【正文】 或者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆寫(xiě)促銷(xiāo)信函。各類(lèi)的社交活動(dòng)就是尋找準(zhǔn)顧客的最佳時(shí)機(jī)，比如：座談會(huì)、筆會(huì)、演講會(huì)、音樂(lè)會(huì)、喜宴、喪禮等等。優(yōu)秀的銷(xiāo)售主管對(duì)新進(jìn)推銷(xiāo)員做指導(dǎo)工作，其中重要的一項(xiàng)就是列出他所有認(rèn)識(shí)人的名單。所以推銷(xiāo)員要學(xué)會(huì)培養(yǎng)一些忠誠(chéng)的客戶(hù)，運(yùn)用他的轉(zhuǎn)介紹的力量獲得更多準(zhǔn)客戶(hù)名單，逐漸裂變，一生二，二生四，四生八，這樣會(huì)事半功倍。 第三章：一對(duì)一客戶(hù)開(kāi)拓技巧 一項(xiàng)調(diào)查顯示，業(yè)務(wù)員離職的最大原因，主要是在客戶(hù)開(kāi)拓技巧上的不純熟。業(yè)務(wù)員若能妥善運(yùn)用這些方法，就能維持大量且穩(wěn)定的客戶(hù)來(lái)源。2．?dāng)偽贿x擇。另外，如果每次攤位的位置都一樣，可以加深參觀者的印象。4．?dāng)偽徊贾谩？梢再?zèng)送小獎(jiǎng)品吸引人群，這樣很容易獲得他們的姓名、地址及電話。如果他們注意到展示內(nèi)容，就言簡(jiǎn)意陔地向他們介紹，并提一些問(wèn)題，同時(shí)，察顏觀色，捕捉對(duì)方的興奮點(diǎn)。在拿到參觀者的名片后，應(yīng)依他們的說(shuō)明所表示的興趣大小，予以排名歸檔。在商展會(huì)場(chǎng)開(kāi)拓客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)：有機(jī)會(huì)與一大群人做面對(duì)面的接觸，而這種推銷(xiāo)方法的效果實(shí)在比廣告宣傳或直接拜訪要好得多。3． 你的既有客戶(hù)就是最好的開(kāi)拓對(duì)象，他們很少會(huì)主動(dòng)打電話給要求提高他們的需求量。5．如有答復(fù)，立即與他們聯(lián)系。8．分析你的回信者的特色。11．嘗試郵寄信函給一些其它業(yè)務(wù)員沒(méi)有想到的市場(chǎng)。14．注意應(yīng)讓回信者方便使用回函，例如預(yù)付郵票及寫(xiě)明回函地址。2．每個(gè)星期選擇三種不同的客戶(hù)做拜訪活動(dòng)，一直持續(xù)十個(gè)星期，這些名單最好是自身觀察得來(lái)。5．做一個(gè)標(biāo)簽，上面寫(xiě)著：來(lái)自****的信息。8．隔周后，將這三個(gè)客戶(hù)的名字移至檔案的2號(hào)卡片，再將第二篇資料寄給他們。然后，你應(yīng)該準(zhǔn)備與這三個(gè)客戶(hù)的負(fù)責(zé)人做面對(duì)面的接觸。 對(duì)一些業(yè)務(wù)員而言，最成功的客戶(hù)開(kāi)拓方式是使用電話，這項(xiàng)必要的技巧能使準(zhǔn)客戶(hù)同意你前往拜訪，取得推薦函并獲得推廣資料。不幸地，很少業(yè)務(wù)員善于使用電話約訪，有些人認(rèn)為電話約訪的工作是最困難的。建議在使用電話時(shí)，可做參考。千萬(wàn)不能要求準(zhǔn)客戶(hù)暫停一下，而打斷了推銷(xiāo)流程。5． 記下準(zhǔn)客戶(hù)資料。8． 如果客戶(hù)拒絕約訪，可要求對(duì)方推薦其他潛在客戶(hù)。12．當(dāng)一位準(zhǔn)客戶(hù)似乎答應(yīng)約訪，但又拒絕了，應(yīng)將他的電話及姓名等留下，往后再聯(lián)絡(luò)。15． 如果你計(jì)劃打兩個(gè)小時(shí)電話，就必須做到，不要中止?？赡茉黾硬煌捻?xiàng)目或者使用不同的術(shù)語(yǔ)，但這結(jié)果應(yīng)該是相同的。 進(jìn)一步接觸顧客，校正印象，并了解其購(gòu)物的更多信息（需求、觀點(diǎn)、態(tài)度、價(jià)位、面臨的困難、主要的顧慮等） 　　 切勿操之過(guò)急，應(yīng)該靈活把握顧客購(gòu)買(mǎi)決策的每一個(gè)階段 　　 態(tài)度誠(chéng)懇 　　 妥善處理專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)與顧客的理解能力 　　 借助他人：如已經(jīng)使用過(guò)某產(chǎn)品的顧客 　　 顧客有時(shí)對(duì)自己的要求和感覺(jué)不會(huì)非常清楚，營(yíng)業(yè)員可以幫助顧客總結(jié)他的觀點(diǎn)和想法。 