【正文】 地”） 80 年代以來，黃金價位一路下降，過去是貨幣的一般等價物，而現(xiàn)在是由美元充當，表明其已經(jīng)退出了原有的角色。 1998 年，中國股票市場上的股民： 70%賠錢， 20%持平， 10%賺， 如：上海第一代股民，楊百萬， 80年代在上海倒賣國庫券， 89年炒股，現(xiàn)在自稱為“平民投資者”，雖有千萬身價，只有 50 萬炒股，其余錢均用做投資買房。 例一、 影星劉曉慶 1985 年借 100 萬在深圳購買一套靠海別墅用作家住， 86 年有人花 200 萬買此房，故意識到買房即可以住也可升值，比拍電影賺錢。 例三：上海作家，葉永烈 86 年華 15 萬在上海買房， 97 年買掉值 100 萬，住了 10年，賺了 85 萬。如：商場、菜場、酒樓、醫(yī)院、學校、銀行等一應俱全，生活便利，真正可以得到一流的生活享受。如北大、清華。所以，有實力的公司往往會在這里設辦事處和辦公機構 —— 容易出租、出手。物以稀為貴，所以供給的有限性和需求的無限性決定市中心的房子有很高的價格，并且容易形成二手市場和出租市場，由此而見，市中心的房價、地價、租價一定是最高的，升值速度一定是最快的。社區(qū)化概念的房子：規(guī)模大、配套齊、物管好，如：嘉定山花園， 給客戶洗腦、灌輸概念，只有觀念改變才能改變其消費行為。 92 年，鄧小平南巡講話，加快改革開放步伐，特別是要走市場化道路 93 年，第一輪高潮，中國土地投資熱、房地產(chǎn)開發(fā)熱、主要靠銀行貸款、如海南、北京、上海等大城市、沿海城市。 在此情況下，首先受到打擊的是房地產(chǎn)，有三分之一的房地產(chǎn)公司破產(chǎn)，三分之一停業(yè)，中國 房地產(chǎn)長期處于低位徘徊，往往以成本價或略高于成本價出售。中央一再強調(diào)，要在發(fā)展中解決問題。主要還是以投資帶動市場： A 公共基礎設施建設、城市基礎建設、能源水利建設 B 加大房地產(chǎn)投資 口號：房地產(chǎn)業(yè)是新的經(jīng)濟增長點，龍頭支柱產(chǎn)業(yè)。 在計劃經(jīng)濟體制下，住房支出很小，只能做維護費用。 房價 回升，買房的人將越來越多。表面現(xiàn)象是房屋積壓，賣不出去，實際上需求很大但購買力不足。則需要 億平米 /年。 按揭是推動房地產(chǎn)發(fā)展的一個最大力量，但現(xiàn)在，按揭力度不夠，西方國家可達到 40 年按揭，香港為 30 年。 我們現(xiàn)在所處城市的房價與其他城市相比還是低： 三、價格合理 強調(diào)規(guī)模、配套、水電等 ,強調(diào)我們與別人不一樣的東西?！?—— 簽合同 敢于向客戶要錢，愈多愈好（至少說三遍以上） 不要相信客戶不交錢的理由，客戶不交錢，只是說明他還沒有最終下定決心，還有些問題沒有得到解決。 在逼定及談判中，要有強烈的成交意識，所有的工作都是為了成交這一最終目標而作的。 銷售過程某種意義上是逼客的過程，這種逼客的過程受環(huán)境、時間等影響，但最重要的一點是銷售人員要自己會給自己造勢。 先生，錯過了今天這個機會，今后 312 國道您是不用再走了，因為您肯定走一次，后悔一次。 先生，您那么精明的人，這個帳肯定會算，那我們現(xiàn)在就把合同簽下來。因為機會一縱即逝，要想再把握，就更加困難了。 A、 我們的價格是實實在在的價格，沒有一點水分。 C、 我們不打折正是為了保護所有消費者的利益，如果隨便打折，那房子還能建的起來嗎？還能保證房子的質量嗎？您要打折，可以打七折給您，鋼筋給您用細些，水泥標號用低些，地基給您挖淺些，保證在三年保修期內(nèi)決不出事。 針對要求打折的客戶 1．成本分析法：成本價加微利的房子怎麼能打折呢？ 2．情感訴求法：朋友一場，能打折為什么不打？ 3．堅決否認，以絕后望。 7．公司計 劃漲價。 并不是每一個買房人都必須把這些招數(shù)使遍，最好還是根據(jù)你平時 與人打交道的風格，選擇其中一種或幾種方式。否則時機稍縱即逝，好機會白白錯過。身份證帶了沒有 ? 2. 針對老公賺錢太太花的客戶 你不說這個 話，我都想到了，一看您的樣子，就知道既溫柔又賢惠，老公主外，你主內(nèi)。您即使不為自己考慮，也總該為孩子考慮吧。父母們都是為兒女考慮的，認為自己半截入黃土的人怎么能花兒女的血汗錢。 王小姐，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來。這是我們的第一個項目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按期交付，二期、三期誰還敢買，我們還怎么在南京發(fā)展。我們是拿客戶的錢幫客戶建房子，況且，房子買得這么好，短短兩個月已完成總體銷售的 80%，資金絕對沒有問題，沒有理由延期交樓 ，您說是不是！ 同時，交樓日期我們都是嚴格寫進合同的，肯定沒問題，先生，那我們現(xiàn)在就把它訂下來。下面還有二區(qū)、三區(qū)，到時候，一區(qū)就是二區(qū)的樣板房，如果質量上發(fā)生問題，誰還敢買二區(qū)、三區(qū)。