【正文】 類的像大家坐在一塊然后來交流、溝通，我們這個(gè)會(huì)好象是第三個(gè)。然后二手樓，三級市場換房交易是216萬平方米，這個(gè)規(guī)模是接近于廣州的水平，相當(dāng)于廣州的77％，以前廣州都還是我們的一倍這樣子，但是現(xiàn)在縮小了，就是去年整個(gè)深圳發(fā)展得比較好，％，就是去年我們交的利稅，然后跟銷售量，％，跟前兩年接近，也略略增加了一兩個(gè)百分點(diǎn)。以前他一上提就是說要建8萬套房子，所有的發(fā)展商都表示反對，那么又加上金融風(fēng)暴等等這些，所以董建華有一度他的支持率低到46％，就是100個(gè)人里面50個(gè)人對他的信任程度沒有了。 第二個(gè)，去年下半年，深圳非常有名的一些公司收關(guān)收得不是很好，就是下圍棋都要收關(guān)的。 還有就是主要造成這種糾紛有兩個(gè)問題：第一個(gè)確確實(shí)實(shí)存在被投訴的可能性的因素，第二個(gè)是這些公司都對這些投訴反應(yīng)第一過敏，第二遲鈍，直接導(dǎo)致了最后比較嚴(yán)重的這種沖突。 作為深圳這個(gè)我們預(yù)計(jì)下半年，有一個(gè)非常好的現(xiàn)象和趨勢是什么呢？我覺得這個(gè)也是值得我們關(guān)注的，就是發(fā)展商對于危機(jī)的一個(gè)公關(guān)能力的一種準(zhǔn)備。 第二非常重視老客戶的服務(wù)，這樣一種判斷在我們做銷售過程中大家可能也會(huì)有這種體會(huì)的，一個(gè)項(xiàng)目開盤在兩個(gè)月以內(nèi)銷售30％，我們的經(jīng)驗(yàn)是什么呢？是非常容易的事情，無論是銷售公司還是咱們自己銷售，開盤一段時(shí)間，兩個(gè)月以內(nèi)銷售30％，那不是銷售，是很容易做到的事情，考驗(yàn)銷售能力包括你的價(jià)格控制能力，應(yīng)該是在60％，我們的經(jīng)驗(yàn)大概是在66％到78％之間的一個(gè)銷售率，這是最難的，你要突破這一點(diǎn)，那確確實(shí)實(shí)是銷售能力的一種考驗(yàn)。這是我們在做的第三件事情。所以，對于操盤手素質(zhì)的要求就更大了。那么在深圳這種挖人的現(xiàn)象是越來越激烈了，那么去年我們搞了一個(gè)十大操盤手的評比，那么聰明的公司一定不會(huì)來參加評比，因?yàn)樗灰宦睹嬖u比上，明天就不知道到哪兒去了。因?yàn)楫?dāng)時(shí)他們買地的時(shí)候成本就已經(jīng)超過了3000多了，按照正常的預(yù)計(jì)，銷售成本已經(jīng)5500—6000塊錢，而這個(gè)地方的售價(jià)只有4000—5000個(gè)樣子，所以他感覺到壓力非常大，那么做起來方案很漂亮，開發(fā)成本也夠了，但是就擔(dān)心沒有價(jià)格，所以他做了很長時(shí)間的研究。所以，這一下子對很多公司提出了不僅僅是管理上的一種壓力，對于前景的一種判斷，操控能力一下子就顯得很突出了。我去他跟我說的第一句話就是說，彭總你在這里屬于下崗的人員，你們所做的那些，我這里用不著，因?yàn)槲业姆孔硬怀钿N，所以你說的賣場設(shè)計(jì)、定價(jià)做什么，沒用。同時(shí)，它的土地全部是在臨街，商業(yè)價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比住宅價(jià)值要大得多，所以他看中的是未來幾年，他的品牌和他在這個(gè)城市的領(lǐng)導(dǎo)地位，這個(gè)眼光我非常佩服，這小子只有32歲，他成了。同時(shí)，廣告量也回落，你對市場的把握精準(zhǔn)以后，客戶定位清楚以后，你所要投放的拉動(dòng)客戶、拉動(dòng)人氣的廣告投放減少了。剛才提到價(jià)格回落的趨勢是相比我們?nèi)ツ昙尤隬TO、申奧成功等等這些政府環(huán)境、國際環(huán)境，相比現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格趨勢是處于回落，雖然都還高，比如說我們深圳五千多塊錢的價(jià)位，想起來都有點(diǎn)怕。消費(fèi)者非常清楚，非常清晰，舉個(gè)例子，這一點(diǎn)是別的城市想都不敢想的：第一個(gè)就是物管費(fèi)，可能在座的很多城市物管費(fèi)最頭疼了，過5毛錢有人跟你急，然后到處找人不給你交。