【正文】 他總評(píng)分4. 有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)地位的結(jié)論( 上升 / 下降 ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) / 劣勢(shì) ?)表 2戰(zhàn)略管理咨詢實(shí)務(wù)表 2 3 戰(zhàn)略診斷分析表l. 戰(zhàn)略業(yè)績(jī)指標(biāo) 業(yè)績(jī)指標(biāo)20042005200620072008營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率凈利潤(rùn)率權(quán)益投資回報(bào)率其他內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)資源和競(jìng)爭(zhēng)能力內(nèi)部弱勢(shì)和資源缺陷外部機(jī)會(huì)外部威脅競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)評(píng)價(jià)賦值:1= 非常弱 。建立相關(guān)業(yè)務(wù)單元之間的協(xié)同作用并將其轉(zhuǎn)化成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)方式和行動(dòng)方案,以取得競(jìng)爭(zhēng)的成功,獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)制定恰當(dāng)?shù)男袆?dòng)方案和經(jīng)營(yíng)策略,以支持業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,完成其職能/部門(mén)業(yè)績(jī)目標(biāo)表 2 產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)分析產(chǎn)品價(jià)格趨勢(shì)生產(chǎn)量趨勢(shì)預(yù)測(cè)的行業(yè)突變及其可能的影響行業(yè)業(yè)績(jī)行業(yè)專(zhuān)家訪談區(qū)域地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施造成的進(jìn)入壁壘三、本業(yè)務(wù)單元現(xiàn)狀分析具體內(nèi)容所含議題分析資源來(lái)源技術(shù)水平分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查政策影響力分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)目前的生產(chǎn)效率資產(chǎn)組合的管理水平具體內(nèi)容所含議題分析資源來(lái)源行業(yè)成功要素行業(yè)專(zhuān)家訪談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手年報(bào)表四、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析具體內(nèi)容所含議題分析資源來(lái)源主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案近期/預(yù)期的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化對(duì)新進(jìn)入行業(yè)者的大致分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談、年報(bào)稅息前利潤(rùn) 一所得稅 人才需求 如果沒(méi)有資料清單所列的材料 , 請(qǐng)備注說(shuō)明。 當(dāng)前各產(chǎn)品在不同區(qū)域按照不同的渠道 , 銷(xiāo)售額分別是多少 ? 主要的銷(xiāo)售手段 ?( 直營(yíng) / 分銷(xiāo)商如何將產(chǎn)品向顧客推銷(xiāo) ) 銷(xiāo)售隊(duì)伍的主要任務(wù)明細(xì) ?一聯(lián)絡(luò)分銷(xiāo)商 ?一推廣促銷(xiāo) ?一登門(mén)介紹 ?一其他 ?銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理 ? 一目標(biāo)設(shè)置 ? , 一流程設(shè)置 ?一匯報(bào)、信息流程體系 ?一工作量安排 ?業(yè)績(jī)坪估 ?一激勵(lì)措施 ?( 如加薪、晉升、培訓(xùn)、工作內(nèi)容的改變、獎(jiǎng)勵(lì)、其他 )一收入結(jié)構(gòu) ? 一團(tuán)隊(duì)文化 ? 特點(diǎn) ?Ⅵ. 成本構(gòu)成 ( 按照產(chǎn)品 , 歷史數(shù)據(jù) ):對(duì)每種產(chǎn)品 :( 給出各種成本的百分比 )生產(chǎn)成本 ?