【正文】 ，那一時(shí)刻，將會(huì)達(dá)到頂點(diǎn)——這也正是運(yùn)用談判技巧的最佳時(shí)機(jī)。果然，隨著截止期限一天天的接近，總箕有一些問(wèn)題獲得了解決。這不不算，到后來(lái)，他居然又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至對(duì)酒店中的客人?！?以上的故事只能證明灑店老板的“運(yùn)氣不錯(cuò)”，但是，在談判中，這位老板的行為卻大有參考的價(jià)值。即使期限已到，也不會(huì)有人感覺(jué)到不安與焦慮，因?yàn)樗麄冊(cè)缫阉銣?zhǔn)了你“不把期限當(dāng)作一回事”。此時(shí)此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求“怎么樣呢?我覺(jué)得我的提議相當(dāng)公平，就等你點(diǎn)個(gè)頭了，只要你答應(yīng)，不就可以放心地去辦下一件事了!”由于時(shí)間迫切，對(duì)方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。 在談判時(shí)，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。在這種情況下，你唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略，如果還一味地因?qū)Ψ降摹安恢v理”而生氣，以致浪費(fèi)了原本有限的時(shí)間，這就落入對(duì)方的圈套了。如果覺(jué)得價(jià)錢不甚合理，最好能在期限截止前，盡早向?qū)Ψ秸f(shuō)明你的看法。然而，卡車司機(jī)的換檔技術(shù)著實(shí)巧妙到了極點(diǎn)。 蘇聯(lián)的談判專家便是“換檔”的能手。即使談判無(wú)法獲得一致協(xié)議，因而演變到怠工、罷工等最壞的狀況，雙方仍須繼續(xù)努力，尋求一合理的解決方式。 有時(shí)候，談判雙方或單方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議。 對(duì)方如果有意中止談判，便不可能眼睜睜地聽(tīng)任你采取隨意改變?cè)掝}的“換檔”技術(shù)，除非此一話題他甚感興趣，或者對(duì)談判本身非常重要。為了掌握談判的主導(dǎo)權(quán)，從談判一開(kāi)始，我便充分地運(yùn)用“換檔”的技術(shù)，從價(jià)格查估問(wèn)題到文字解釋問(wèn)題，再?gòu)奈淖纸忉寙?wèn)題到信用問(wèn)題，如此反反復(fù)復(fù)，隨心所欲地轉(zhuǎn)換議題。 八、打破僵局 談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?” 這就是一種用來(lái)打開(kāi)談判僵局的說(shuō)法，它看來(lái)雖稀松平常，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會(huì)覺(jué)得遺憾呀!聽(tīng)你這么一說(shuō)，對(duì)方多半會(huì)點(diǎn)頭，同意繼續(xù)談判。 九、聲東擊西 這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上，使對(duì)方增加滿足感。 十、金蟬脫殼 當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。因?yàn)椋瑸槭拐勁械靡皂樌M(jìn)行，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復(fù)雜化。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問(wèn)題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?” 談判進(jìn)入中期階段后，如要某一方的權(quán)力確實(shí)有限了，那么，另一方應(yīng)該施加各種影響，爭(zhēng)取在他的權(quán)力范圍內(nèi)成交。