觀念的改變，對于房地產(chǎn)市場是非常有影響力的。很容易，在深圳你只要做這個(gè)樓，不管在哪兒，基本上知道你的價(jià)格能賣多少錢，大致的底線或者是均價(jià)。考慮這三個(gè)再回頭來定價(jià)，那就容易了。一直到2000年的9月7號在貴陽，也有一個(gè)項(xiàng)目用了。另外同時(shí)把周圍的幾個(gè)樓盤他的價(jià)格告訴他，現(xiàn)在這個(gè)樓盤是沒有花園的，賣1800多，那個(gè)是1900多，這樣的環(huán)境你定個(gè)價(jià)。那么還有三百多人，那么三百多人里面經(jīng)過幾個(gè)月，肯定會(huì)分流或者是走動(dòng)，三百多個(gè)人里面，最后在這個(gè)人群里面，直接來買我們這個(gè)樓盤的是78套，就成交了，這個(gè)市場反應(yīng)非常好。就比如說你正常問他，先生你們家是公務(wù)員然后買房子，沒有人愿意花貴的錢去買房子的，所以有真實(shí)的東西展示給他，可以支持我的價(jià)格，這是很大的一個(gè)體會(huì)。高開高走深圳市有失敗的案例，一開始弄一萬二，然后樓越賣越便宜，賣到8000，最后他的二手樓全部都是8000。那么，這個(gè)是有風(fēng)險(xiǎn)的，但是基本上都準(zhǔn)。所以看到這種情況以后，調(diào)整，那時(shí)候已經(jīng)是9月21號了，所有的價(jià)格表、所有的平面高、所有的宣傳策略全部推翻，從頭來，非常簡單，盤要比他便宜，提前兩天開盤，9月26號開盤。一直到下午四點(diǎn)半鐘售樓處一個(gè)人都沒有，一個(gè)電話都沒有，但是到晚上奇跡就發(fā)生了，一直到晚上一點(diǎn)鐘，售樓處先后來了四百多人，全部是周圍居住的人，那么因?yàn)檫@個(gè)樓太便宜了，這是我們的成本價(jià)，已經(jīng)是最底線了。所以，我們這里一個(gè)體會(huì)，就是策略的時(shí)時(shí)變化，同時(shí)研究競爭對手是我們作價(jià)格、作銷售最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。 第三個(gè)就是特定的時(shí)間約定某一個(gè)價(jià)格。所以我們用這個(gè)是在1997年用這個(gè)策略，現(xiàn)在在我們南山那邊有一個(gè)樓盤叫彭都大廈，這個(gè)樓在業(yè)內(nèi)是蠻有名的，原因就是一口價(jià)的策略用得比較好。所以，我們用了非常密的廣告來轟，最后成交價(jià)平均因?yàn)?6層以下是3080，往后是3300多，均價(jià)大概是3100、3200這樣子，一星期大概把它銷售完畢了，最后現(xiàn)在這個(gè)樓二手樓的價(jià)格是2700多塊錢，發(fā)展商出來了，沒有問題了。我們最大的一個(gè)體會(huì)在銷售過程中，廣告的作用就是拉客，把人拉來了，買不買那就要看你現(xiàn)場的工夫，你的成交的能力，深圳的成交率是很低的。那么他來買不買就是看你的模型、看你的戶型、看你的環(huán)境、看你的未來的服務(wù)品質(zhì)，那么我們整體的費(fèi)用就是大概這樣安排的，90％的投放是在媒體，5—7％的投放是在現(xiàn)場，其他的就是搞一些這種活動(dòng)或者是折扣，我們不折扣也算是營銷成本的，因?yàn)楸緛砦沂?000塊錢，然后這個(gè)活動(dòng)又搞一個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠，那么這個(gè)點(diǎn)列入是營銷成本，那么這樣算下來營銷成本是這樣來應(yīng)用，現(xiàn)場非常有益，他能夠鞏固我的價(jià)格，能夠提高我的成交率，那么我講這個(gè)會(huì)員價(jià)延伸了一下，老客戶他會(huì)經(jīng)常攜家?guī)Э谝黄饋?，這個(gè)最好，我們最希望的是把兒子、老太太、老頭子一起帶來買樓。 高開高走，深圳是有成功的案例，但是他不利于多期開發(fā)或者是多組團(tuán)的開發(fā)，除非你一次一個(gè)項(xiàng)目，然后你現(xiàn)場展示系統(tǒng)做得非常到位，你一開可能就是這個(gè)行價(jià)的高位，然后持續(xù)一段時(shí)間，最后到90％或者是95％左右，有一個(gè)很差戶型的一個(gè)處理。