【正文】 ”他拿出地方報(bào)紙的分類廣告版，指出幫傭欄。法官是位經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，他問(wèn)巴伯：“我知道你對(duì)前妻頗不諒解。 成效極佳，泰德此行不但讓該制藥廠另外多購(gòu)了兩架鍵盤(pán)，以及一語(yǔ)言處理系統(tǒng)，更贏得了好感。結(jié)果他們把電腦當(dāng)打字機(jī)用了。泰德聽(tīng)完后感覺(jué)困難，要求經(jīng)理允許他看一下他們運(yùn)用電腦操作的情況。夫曼前往一家大制藥廠做一年一度的造訪，去年他賣電腦記帳系統(tǒng)給這公司，今年他前往商談系統(tǒng)現(xiàn)代化的問(wèn)題，當(dāng)他一走進(jìn)這家公司，所面對(duì)的卻是充滿敵意的部門(mén)經(jīng)理。如果你看了州委員會(huì)寫(xiě)給我有關(guān)博士論文的信，你會(huì)了解到，雖然我年紀(jì)還輕，我的確寫(xiě)了一本有關(guān)此領(lǐng)域的專業(yè)用書(shū)?！拔液鼙?，不過(guò)我們僅和有聲譽(yù)的公司進(jìn)行交易。記住，沒(méi)有任何交易是值得你失去自我尊嚴(yán)的。” 由于你的忍辱負(fù)重，你會(huì)讓你所討厭的、具攻擊性的對(duì)手去除敵意，如果他成心談判 ，你們能平心靜氣談生意的。不要?dú)鈵溃灰叫撵o氣地告訴他“史密斯先生，我向你保證，我來(lái)這里是做生意，不是來(lái)跟你決一雌雄。好像他控制了談話是件了不得的事。就像老練的斗牛士，誘使斗年往你的方向沖來(lái)。結(jié)果可能是你會(huì)接到電話，那房主接受了你所出的價(jià)錢(qián)。你所做的是件公平的事。 你把這些有力的論點(diǎn)帶到你的談判中，此屋的屋主想要退休了，所以希望盡快成交。像這樣的抵押品對(duì)絕大多數(shù)的住宅買(mǎi)主來(lái)說(shuō)，都沒(méi)有什么用的。你知道還有其他的人對(duì)此房子有興趣，可是你覺(jué)得你的立場(chǎng)獨(dú)特。 為了要運(yùn)用你的長(zhǎng)處為自己謀利，道德必須將它們孤立分離起來(lái)，確定它們是什么。 運(yùn)用此新方法一個(gè)月之后，他獲得了工作，他運(yùn)用自己擁有的一些長(zhǎng)處和經(jīng)驗(yàn)為自己謀得想要的職位，企業(yè)界對(duì)教師有些偏見(jiàn)，他則以不會(huì)引起那偏見(jiàn)的方式推銷自己。要不了多久，這位教師便明白了解他的方法不對(duì)，所以改變了處理方法，很顯然他成為好老師的技巧可運(yùn)用于商業(yè)界，可是他將來(lái)的雇主不這么想這位教師是位助理校長(zhǎng)。 一位從事多年教學(xué)工作的老師，決定改行從商。 杠桿作用運(yùn)用另一部分是使你的努力達(dá)到極點(diǎn)，不要把努力浪費(fèi)在無(wú)效的開(kāi)始行動(dòng)上。他對(duì)他的顧客說(shuō)道：“我注意到你在看我的兔唇，女士。 特納先生剛開(kāi)始著名的事業(yè)時(shí)，充當(dāng)挨戶推銷裁縫機(jī)的銷售員。 幾年以前，商業(yè)界震驚于一位名叫葛林忠實(shí)地自我評(píng)估是成功運(yùn)用杠桿作用的關(guān)鍵。因?yàn)樗谂卸ū荣愐?guī)則對(duì)她不利的情況下巧妙地利用游戲規(guī)則?！?仔細(xì)地衡量相關(guān)因素之后，決定好策略，女該運(yùn)用談判使自己贏得有利的位置。她知道她的對(duì)手是一位不擇手段的狡猾者。如果她不揭穿他而選了一鵝石的話。放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石，放入空袋。商人的女兒必須伸手入袋取一鵝卵石。商人以及女兒對(duì)這建議都很吃驚。 一位英國(guó)商人很不幸地欠了一位放高利貸者一大筆錢(qián)，但自己無(wú)法還清他的借貸。同樣的游戲一再重復(fù)不已。柴肯道夫那有名的紐約房地產(chǎn)大亨，利用財(cái)務(wù)杠桿作用，經(jīng)由無(wú)數(shù)的抵押貸款，使自己成為億萬(wàn)富翁。他們運(yùn)用借來(lái)的資金加上原本的現(xiàn)金，所以他們能買(mǎi)更多的股份或更多的契約，因此他們的盈余也會(huì)更大。它所以稱做“l(fā)everaged stock”，因?yàn)榇私栀J增加了公司的資本，但是并沒(méi)有增加享有公司資產(chǎn)所有權(quán)、參與公司經(jīng)營(yíng)的人數(shù)。 