這當(dāng)然須在不會(huì)損害第一個(gè)主人的“面子”的原則下。相應(yīng)的反措施是：首先，另一方應(yīng)該放慢讓步速度，不要很快就在持強(qiáng)硬態(tài)度的人面前讓步?！?“為何如此?”“如果再多出，就無(wú)利可圖了。 對(duì)于這一策略的反措施是，對(duì)對(duì)方的疑問(wèn)“為什么”只提供最簡(jiǎn)要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。在休息期間，讓雙方走出會(huì)談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。它使雙方有機(jī)會(huì)重新計(jì)劃甚至提出新的構(gòu)想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來(lái)。 (1)一方面說(shuō)明休息的必要性。我建議現(xiàn)在大家想想是否還有別的解決途徑……。在需要休息的時(shí)候，不要讓對(duì)方有產(chǎn)生討論新議題的機(jī)會(huì)。最好能帶著新的建議重新步入談判大廳。 然而，如果談判已十分深入，再運(yùn)用這個(gè)策略只能引起分歧。實(shí)際上，完全把自己暴露給對(duì)方是不可能的。 有些人認(rèn)為，在談判過(guò)程中，毫無(wú)保留無(wú)異于“自殺”。 因此，如果能夠把“赤子之心”和“達(dá)成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來(lái)使用，并使其發(fā)揮作用，這對(duì)雙方都是有利的。 眾所周知，“交際場(chǎng)所”里充滿了愉快的氣氛。當(dāng)然，如果把全部談判都搬到俱樂(lè)部來(lái)進(jìn)行，也是不合宜的。意思指的是，股東運(yùn)用借來(lái)的資金來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的獲得利能力。投機(jī)者借錢(杠桿作用)投資于股票或商品市場(chǎng)。歐納西斯運(yùn)用借貸融資購(gòu)得第一艘貸船，至威廉他再以利潤(rùn)購(gòu)進(jìn)更多的新資產(chǎn)。 談判時(shí)杠桿作用的秘密 該放高利貸者既老又丑，而且聲名狼籍。他在一個(gè)空袋子里擺入兩顆鵝卵石，一顆是白的，一顆是黑的。 商人以及他的女兒，不得已只好同意。的確，放高利貸者的行為極不道德，但是假如她說(shuō)穿他的伎倆，采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，那么他的父親必進(jìn)監(jiān)獄。 故事中的女孩子不但人美，也很聰明，她了解自己，也了解她的對(duì)手?！芭?糟糕，”女孩驚呼，繼而說(shuō)道：“我怎么這么不小心，不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，先生，我們只要看看在你袋子里所留下的鵝卵石是什么顏色，便可知道我所選的鵝卵石的顏色了。故事中的女孩成功了。要成為成功者，就必須了解自己的個(gè)性和自我的長(zhǎng)處及弱點(diǎn)?！?其意味著，如果你有某一個(gè)性，承認(rèn)它，運(yùn)用它為你謀利。在此組織內(nèi)，他運(yùn)用他所發(fā)展的銷售技巧教導(dǎo)其他的人相信自我，激發(fā)他們賺大錢的抱負(fù)。很快地他便利用此障礙，使其成為他的銷售噱頭的一部分。雖然他的貨品改變，可是他的推銷方法不變，他同時(shí)推銷、販賣自己和各種貨品——兔唇和任何產(chǎn)品。 編寫履歷表運(yùn)用杠桿作用可是沒(méi)人愿意給他機(jī)會(huì)。他詳盡說(shuō)明他和學(xué)校學(xué)生社團(tuán)、雇員及供應(yīng)商的交往，以便觀看履歷表的人自己下結(jié)論。 杠桿作用和分析你要買的房子并不是處在最佳位置，屋價(jià)早已反應(yīng)出此點(diǎn)，可是你認(rèn)為還是可以做成對(duì)己更為有利的交易。 而且你知道這棟房子是以抵押品給與融資的——每年不只是要支付利息，而且要分期發(fā)還本金，直到抵押品到期。