顧客異議的處理： 　　在很多場(chǎng)合，顧客可能會(huì)對(duì)您提出各種不一致的意見(jiàn)和看法。 假異議：顧客可能有其他要求或企圖，故意向您提出刁難（例如他準(zhǔn)備殺價(jià)） 　　面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度： 　　 真誠(chéng)地傾聽(tīng)，尊重顧客意見(jiàn) 　　 “對(duì)...但是...”法（對(duì)，貴了是不好，但是太便宜的東西買(mǎi)回去，修理的錢(qián)可能比買(mǎi)的錢(qián)還多?。?　　 否定法（“沒(méi)有錢(qián)?。　薄澳鷲?ài)開(kāi)玩笑，有錢(qián)人一般都說(shuō)自己沒(méi)有錢(qián)！” 　　第五章：電話行銷(xiāo)要點(diǎn) 電話行銷(xiāo)突破接待人員的8個(gè)策略 我們的銷(xiāo)售人員在電話行銷(xiāo)中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。 克服你的內(nèi)心障礙；不妨了解你為什么對(duì)于沒(méi)法突破接電話的人，會(huì)覺(jué)得心理很惶恐：是否因?yàn)檫^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；是否從小就被教導(dǎo)：跟陌生人通電話要客氣。 注意你的語(yǔ)氣好象是打給好朋友；早安，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？不要說(shuō)：我是XX要說(shuō)出公司的名稱(chēng)。我也不確定。對(duì)方提高聲音再問(wèn)一次：你要推銷(xiāo)什么嗎？你還是很迷惑地說(shuō)：有沒(méi)有可能是李勇要賣(mài)東西給我？擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。如果你是我，你會(huì)再打電話來(lái)嗎？我想我再打電話過(guò)來(lái)，什么時(shí)間比較恰當(dāng)？對(duì)于語(yǔ)音信箱；如果是語(yǔ)音信箱，通常不必留下任何訊息。將這通留言消去，并不能消去你的問(wèn)題。以下是給幾個(gè)打電話的建議：及時(shí)接聽(tīng)。別?；ㄕ小＿@是一種拙劣的做法。微笑將會(huì)從你的聲音中反映出來(lái)。是否合時(shí)。如果你絕對(duì)是這樣做的話，應(yīng)該把對(duì)方等待的時(shí)間限制是20秒以?xún)?nèi)。假如你不能在二十四小時(shí)之內(nèi)回別人的電話，應(yīng)該讓另一個(gè)人代你回復(fù)。所以，我一定要穿衣服打這個(gè)電話。對(duì)方都是你生命中的貴人或你將成為他生命中的貴人。我下一個(gè)電話比上一個(gè)電話都有進(jìn)步。沒(méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是等于他不夠了解，我說(shuō)話的角度也不是最好的。第一件要你記得的是，你可以總是說(shuō)：對(duì)不起，我打擾你了。成功的目標(biāo)還有如：明天早上九點(diǎn)，我開(kāi)始電話預(yù)期，這項(xiàng)預(yù)期電話會(huì)持續(xù)到我得到三個(gè)會(huì)面機(jī)會(huì)來(lái)證明我的產(chǎn)品對(duì)人們能夠且相信應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)它為止。 如何處理預(yù)期客戶(hù)打進(jìn)來(lái)的電話？ 什么是接電話的好時(shí)機(jī)？最完美的時(shí)間，最專(zhuān)業(yè)的時(shí)間接電話是在電話鈴響的第三聲接起來(lái)！如果你在電話鈴聲的第一聲響的間隙中接起來(lái)，一些客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你太憂慮了；如果你在電話鈴響了六到十六次，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你不在意生意。