但只要小心謹(jǐn)慎，這不失為一個(gè)有效的策略。英國(guó)人到“紳士俱樂(lè)部”，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。 十六、走為上策 當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)于談判桌上的進(jìn)展不滿意時(shí)，常常使用“脫離現(xiàn)場(chǎng)”這種策略。事實(shí)卻不是如此，這離“自殺”還遠(yuǎn)著呢! 有的談判人員的性格特別直爽和坦率。因?yàn)槲覀兗葻o(wú)此高超的表達(dá)能力，也不可能誠(chéng)實(shí)到把自己的全部情況告訴對(duì)方的地步。如果雙方已經(jīng)為報(bào)價(jià)做了許多準(zhǔn)備，甚至已經(jīng)在討價(jià)還價(jià)了，而在這時(shí)，對(duì)方突然說(shuō)：“如果我對(duì)報(bào)價(jià)做些重大的修改，會(huì)怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。休息是一種有很大潛在影響的策略，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用這一技巧，可以幫助我們達(dá)到共同獲利的目的。 在休息期間，我方要考慮的問(wèn)題應(yīng)該是明確的?！?(3)確定休息的時(shí)間。比如：“ 我想，如果現(xiàn)在休息一下，可能有利于我們雙方好好地談判……”。 有人擔(dān)心休息會(huì)有消極作用，擔(dān)心會(huì)破壞剛才的談判氣勢(shì)，會(huì)使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會(huì)給對(duì)方改變方針的機(jī)會(huì)。 一般情況下，休息的建議是會(huì)得到對(duì)方積極響應(yīng)的。不過(guò)要注意，在交涉初期階段，對(duì)方有權(quán)迫使我們回答對(duì)他們有益的情況。” “為什么?” 如此等等。但是，當(dāng)持溫和態(tài)度的人上場(chǎng)演主角時(shí)，若要使對(duì)方做出過(guò)份的讓步是很困難的。 這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復(fù)雜化。權(quán)力有限的一方應(yīng)該利用電話、傳真機(jī)和其他設(shè)施，與老板取得聯(lián)系，解決因“職權(quán)有限”而造成的問(wèn)題。 如果一方真是“權(quán)力有限”，則會(huì)降低談判的效率。如果一沒(méi)有足夠的權(quán)力 ，那么就會(huì)出現(xiàn)新的問(wèn)題，若是一方認(rèn)為可能會(huì)面臨到，即無(wú)論與對(duì)方的談判人員達(dá)成什么樣的諒解，都不會(huì)被他的老板認(rèn)可。 這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。 具體的運(yùn)用方法是，如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付條件問(wèn)題，這樣就可以支對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。 當(dāng)?shù)谒膫€(gè)重要議題也獲得了解決時(shí)，你不妨再重復(fù)一遍上述的說(shuō)法，使談判得以圓滿地結(jié)束。 牽涉多項(xiàng)討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。不過(guò)，在每一次轉(zhuǎn)換議題之前，我總會(huì)事先說(shuō)明之所以轉(zhuǎn)換的理由，以取得對(duì)方的諒解。當(dāng)然，如果你的談判對(duì)手是個(gè)經(jīng)驗(yàn)不足或缺乏動(dòng)力的人，那就另當(dāng)別論了。譬如，你想買(mǎi)進(jìn)對(duì)方所持有的某種頗具影響力的資產(chǎn)(公司、專利、土地、名畫(huà)、鉆石、古董或馬匹等等)，那么，為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對(duì)方察覺(jué)到你的意圖?？傊退闶钦勁幸欢戎兄沽?，雙方還得再坐上談判桌。