基于此點(diǎn)交易的進(jìn)行速度大為增快。你告訴他你想符合他的叫價(jià)，不過(guò)你計(jì)算了使房子恢復(fù)良好狀況所需的整修費(fèi)，故而你開(kāi)的價(jià)錢要比他的叫價(jià)少了幾千元。房主現(xiàn)在對(duì)他的房子的真正價(jià)值也不敢確定了。它是運(yùn)用你的敵人的力量己謀利，簡(jiǎn)而言之，它意指面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手要獲得自己所想的時(shí)，不要與他硬碰硬。這些人，不管是什么原因，總是想要跟人決一雌雄，而他們的談話充滿攻擊性，過(guò)于堅(jiān)持自己看法，惹人不快。處理此情況的的最好方法是運(yùn)用對(duì)手的力量對(duì)待他自己。我們?yōu)槭裁床幌冗_(dá)成協(xié)議，然后，如果愿意的話，再?zèng)Q一勝負(fù)不遲。不過(guò)不管怎樣，你的處理方法是先站穩(wěn)自己立場(chǎng)，表現(xiàn)出自我來(lái)。此年輕人給人的印象很好，人也機(jī)警、老練，不過(guò)每次他都被拒絕了。這是嶄新的領(lǐng)域，我的學(xué)位是全國(guó)有的五十六個(gè)學(xué)位之一。 運(yùn)用杠桿作用克服敵意：銷售員泰德這些昂貴的新機(jī)器實(shí)際上比起原來(lái)老式的人工處理方式還要缺乏效率，也比舊機(jī)器不耐用，至少舊機(jī)器不需要銷售員的頻繁造訪。但是工作員把所有資料都由鍵盤打入。泰德給其總公司打了一通電話，解釋問(wèn)題發(fā)生的原委，蒙公司允準(zhǔn)，待在制藥廠三天，徹底訓(xùn)練該制藥廠的電腦操作人員。布蘭克最近的離婚讓他覺(jué)得難受；對(duì)于他太太的行為他深覺(jué)痛苦，故而對(duì)于法官判決的贍養(yǎng)費(fèi)和子女生活費(fèi)百般刁難。法官接著說(shuō)：“讓我給你看樣?xùn)|西?，F(xiàn)在假設(shè)你剛剛把這些花費(fèi)做了一下總計(jì)。你是生意人，你很清楚你付錢請(qǐng)人做事，并不意味著事情一定會(huì)被做好。 用杠桿作用克服理性：生意人常常認(rèn)為，絕大多數(shù)人都是講理的。優(yōu)點(diǎn)是廣大的生活空間、市郊的低稅，以及接近城市生活和充沛的資源。不像同時(shí)期的美國(guó)木工，他是硬木木工出身的，其制造硬不家具的技巧嫻熟無(wú)比。很多新的屋主是年輕的律師，他們的傲氣不容許如此的生意安排?！?喬治接著直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)，他有數(shù)以百計(jì)的滿意顧客的鄭重推薦。喬治可靠而且技術(shù)出眾。因?yàn)樗谀骋惶厥鈺r(shí)期，擁有極特殊技能，故能運(yùn)用杠桿作用克服阻礙。 例如，你在談判某一房地產(chǎn)的價(jià)錢，你知道屋主由于急需，必須賣掉它?？v使達(dá)成交易，簽定合同之后，你的無(wú)情、不圓滑可能會(huì)招致你的對(duì)手回來(lái)糾纏你?？墒俏业念A(yù)算僅止于此，不能再多付了。接不接受隨你!”當(dāng)然了，以第一種講法為佳。逼人太甚，可能會(huì)激起對(duì)方反擊，記住凡事不可做得太過(guò)分。 一位代收欠款的律師，他的目標(biāo)是讓債務(wù)人償還一部分款項(xiàng)。他知道如果能使每個(gè)客戶付些款項(xiàng)的話，既使小數(shù)目，對(duì)他也是有利的。催款律師也是人，如果他覺(jué)得受到客戶惡劣態(tài)度凌辱、冒犯的話，他也會(huì)采取嚴(yán)厲措施訴諸法律的。 老練的漁夫懂得如何釣魚。但是在談判的舞臺(tái)上，永遠(yuǎn)有兩方，對(duì)談判的進(jìn)行和結(jié)果均有所貢獻(xiàn)，這便說(shuō)明了“推—推—拉”理論的重要性了。房客的律師支持房東必須裝置一架更具效力的新鍋爐，并在建筑物重要部分加設(shè)絕緣物，以便房客能控制開(kāi)支?？墒欠繓|覺(jué)得這房子一直沒(méi)給他帶來(lái)好運(yùn)，這十二個(gè)月都沒(méi)能租出去，故不愿意把錢投資在這差勁的建筑物上。 