( 含材料、工廠、人工飛生產(chǎn)管理等各類(lèi)廠內(nèi)成本 ) 研發(fā)成本 ?運(yùn)輸成本 ?銷(xiāo)售成本 ?( 含直接銷(xiāo)售成本和銷(xiāo)售管理成本 )管理成本 ?其他成本 ?歷年的總成本 ?歷年的盈利額 ?( 歷史數(shù)據(jù) )VII 企業(yè)目前對(duì)市場(chǎng)的估計(jì) :分別對(duì)各產(chǎn)品 :本產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展歷史 ?( 近幾年的發(fā)展率 ) 飛發(fā)展趨勢(shì) (5 年 的增長(zhǎng)率 )本產(chǎn)品市場(chǎng)如何細(xì)分 ?各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模 / 發(fā)展歷史 ?( 近幾年的發(fā)展率 ) 飛發(fā)展趨勢(shì) (5 年的增長(zhǎng)率 )本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是哪些 ?市場(chǎng)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因素是什么 ?一人民生活水平提高 ?一經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展 ?一成本降低 ?一技術(shù)的發(fā)展 ?其他 ?有什么因素將抑制或削弱市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì) ?一新產(chǎn)品替代 ?一新的消費(fèi)趨勢(shì) ?一其他 ?VIII. 關(guān)鍵成功因素探詢 :這一產(chǎn)品在市場(chǎng)上獲得成功的關(guān)鍵因素是 :注意區(qū)分三種因素 :S 因素 , 指元關(guān)緊要的因素 。D) 情況 :目前的研發(fā)狀況 ? 一什么技術(shù)內(nèi)容 ? 一在業(yè)界的地位 ? 一有何優(yōu)勢(shì) ? 一有何潛在威脅 ? 一成本情況 ? 一預(yù)期研發(fā)周期 ?總體研發(fā)費(fèi)用 ( 歷史數(shù)據(jù) )?研發(fā)機(jī)構(gòu)的人數(shù) ?研發(fā)力量的強(qiáng)項(xiàng) ?研發(fā)速度 ?獲得專(zhuān)利 ? 搜集、解讀、應(yīng)用國(guó)內(nèi)外現(xiàn)有技術(shù)的能力 ? 和主要科研、學(xué)校和其他科研機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系 ?XI 廣告 / 公關(guān)狀況 :主要廣告渠道及其花費(fèi) ?( 如果理想 , 歷史數(shù)據(jù) ) 廣告推廣效果評(píng)價(jià) ?主要公關(guān)手段及其花費(fèi) ?( 如果理想 , 歷史數(shù)據(jù) ) 效果評(píng)價(jià) ?XII 推廣促進(jìn)手段 :與經(jīng)銷(xiāo)商共同有哪些推廣手段 ?活動(dòng)頻率如何 ? 花費(fèi)情況如何 ?認(rèn)為何種手段效果顯著 ?XIII 政府關(guān)系 :哪些國(guó)家政策對(duì)本產(chǎn)品 ( 多種產(chǎn)品則分別描述 ) 有直接和間接影響 ?公司和行業(yè)及其地方政府的關(guān)系對(duì)業(yè)務(wù)有哪些短期和長(zhǎng)期影響 ?( 具 體說(shuō)明 )公司和行業(yè)及其地方政府保持著怎樣的關(guān)系 ?( 具體描述 , 如政府參與股份、并幫助企業(yè)從事技術(shù)開(kāi)發(fā)推廣?)93XIV 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解 :誰(shuí)是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?( 按照產(chǎn)品 ) 誰(shuí)是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?( 按照產(chǎn)品 )不同產(chǎn)品的市場(chǎng)份額排名 , 各自的銷(xiāo)售額和本公司的位置 ? 您認(rèn)為本公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 , 主要有哪些優(yōu)勢(shì)飛劣勢(shì) ?