在限制武器的談判中，他們便一再使出以改變、轉(zhuǎn)移論點(diǎn)的“換檔”技術(shù)，縱橫全場(chǎng)。他似乎完全是憑著直覺(jué)換檔的，上坡時(shí)速度并沒(méi)有減慢，而下坡時(shí)，也不至于急速的往前猛沖?？赡艿脑挘€可以依照自己的意愿，再重新訂立一個(gè)期限，這么做，將使你免于成為對(duì)所設(shè)定的期限下的犧牲品。不論你有多少時(shí)間，冷靜地?cái)M定應(yīng)付措施、仔細(xì)地檢查對(duì)策，才是最聰明的做法。所以，無(wú)論如何，你都必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作，以免受到期限的壓力。 以上所舉的，是談判對(duì)手為自己設(shè)定了一個(gè)不利于己的期限的例子。 你的談判對(duì)手或許會(huì)在有意無(wú)意中透露一個(gè)“截止談判”的期限來(lái)，譬如“我必須在一個(gè)小時(shí)內(nèi)趕到機(jī)場(chǎng)”、“再過(guò)一個(gè)小時(shí)，我得去參加一個(gè)重要的會(huì)議”，這樣的“自我設(shè)限”，不正給了你可乘之機(jī)嗎?。為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應(yīng)有的效果，對(duì)于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負(fù)起責(zé)任來(lái)，這就是“設(shè)限”所應(yīng)具備的前提條件。就在大伙兒一籌莫展之際，酒店老板——一個(gè)瘦小而溫和的好人，突然一步步的走到那牛仔身邊，命令他道：“我給你五分鐘，限你在五分鐘之內(nèi)離開(kāi)此地。而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的氣氛突然變得前所未有地順利，更多的問(wèn)題迎刃而解，以、埃雙方也達(dá)成了最后的協(xié)議。 還記得美國(guó)總統(tǒng)卡特在戴維營(yíng)與埃及前總統(tǒng)沙達(dá)特、以色列前首相比金所舉行的長(zhǎng)達(dá)十二天的會(huì)議嗎?此一首腦會(huì)議的目的，是想解決以、埃之間對(duì)立三十年來(lái)的一切懸而未決的問(wèn)題。不過(guò)，未設(shè)定期限的談判也為數(shù)不少。 所以，在對(duì)方的陣營(yíng)中談判時(shí)，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶。但是，有時(shí)候，卻又不得不深入虎穴，到對(duì)方的陣營(yíng)中展開(kāi)談判。不過(guò)，在撤走所有的文件資料之前，還是有必要向?qū)Ψ教岢稣f(shuō)明“重要的問(wèn)題都談過(guò)了”!這些資料已經(jīng)用不著了”，以免令人起疑。但如果中途才搬出大批文件資料，對(duì)方就不會(huì)如此認(rèn)為了。 參加任何談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容，這是非常重要的。正因?yàn)橛羞@種聯(lián)想，所以，不論這位董事說(shuō)了些什么，都會(huì)使大家覺(jué)得“有份量”、“言之有理”，從而毫無(wú)異議地采納了。” 這位被“誤解”了的董事做了如此解釋。 “什么?這些文件資料和今天開(kāi)的會(huì)根本是兩回事嘛!這些東西是秘書(shū)整理出來(lái)的，先交給我看看，如果沒(méi)有保存的必要，就要燒毀了。待在座人士都發(fā)言過(guò)后，主席遂請(qǐng)那名似乎是有備而來(lái)的董事說(shuō)幾句話。 五、文件戰(zhàn)術(shù) 一家金融公司舉行董事會(huì)議，十二名董事圍坐在橢圓型的會(huì)議桌前激烈地討論著。若男一再告訴對(duì)方“雖然我們已就法院判決的問(wèn)題充分地討論過(guò)，再重新提出的話，確實(shí)是有些煞風(fēng)景。但談判雙方對(duì)于法院裁決的有效性卻還有所爭(zhēng)議，而經(jīng)過(guò)數(shù)次的討論，仍無(wú)具體結(jié)果。接著便要設(shè)法讓對(duì)方明白，心中也不再怨恨不平，談判便可以順利地進(jìn)行了。 類似這樣的例子經(jīng)常發(fā)生。