工程項目又采用承包制，往往層層轉包下去，中間還存在回扣等不正當競爭手段，這樣怎么能夠保證工程質量呢？我們則不同，現(xiàn)在施工的十個工程隊是從四十多個工程隊中投標選出的，所有材料采購都是由工程部統(tǒng)一進行，只要工地有人，就有我們的技術專家現(xiàn)場監(jiān)督施工，質量是絕對沒有問題的。 要求退訂 王先生 /小姐，你做生意這么成功，肯定是意志堅定，不受他人左右的人，昨天你到我們這里來，第一眼便看中了這套房子，要相信自己的直覺： 王先生你說太太不同意 ，我想了解一下，你以往最得意的決策有幾次是太太參與作出的？最懊悔的又有幾次是太太參與作出的？你在外面走南闖北，見多識廣，思維眼光恐怕不是女人們所能望其項背的吧！這么好的房子，這么低的價錢，這么優(yōu)美的環(huán)境，過三年您回頭看購買的這個房子無疑是十年來您最明智的決策，那時你肯定會感激我，請我吃飯的！王先生，相信你的眼光，相信 你自己的直覺。今年上半年微波爐市場上互相殺價競爭，價格從1800 一路下滑到 600 多，我的一個朋友就是因為上一批微波爐沒有及時脫手，一下子虧了 200多萬，就是打一輩子工，也還不起這筆錢，風險多大 ! 王先生請問你上一次和家人團聚是什么時候 ，看得出你是一個成功的商人，但不見得是一個合格的父親或丈夫，我想，不是你不愿意，主要是由于你還沒找到一個溫暖的家。您今天帶了多少錢？ 張大姐，一般男人有錢之后 ，賭博，玩女人，應酬，一個月下來花幾萬元是平常事，沒辦法，男人要威 ，而女人就要穩(wěn)，你買幢房子，分期付款，無形中逼老公手中緊一些，將那些不必花的錢存下來，投在不動產(chǎn)上面，同時又保值升值，這樣多好。包括： 1） 土地開發(fā)； 2）房屋建設、維修、管理； 3）土地使用權的有償劃撥、轉讓； 4）房屋所有權的買賣、租賃； 5）房地產(chǎn)抵押貸款； 6）房地產(chǎn)市場。只有具有上述雙重意義上的所有權者是完整的所有權概念。 房地產(chǎn)經(jīng)營 狹義的房地產(chǎn)經(jīng)營主要指建筑地塊和房屋的流通過程和售后管理，其實質是營銷策略的研究和實施。 地上權 是指以支付租金為代價在他人土地上建筑房屋的權利，他的實質就是土地使用權。 建筑面積 建筑面積指建筑物外墻（柱）勒腳以上各層外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。 3）穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計算面積。 6）挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。 10）地下室、半地下室及其相應出入口，層高在 以上的，按其外圍（不包括采光 井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算。 14）依坡地建筑的房屋 ，利用吊腳做架空層，有圍護結構的，按其高度 米以上部位的外圍水平面積計算。 3）未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。 2）檢修、消防等用的室外爬梯。 6）建筑物內(nèi)外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。 公用建筑面積的分攤原則是什么？ 如果面積分割的文件或協(xié)議，應按其文件或協(xié)議分攤計算；如無分割文件或協(xié)議，按規(guī)定的公用面積分攤原則進行分攤計算。 1各套（單元）應分攤的 公用面積怎樣計算？ 該套（單元）應分為的公用建筑面積應為 =該套（單元）內(nèi)的使用面積應分攤的公用面積247。 1公建總用地 指小區(qū)內(nèi)部建筑占地面積的總和。 1人均住宅用地面積（平方米 /人） 人均住宅用地面積 =小區(qū)內(nèi)總住宅用地 /本小區(qū)規(guī)劃居住總人數(shù)。 2居住建筑面積毛密度 居住建筑面積毛密度 =小區(qū)總居住建筑面積（平方米） /小區(qū)總用地面積（平方米）。 2平均每 平方米造價（元） 平均每平方米造價 =建筑物總造價。 結構面積系數(shù) K3（ %） 結構面積系數(shù) =總結構面積（平方米） /總建筑面積（平方米） 100%。 3套內(nèi)使用面積 指套內(nèi)住戶獨自使用的面積，一般包括臥室、廚房、衛(wèi)生間、過廳、起居室、內(nèi)走道、陽臺、壁柜等凈面積的總和。 綠化率 綠化面積與規(guī)劃用地面積之比率。一般公用建筑面積按以下方法計算：整棟建筑物的面積扣除整棟建筑物各套（單元）套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作 為獨立使用空間銷售或出租的地下室、車棚及人防工程等建筑面積，為整棟建筑的公用建筑面積。下面所要介紹的各類面積中，輔助面積、居住面積、使用面積是不含結構面積的。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構件所占有的水平面積（即結構面積）。 （ 4）建筑面積 住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多、高層住宅樓的建筑面積，則是各層建筑面積之和。 生態(tài)住宅 生態(tài)住宅是運用生態(tài)學原理和遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)發(fā)展的原則，即綜合系統(tǒng)效率最優(yōu)原則，設計、組織建筑內(nèi)外空間中的各種物質因素，使物質、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉換，獲得一種高效、低耗、無廢無污染，生態(tài)平衡的建筑環(huán)境。凡是國有土地使用權出讓；土地使用權轉讓包括出售、贈與、交換；房屋的買賣；房屋的贈與；房屋的交換都需要交納 契稅。 “差價換房”范圍廣泛，可以一間換三間，三間換兩間，兩間換獨院，獨院換別墅?? 進深 在建筑學上是指一間獨立的房屋 或一幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實際長度。 開間 在住宅設計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。 套型 “套”是指一個家庭獨立使用的居住空間范圍。根據(jù) 1987 年 7 月頒布的《城鎮(zhèn)住宅設計規(guī)范》，住宅的面積標準分為：小套（每套使用面積不少于 18 平方米）；中套（每套使用面積不少于 30 平方米）；大套（每套使用面積不少于 45 平方米 ）。凡產(chǎn)權明晰、經(jīng)過一手買賣之后再行上市的房屋均可稱之為二手房。一般一層安排廚房、餐廳、起居室，樓上（有時是樓下）安排臥室。國家規(guī)定不設電梯的住宅不能超過 6 層，但 6 層進戶有躍層是允許的。高的部分是占兩層的大空間，視覺感受較為寬闊豐富。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設計錯層式住宅，可以減少挖土的土方量。我們所熟悉的居住區(qū)，從布局上看多是外向開放型的，小區(qū)與主要街道沒有界線，小區(qū)內(nèi)樓宇成排排列，道路暢通無阻。 鋼混結構住宅 這類住宅的結構材料是鋼筋混凝土，即鋼筋、水泥、粗細骨料（碎石）、水等的混合體。 框架結構住宅 框架結構住宅，是指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，再用預制的加氣混凝土、膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶粒等輕質板材隔墻分戶裝配而成的住宅。也有其它尺寸的異型粘土磚，如空心磚等。一般都是帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華 ，并富有變化，住宅水、電、暖供給一應俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標準，一般為高收入者購買。其優(yōu)點是： 1．先期訂購，戶型、位置利于選擇。為了及時收回資金，對銷售期房持極大的歡迎態(tài)度。從付完訂金的那一刻起，購房者就可隨時去看工程進度，對于墻體、地板、隱蔽電路等建好以后不易看到的情況，這時都一覽無余。 其實。 談 客 十 大 步 驟 一、開場白 客戶進門后，主任要與其交流，開場白的中心內(nèi)容： 1. 拉關系，贊美（要求三分鐘成老友，接受你的人才會接受你的產(chǎn)品 ，簡單了解客戶情況，初次摸底）。 2. 洗腦：要灌輸客戶買 房是種投資行為，買的是一種生活方式。 “每天我們都這么多客戶 ”等 二 前期介紹（沙盤介紹） 用總結性，概括性，描繪性的語言來介紹所賣樓盤，對產(chǎn)品進行包裝，突出自己的優(yōu)越性， 唯一性，不 可比擬性，沙盤介紹的重點是總 分 總 ，由大至小或小至大的順序來介紹 由大 ?。? 小區(qū)周圍大環(huán)境（地理位置，周邊市政配套交通環(huán)境） 小環(huán)境（小區(qū)周圍的規(guī)劃及項目，前后左右） 小區(qū)內(nèi)環(huán)境（小區(qū)規(guī)模、配套、綠化、外觀等） 樓宇（配套、外觀等） 總：整體規(guī)劃，地帶唯一帶雙氣的高檔精品樓，是你安家置業(yè)首選，是不可多得的綠色花園小區(qū)，生態(tài)小區(qū)。 嘗試從建筑家，設計師，藝術家的角度來包裝戶型。 2）除非客戶很反感，不能接受，可調(diào)為另一套 3）推房一定要學會把客戶吊起來，不要輕易松口 五 相房 1）看房路上指點江山，告之周邊設施及發(fā)展 2）看房時用最快的速度介紹，讓其留印象就可以了，主任走在客戶前面做引導，站在最有利位置來介紹房子，比如說陽臺，客廳的窗前，不要在房里談論大多的東西 . 3）回來路上拉關系，不要談房子，也不要炒“三板斧”。 2）客戶實在要去看，一定要先給客戶墊底。 “這很難算的，誰知道人民幣貶值到什么程度，錢是越來越不