( 表格化的比 較結(jié)果 )( 注 : 本表格大部分內(nèi)容相信公司內(nèi)部很難提供 , 我們只是盡量收集 , 并在以后的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研中得到補(bǔ)充、修改確認(rèn)和完善 ) 本公司對(duì)手1對(duì)手2 產(chǎn)品: 質(zhì)量 性能 特點(diǎn) 優(yōu)勢(shì) 壽命 本產(chǎn)品性能特點(diǎn)的重要性排序 技術(shù)地位 產(chǎn)品有何技術(shù)優(yōu)勢(shì) 技術(shù)升級(jí)的速度和兼容性 其他指標(biāo) 市場(chǎng)估計(jì): 針對(duì)不同的產(chǎn)品,市場(chǎng)如何細(xì)分 產(chǎn)品l 產(chǎn)品2 產(chǎn)品3 目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品1 產(chǎn)品2 產(chǎn)品3 服務(wù)特點(diǎn): 顧客要求哪些服務(wù)支持 分銷(xiāo)商/戰(zhàn)略伙伴要求哪些支持銷(xiāo)售業(yè)績(jī):一銷(xiāo)售額一市場(chǎng)占有率一市場(chǎng)地位 研發(fā)力量: 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 研發(fā)能力 研發(fā)速度 研發(fā)成本 價(jià)格: 產(chǎn)品1 批發(fā)價(jià)/零售價(jià)/促銷(xiāo)價(jià)/等 產(chǎn)品2 批發(fā)價(jià)/零售價(jià)川足銷(xiāo)價(jià)/等 產(chǎn)品3 批發(fā)價(jià)/零售價(jià)/促銷(xiāo)價(jià)/等 廣告/品牌: 花費(fèi) 媒體選擇 知名度 推廣: 推廣手段 活動(dòng)頻率 花費(fèi)情況 效果如何 認(rèn)為何種手段效果顯著 渠道/戰(zhàn)略同盟: 渠道/戰(zhàn)略同盟的形式 經(jīng)銷(xiāo)、代理數(shù)量、分布情況 與經(jīng)銷(xiāo)商、代理商的結(jié)算方式 廣告義務(wù)及費(fèi)用的承擔(dān)分配比例 經(jīng)銷(xiāo)、代理所占銷(xiāo)售額比例及歷史數(shù)據(jù) 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持主要是哪些 一銷(xiāo)售方面 一物流方面 一廣告方面 一促銷(xiāo)方面 一定價(jià)方面(包括折扣/優(yōu)惠等) 經(jīng)銷(xiāo)商/代理商政策 一合同期限 一業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)(需達(dá)到何等額度) 一全國(guó)或各區(qū)域的分布形式 一認(rèn)為有哪些缺陷 一認(rèn)為什么是理想的經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)構(gòu) 是否有潛在的機(jī)構(gòu)類(lèi)型可成為經(jīng)銷(xiāo)商或戰(zhàn)略同盟 財(cái)務(wù)狀況: 銷(xiāo)售額 成本 利潤(rùn) 現(xiàn)金流 股東的財(cái)務(wù)目標(biāo)是否相互一致 股東的財(cái)務(wù)目標(biāo)是否前后一致 組織機(jī)構(gòu): 組織形式、機(jī)構(gòu)圖 各部門(mén)職責(zé) 各部門(mén)人數(shù) 人力資源: 人才水平 激勵(lì)機(jī)制　收入結(jié)構(gòu)一晉升一培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)其他各部門(mén)人才的教育程度和工作經(jīng)驗(yàn) 公司培訓(xùn)的頻率強(qiáng)度 銷(xiāo)售體系: 銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)形式 主要銷(xiāo)售手段 銷(xiāo)售人員數(shù)量 銷(xiāo)售人員教育程度銷(xiāo)售人員經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售人員的工作流程銷(xiāo)售人員的激勵(lì)措施銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估銷(xiāo)售經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售人員的年流動(dòng)率是多少企業(yè)文化:什么是本企業(yè)的企業(yè)文化員工對(duì)工作的滿意度如何(1,2,3,4,5)一工作環(huán)境一收入一成長(zhǎng)機(jī)會(huì)一舒心快樂(lè)一領(lǐng)導(dǎo)的凝聚力一其他員工士氣如何人員流動(dòng)率如何產(chǎn)品組合:企業(yè)主要提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)各個(gè)產(chǎn)品服務(wù)所占銷(xiāo)售額的比重是多少領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù):領(lǐng)導(dǎo)是否給予足夠的支持領(lǐng)導(dǎo)是否對(duì)工作提出明確的要求領(lǐng)導(dǎo)與下屬的信息交流是否流暢領(lǐng)導(dǎo)是否公平對(duì)待下屬領(lǐng)導(dǎo)具有哪些強(qiáng)項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)具有哪些弱點(diǎn)員工素質(zhì) : 