用我們的說法是多期開發(fā)的話，要謹(jǐn)慎使用這個(gè)，不要因?yàn)橐黄谀敲春?，老板高興，明天又漲5％，后天又漲5％，漲到一定幅度的時(shí)候，一定是有彈性的，不下去了，你只有往下走，但是他肯定會(huì)影響到你的第二個(gè)組團(tuán)或者是第二期、第三期的開發(fā)。 我們在福建南平，碰到一個(gè)案例，很奇怪的，當(dāng)然也是一年前了，后來這個(gè)老板也離開了南平，到長沙去做了，在長沙也做得很不錯(cuò)，在南平也做得很不錯(cuò)。那么這個(gè)我們不展開了。但是現(xiàn)在品牌公司很多了，優(yōu)惠的公司很多了，把這個(gè)比例降低到10—20％之間，市民可以選擇的余地很多，所以這個(gè)數(shù)字我們講是講得很簡單。那么這家公司知道這件事情很嚴(yán)重，但是時(shí)間來不及了，那么就只安撫了兩家媒體，那么說你們先不要報(bào)，把事情搞搞清楚再報(bào)。 接下來的一個(gè)是網(wǎng)上競價(jià)，互聯(lián)網(wǎng)上競價(jià)，可能很多城市根本用不著這個(gè)，在一些比較好的一個(gè)地方是可以用的，我們在2000年的6月18號，給萬科的一個(gè)金色家園作網(wǎng)上定價(jià)，作成功了，他當(dāng)時(shí)萬科似定的價(jià)格確實(shí)比周圍的價(jià)格高將近20％，因?yàn)樗嘈抛约旱钠放朴绊懥?，但是這個(gè)房子又帶裝修，價(jià)格又上去了，你帶裝修不管你怎么裝修，都基本上在300塊錢以上的差價(jià)成本，所以到底定多少價(jià)格？沒有譜，那么在2000年的5月底的時(shí)候，我們建議他用這個(gè)方法，拿幾套房子出來，不同區(qū)段的、不同戶型的房子在網(wǎng)上進(jìn)行競價(jià)，就是讓網(wǎng)民來開價(jià)，這個(gè)網(wǎng)民第一他還沒有去過現(xiàn)場，完全是通過他網(wǎng)上的咨詢、展示，還有他對周圍一些樓盤的比較和理解，來給萬科所提供的戶型、房子開價(jià)，這樣買房子的行為一定是最理性的，他不受任何人的指示，也不受任何東西的影響，完全是自己對這個(gè)地段還有對自己經(jīng)濟(jì)能力的評估，然后下了一個(gè)單，然后最后這9套房子有四十多個(gè)人來買，那么最后競價(jià)，進(jìn)軍成交價(jià)是略略比萬科的價(jià)格低了60—80塊錢，那么最后萬科確定我定的價(jià)格沒有錯(cuò)，可以執(zhí)行，那么就按當(dāng)時(shí)的價(jià)格推出。最后這個(gè)策略成功了，這種成功就確定了發(fā)展商自己所定的價(jià)格的策略。第一，我們會(huì)做價(jià)格，作價(jià)格有兩個(gè)，第一個(gè)比如說我們測繪的面積是100平方，但是我做價(jià)格表的時(shí)候是按102平方來做的，因?yàn)檫@種誤差是允許的。那么我們基本的策略有些發(fā)展商不同意我們做這樣的方式，那么沒關(guān)系，我們從我們的代理費(fèi)里面來處理，那么拿出一點(diǎn)點(diǎn)的費(fèi)用來出來，那么我們就來做，那么我們最后的目的就是要促進(jìn)他成交。那么尤其在比較小的地方，那么房子又賣掉，人情又得的好辦法。 再有一種方法也是極少用的就是總價(jià)報(bào)價(jià)法，是用在豪宅用的比較好一點(diǎn)，干脆就是只是用于豪宅，別墅或者是極品的豪宅，總價(jià)，我不跟你算單價(jià)，算單價(jià)已經(jīng)沒有實(shí)際的意義了。 再有一個(gè)是我們服務(wù)過程中的一個(gè)報(bào)價(jià)，有一個(gè)報(bào)銷價(jià)、保底價(jià)、抽獎(jiǎng)價(jià)這樣的一個(gè)游戲規(guī)則，不對外的，發(fā)展商說你銷售能力很強(qiáng)，我跟你簽個(gè)合同，你在這個(gè)保底的部分你超出的部分，我獎(jiǎng)勵(lì)你多少，那么這個(gè)基本上用成功的時(shí)候，開發(fā)商基本上變成了發(fā)展商了。另外一個(gè)很多業(yè)主也容易接受。12 /