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某汽車銷售服務有限公司銷售管理手冊-預覽頁

2025-05-06 13:54 上一頁面

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【正文】 潛在顧客管理表填表人日期負責人序號顧客姓名概況作業(yè)分類判斷被推薦已有車接待次數(shù)決策權(quán)公用私用支付能力產(chǎn)品介紹試駕駛選定顏色報價付款方式A類B類C類123456789101112131415161718192122232425262728顧客接待與需求分析制定潛在顧客開發(fā)的方案否否是有否購車意向顧客是否來銷售服務店安排車輛介紹/車輛演示是否約定時間會面前一天再次聯(lián)絡并確認時間去顧客處上門洽談拜訪客戶流程確定潛在顧客開發(fā)的優(yōu)先順序與潛在客戶聯(lián)絡,建立關系是否約定時間顧客接待與需 求分析流程是售前跟進流程售后客戶信息跟蹤流程車輛介紹程序拜訪客戶流程車輛選購程序是商談并確定下次面談時間否 尋找潛在客戶售前跟進流程了解客戶的大體意想并約定拜訪時間提前一天確定訪問時間及地點確定適合客戶的車輛帶好相關資料為客戶介紹車輛特色及優(yōu)點尋找潛在客戶售前跟進流程確定、安排試車日期找出原因并隨時歡迎客戶再次光臨贈送產(chǎn)品介紹手冊及紀念品根據(jù)顧客需求進入相應銷售流程是 客戶是否要求試車客戶是否有購買意想是 否 拜訪客戶流程試乘試駕車輛演示程序顧客接待與需求分析意義在銷售過程中,接待步驟可以讓客戶樹立積極的第一印象。 明確記錄顧客需求和相關信息,填寫《顧客信息售前跟進表》(),明確顧客所需車輛的型號 點頭、微笑、目視并保持眼睛接觸 創(chuàng)造與客人交談的機會“歡迎光臨貴州萬友展廳,我是這里的銷售顧問,可以幫您什么忙嗎?”“歡迎光臨,我是銷售顧問,請您先隨便看看,我一會兒就來?!保ㄤN售人員) 迎上前去,點頭、微笑、目視并保持眼神接觸 從一般性的問題開始提問,詢問客戶是否來過展廳,購車的用途,過去使用車輛的經(jīng)驗 語言:語言要親切,語氣委婉,吐字清晰,語速適中 鼓勵動手操作(使客戶有參與感)“先生,我現(xiàn)在到副駕駛座為您介紹一下我們駕駛室的配備。 引導客戶談論對車輛的感受,了解客戶更多的信息 關注同伴客(不要忽略影響者) 告知在未取得客戶允許時,不會打擾他 并請他今后如有什么問題,可隨時與自己聯(lián)系參觀展示廳的潛在顧客分析顧客的行為和性情1) 感覺銷售人員的態(tài)度和展示廳的氣氛,如果不滿意,他們會馬上離開。5) 顧客知道當他們留下姓名和地址后,銷售人員就會與其聯(lián)系。3) 以動人的方式詳盡地介紹顧客希望了解的內(nèi)容。2) 到達展示廳后,顧客會將展示廳的氣氛和服務同競爭對手的相比較,如果不滿意,他們就會轉(zhuǎn)向去競爭對手那里去。接待客戶及分析客戶需求流程否車輛介紹程序?qū)ふ覞撛诳蛻羰矍案M程序試乘試駕車輛演示程序?qū)ふ覞撛诳蛻羰矍案M流程銷售顧問主動熱情迎接顧客、呈遞名片自我介紹尋找某人或索取資料判斷顧客來訪目的,詢問顧客是否需要參觀車輛針對合理步驟介紹 一汽轎車顧客式銷售流程需要銷售顧問介紹車輛客戶希望自行參觀車輛需求分析顧客是否有意購買新車搞清原因并允諾隨時恭候贈送推廣禮物并確定下次面談時間送客戶出門并感謝他們的光臨是否需要試乘試駕車輛選購程序否試乘試駕車輛演示程序否繞車介紹繞車介紹是銷售過程的核心環(huán)節(jié),有效的產(chǎn)品展示能建立客戶的信任感。● 銷售顧問應采用繞車介紹的方法,使顧客對車有了整體的了解。管理標準和要求:●銷售顧問是否明確客戶的需求與來訪目的●銷售顧問是否詢問客戶是否要做繞車介紹,并做概述●銷售顧問是否在介紹過程中充分鼓勵客戶參與,進行溝通●銷售顧問是否針對客戶關心的配備與特性做重點介紹● 銷售顧問是否詢問客戶對重點配備與特性是否滿意● 銷售顧問是否謝謝客戶的參與,詢問是否需要進行試駕車輛介紹流程是顧客接待與需求分析程序銷售顧問將顧客帶到所需車輛前針對客戶需求的車輛參觀介紹詢問客戶車輛是否符合要求詢問顧客是否需要試車?顧客是想直接買車嗎?