū)辦事處自控終端零售商銷售額占地區(qū)辦事處銷售總額的比例，以保證地區(qū)辦事處在做市場，而不是在簡單的做銷售。將地區(qū)辦事處客戶檔案中的客戶數(shù)量占該地區(qū)同類客戶總量的比例和地區(qū)辦事處用戶檔案數(shù)量占用戶總量的比例兩個數(shù)據(jù)作為考察終端的重要指標。制定獎勵和懲罰制度以約束和鼓勵經(jīng)銷商行為，提高經(jīng)銷商積極性。開設(shè)專門的經(jīng)營網(wǎng)店，對正品廣舜堂馬悅凌固元膏進行銷售和宣傳。與醫(yī)院建立合作關(guān)系，對其供貨，定位為輔助治療的保健品。此外我們將不斷完善渠道的分工和開發(fā)，避免渠道下沉，并積極建設(shè)品牌渠道。包裝說明所有的產(chǎn)品包裝內(nèi)附贈一張關(guān)于營養(yǎng)搭配的小卡片，并注有“廣舜堂社區(qū)”的網(wǎng)址。廣告策略l 廣告創(chuàng)意固本養(yǎng)血就選廣舜堂馬悅凌固元膏！l 廣告渠道及廣告推行初期主要依靠楚天交通臺，《瑞麗》《楚天都市報》《武漢晚報》等武漢城市圈中高端報紙，以及大楚網(wǎng)，公交站牌廣告，宜采取緊湊的排期，在短期內(nèi)迅速包圍市場。在公司運作初期可以運用軟文公關(guān)，在社會上營造食補養(yǎng)血固元的風潮，在產(chǎn)品上市的初期產(chǎn)品品牌廣告可以只進行戶外、廣播、雜志以及網(wǎng)絡(luò)上的品牌廣告，到了中后期可以增加電視廣告和更加專業(yè)的雜志網(wǎng)絡(luò)宣傳廣告；公益廣告的渠道主要是前期的廣播、報紙、雜志、戶外以及中后期的電視媒體。l 廣告媒體組合●具體的推廣活動一） 市場預(yù)熱階段軟文公關(guān)，營造固元消費新時尚順應(yīng)“藥補不如食補”之風，將馬悅凌《不生病的智慧》和廣舜堂固元膏整合為同一個產(chǎn)品概念在媒體上炒作。例如征文，或是以廣舜堂馬悅凌固元膏為名義的花束送給攢夠一定數(shù)目植物的農(nóng)場玩家。附錄附錄1小組人員分工黃玲玲 營銷推廣、消費者分析、策劃書編制王 萌 營銷環(huán)境pest分析 制作ppt潘文坤 渠道建設(shè)及問卷分析楊麗麗 swot分析及問卷調(diào)查代欣欣 產(chǎn)品分析、財務(wù)統(tǒng)籌 制作ppt李政學 資料整理 文獻搜集附錄232 / 32