假設(shè)你現(xiàn)在的談判對(duì)手，在不久之前，才和你談過(guò)一件有關(guān)土地買(mǎi)賣的問(wèn)題，當(dāng)時(shí)對(duì)方覺(jué)得他所提出的價(jià)格非常合理，但事后卻愈想愈不 對(duì)，愈想愈覺(jué)得價(jià)格太低，自己吃了個(gè)大虧。說(shuō)話的緩動(dòng)技巧，具有防止對(duì)方發(fā)怒，使談判得以順利進(jìn)行的作用。 “不過(guò)……”具有誘導(dǎo)對(duì)方回答問(wèn)題的作用。有一位著名的電視節(jié)目主持人在訪問(wèn)某位特別來(lái)賓時(shí)，就巧妙地運(yùn)用了這種技巧。 “白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上。因此，當(dāng)?shù)诙勁姓叱霈F(xiàn)時(shí)，他們的態(tài)度自然也不至于過(guò)份惡劣了。當(dāng)對(duì)方有意借著談判尋求問(wèn)題的解決時(shí)，是不會(huì)因?qū)Φ谝粋€(gè)談判者的印象欠佳，而中止談判的。 第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買(mǎi)到手。他計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。所以，目的雖然相同，但是，在反復(fù)說(shuō)明的過(guò)程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。同理，在無(wú)法說(shuō)服時(shí)，便應(yīng)改弦易轍，設(shè)法通過(guò)“對(duì)方組員”來(lái)動(dòng)搖“對(duì)方首腦”的立場(chǎng)。其過(guò)程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。 談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過(guò)是其中一人而已。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對(duì)手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說(shuō)到做到的人。43 / 44哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧的20法則適時(shí)反擊、攻擊要塞、“白臉”“黑臉” 、“轉(zhuǎn)折”為先、文件戰(zhàn)術(shù)、期限效果、期限效果、打破僵局、聲東擊西、金蟬脫殼、欲擒故縱、扮豬吃虎……一、適時(shí)反擊湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對(duì)方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。 談判時(shí)，有時(shí)你無(wú)論再怎么努力也無(wú)法說(shuō)服“對(duì)方首腦”，在這種情況下，就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo)，向“對(duì)方組員”展開(kāi)攻勢(shì)，讓“對(duì)方組員”了解你的主張，憑借由他們來(lái)影響“對(duì)方首腦”。 攻占城池，要先拿下對(duì)城池具有保護(hù)作用的要塞，如此一來(lái)，就能如入無(wú)人之境了。而“對(duì)方組員”也一樣，對(duì)你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽(tīng)的。 三、“白臉”“黑臉” 有一回，傳奇人物——億萬(wàn)富翁休斯想購(gòu)買(mǎi)大批飛機(jī)。休斯告訴代理人，只要能買(mǎi)到他最中意的那十一架，他便滿意了。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對(duì)方不良印象的話，必然會(huì)影響其對(duì)另一人的觀感，這對(duì)第二回合的談判來(lái)說(shuō)，是十分不利的。 第一個(gè)談判者只需要做到使對(duì)方產(chǎn)生“真不想再和這種人談下去了”的反感便夠了，不過(guò)，這樣的戰(zhàn)術(shù)，只能用在對(duì)方極欲從談判中獲得協(xié)議的場(chǎng)合中。不管第一位上陣的談判者用什么方式向?qū)Ψ健疤魬?zhàn)”，如果談判是在對(duì)方的陣營(yíng)中進(jìn)行的話，基于一種“反正這兒是我的地盤(pán)”的安全感，對(duì)方通常不會(huì)有過(guò)度情緒化的反應(yīng)。