【正文】 接受委托后，調(diào)查人員開始收集該公司的資料。調(diào)查報(bào)告指出：該公司的風(fēng)險(xiǎn)程度已經(jīng)很高，請(qǐng)盡快采取措施，防止損失無法挽回。（3）事后控制概要(1分鐘說明性發(fā)言) 事后控制是指企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)情況，為避免現(xiàn)實(shí)情況給自身造成損失而進(jìn)行的控制工作。之后，京豐集團(tuán)多次催款，未果。但京豐集團(tuán)的錯(cuò)誤體現(xiàn)在它聽到的消息是最壞的消息。245天的期限對(duì)任何企業(yè)都意味著可能發(fā)生任何事情。事中控制的成功從某種意義上來說，就是事后控制成功的基礎(chǔ)。無奈之下，雄達(dá)公司委托斯締爾進(jìn)行調(diào)查。調(diào)查人員立即對(duì)捷龍公司進(jìn)行了訪問，最后得知這些設(shè)備被運(yùn)到的地點(diǎn)。這實(shí)際上是外部專家機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)之一，不僅僅體現(xiàn)在事后控制方面，也體現(xiàn)在事前控制方面，試想，如果是委托人到現(xiàn)場(chǎng)考察，那么出現(xiàn)在委托人面前的景象和調(diào)查人員實(shí)地調(diào)查所看到的，在多大程度上是一致的呢？（8分鐘總結(jié)性發(fā)言，信息收集與應(yīng)用在控制工作中的流動(dòng)） 以上，我們說明的是企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范所需要建立的機(jī)制。最后，收集控制所需要的信息，將控制措施貫徹實(shí)施，并總結(jié)評(píng)估實(shí)施效果。什么意思呢？就是說，企業(yè)之所以存在風(fēng)險(xiǎn)，就是因?yàn)槲覀冇写罅康男畔⒉恢?。下面我們專門來說情報(bào)工作。供負(fù)載信息用。信息必須經(jīng)過加工處理，才能形成情報(bào)，對(duì)決策產(chǎn)生作用。那么相同的產(chǎn)品，你怎么體現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展呢？客戶情報(bào)就是一條非常有效的途徑。這時(shí)候，公司的高層才想到問問用戶的意見。這充分說明了客戶情報(bào)收集的重要性。但需要注意的是，第一，情報(bào)的收集應(yīng)在合法的范圍之內(nèi)，不能涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)機(jī)密。例如，某公司發(fā)來傳真，稱一員工，攜帶技術(shù)跳槽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)象進(jìn)行情報(bào)收集工作，可以使企業(yè)在商務(wù)活動(dòng)中掌握主動(dòng)權(quán)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。決策人員所需要使用的情報(bào)一是綜合性強(qiáng)，二是不要求結(jié)論性強(qiáng)，只需要反映的情況客觀。l 情報(bào)工作前期準(zhǔn)備明確情報(bào)對(duì)象。這一點(diǎn)，我們會(huì)在后面說明。l 信息核實(shí)對(duì)反映有問題的信息進(jìn)行進(jìn)一步的核實(shí)。這里涉及到一個(gè)問題，即書面資料的不可靠性?？陀^人為造成是指由于客觀原因造成資料與實(shí)際情況不符。但目前的情況是：企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制時(shí)，所依據(jù)的絕大部分都是書面資料。有些情報(bào)人員認(rèn)為既然調(diào)查，就是要發(fā)現(xiàn)問題，不發(fā)現(xiàn)問題，就算調(diào)查失敗。