成功的原因是房東律師為其委托人所運(yùn)用的“推—推—拉”策略。有時(shí)情勢(shì)使然，必須運(yùn)用相反的策略，以收異曲同工之妙。他讓他的目標(biāo)確實(shí)知道這次的約談。 讓我們假定你與你的上司在談判重新界定你在公司的角色，如果你的上司和絕大多數(shù)人一樣，很自然地他會(huì)認(rèn)為此意味著你想加薪?？墒沁@改變絕對(duì)必要，因?yàn)槟阌X(jué)得市場(chǎng)將有所改變，使得目前的機(jī)器廢棄不用。 水到渠成練習(xí)“推—推—拉”技巧與談判的特質(zhì)合而為一。我們的一個(gè)朋友是個(gè)精明的老律師，他便以一項(xiàng)禮物贈(zèng)給對(duì)手完成交易，在這禮物不送的話，原本遲早也必須折價(jià)廉售。那對(duì)夫妻泛舟歸來(lái)，不等他們開(kāi)口，我們的律師朋友宣布他要把獨(dú)木舟送給他們，因?yàn)樗麄兯坪鹾芟矚g獨(dú)木舟。在報(bào)紙上刊登廣告并招攬可能的買主是件煩人的事。雙方談判結(jié)束離開(kāi)時(shí)，都是贏家—或者他們認(rèn)為自己是贏家。愛(ài)德準(zhǔn)備許多論文、圖表、統(tǒng)計(jì)數(shù)字，證明他的機(jī)器的品質(zhì)和可靠性，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他競(jìng)爭(zhēng)的廠牌，而且他還指出他的公司每年都占有廣大的市場(chǎng)。銷售策略的結(jié)尾不是在“推—推—”階段 ，而是在拉階段?！彼徍偷卮虺鲎詈笠粨簦缓箅x開(kāi)推的方向?，F(xiàn)在就向我定貨，至少讓我把你列入定貨名單。在絕大部分的場(chǎng)合，顧客深知這些優(yōu)點(diǎn)，實(shí)在不需要告訴他們。他深知極少有顧客會(huì)在機(jī)器送去后。并不是每一個(gè)談判都有成功的結(jié)局。如果事情一直很順利，那么他們就得不到另起爐灶的推力了。劃清界線，不越鴻溝半步，接受半個(gè)面包——有時(shí)完全不接受——常比進(jìn)行令你不適的交易來(lái)得好。此二人安排會(huì)面，商談買賣事宜。賣主感覺(jué)甚好。事實(shí)上，如此一來(lái)，他是用生意所賺的錢支付賣主。 賣主很氣餒。他說(shuō)明，即使買主是位誠(chéng)實(shí)的好人，他也沒(méi)法說(shuō)服自己接受這樣賣掉產(chǎn)業(yè)的安排，僅獲得按月分期付期票的法律承諾。后來(lái)，他發(fā)現(xiàn)他的直覺(jué)是正確的，決定是有利的。而在提供了買主每一可能的代替案時(shí)，買主還是愿在金錢上做誠(chéng)懇負(fù)責(zé)的承諾，連象征性的付款都不肯。 此故事要點(diǎn)是，你不要害怕退出談判，你也不應(yīng)犧牲自己的原先意愿，不要使得談判成為苦酒滿杯，成為自己承擔(dān)的十字架，不要不計(jì)代價(jià)只求獲勝。事實(shí)上，絕大部分交易都是如此。在你所有的商業(yè)貿(mào)易中，樹(shù)立商業(yè)道德的好評(píng)是很重要的。 有時(shí)你必須在談判中稍微退步，雖然你想向前沖刺?！安蛔粤苛Φ闹鹘恰保p諾寡信，說(shuō)太多、做太少、一味吹噓、買空賣空是電視上情境喜劇節(jié)目最常諷刺的呆板角色形象。所有的人時(shí)時(shí)都會(huì)有瓦特運(yùn)用我們的冷靜頭腦、聰明才智，便能在任何生意上順心隨意。你就沒(méi)這優(yōu)勢(shì)，所以不要魯莽行事。 □ 半個(gè)面包原理 希爾多一旦你們達(dá)成協(xié)議，談判便會(huì)移到另一主題上面。事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅(jiān)持整個(gè)面包更多的營(yíng)養(yǎng)。事實(shí)上，求勝的形象并不是進(jìn)行談判的最好方式。然而有所舍是成功要素。 花些心力和時(shí)間找出自己是否有不愿放棄的特質(zhì)。而為什么你會(huì)做有損信用的事，對(duì)與你來(lái)往的客戶并不重要。 讓我們?cè)購(gòu)?qiáng)調(diào)一次，當(dāng)放棄即放棄，承認(rèn)自己的缺點(diǎn)，反而能從劣勢(shì)中而獲得勝利。