《談判理論與實務(wù)》ppt課件-預(yù)覽頁
【正文】 動采取行動去探索發(fā)掘出共同利益，并使之具體化和成為雙方共同的目標 – （ 3）揭示、強調(diào)共同利益能使談判在友好的氣氛中更加順利地進行 ? 2．利用利益判斷上的差異性和互補性 – 價值評價角度上的差異（姐妹倆爭桔子）；時間價值上的差異（分期付款）；預(yù)測上的差異（股票買賣）；風險程度上的差異（案例： 深海采掘 ）。 ? （三）用利益誘導代替立場之爭 – 案例： 觸詟（龍）說趙太后 2022/5/31 10 二、識別雙方利益所在 ? （一）探討對方的利益 – 房東要房客簽訂五年租約，并且要求房租要每年調(diào)整一次 ? （二）了解雙方均有多重利益 – 例如在房客與房東的談判中，房客既希望能談得較低的租金，也希望房東能給予更多便利（例如水、電、電話等），并且可能還希望獲得續(xù)約的優(yōu)先權(quán)等。 ? 案例： 國際海洋法談判 2022/5/31 21 二、運用客觀標準談判應(yīng)注意事項 ? （一）力求雙方共同尋找客觀標準 ? （二）努力找出對方提議的根據(jù) ? （三）注意抓住機會引用對方提出的標準 ? （四）不要屈服于壓力 ? （五）注意不要把己方標準教條化 2022/5/31 22 2022/5/31 23 表 3－ l 房客與房東的看法差異 2022/5/31 24
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