（2）全面性 在這里，我要指出一個(gè)思維上的誤區(qū)：就是收集信息范圍的相對(duì)狹隘。這個(gè)簡(jiǎn)歷有多大的參考價(jià)值呢？我看不大，這不是說企業(yè)負(fù)責(zé)人的背景情報(bào)不重要，恰恰相反，是很重要。另一層意思是情報(bào)收集工作本身信息量的不足。斯締爾的調(diào)查人員調(diào)資料時(shí)，沒有說在那里看，看有什么需要的就調(diào)什么的。大家將來做信息管理時(shí)，不能主觀認(rèn)為一個(gè)資料有用沒用，一定要全部收集，然后做分析。收集全面，不是說工作就結(jié)束了。繼續(xù)情報(bào)工作，直到最后形成的情報(bào)對(duì)決策起到了強(qiáng)有力的作用為止。這里要明晰兩個(gè)概念。 清楚這兩個(gè)概念，有兩個(gè)目的：第一，企業(yè)情報(bào)工作不能超過法律的界限。你讓情報(bào)人員去收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研發(fā)計(jì)劃，這在基礎(chǔ)上就有問題。如果你的收集手段很正常，就是電話了解，對(duì)方不自覺的說了一些情況。這是很重要的一個(gè)區(qū)別，很多的信息獲取就卡在這里。說到這，在座的各位可能要說，你說情報(bào)要客觀、要全面，但沒有權(quán)力的支撐，那么怎么做情報(bào)工作呢？明天上午我會(huì)講這個(gè)問題。調(diào)查途徑分為：數(shù)據(jù)庫調(diào)查和實(shí)地深度調(diào)查。一、數(shù)據(jù)庫調(diào)查與深度調(diào)查（15分鐘）數(shù)據(jù)庫調(diào)查與實(shí)地調(diào)查是兩種不同形式的調(diào)查手段。實(shí)地調(diào)查重在實(shí)地對(duì)調(diào)查目標(biāo)進(jìn)行全面而客觀的了解。前者對(duì)資料收集是為了評(píng)級(jí)工作，其需要的是大而全的資料；后者對(duì)資料收集是為了調(diào)查策劃工作，其需要的是有針對(duì)性的資料。前者的報(bào)告內(nèi)容為評(píng)級(jí)結(jié)果；后者的報(bào)告內(nèi)容為客觀情況。 根據(jù)委托人的要求，可以有針對(duì)性的進(jìn)行某項(xiàng)內(nèi)容的深度調(diào)查。大家都清楚了事前控制、事中控制和事后控制。雇員資質(zhì)背景調(diào)查是企業(yè)在進(jìn)行人事招聘時(shí)應(yīng)用的調(diào)查種類。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查是通過定期對(duì)相關(guān)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，使企業(yè)可以掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，及早防范，具體的調(diào)查內(nèi)容包括：目標(biāo)企業(yè)的基本情況、目標(biāo)企業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)、目標(biāo)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、目標(biāo)企業(yè)的對(duì)外投資情況、目標(biāo)企業(yè)的高層管理人員情況、目標(biāo)企業(yè)的銷售概況。測(cè)試專家將首先對(duì)企業(yè)的內(nèi)部道德風(fēng)險(xiǎn)狀況進(jìn)行一個(gè)評(píng)估，在評(píng)估的基礎(chǔ)上制定有針對(duì)性的測(cè)試工作。根據(jù)公安機(jī)關(guān)立案的規(guī)定，當(dāng)事人必須提供一定的線索才能立案?jìng)刹?。