這也是為什么你要在第三個(gè)電話鈴響響接起電話的理由之一，因?yàn)樵诘谝豁憰r(shí)，打斷了你正在做的事情，把你的心緒理清，把你自己的意識(shí)提高起來(lái)。讓給你來(lái)電的人告訴你他為什么打電話來(lái)。為名字總結(jié)一個(gè)頂尖的推銷(xiāo)員為了許多原因，盡他的力量得到打電話來(lái)的人的名字。然后說(shuō)：我是……把你的名字報(bào)上去。你所要的會(huì)面機(jī)會(huì)可能需要你去他們家里，可能意味著他們到你的展示或陳列區(qū)域去看你公司的產(chǎn)品，也可能是去客戶(hù)的辦公室，不管怎樣，你都必須去赴約。當(dāng)約定約會(huì)時(shí)間時(shí)，要重復(fù)告訴客戶(hù)所有的細(xì)節(jié)。如：你有沒(méi)有隨手的鉛筆？我想要你寫(xiě)下一些適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)。第二，你對(duì)你的產(chǎn)品要有百分之一萬(wàn)的信心，相信這對(duì)顧客一定有所幫助。假如你完全了解他的需求，了解他的問(wèn)題，你知道在市場(chǎng)上只有你的產(chǎn)品能滿(mǎn)足他，那你今天去拜訪他，就是很容易的事情了。你也許有學(xué)問(wèn)，有正確的判斷力，有優(yōu)秀的推理能力，但是除非你知道如何將自己的心放入思想和行動(dòng)之中，否則，將一事無(wú)成。也許，他有些壞習(xí)慣我不喜歡，也許，他講一些話實(shí)在很不中聽(tīng)，也許，他目前令我實(shí)在很不滿(mǎn)意，但還是百分之百接受他。當(dāng)然有時(shí)會(huì)吵架，吵架之后我又會(huì)開(kāi)始百分之百地接受她，我會(huì)開(kāi)始想辦法贊美她。一般人在傾聽(tīng)時(shí)常常出現(xiàn)以下情況： 一、很容易打斷對(duì)方講話；二、發(fā)出認(rèn)同對(duì)方的恩……是…… 等一類(lèi)的聲音。問(wèn)問(wèn)題越簡(jiǎn)單越好，是非型問(wèn)題是最好的。所以如果不贊同對(duì)方的想法時(shí)，不妨還是仔細(xì)聽(tīng)他話中的真正意思。一般人在與人面對(duì)面溝通時(shí)，常常強(qiáng)調(diào)講話內(nèi)容，卻忽視了聲音和肢體語(yǔ)言的重要性。而世界頂尖人物在與人溝通時(shí)，一般都具有以下七大信念。信念二：每個(gè)人在每分每秒都在做他認(rèn)為最好的選擇；信念三：世界上沒(méi)有不好的人，只有不好的心態(tài)；信念四：任何事情不管怎么看，都至少有兩面；信念五：不管人們做什么事情，他們總是有道理的；信念六：傾聽(tīng)對(duì)方講話的目的，而非爭(zhēng)辯他們講得是否正確；信念七：把所有的溝通分成兩種，一是表達(dá)對(duì)你的愛(ài)、關(guān)懷及分享快樂(lè)，因此是善意的反應(yīng)；二是他們需要幫助。 成功是一種選擇 成功是一種選擇，是一種決定，它更是一種承諾，一種持續(xù)不斷的過(guò)程。有人說(shuō)他一定要去上課，但每次上課時(shí)卻逃課，這還是他的選擇。重新選擇也許有風(fēng)險(xiǎn)，可是也可能帶給你更好的機(jī)會(huì)，所以你不妨思考研究一下，在目前的生活處境當(dāng)中，有哪些是你不滿(mǎn)意的地方，因?yàn)檫@是你過(guò)去做了錯(cuò)誤的選擇。你的第一個(gè)決定應(yīng)該非常具體、明確：我到底想要什么？我想成為什么樣的人？做什么？擁有什么？排除什么？追求什么？獲得什么？你應(yīng)該將你的決定用很簡(jiǎn)單的句子表達(dá)出來(lái)：我想要。當(dāng)你專(zhuān)注于自己真心想做的事情時(shí)，你必須先將你以前所有說(shuō)過(guò)的話、做過(guò)的事放在一邊，切斷你的后路，從現(xiàn)在開(kāi)始只剩下你和你的夢(mèng)想，你已經(jīng)不能回頭了。如果你開(kāi)始臆測(cè)你的夢(mèng)想是否會(huì)實(shí)現(xiàn)，那么你將失去追求夢(mèng)想所需要的動(dòng)力。 　　銷(xiāo)售談判的技巧很多種，而且在不同時(shí)期不同情況下運(yùn)用的談判技巧各不相同。