搞清原因并允諾隨時恭候派法現(xiàn)場促銷品商定下次洽談時間送至門口并感謝惠顧 信息尋找潛在顧客售前跟進流程試乘試駕車輛演示程序是挑選其他車輛否車輛選購程序否試駕介紹●駕駛環(huán)境●平順、安靜的行駛●駕駛姿勢●發(fā)動機和變速箱●操控穩(wěn)定性●制動性能VI發(fā)動機罩下面●發(fā)動機性能●噪音、振動和粗糙感●燃油經(jīng)濟性和排放性能●前懸架●底盤布置V客艙設計●精致的內(nèi)部●乘客舒適性●后排乘客的安全措施IV客艙設計●后部設計●行李空間●一觸式折疊后座椅II側(cè)面●車身設計●車身顏色●車輪●高剛度III駕駛員座椅●車門的感覺和聲音●駕駛員客艙設計●控制裝置和開關●儲物空間●駕駛員座椅設計●駕駛員位置●座椅安全帶和氣囊●變速箱●操控穩(wěn)定性●制動系統(tǒng)附加銷售說明●環(huán)保性能●可維修性●防盜安全性●客艙保護●防甩鞭效應前座椅●防侵入式制動踏板●行人安全性案例分析 環(huán)繞介紹同客戶一起圍繞汽車走動,按照本表所示的順序介紹汽車的特征。在進行環(huán)繞介紹時,你可以運用本表來提醒自己應介紹哪些特征,以及在何時何處介紹這些特征。 設計理念 前部造型車側(cè) 高剛度駕駛座 控制裝置和開關(空調(diào)、音響、天窗) 方向盤上控制鍵 操控穩(wěn)定性 排放 乘客舒適性 發(fā)動機性能 底盤布置車輛演示流程 試乘試駕是讓客戶感性地了解車輛有關信息的最好機會,通過切身的體會和駕乘感受,客戶可以加深對銷售人員口頭介紹的認同,強化其購買信心。●確定保養(yǎng)和清洗試乘試駕車輛的日程表。● 在試車過程中不要過多講話,讓顧客自己體會駕駛的樂趣?!?試乘前,銷售顧問是否先給客戶一個試乘概述, 介紹試乘路線、規(guī)范、試乘時間。 ● 規(guī)劃試駕路線以直線1000米以上,行人車輛較少處為宜● 試乘試駕時間以1520分鐘為宜● 試駕客戶必須簽寫保證書試乘試駕的標準時間標準試乘試駕前●試乘前銷售顧問須將客戶級別、客戶需求填寫在試乘試駕預約單上●試乘前、銷售顧問應親自檢查試乘車,并依客戶特性需求(客戶喜好的音樂、舒適性等)調(diào)整車輛(CD、方向盤、座椅、冷暖氣、胎壓、暖車等)客戶到達時●試乘前先給客戶一個試乘試駕概述,介紹試乘試駕路線、規(guī)范、試乘試駕時間●試乘開始前,先協(xié)助調(diào)整座椅,介紹儀表板上功能及各種操作,前后坐乘員均應系上安全帶客戶試乘試駕時●在不同試乘路段,銷售人員應簡單描述體驗重點;并遵守交通規(guī)則,給客戶示范標準安全駕駛●在空曠的路段換手,請客戶入座,再次確認客戶對操作已經(jīng)熟悉,然后由客戶駕駛,銷售顧問簡單提示客戶各個動作所能體驗的項目試駕后促進●利用意見調(diào)查表,引導客戶回展廳(休息區(qū))●請客戶填寫意見調(diào)查表并詢問客戶訂約意向●利用客戶抗拒點適時利用展車再次解說,促成訂約●向客戶贈送小禮品、送客戶離去●完成各項文件記錄試乘試駕車輛演示程序請客戶確認并回答顧客提問車輛選購 程序接待與需求分析向客戶展示車輛介紹車輛的突出性能將客戶的駕駛執(zhí)照信息記錄在案(復印)要求客戶簽定試乘試駕同意書請客戶進入車輛內(nèi)熟悉車輛確定試車路線試車完畢請客戶回業(yè)務洽談區(qū)立即作好準備銷售顧問駕車,在駕車過程中介紹車輛的突出性能否車輛介紹流程銷售顧問確認演示車輛是否已準備好客戶是否接受試車是否客戶駕車,讓客戶對車有新的體驗感受試乘車輛檢核表核查日期公里數(shù)核查人車型牌照號碼項目內(nèi)容合格不合格備注車輛外表外表漆面是否損傷外表是否清結(jié)、光亮車前進氣格柵縫隙是否清潔雨刷柵板是否清潔車輛內(nèi)裝方向盤、儀表板是否擦拭清潔 車內(nèi)門把手、置物箱、杯架是否擦拭清潔腳踏板、車內(nèi)地毯、后箱是否擦拭清潔內(nèi)置配備是否松動、異常(如儀表配件、門扣、座椅等)配備操作空調(diào)系統(tǒng)是否運作正常音響功能是否正常、收音機是否設定頻道、時間儀表顯示是否正常燃油存量是否在20L以上發(fā)動機性能發(fā)動機蓋是否擦拭整潔發(fā)動機發(fā)動聲音是否正常水箱、副水箱、水位是否正常雨刷水是否正常機油量是否正常變速箱油量是否正常動力方向盤油量是否正常路試地盤機能是否正常每周是否進廠調(diào)整、維修管理試乘、預約、記錄表是否按規(guī)定填寫試乘車是否放置于戶外之特定展示區(qū)主管:試乘試駕記錄表日期客戶姓名電話起迄里程數(shù)起迄時間油量試乘確度預約其他來店銷售顧問備注主管簽認前后
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