在危機(jī)處理中,首先要對(duì)產(chǎn)生危機(jī)的事件進(jìn)行調(diào)查，在調(diào)查清楚事件真相之后，企業(yè)才能對(duì)危機(jī)做出正確的決策。三、商務(wù)調(diào)查實(shí)務(wù)(總時(shí)間125分鐘)（5分鐘說明性發(fā)言）我們提到過，商務(wù)調(diào)查實(shí)務(wù)可以分為三個(gè)方面：事前調(diào)查工作、事中調(diào)查工作、事后調(diào)查工作，每個(gè)方面又有兩大類：電話調(diào)查手段和實(shí)地調(diào)查手段。按我們的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)地調(diào)查企業(yè)的實(shí)力狀況分為如下幾個(gè)方面：資信調(diào)查內(nèi)容（10分鐘）一是企業(yè)概況。比如說，對(duì)獨(dú)資企業(yè)和股份公司就應(yīng)區(qū)別對(duì)待。二是歷史背景。從企業(yè)的歷史沿革中可以看出它過去的經(jīng)營與變化。還有一個(gè)重要線索，即股東的背景資料（包括基本情況、個(gè)人簡(jiǎn)歷等）和他們各自所持有的股份。這些資料看似簡(jiǎn)單，但如透過現(xiàn)象看本質(zhì)，對(duì)現(xiàn)有資料進(jìn)行分析可看出股東的這些基本情況對(duì)企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展有著至關(guān)重要的影響?！八咕啝枴本驮佑|過這樣一個(gè)案例：我國南方某公司通過私人關(guān)系介紹認(rèn)識(shí)了一商人，在未對(duì)其進(jìn)行信用調(diào)查的情況下，與他簽訂了貿(mào)易合同，并發(fā)給該商人。三是管理人員。 四是財(cái)務(wù)狀況。企業(yè)的資產(chǎn)管理和融資結(jié)構(gòu)則從資產(chǎn)負(fù)債表中體現(xiàn)出來。通過這些比率，如投資報(bào)酬率、銷貨報(bào)酬率、平均收款周期可以衡量出企業(yè)的經(jīng)營效率以及企業(yè)對(duì)應(yīng)收帳款管理的有效程度。六是經(jīng)營狀況。 七是總體評(píng)述。我們先舉一個(gè)事前調(diào)查的案例，簡(jiǎn)單說明案情和調(diào)查流程，然后再詳細(xì)說明其中所運(yùn)用的手段。 接受委托后，斯締爾首先分析了委托人提供的思科公司的資料和代理商協(xié)議談判的資料。隨即調(diào)查人員通過電話調(diào)查的手段，訪問了思科公司的4個(gè)大客戶，了解思科公司的售后服務(wù)問題；訪問了3家思科公司的供應(yīng)商，了解思科公司的付款信用問題；訪問了3家思科公司所在寫字樓的其它公司；訪問了3家杭州從事與思科公司相同業(yè)務(wù)的其它公司。對(duì)思科方面的調(diào)查為背對(duì)背調(diào)查，對(duì)思科公司的客戶的調(diào)查為公開調(diào)查。我們先來說電話調(diào)查。這樣做的好處是，第一、因?yàn)楸辉L問人一般是在不清楚訪問的真實(shí)目的的情況下接受訪問的，他的陳述很可能是混亂的，沒有條理的。第三，被訪問人在多數(shù)情況下，是無償提供情況的，所以，詢問工作最好一次進(jìn)行完畢。一般只需要回答：是或不是。如果確實(shí)無法錄音，那么電話訪問時(shí)，筆和紙是必備的工具。優(yōu)秀的調(diào)查人員善于從細(xì)微的地方發(fā)現(xiàn)問題。我沒記得資料里有個(gè)濱江分公司，經(jīng)過查詢，我也沒在資料發(fā)現(xiàn)任何有關(guān)這個(gè)濱江分公司的記錄。第三，詢問過程中，遇到重要問題，可以再問一遍，這時(shí)，可以假裝沒有聽清，讓對(duì)方再說一遍，目的一是為了確認(rèn)，二是知情人很可能會(huì)就此做解釋，有利于我們掌握更多的情況。