談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標(biāo)記。在這種情況下就只能施展這一招了。當(dāng)然這個(gè)“走”不是真地為走而走。這個(gè)例子我在許多人身上見(jiàn)證過(guò)，結(jié)果證明了我推論的正確性。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優(yōu)惠。 在價(jià)格還可以商量的情況下，有時(shí)候你一樣可以用“走”的技巧促進(jìn)高價(jià)位成交。我不能容忍其對(duì)天元蔑視的口氣，但我更知道不能對(duì)我的客戶(hù)發(fā)火。　　 　　算術(shù)級(jí)數(shù)式——即每次讓價(jià)的幅度相等。反映在坐標(biāo)上呈一魚(yú)鉤形狀，它的優(yōu)點(diǎn)是有合作互利的誠(chéng)意，合理，有吸引力。兩者區(qū)別在于讓步幅度及最后讓步的幅度?！　? 只讓一步式——即在開(kāi)始或結(jié)束時(shí)只讓一次價(jià)?！　? 騙子式——即開(kāi)始便提出誘人的條件，并做大幅度讓步。它的優(yōu)點(diǎn)是先爭(zhēng)取到時(shí)機(jī)，使對(duì)手失去了跟別人談的機(jī)會(huì)，不足是會(huì)影響信譽(yù)。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。能把談判對(duì)手變成為朋友，正是老練的談判家的高招。二要做好物質(zhì)準(zhǔn)備。 　　商業(yè)如同外交，安排議程也是掌握主動(dòng)的一個(gè)機(jī)會(huì)。②詳細(xì)研究對(duì)方議程，以便發(fā)現(xiàn)是否本方利益被忽略或摒棄，以調(diào)整本方議程，③不要預(yù)示自己的利益可以退讓?zhuān)瑧?yīng)略微強(qiáng)硬。一般有以下幾個(gè)方法值得注意；①傾聽(tīng)的專(zhuān)注性。④同步性。②談判中，不要談與主題沒(méi)有多大聯(lián)系的事，從而顯得沒(méi)有誠(chéng)意。在談判中，問(wèn)話時(shí)以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路方向，引起對(duì)方注意，控制談判的方向，提問(wèn)的方式很多，一般有：①澄清式問(wèn)話。③選擇性問(wèn)句。為了使對(duì)方改變?cè)瓉?lái)的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意見(jiàn)與建議，要注意方式方法。③應(yīng)公開(kāi)你的意見(jiàn)被采納后，你自己所要得到的好處，以使對(duì)方免去神秘性與猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出來(lái)?！斑_(dá)成交易”，是做一個(gè)推銷(xiāo)員的起碼條件；能否“擴(kuò)大交易”，才能體現(xiàn)出是否是一個(gè)一流的推銷(xiāo)員。 　　一個(gè)推銷(xiāo)員就像一棵火柴，客戶(hù)就像蠟燭?！蹦阋睬胁灰獮榇煺鄱鄲?。最起碼也要聽(tīng)到4次“不”的時(shí)候，再做稍許退讓?！?　　可見(jiàn)，沒(méi)有激情的推銷(xiāo)員就更不行了。記得羅斯福的傳記中說(shuō)，他每天早上起來(lái)都要告訴自己：“今天是一生中最燦爛的一天！” 　　 二推感情 　　美國(guó)推銷(xiāo)大王喬 　　那談什么呢? 　　“談感情”。 　　一個(gè)推銷(xiāo)員若不能與顧客“熱乎”一下，把心理距離縮短，成功之門(mén)定然遠(yuǎn)離。 　　3．中國(guó)式：吃頓便飯。于是只好“哈哈哈，哎，王經(jīng)理，現(xiàn)在咱們來(lái)談點(diǎn)業(yè)務(wù)吧?”——這幾乎是在“自殺”。 　　有一首唐詩(shī)寫(xiě)得好，我們引來(lái)演義： 　　“好雨知時(shí)節(jié)”——你要抓住推銷(xiāo)機(jī)會(huì)；“當(dāng)春乃發(fā)生”——在感情熱乎的時(shí)候才有生意；“隨風(fēng)潛入夜”——順?biāo)浦?