果真如此，那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的效果就要大打折扣了。 四、“轉(zhuǎn)折”為先 “不過(guò)……”這個(gè)“不過(guò)”，是經(jīng)常被使用的一種說(shuō)話技巧。在日常用語(yǔ)中，與“不過(guò)”同義的，還有“但是”、“然而”、“雖然如此”等等，以這些轉(zhuǎn)折詞做為提出質(zhì)問(wèn)時(shí)的“前導(dǎo)”，會(huì)使對(duì)方較容易作答，而且又不致引起其反感。 □ 緩和緊張氣氛 在談判時(shí)，當(dāng)問(wèn)題本身頗為復(fù)雜，叫人難以啟口，但卻又非問(wèn)不可時(shí)，通常便得使用“緩動(dòng)”的技巧。在這樣的情況下，你應(yīng)該如何處置呢?這里舉個(gè)例子說(shuō)明。他之所以不肯同意，并非價(jià)格合不合理的問(wèn)題，而是他已打定了主意，要以更高的價(jià)格把土地賣出，以強(qiáng)補(bǔ)上一次的損失。 也許你可以這么說(shuō)：“上一次土地買(mǎi)賣的事已經(jīng)過(guò)去了，現(xiàn)在想來(lái)，我確實(shí)有些抱歉，不過(guò)……”。 若男曾承辦過(guò)一件已經(jīng)由法院判定的訴訟案件。因此，雖然對(duì)方覺(jué)得此一議題已無(wú)再談下去的必要，但若男仍舊再三地使用“話中插話”的緩動(dòng)技巧，努力地把話題拉回判決有效與否的問(wèn)題上。最后，對(duì)方的信心終于完全動(dòng)搖，而反過(guò)來(lái)接受若男的主張了。在混亂當(dāng)中，那位攜帶了大批文件資料的董事，卻一直保持沉默，而每一位起來(lái)發(fā)言的董事，都會(huì)不約而同地以充滿敬畏的眼光，向那堆文件資料行注目禮。 散會(huì)之后，主席趕忙過(guò)來(lái)與這位一錘定音的董事握手，感謝他所提供的寶貴意見(jiàn)，同時(shí)也對(duì)其為收集資料所下的工夫表示敬意。老實(shí)說(shuō)，對(duì)這一次的會(huì)議，我事前根本就沒(méi)做什么準(zhǔn)備。而這一回，突然出現(xiàn)了一名攜帶了大堆資料與會(huì)的董事，除令在座人士驚呀之余，自然也會(huì)叫人聯(lián)想到——他帶了這么多參考資料出席會(huì)議，想必在事前已做了充分地準(zhǔn)備。因此，在談判時(shí)，你必須千萬(wàn)小心，絕對(duì)不要為圖一時(shí)之便，而犯下招致“信用破產(chǎn)”的錯(cuò)誤，這是談判的原則。為什么呢?試想，如果等談判已進(jìn)行至某一階段，才突然搬出大批文件資料的話，對(duì)方能不起疑嗎?攜帶大堆文件資料前往談判的目的，是要讓對(duì)方知道自己事前的準(zhǔn)備有多么周到，對(duì)談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。 當(dāng)談判已進(jìn)行至某一階段，所有重要的問(wèn)題均已談妥，僅僅剩下二三個(gè)次要問(wèn)題時(shí)，就可以結(jié)束你的“文件戰(zhàn)術(shù)”了。 談判自然是以在自己的“地盤(pán)”上舉行較為有利。而當(dāng)對(duì)方見(jiàn)到你費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦，“搬”來(lái)了堆起來(lái)有如一座小山似的文件資料時(shí)，頭一個(gè)想到的便是——這一定是用“文件戰(zhàn)術(shù)”來(lái)對(duì)付我了。 六、期限效果 從統(tǒng)計(jì)數(shù)字來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)，有很多談判，尤其較復(fù)雜的談判，都是在談判斯限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的。然而，若有一天，醫(yī)生突然宣布，你只有一個(gè)月好活了，這樣的打擊，是誰(shuí)可以忍受的呢? 由此可見(jiàn)，當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會(huì)日益擴(kuò)大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天