例如，在案例七中，調(diào)查人員在電話訪問華騰公司人員時(shí)，對(duì)思科是哪個(gè)區(qū)域的銷售商，前后問了3次，并辨別其回答問題時(shí)間的長短，反應(yīng)速度。所以，電話調(diào)查本身也存在虛假的可能。同時(shí)對(duì)訪問情況進(jìn)行對(duì)比，也可以找出矛盾之處，而矛盾就是調(diào)查的線索。優(yōu)秀的調(diào)查人員非常清楚，你表現(xiàn)的越和對(duì)方很接近，那么對(duì)方也就愿意和你聊，而聊得越多，我們可以獲取的信息也就越多?？傊?，在小節(jié)上，一定要給對(duì)方留下好的印象。（三） 實(shí)地調(diào)查工作（30分鐘）實(shí)地調(diào)查比電話調(diào)查所要求的技巧更高?？梢哉f，沒有策劃，就意味著實(shí)地調(diào)查90％要失敗，當(dāng)你身處現(xiàn)場(chǎng)，特別是背對(duì)背的隱蔽調(diào)查，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)調(diào)查人員來說是非常危險(xiǎn)的，只要出現(xiàn)一個(gè)你沒想到的問題就足以令你的冷汗流下來。實(shí)地調(diào)查往往只有一個(gè)人，任何的僥幸心里都將是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的種子。雙方進(jìn)行了初步的談判。資料顯示，云德公司是一家國營企業(yè)，如果簡(jiǎn)單訪問必然達(dá)不到應(yīng)有的調(diào)查效果，甚至沒效果。就是它了，調(diào)查人員決定以投資人員身份到云德公司實(shí)地訪問。即使是這樣一個(gè)全面的策劃，調(diào)查人員到實(shí)地的時(shí)候，仍然發(fā)生了調(diào)查人員沒有想到的問題。前期調(diào)查可以給深度調(diào)查提供足夠的信息，被稱為“外圍工作”?！蓖瑯邮且患夜?，有的風(fēng)格是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模械氖巧⒙?。前期調(diào)查給了調(diào)查人員感性認(rèn)識(shí)，在實(shí)地調(diào)查時(shí)，調(diào)查人員身著便裝，很容易就與對(duì)方攀談起來，獲得了很多的信息。針對(duì)非被調(diào)查對(duì)象進(jìn)行前期調(diào)查是指在進(jìn)行深度調(diào)查之前，調(diào)查人員到相關(guān)地點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查，為深度調(diào)查尋找線索。那么這個(gè)分公司顯然將成為深度調(diào)查時(shí)的被調(diào)查對(duì)象之一。在獲取需要的情況后，盡快撤離現(xiàn)場(chǎng)，避免因被調(diào)查對(duì)象警覺而對(duì)調(diào)查人員采取不利舉動(dòng)。二是發(fā)現(xiàn)重大調(diào)查線索，順其自然將有利于調(diào)查工作。當(dāng)調(diào)查人員到現(xiàn)場(chǎng)之后，第一個(gè)感到驚詫的是，云德公司所在地沒有云德公司的牌子。一個(gè)是與孫某見面，但調(diào)查人員事前并沒有想到這一點(diǎn)，而且孫某究竟是何身份，調(diào)查人員也沒有感性認(rèn)識(shí)。并把孫某所述與實(shí)際情況進(jìn)行了對(duì)比，提交了報(bào)告。如果調(diào)查人員不同意的話，將引起林某的懷疑。調(diào)查人員假裝對(duì)該產(chǎn)品有興趣，要求購買一個(gè)樣品，對(duì)方很大方的表示，拿走一包好了。企業(yè)資信實(shí)地調(diào)查工作重在策劃，一般來說， 有一個(gè)好的策劃方案，再加上遵循規(guī)則，那么調(diào)查就可以順利完成。三、事后調(diào)查中的被調(diào)查對(duì)象往往有一定的警覺性，這對(duì)調(diào)查人員都現(xiàn)場(chǎng)靈活機(jī)動(dòng)的要求更高。