，隨著感情導(dǎo)人銷(xiāo)售；“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”——不知不覺(jué)中把銷(xiāo)售完成。 　　譬如，你是化肥廠的推銷(xiāo)員。 　　 三推產(chǎn)品 　而不是買(mǎi)價(jià)格、買(mǎi)新奇、買(mǎi)產(chǎn)品本身。 　　“演示”讓人眼見(jiàn)為實(shí)。 　　心理學(xué)表明，一個(gè)人在接觸一件新．事物時(shí)，頭腦易呈放射性思維?；蚝没驂?，或太酸，或太甜等等。 　　語(yǔ)言刺激總是“先人為主”。價(jià)格永遠(yuǎn)是商品的敏感問(wèn)題?！蔽屹I(mǎi)了5兩。 　　我終于學(xué)會(huì)了“推”價(jià)。　　小數(shù)報(bào)價(jià)，就是由最小的單位報(bào)價(jià)。 　　不過(guò)，因?yàn)閮r(jià)格太高，使推銷(xiāo)員四處碰壁。怎么銷(xiāo)? 　　我想許多推銷(xiāo)員都面臨過(guò)這類(lèi)頭痛問(wèn)題。您瞧同類(lèi)美容品都是草本制劑，不過(guò)是一些中草藥。再說(shuō)(拆細(xì))，你喝其它產(chǎn)品，一個(gè)療程要6盒，近230元。但供貨數(shù)量是活的?！　〈髷?shù)報(bào)量，就是以大包裝、整套、一個(gè)使用期、一個(gè)出庫(kù)單位報(bào)量。 　　為了不“欺騙”顧客，我常使用“一般”一詞含蓄作答。 　　說(shuō)明一下，用其它客戶(hù)的行為說(shuō)服客戶(hù)，其說(shuō)服力在我從事的推銷(xiāo)工作中達(dá)到70％?！?　　這就是告訴客戶(hù)，要買(mǎi)至少10噸。為了便于記憶，隨賦歌謠一首：《五步推銷(xiāo)法》歌謠一推激情需自勖；二推感情多贊譽(yù)；三推產(chǎn)品要演示；四推價(jià)格出盤(pán)低；五推數(shù)量大包裝；成交全在心留意。有時(shí)，表面上看，顧客顯得很專(zhuān)注，其實(shí)，顧客心理正想著其它的事情，推銷(xiāo)員所做的努力注定是白忙一場(chǎng)。只要顧客注意了你的眼神，他的整個(gè)心一定放在你的身上。亞當(dāng)斯一次向一家電視公司推銷(xiāo)一種儀器，儀器重12公斤，由于電梯發(fā)生故障，他背著儀器從一樓爬到五樓，見(jiàn)了顧客，一陣寒暄之后，亞當(dāng)斯對(duì)顧客說(shuō)：“你摸摸這臺(tái)機(jī)器”。方法一是向顧客提問(wèn)題，如：“布朗先生，你的辦公室令人覺(jué)得亮麗、和諧，這是你創(chuàng)業(yè)的地方吧?”所問(wèn)的問(wèn)題要能使顧客容易回答、容易發(fā)揮，而不僅僅回答“是”或“不”。而你的推銷(xiāo)努力也向成功的目標(biāo)邁進(jìn)了一步。而你最急需做的事是，找出他的“需要”到底是什么?然后強(qiáng)化他的需要，引起他對(duì)產(chǎn)品的興趣和認(rèn)同。 　　許多顧客的“需要”必須靠推銷(xiāo)員自己發(fā)覺(jué)。銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè)：銷(xiāo)售談判的技巧；五步推銷(xiāo)法 | 回首頁(yè) | 2005年索引 | 銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè): AIDA推銷(xiāo)法（上）銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè):AIDA推銷(xiāo)法（下） 　　所謂“具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)”，指的是對(duì)產(chǎn)品的各種特色有相當(dāng)?shù)牧私?。知道了產(chǎn)品特色以后，還必須適當(dāng)?shù)匕旬a(chǎn)品特色推銷(xiāo)出去?！?　　推銷(xiāo)員：“每當(dāng)它收到信息的時(shí)候，紅色指示燈馬上亮燈顯示。”　 　　顧客：“嗯?！薄?　　顧客：“嗯。推銷(xiāo)員沒(méi)有把握住四個(gè)步驟。(引出顧客的需要)。紅色指示燈能迅速地提醒你立刻處理顧客打來(lái)的電話，你的顧客一定會(huì)很欣賞你這種快速回話的作風(fēng)(推銷(xiāo)產(chǎn)品的特色以及因產(chǎn)品特色而帶來(lái)的好處)