銷(xiāo)售人員素質(zhì)一教育程度 一工作經(jīng)驗(yàn)一培訓(xùn)狀況 一進(jìn)步速度管理層素質(zhì)一教育程度 一管理工作經(jīng)驗(yàn) 一溝通能力一設(shè)計(jì)工作流程能力 一監(jiān)督評(píng)估能力 一激勵(lì)下屬能力一協(xié)調(diào)能力一凝聚力一常規(guī) , 性工作和解決問(wèn)題能力 一創(chuàng)造性工作和解決問(wèn)題能力主要優(yōu)勢(shì) :主要劣勢(shì) :主要機(jī)會(huì) :主要威脅 :XV. 對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)及其前景的認(rèn)識(shí) :產(chǎn)品 :產(chǎn)品滿足客戶的什么需求 ?( 分別 )XVI. 看好哪些新產(chǎn)品 :哪些產(chǎn)品形態(tài)有希望介入 ?為什么看好這些產(chǎn)品 ? 做好這些產(chǎn)品市場(chǎng)的關(guān)鍵因素是什么 ?XVII. 其他有關(guān)項(xiàng)目未來(lái)訪問(wèn)信息源的問(wèn)題 : 有何民間或政府組織、協(xié)會(huì)、刊物甚至網(wǎng)站是專(zhuān)注本產(chǎn)品的情況與發(fā)展的 ? 有哪些科研機(jī)構(gòu)與院校是與本公司緊密合作的?以上是企業(yè)戰(zhàn)略層面上應(yīng)該了解的信息。 利用這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù) , 可以分析和評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者未來(lái)的戰(zhàn)略行動(dòng) , 并提出指導(dǎo)客戶獲得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建議 o競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略分析要評(píng)價(jià)主要競(jìng)爭(zhēng)者的相對(duì)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) , 必須對(duì)它們的戰(zhàn)略進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。每種產(chǎn)品 / 服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)如何 ? 細(xì)分市場(chǎng)上的每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的增長(zhǎng)是怎樣的 ? 市場(chǎng)細(xì)分的集中程度和趨勢(shì)是怎樣的 ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)品 / 服務(wù)線上或顧客細(xì)分市場(chǎng)上的定價(jià)策略是什么 ? 競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度如何 ? 它們的估計(jì)生產(chǎn)能力是多少 ? 生產(chǎn)能力利用率如何 ? 采用了什么樣的激勵(lì) / 報(bào)酬制度 ?新的服務(wù)在何處開(kāi)發(fā) ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)革新作出反應(yīng)的速度如何 ? 作出的反應(yīng)一般有哪些 ? 項(xiàng)目建議書(shū)中指出 , 經(jīng)過(guò)初步接觸 , 發(fā)現(xiàn)集團(tuán)可能存在以下問(wèn)題 :(1) 戰(zhàn)略發(fā)展的思路不夠清晰。(3) 企業(yè)文化缺乏有效性。固有企業(yè)普遍存在的資金不足的問(wèn)題也時(shí)刻困擾生產(chǎn)經(jīng)營(yíng) , 擴(kuò)大再生產(chǎn)受到資金制約 , 給生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)造成困難 。由于金屬加工行業(yè)多品種、牌號(hào)復(fù)雜的具體特點(diǎn)造成生產(chǎn)和成本控制困難 。(9) 社會(huì)負(fù)擔(dān)重。為了保證項(xiàng)目的成功進(jìn)行 , 對(duì)項(xiàng)目的組織形式、咨詢?cè)瓌t與價(jià)值觀、項(xiàng)目 計(jì)劃做了如下約定。 咨詢公司項(xiàng)目小組 : 制定項(xiàng)目工作計(jì)劃、保證交付成果按時(shí)完成、把我們的知識(shí)傳遞給集團(tuán)項(xiàng)目小組、保證咨詢服務(wù)的質(zhì)量 。 (3) 法人意志 : 該項(xiàng)目旨在為集團(tuán)解決面臨的具體問(wèn)題 , 因此項(xiàng)目的出發(fā)點(diǎn)和最終目標(biāo)都服務(wù)于集團(tuán)的法人意志 , 而不是集團(tuán)內(nèi)外部其他利益。(2) 適應(yīng)變化 : 一切咨詢建議都應(yīng)適應(yīng)企業(yè)未來(lái)環(huán)境的變化。第二階段一 內(nèi)部管理診斷和外部環(huán)境分析 (8 人 45 個(gè)工作日 ): 在信息收 集的基礎(chǔ)上 , 對(duì)企業(yè)所處的外部環(huán)境及企業(yè)的資源能力進(jìn)行分析和評(píng)估 , 并提交 企業(yè)管理診斷報(bào)告 。某集團(tuán)公司戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目合同甲方 : 某集團(tuán)乙方 : 管理咨詢公司依據(jù)《合同法》等有關(guān)法律規(guī)定,某集團(tuán)( 以下簡(jiǎn)稱甲方)與管理咨詢公司(以下簡(jiǎn)稱乙方)經(jīng)友好協(xié)商達(dá)成以下協(xié)議,并簽訂本合同。 3. 負(fù)責(zé)提供乙方在甲方工作期間的食宿和辦公條件。3. 負(fù)責(zé)配合落實(shí)執(zhí)行本合同所需要的專(zhuān)家和項(xiàng)目組有關(guān)成員。 以事實(shí)為依據(jù) , 客觀 , 真實(shí)反映行業(yè)狀況和企業(yè)狀況。第七條 : 委托費(fèi)用及付款方式本項(xiàng)目總咨詢費(fèi)用 200 萬(wàn)元 , 階段付款計(jì)劃如下 :1. 簽訂合同后 3 日內(nèi) , 甲方支付乙方總咨詢費(fèi)的 50%, 即 100 萬(wàn)元。第八條 : 成果的歸屬及提交本合同所約定實(shí)現(xiàn)的成果屬于甲方所有。 第九條 : 保密原則甲乙雙方均承擔(dān)保密義務(wù)。 第十條 : 爭(zhēng)議 執(zhí)行本合同時(shí)若發(fā)生爭(zhēng)議 , 雙方協(xié)商解決協(xié)議不成 , 由甲方所在地法院解決。對(duì)于重要崗位必須提前對(duì)該崗位有一定的了解 , 以期在最 短的時(shí)間中獲得重要的信息。 在開(kāi)拓市場(chǎng)和提高 市場(chǎng)份額方面準(zhǔn)備做哪些工作 。如有部分資料未 在清羊中列出 , 相關(guān)部門(mén)認(rèn)為有必要提供請(qǐng)同時(shí)提供。此次問(wèn)卷調(diào)查的目的是了解集團(tuán)的客觀情況、員工對(duì)公司管理現(xiàn)狀的評(píng)價(jià)，以及相關(guān)方面進(jìn)行改善的切實(shí)需求。2 14 在需要相關(guān)部門(mén)合作的事務(wù)中 , 您認(rèn)為各部門(mén)間的責(zé)任界定如何 ?非常明確比較明確不明確非常不明確1234215 部門(mén)間是否存在推讀或扯皮現(xiàn)象 ?經(jīng)常偶爾不存在說(shuō)不清1234216 如果存在 , 部門(mén)間出現(xiàn)推讀或扯皮現(xiàn)象的原因 ? 1.(　) 部門(mén)間職責(zé)不2.(　) 業(yè)務(wù)流程不合理3.(　) 規(guī)章制度不健全4.(　) 部門(mén)本位主義嚴(yán)重5.(　) 員工解決問(wèn)題主動(dòng)性不強(qiáng)6. 其他 217 在碰到需要與相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)的事務(wù)時(shí) , 您通常會(huì) 1.(　) 直接與其他部門(mén)具體負(fù)責(zé)的人員協(xié)調(diào)2.(　) 直接與其他部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)3.(　) 向自己的上級(jí)反映4.(　) 其他218 您能及時(shí)了解到公司和本部門(mén)相關(guān)的經(jīng)營(yíng)信息嗎 ?經(jīng)常能偶爾能偶爾不能經(jīng)常不能1234219 部門(mén)協(xié)調(diào)出現(xiàn)問(wèn)題的原因 ?( 可多選 )1.(　) 業(yè)務(wù)部門(mén)分割嚴(yán)重 , 協(xié)調(diào)難度大2.(　) 各室之間職責(zé)不清3.(　) 沒(méi)有規(guī)章制度作支持4.(　) 各室之間推卸責(zé)任、本位主義嚴(yán)重5.(　) 缺乏一個(gè)統(tǒng)一協(xié)調(diào)的部門(mén)6.(　) 缺乏一個(gè)負(fù)責(zé)總協(xié)調(diào)的經(jīng)理 ( 常務(wù)副總 )7.(　) 高層領(lǐng)導(dǎo)難以形成統(tǒng)一意見(jiàn)2 20 如果您認(rèn)為各業(yè)務(wù)部門(mén)之間存在著協(xié)調(diào)問(wèn)題 , 請(qǐng)問(wèn)您認(rèn)為應(yīng)該如