訴訟前后資產(chǎn)追蹤調(diào)查顧名思義，可以分為兩種，一種是訴前的資產(chǎn)追蹤調(diào)查。 兩種資產(chǎn)追蹤調(diào)查都是圍繞著被調(diào)查對(duì)象的資產(chǎn)狀況而展開的，但由于被調(diào)查對(duì)象在兩種調(diào)查中警覺性的高低有所不同，兩者除上面提到的作用不同之外，在實(shí)務(wù)工作中，如：保密性、查出財(cái)產(chǎn)的可能性等方面也存在一定的區(qū)別。 其實(shí)我們?cè)谇懊嬷v述事后控制部分的時(shí)候，已經(jīng)通過案例四、案例五和案例六說明了部分資產(chǎn)追蹤調(diào)查的工作。2001年，華森公司突然開始拖欠。在此之前，雖有催款行為，但近3個(gè)月沒有。故調(diào)查人員決定先開展外圍調(diào)查，然后直擊可執(zhí)行目標(biāo)。共有4個(gè)電話與目標(biāo)公司有關(guān)。l 信息的收集和分析判斷（5分鐘）這里我們需要注意的一點(diǎn)是，盡管資產(chǎn)追蹤調(diào)查與征信調(diào)查的調(diào)查目的并不相同。只有收集到了足夠的信息，調(diào)查人員才能在信息中尋找有效的調(diào)查突破口，才能順利查找到資產(chǎn)，完成委托。任何的變化都有其內(nèi)在的原因，從變化中尋找矛盾點(diǎn)和不正常情況最為容易。 信息的使用： 信息的使用有兩點(diǎn)，一是尋找調(diào)查的突破口，如通過上面的案例，我們可以看出，調(diào)查人員在通過分析信息，把調(diào)查的突破口放在樓宇自控項(xiàng)目上。調(diào)查人員決定以房地產(chǎn)公司項(xiàng)目經(jīng)理部的名義，與目標(biāo)公司接觸。 由此我們可以看出，策劃工作有幾個(gè)關(guān)鍵的問題：策劃方案必須合理。策劃是建立在信息收集和分析的基礎(chǔ)之上的。根據(jù)掌握的情況，與目標(biāo)公司有關(guān)的電話為4個(gè)，調(diào)查人員一一試撥，有一個(gè)電話接通。 上面的工作既是一個(gè)前期調(diào)查工作，同時(shí)也是一種電話調(diào)查的手段。資產(chǎn)追蹤調(diào)查案件中，由于調(diào)查目標(biāo)一般為被調(diào)查目標(biāo)自身，而非像征信調(diào)查那樣，可能涉及到其他的企業(yè)。將前期調(diào)查的鋪墊作用和信息獲取作用截然分開，將使我們喪失絕佳的調(diào)查線索。這里面有三個(gè)問題：調(diào)查活動(dòng)當(dāng)然圍繞調(diào)查目的進(jìn)行。依據(jù)的道理是：言多必失。心理素質(zhì)問題。l 實(shí)地深度調(diào)查（10分鐘） 在約好調(diào)查目標(biāo)之后，調(diào)查人員按照約定到目標(biāo)公司訪問。約好的韓總并沒出現(xiàn)。但給調(diào)查人員準(zhǔn)備了一份資料。實(shí)地調(diào)查不能對(duì)任何看到或發(fā)生的情況感到驚訝。以最快的速度根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的情況，擬定下步的工作。調(diào)查人員覺得可以繼續(xù)了?？磳?duì)方有些猶豫，調(diào)查人員拋出了剛才看到的關(guān)鍵信息。”說完這句話，對(duì)方顯然松了口氣，又有些得意。調(diào)查人員在現(xiàn)場(chǎng)，必須很好的通過使用洽談這個(gè)外在目的來實(shí)現(xiàn)查找資產(chǎn)這個(gè)真實(shí)目的。拿到資料之后，立刻注意到這一點(diǎn)，并利用這一點(diǎn)直擊對(duì)方的弱勢(shì)，也是在逼迫對(duì)方拿出資產(chǎn)來證明自己的實(shí)力。里面的生產(chǎn)流水線足夠委托人執(zhí)行幾次的。祝愿大家工作順利！37 / 3