凱思公司擁有許多有打字技巧的員工，有些是大學(xué)生。凱思所依賴的是工作人員和簽約公司的管理人員能建立良好的關(guān)系。簽約的客戶欣賞遣派人員工作勤奮、為人誠(chéng)懇這個(gè)事實(shí)，不過(guò)他們對(duì)推銷員的夸大、錯(cuò)誤描述頗不諒解，他們的抱怨是“如果我們需要受訓(xùn)者，我們干嘛找你們幫忙?”凱思犯此大錯(cuò)，連失二城，不僅派遣前往的文字處理操作員全被解雇，而且原先凱思公司在該公司取得合法地位的成員也全部被取代?？墒撬暮⒆佣奸L(zhǎng)大而且搬走，他不想擁有一艘他必須單獨(dú)操作的大船。接著他出的價(jià)錢僅是班喊價(jià)的一半。班害怕失去他唯一的可能買主，竟然荒謬地接受此低價(jià)。他的談判達(dá)成協(xié)議沒(méi)錯(cuò)，可是他是個(gè)十足失敗者。他是監(jiān)工，但也是固定時(shí)間外出提高營(yíng)業(yè)額的推銷員。他的“新朋友”打電話給他，說(shuō)他喜歡他的出價(jià)，愿意讓哈利承包一些生意時(shí)，哈利真是手舞足蹈高興萬(wàn)分。 哈利真是進(jìn)退維谷左右為難。不過(guò)他仔細(xì)研究帳目，結(jié)果知道他實(shí)在沒(méi)法擴(kuò)大信用給予對(duì)方的緩付期限——事實(shí)上可能不只延九十天，帳單總是會(huì)延期償清的，偏此額客竟然一開(kāi)始就要求九十天。這采購(gòu)代理商是個(gè)老狐貍，深知象哈利擁有的這種小印刷廠常常有破產(chǎn)的可能。事實(shí)上，談判在最高層次時(shí)，是高段的意見(jiàn)溝通，成功的談判者也是一位擅長(zhǎng)傳達(dá)、澄清觀點(diǎn)給對(duì)手的人，似乎已是不可爭(zhēng)辯的事實(shí)。從牛排中獲得最大享受和最大好處的方法是：一、把牛排切成容易處理的小塊；二、細(xì)細(xì)咀嚼這些小塊；三、吞吃；四、消化。要達(dá)此目標(biāo)的最好方法是逐項(xiàng)進(jìn)行。而是意味著你對(duì)那論點(diǎn)了然于心，而能有效地表達(dá)。 不要害怕簡(jiǎn)明會(huì)冒犯人。把事情做得不好比做好事情到底容易得多。 下一步是讓你的對(duì)手吞咽和消化，不過(guò)要懷疑你的對(duì)手不一定會(huì)這么做的。這是有效的方法，而且不會(huì)被厭惡。不要認(rèn)為這很簡(jiǎn)單。 □ 簡(jiǎn)單明了的談判實(shí)例 最近我們錄了一段談判會(huì)議，與會(huì)人士為杰出的談判者，此會(huì)議地點(diǎn)是一位精明律師的辦公室。出色的“土地聚集者”并不多，他便是其中最杰出者之一。他們的堅(jiān)持總算有了報(bào)酬，此房子現(xiàn)在是按月收租，租給房客，直到房主決定如何處置這棟房子。如同我在電話中所說(shuō)，我的委托人對(duì)很有興趣。此棟房子對(duì)適當(dāng)?shù)娜藖?lái)說(shuō)是頗有價(jià)值的房地產(chǎn)。不過(guò)，我不斷接到許多買主打來(lái)的電話，而由于我的委托人了解一切的情況，上個(gè)星期我便拒絕了一位買主的易價(jià)，因價(jià)錢談不來(lái)。 “X先生，很自然地，我的委托人目前寧愿在背后。那么，讓我們繼續(xù)，請(qǐng)問(wèn)你的出價(jià)是多少?” 兩人原先是站著。”說(shuō)完這些話時(shí)，此經(jīng)紀(jì)人站在律師面前，朝下看著律師，很明顯地對(duì)律師施以壓力，要他采取對(duì)經(jīng)紀(jì)人有利的行動(dòng)?！?經(jīng)紀(jì)人說(shuō)道：“我說(shuō)過(guò)，時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)是考慮的因素。麻煩您是否可以書面報(bào)價(jià)，以便呈遞。一旦你的委托人擁有報(bào)價(jià)單，他們會(huì)以它做為壓榨我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工具?！?你會(huì)察覺(jué)到此談判的清晰、明確